計画的練習
「練習は完璧をもたらす」と言われます。スキルを磨くために練習が重要であることは確かですが、実際にどのように練習するかが重要なのです。計画的練習（Deliberate Practice）は、粘り強く、強度の高い、特定の練習方法です。計画的に練習する人は、通常の快適圏を超えてストレッチし、パフォーマンス向上という具体的な目標を持って、ルーチンやデモの特定の部分に焦点を当てて取り組みます。
アスリートが動作の特定の部分を分解するのと同様に、ソリューションアーキテクトはデモの特定の部分に焦点を当てて改善すべきです。スイング全体に一度に取り組むのではなく、野球やクリケットの選手は、各スイングで腰の位置や、バットを握る手の位置に焦点を当てて取り組むことがあります。ルーチンを焦点を当てられる領域に分解することは、計画的練習の重要な要素です。
計画的練習は簡単なものではありません。快適圏から外に出て、改善のために新しい方法を試すことが求められます。同じ方法で繰り返し練習し続ければ、上達することはありません。
ルーチンを分解し、行っていることに自信を持てるようになったら、自分のパフォーマンスについてフィードバックを求めることが重要です。フィードバックは私たちが成長し学ぶ方法です。フィードバックを受けることも、与えることも、計画的練習において非常に重要です。新しい方法で何かを試している場合は、チームメンバーに連絡してそれを実演することが非常に重要です。あなたが行ったことを見てもらい、フィードバックを受けてください。フィードバックを求められたら、真剣に受け止めてください。「素晴らしいですね！」や「いい仕事です」というフィードバックは友好的ですが、最も有用とは言えません。発表者が行った具体的な点で目立った点や改善できる点を見つけるようにしてください。
役立つテクニック
デモを管理しやすい領域に分解することは簡単ではないかもしれません。GitLab のソリューションアーキテクトが取り組める演習をいくつか紹介します:
ライトニングトーク
馴染みのないトピックを見つけ、それを理解する時間をかけることは、上達のための素晴らしい方法です。ライトニングトークは、明確かつ簡潔にこの情報を伝える方法です。ライトニングトークは 5 分以内に収めるべきで、ポイントを伝えるためにスライドのみを使うべきです。ライトニングトークを実施する際、議論している内容を示すために実際にアプリケーションに入る必要はありません。最小限のスライドを使って素早くポイントに到達し、それが GitLab ユーザーにとってどのように有益かを説明してください。グループに対して話したり議論したりするとき、5 分はあっという間に過ぎます。ライトニングトークは、メッセージをどのように届けるのが最善かを準備する助けにもなります。時間が限られているからこそ、使う言葉がポイントを伝える上で意味のあるものであることを確認したくなります。
GitLab のソリューションアーキテクトは、同僚の前でライトニングトークを行うことに慣れているべきです。
ヒント:
- 自己紹介と、なぜ今日このトピックを議論するのかについて、簡潔な導入を行う
- 5 分のライトニングトークでは、最大でも 10 枚程度のスライドにする
- シナリオを設定するが、すぐにポイントに到達する
- ライトニングトークで複数のトピックをカバーしようとしない
- 残り 1 分くらいになったらまとめに入り、要点を整理する
- 同僚やマネージャーからのフィードバックを求める
例:
デモジャム
ライトニングトークと同様に、デモジャム（Demo Jam）は、コマーシャル SA チームの中で、機能のショーケース、異論対応、ストーリーテリングの改善を継続的に練習する安全な場として実践されています。
異論対応ワークショップ
GitLab のソリューションアーキテクトが可能な限り万全の準備を整えるために、異論対応の練習はすべての SA に習熟していてほしいことです。SA ハンドブックには、効果的な異論対応に関する専用ページがあります。
フィーチャーフライデー
これは、ソリューションアーキテクトマネージャーが最大 3 名の SA を選び、SA が好きな興味深い機能を選んで、それについて簡単な Slack メッセージを投稿してもらうという楽しいプラクティスです。名前のとおり、SA は金曜日の朝にこれを投稿するべきです。SA に考えて簡単な要約をまとめる時間を持たせるため、選定は水曜日に行うべきです。SA は #customer-success Slack チャンネルにメッセージを投稿できます。これらは非常に簡潔で構いませんが、少なくとも、機能名、なぜそれを気に入っているか、そしてドキュメントへのリンクが要約に含まれているべきです。その機能をショーケースするプロジェクトがあれば、SA はそれを含めても構いません。
- 例:
「DAST スキャンの大ファンです。動作中のアプリケーションを外側からスキャンできることは、顧客に大きな価値を提供します。顧客はプロダクションにデプロイする前に脆弱性があるかどうかを確認できます。13.3 リリースでは、ユーザーは On-Demand でスキャンすることもできます！」
ディスカバリーファシリテーションプラクティス
これは、ソリューションアーキテクトにランダムなディスカバリーシナリオとステークホルダーが割り当てられるファシリテーションセッションです。20 分間でディスカバリーを行い、最終的なアウトカムを達成します。他の参加者は、ファシリテーションフィードバックのルーブリックを使ってフィードバックを提供します。選ばれた SA はディスカバリーセッションの準備のために 1 週間のリードタイムが与えられます。
ピアレビュー
SA ピアレビューは、進行中の案件について同じ SA チームのメンバー間で行う共同作業の交流です。プライマリ SA と他のチームメンバーが、チームワークの強化と改善されたアウトカムの達成を目指して議論を行います。これは、洞察、ベストプラクティス、より効果的・効率的に案件を成立させるための戦略を共有することを伴います。進行中の案件を評価し、同僚の経験から学び、質問や提案を通じて貴重な洞察を交換するための、サポート的な環境を提供します。
頻繁なピアレビューセッションの利点には以下があります。
- 品質の向上: ピアレビューセッションは、プリセールスのコラテラル資料やプロセスの潜在的な問題、誤り、ギャップを特定するのに役立ち、価値提案や技術的な機会計画が顧客に届く前に最高品質であることを保証します。
- 多様な視点: 異なるチームメンバーは、それぞれ独自の視点と専門性をもたらします。ピアレビューは多様な視点の共有を促し、まとまった包括的なプリセールス戦略につながります。
- 知識の共有: ピアレビューは、知識、ベストプラクティス、得られた教訓の共有を促進します。チームメンバーはお互いの経験から学び、継続的な改善に貢献できます。
- 正確性の向上: 厳密な精査を通じて、ピアレビューセッションは顧客と共有される情報の不正確さ、不一致、誤解を捕まえる助けとなります。
- コラボレーションの強化: 共同のピアレビューはチームワークとオープンなコミュニケーションを促進します。オープンな議論、アイデアの共有、共同の問題解決を促し、プリセールスチーム内での強いコラボレーションにつながります。
- 効率性: プリセールスプロセスの早い段階でミスを捕まえることで、時間と費用のかかる後の修正を防げます。ピアレビューは問題に迅速に対処することでプロセスを合理化し、より効率的なワークフローをもたらします。
- 顧客中心アプローチ: ピアレビューは、技術的な機会計画が顧客のニーズと好みに合わせて調整されていることを確認するのに役立ちます。この顧客中心アプローチは、説得力のある関連性の高い価値提案を提供する可能性を高めます。
- スキル開発: ピアレビューセッションへの参加は、チームメンバーの分析力と批判的思考力を磨きます。建設的なフィードバックと議論は、専門的成長と発展に貢献します。
- 自信の強化: アプローチとアクションプランが厳密なピアレビューを経たことを知ることで、チームの仕事への自信が高まり、見込み客や顧客にプレゼンする際に確信を持って臨めます。
プロセス
- プロセス DRI（毎月または四半期ごとにローテーション）
- すべてのセッションにレビュー対象の案件を発表する 1 人または複数のボランティアがいることを確認します。ボランティアが見つからない場合、プロセス DRI はミーティングをキャンセルする責任があります
- ミーティング前にチームメンバーにリマインダーを送り、記入済みの内容をレビューしてもらえるようにする
- 発表する SA
- セッション前に SA Peer Review テンプレートドキュメントのコピーを作成して記入します。これは重い準備にすべきではなく、発表する SA は最大 10〜15 分で済ませることが期待されます。ドキュメントには以下を含めます:
- アカウントと案件の概要説明
- 技術的機会計画、タイムライン、すでに実行された、または予定されているアクション
- 追加情報へのリンク（SFDC、スライドデック、案件 / 戦略 / サクセスプランなど）
- セッション前に SA Peer Review テンプレートドキュメントのコピーを作成して記入します。これは重い準備にすべきではなく、発表する SA は最大 10〜15 分で済ませることが期待されます。ドキュメントには以下を含めます:
- 参加する SA
- 事前にミーティングノート/テンプレートをレビューする
- セッション中に質問を行い、提案を提供する。例:
- Scan Result Policies の提案を検討しましたか？
- 走り書きのノートに Tech Stack に関する素晴らしい情報がありますね、どうやって見つけましたか？
適切な機会の選び方
ピアレビュープロセスに適した機会は、以下の要件を満たす必要があります。
- 同僚からのインプットが役立つ進行中の案件
- 成長の可能性があるアカウント
- 技術ディスカバリーがすでに完了している
- ディールのブロックを解除するために多様な視点やアイデアが必要
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