ビジネスバリューサービス
ビジネスバリューサービスは、GitLab のディールチーム（AE と SA、および拡張チーム）が以下を実現するためのプラクティスとアプローチです。
- 顧客の課題と、それに対処するために必要な GitLab DevSecOps の機能に焦点を当てる
- パフォーマンスの向上と測定可能なビジネス成果によって、GitLab ソリューションの価値を定量化する
このプラクティスは、ディスカバリーおよびスコーピング段階での最初の会話から始まります。ビジネスバリューに関する議論のアウトプットには、投資対効果（ROI）、総保有コスト（TCO）、放置コスト（Cost of Inaction）、およびその他の定量化・定性化された便益と成果が含まれ、それらすべてが ビジネスケース を構成します。これにより、チームは次のことが可能になります。
- 課題に対処し、組織の目標とビジョンを支える価値の議論を推進する
- 顧客リーチを拡大し、適切なステークホルダーと関わる
- 検証された効率向上やパフォーマンス改善とあわせて、確実なコスト削減を示す
- GitLab のビジネス価値を顧客組織全体に広げる
- 顧客と GitLab がワンチームとなってビジネスバリューの正当化を共同構築する
- 信頼性のある定量的な根拠で、購買者の意思決定リスクを低減する
なぜビジネスバリューに関する議論が必要か
ビジネスバリューに関する議論と演習を顧客エンゲージメントに組み込むことで、顧客の購買意思決定のリスクを低減することは重要です。GitLab は包括的な AI 搭載 DevSecOps プラットフォームを提供しており、組織全体のビジネス、技術、チームに大きな影響を与えるソフトウェアデリバリーソリューションです。組織は、実証可能な ROI と価値実現への道筋を持って DevSecOps への戦略的投資を行う必要があります。
多くの場合、ビジネスバリューに関する会話は、顧客がより多くの価値提案とビジネス成果を理解したいというところから始まります。DevSecOps の業界リーダーである GitLab は、参照可能な顧客ジャーニーと定量的な指標を提供できます。SA は、組織の変革を促す要因を特定するためのコンサルティングアドバイスを提供し、DevSecOps 変革の結果をパフォーマンスの向上として測定する手助けができます。
ビジネスバリュープラットフォームを活用してビジネスケースを作成する
GitLab のビジネスバリュープラットフォームは Salesforce に統合されたツールで、GitLab 独自の ROI モデルを取り込み、AE が顧客との会話の中でビジネスケースを構築し ROI を実証するための、スケーラブルで一貫した方法を提供します。さらに、生成されたビジネスケースや提案を、顧客に合わせて、また GitLab のバリューフレームワークおよび Command of Message メソドロジーに合わせてカスタマイズすることもできます。営業部門は複数の ROI モデルテンプレートから出発し、顧客とともに強力なビジネスケースを共同構築します。これにより、適切な価値ドライバーを軸にエンゲージし、意味のある顧客成果につながる GitLab の価値をコミュニケーションできます。
このツールは、ビジネスバリューのポジショニングと定量分析のバランスをとったセルフサービスモデルを作り出すことで、価値ベースの会話を民主化します。価値の情報を集中型チームが抱え込むのではなく、誰もが顧客と協力して、価値を作成・カスタマイズし、顧客組織に伝えられるようにしています。
ビジネスバリュープラットフォームの利点:
- 顧客が望むビジネス成果を実現するためになぜ GitLab とパートナーシップを組むべきかを示す、ROI と定量化可能な価値を一貫してスケーラブルに提示できる
- 信頼性のある定量的な根拠で、購買者の意思決定リスクを低減する
- 売り手がセルフサービスで、競合と差別化される、意味のある個別最適化されたビジネスケースを作成できる
- 顧客のチャンピオンが GitLab とともに自社のビジネス内およびビジネス間で共同構築・共同販売しやすくなる
- 望ましい成果と実現された成果について、顧客との意義あるコラボレーションを追跡しファシリテートする
- 高価値で複雑な案件向けにカスタマイズされたビジネス上の根拠で、C レベルとの会話への扉を開く
アカウントチームが行う活動
アカウントチームは、テクノロジーリーダーシップとビジネスインパクトの両面で信頼関係を築きながら、価値コンサルティングを早い販売段階に取り入れることができます。
- ディスカバリー段階
- 課題と機会を特定し、GitLab DevSecOps プラットフォームをポジショニングする
- 価値と便益を引き出すディスカバリー質問でエンゲージする
- スコーピング段階
- 特定された主要ステークホルダーとともに、顧客とバリューストリームワークショップ（VSW）を実施する
- 信頼関係を構築しながら、組織のビジョンとイニシアチブを DevSecOps ロードマップに整合させる
- 顧客のコンテキストの中で、組織変革を推進し得る価値ドライバーを浮き彫りにする。多くの場合、上位のドライバーはより高い効率性とコスト削減のためのツール統合と、コンプライアンスの向上とセキュリティリスクの低減のためのソフトウェアサプライチェーンのセキュリティ確保です。 この時点で、顧客や見込み客は、価値ドライバーに加え、それに伴う便益（ドル金額やパフォーマンス向上のために取り戻された業務時間として定量化されたもの）とともに、予算策定用提案を要求することがあります。
- 技術評価
- 必要な機能や戦略的な DevSecOps ソリューションとともに、顧客のコンテキストにおける技術評価活動（Proof of Value（POV）を含む）を実施する
- 合意済みのドライバーに紐づくビジネスバリューを特定して定量化し、ROI と投資オプションにマッピングし、便益を測定し実現する方法の明確な理解を提供する
- 交渉
- AE が主導する形で、ディールチームとして投資オプションと TCO を含む商談提案に取り組む。提案ソリューションから測定可能で前向きなビジネス成果を伴う形にする
- 合意した ROI を、プロフェッショナルサービスによる導入スピードと価値実現までの時間とあわせて取り込む
上位の価値ドライバーと便益
- 業務効率の向上 — ソフトウェア開発のツールチェーンを簡素化し、総保有コストを削減する
- 上位の価値ドライバー: ツール統合。多くの場合、この価値ドライバーはツーリングのライセンス、ホスティング、インフラに発生する一連のハードコストにマッピングできます
- より良い製品をより早く届ける — ソフトウェアデリバリープロセスを加速させ、ビジネス目標に応える
- 上位の価値ドライバー: ソフトウェアデリバリーの自動化とパフォーマンス向上。これは、ソフトウェアイノベーションに集中するチームのために、ドル金額や取り戻された業務時間として定量化可能な便益をもたらします。Forrester の GitLab Total Economic Impact レポートでは、こうしたソフトコスト領域を裏付ける測定可能な便益が顧客事例とともに多数まとめられています。
- セキュリティとコンプライアンスのリスクを低減する — スピードを犠牲にすることなく、社内プロセス・統制・業界規制への準拠プロセスを簡素化する
- 上位の価値ドライバー: ソフトウェアサプライチェーンのセキュア化、開発者の手元にアプリケーションセキュリティを届けること、組織の DevSecOps プラクティスの成熟化。個別ツールのコストを DevSecOps プラットフォームに統合する効果が計算できるとともに、SDLC の早い段階でセキュリティ懸念に対処することによる開発者ベロシティへの関連コストも算出できます。
- クラウド導入と変革を加速する — ビジネス成果を加速するためにクラウドプロセスを標準化する
- 上位の価値ドライバー: DevSecOps とアプリケーションのためのクラウドファーストなプラクティスを合理化・標準化し、製品とサービスをより早く、より安全に、より利用しやすい形で市場に届ける。GitLab がクラウド上でマネージドサービスを提供することで、関連する SRE のコストとともに、高額なオンプレミスインフラのコストを排除できます。アプリ開発チーム、インフラチーム、セキュリティチームは、ソフトウェアをより早く、より安全に届けることができます。
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