ソリューションアーキテクト - 戦略フィールド組織
ソリューションアーキテクチャ - 戦略フィールド組織
戦略フィールド組織は、グローバルな戦略的見込み客および顧客を支援するプリンシパルソリューションアーキテクトのチームです。本チームはリージョナルアカウントチームと協業し、DevSecOps トランスフォーメーション、ソリューション提案、顧客のシニア技術リーダーシップ向けのアドバイザリーなど、高度な戦略的計画を必要とする大型案件に共同で取り組みます。
目的とゴール
このチームのミッションは、プラットフォームの戦略的ストーリーのアンバサダーとなり、戦略アカウントのシニアリーダーシップチームと連携し、GitLab を活用して重要なビジネス目標を達成するための技術アドバイザリーを提供することです。
これを実現するため、チームは内外の取り組みに注力しています。
戦略的カスタマーアドバイザリー
アカウントチームおよびその戦略顧客のリーダーシップチームと連携し、お客様がビジネス目標を達成し、GitLab プラットフォームを最大限に活用できるようにアドバイザリーサービスを提供します。アプローチは業界や組織の開発プラクティスの成熟度によって異なります。エンゲージメントの例:
- シニアリーダーシップ向けにロードマップとビジョンのプレゼンテーションを実施 — なぜ存在するのか、どこへ向かうのか、市場でどう位置づけられるのか、顧客のどの重要なビジネス課題を解決するのかを訴求します。
- TCO と ROI を通じた技術的・ビジネス的インパクトの評価、大規模マイグレーション戦略の策定、文化／ワークフロー面での提言を行います。
- 当社の標準提供を超える広範な専門性を必要とする戦略的見込み客および顧客に対して、エグゼクティブレベルのアドバイザリーサービスを開発・提供します。
- 指定された戦略アカウントの技術リーダーとの継続的なコミュニケーションを維持します。
- 主要な業界イベントや顧客イベントで会社を代表します。
テクニカルセールス戦略
DevSecOps トランスフォーメーションに関する最大級の戦略顧客のアドバイザーとして、本チームは、セールスおよびソリューションアーキテクチャチームが GitLab をソリューションとして提案する際の価値と効率を高める新しいアプローチや戦略を提供できます。これには次が含まれます。
- 価値駆動型ワークショップやアセスメント (DevSecOps／DORA／バリューストリーム) の開発と実施を支援
- GitLab を通じた長期的な顧客価値を生み出す、スケーラブルかつ再現可能な戦略の策定
- セールスリーダーシップチームと連携し、GitLab の採用を通じて売上目標を上回るためのセールス戦略を策定・実行
- プロダクトマーケティング、エンジニアリング、マネジメントと協力し、勝率向上につながる市場戦略を策定
- 業界アナリストレポートのポジショニングおよび配信支援
エンゲージメントモデル
フィールドにおいて、戦略フィールドチームは主に 2 つのエンゲージメントモデルに注力しています。
大規模なランディング (新規ロゴ獲得)
本チームのコア機能は、より大規模な新規ロゴ機会の推進を支援することです。大規模な組織変革は複雑であるため、GitLab 採用に対する包括的なアプローチを提供する必要があります。戦略フィールドチームは、見込み客のシニアリーダーシップの延長として関与し、技術とビジネスのインパクトを橋渡しします。
既存戦略顧客における Ultimate 採用の推進
既存顧客が GitLab Premium 上で DevOps プラクティスをさらに成熟させていく中で、戦略フィールドチームはワークショップやアセスメント (DORA、DevSecOps ワークフロー、バリューストリームマッピング) などのアドバイザリーサービスを通じてガイダンスを提供できます。これにより、顧客が GitLab を最大限に活用できるよう支援し、将来像として GitLab Ultimate の価値を提示し、ビジネス成果の推進を後押しします。
エンゲージメントプロセス
チーム規模と必要となる労力を踏まえ、グローバルアカウント全体での効率を最大化するための要件を定義しています。
新規案件の要件:
- 案件機会の ARR が 400,000 ドル超
- リージョナル ASM とリージョナル SA マネージャーによるレビュー・承認
- シニアリーダーシップおよびエコノミックバイヤーへのアクセスが可能であること
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