Ecosystem SA オペレーティングリズム
このドキュメントの使い方の原則
柔軟性のない厳密さよりもアラインメントを優先。 毎週の活動が、FY27 ESA 戦略の3 つの柱を明確に支えていることを確認するためにこれを使用してください。
- スケーラブルなエコシステム活性化エンジン（「フォースマルチプライヤー」）の構築。
- パートナー収益成長戦略のオペレーション化。
- パートナーを GitLab デリバリーと成功のデフォルトの拡張機能に。
これらは、エコシステムの「大きな岩」である AI / DAP（Duo/DAP）、MSP、エンドツーエンドのイネーブルメント、サービス主導の採用 を動かす方法です。
地域とパートナーごとの柔軟性。 AMER の MSP 中心の業務は、APJ の新興市場リセールのモーションとは異なって見えるはずです。毎週すべての例を実施することは期待されていません。
健全なミックスを選ぶ。 典型的な1 週間にわたって、あなたの時間には自然に以下が含まれるはずです。
- ESM とパートナー と協力してパイプラインを作成・維持し、特に Partner Sourced 収益を生み出すこと。コセルも重要です。NetARR（成長収益）が主要指標です。
- 採用と更新を支える パートナーサービスと SCOPE カタログエントリ を形作ること。
- チャンピオンを通じて地域内で新しいスキルを活性化すること。
- 将来の週を楽にする スキル、Duo/DAP のパターン、再利用可能なコンテンツ に投資すること。
定性的なガイダンス。GitLab にとって測定可能な価値。 私たちが最も重視するのは、私たちのパートナーエコシステムが GitLab に生み出している価値について、あなたの週が 明確で測定可能なストーリー を伝えることです。
- パートナーが商談を作成または前進させるのをどのように支援したか。
- パートナーの能力（プリセールス、サービス、Duo/DAP）をどのように向上させたか。
- SCOPE、サービスソリューションカタログ、SA オペレーティングモデル にどのように貢献したか。
良い週のためのフォーカスエリアの例
これらは 例 であり、チェックリストではありません。各 ESA と地域は、自分のパートナー、地域計画、現在の四半期の優先事項 を最もよく支える組み合わせを選ぶべきです。
1. パートナー収益と商談創出
以下に時間を費やすことを選ぶことができます。
- ESM - ESA ワーキングセッションと PAP 更新。
- ESM とともに Partner Activation Plan（PAP）をレビューする。
- サポートする ESM のために地域 PAP を作成する。各 ESM ごとに1 つの PAP を持つのがおそらくベストですが、すべてのパートナーに対して単一の PAP を維持するのも構いません。
- 新しい商談やファーストオーダーのために、今週 活性化または前進 するパートナーを特定する。
- パートナーとの顧客対面業務。
- パートナーが同席する顧客通話やデモに参加する。
- パートナーが単なるオブザーバーではなく、コセラー または デリバリーオーナー として明確にポジショニングされていることを確認する。
- 定性的なパイプライン衛生管理。
- パートナーが関与する商談が理解しやすいことを確認する:
- パートナーは誰か？
- パートナーはソーシング、影響、またはサービス提供のいずれを行っているか？
- スコープ、実現可能性、DAP の使用法をどこで形作る支援をしているか？
- パートナーが関与する商談が理解しやすいことを確認する:
会議数を数えるだけでなく、商談の創出と改善 にフォーカスしてください。
2. パートナープリセールスの活性化と Duo/DAP の準備
以下にフォーカスすることを選ぶことができます。
- パートナーディスカバリーとデモのコーチング。
- 特定のパートナー SA を GitLab と Duo/DAP について「興味がある」から「Value Ready」に進めるセッションを実行または支援する。
- パートナーのデモや PoV プランをレビューし、具体的で実用的なフィードバックを提供する。
- DAP 評価パターン。
- パートナーが Duo/DAP をどのようにポジショニングし、私たちと並行してクリーンな評価を実行する方法を理解できるよう支援する。
- これらの評価から学んだことを、Jonathan の DAP エンゲージメントと SA オペレーティングモデルの業務に共有する。
- パートナーがリードできるよう準備する。
- 特にパートナーが成熟するにつれて、「ESA がデモをリードする」から「パートナーがリードし、ESA は観察してチューニングする」へとシフトする。
ここでの強い週のシグナル: パートナーが7 日前よりも独立し、自信を持っている こと。
3. パートナーサービス、採用、SCOPE カタログ
チャンピオン を通じて SCOPE サービスソリューションカタログを構築することは、今年の主要なフォーカスです。
以下を選ぶことができます。
- チャンピオンとともに具体的なサービスオファーを形作る。
- チャンピオンや主要パートナーとともに時間を割いて、非常に具体的な サービスを1 つ記述する:
- どのような問題を解決するか？
- どの顧客セグメント / ティア / 地域向けか？
- エンゲージメントの最後に「良い」とは何を意味するか？
- それを SCOPE に登録される カタログエントリのドラフト に変換する。
- チャンピオンや主要パートナーとともに時間を割いて、非常に具体的な サービスを1 つ記述する:
- カタログオファーを実際の顧客にマッピングする。
- フィールド SA、Staff SA、または地域のフィールド SA マネージャーと作業する時間を予定し、アクティブな商談や更新をレビューし、どのカタログ済みサービス（または進行中の SCOPE エントリ）が以下に役立つかを特定する:
- オンボーディングと早期採用。
- 移行とアップグレード。
- 継続的な最適化 / マネージドサービス。
- フィールド SA、Staff SA、または地域のフィールド SA マネージャーと作業する時間を予定し、アクティブな商談や更新をレビューし、どのカタログ済みサービス（または進行中の SCOPE エントリ）が以下に役立つかを特定する:
- ROE に整合したデリバリーについて、地域のエンゲージメントマネージャーと ESM と協力する。
- パートナーがデリバリーと採用を合理的にオーナーすべき CS や PS のディスカッションに参加する。
- SCOPE エントリ（初期ドラフトでも）を使用して、「パートナーを使うべき」だけではなく 特定のパートナーとオファー を推奨する。
時間が経つにつれて、これらの毎週の行動は SCOPE を ESA だけのアーティファクトではなく、GitLab とパートナーの 共有された記録システム として感じられるようにすべきです。
4. SA オペレーティングモデルへの貢献
Jonathan のオペレーティングモデルに完全に内在し続けるためには、以下のようにできます。
- 地域 SA と同じ ROE と言語で作業する。
- 主にステージ 2のスコーピングと構造化された評価を中心にエンゲージする。
- SA 組織の他の部分と同じように、CSP、PS データ、テクニカルウィン定義を使う。
- 個別の取引を支援するだけでなく、パターンを改善する。
- 商談を支援する際には、「他の SA やパートナーに役立つ 再利用可能なパターンやカタログエントリ がこの中に隠れていないか？」と問うこと。
- そのパターンを会議ノートに キャプチャ し、Slack や Weekly Team Notes ドキュメントなどでチームに 共有 して、チームの実践を改善する。
- パートナー業務を SA コールで可視化する。
- パートナーの影響を受けた勝利が、エコシステムストーリーだけでなくフィールド SA チームコールにも現れるようにする。許可があれば、内部イネーブルメントや地域 SA チームコールなどに チャンピオンを参加させる。
ここでは、強い週とは SA メトリクスと epic だけを見ている別の SA リーダーにも、あなたの仕事が意味をなす ということです。
5. 学習、コンテンツ、長期的なレバレッジ
最後に、健全な ESA の週には より良くなり、業務を再利用可能にする ためのスペースが含まれます。
以下を選ぶことができます。
- 製品、クラウド、Duo/DAP のスキルに投資する。
- パートナーにとって重要な新しい GitLab リリース、DAP 機能、または AWS/GCP 統合に関する構造化されたイネーブルメントの時間を取る。
- 再利用可能なアセットを1 つ構築または洗練する。
- デモ、リファレンスアーキテクチャ、ディスカバリーガイド、または「商談でこのパートナーサービスをどう使うか」に関する短いノート。
- 他の ESA、SA、ESM、またはパートナー が次回あなたなしでより速く動けるようにする何か。
ここでの毎週のバーはシンプルです: スケーラビリティを少しでも改善する小さな何か を指し示せて、それが将来誰かにとっての週を楽にすることができるはずです。
マネージャーと ESA はこれをどう使うべきか
- ESA 向け:
- 週の初めに、以下に基づいてこのページから 小さなフォーカスエリアセット を選ぶ:
- トップパートナーと PAP。
- 地域の成熟度と現在の四半期の優先事項。
- 週の終わりに、短いストーリーを語れるようにする:
- 「私はパートナーが商談を作成または成熟させるのをこのように支援した。」
- 「私はサービスと SCOPE をこのように前進させた。」
- 「私は SA オペレーティングモデルに留まり、パターンを改善した。」
- 週の初めに、以下に基づいてこのページから 小さなフォーカスエリアセット を選ぶ:
- マネージャー向け:
- これを 定性的なレンズ として使い、スコアカードとしては使わない。
- 1on1 で、以下を尋ねる:
- この ESA にとって、今週のどの部分が最も強く見えたか？
- Alex と Jonathan に向けた連携を保ちつつ、地域のためにどこで柔軟に動いたか？
- 来四半期、何を強め、何を弱めるべきか？
目標は同一のカレンダーを持つことではありません。目標は、非常に異なる市場とパートナーに対して、ESA の週の形が、FY27 のエコシステム、SA、地域セールスリーダーの戦略を明確に支えている ということです。
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