Channel SA エンゲージメントモデル
Channel ソリューションアーキテクチャエンゲージメントモデル
GitLab フィールドチームは、GitLab パートナーが Opportunity に関与しており、プリセールス支援、一般的なイネーブルメント、または一般的なプラクティス構築支援を必要とする場合に、Channel SA をエンゲージできます。私たちは、パートナー関係のビジネス面を所有する Partner Account Manager (PAM) と Partner Territory Manager (PTM) と緊密に協働し、GitLab Account Manager とパートナーアカウントチーム間の Opportunity レベルの関係を育成します。
Channel SA は、GitLab の製品・サービスの販売およびデリバリーを通じて、パートナーが GitLab との関係から最大の価値を得られるように努めます。Channel ソリューションアーキテクト (CSA) は、パートナーの営業 Opportunity を促進し、お客様価値を独立して提供する能力で GitLab パートナーを迅速に成熟させるためにアクティビティを組織化します。
パートナーをパートナージャーニーを通じて成熟させるため、CSA はパートナーが商談を勝ち取り、プラクティスを成熟させるのを支援するためのさまざまなアクティビティに従事します。CSA のアクティビティは、Align、Enable、Expand のテーマに沿って、パートナーの価値をお客様の成功に貢献させるものとして見ることができます。パートナー成熟モデルに、パートナージャーニーの詳細があります。
Align
- パートナー営業チームをお客様との Opportunity を通じてコーチし、パートナーの営業ステージでクローズに導く
- パートナー SA に、ビジネス価値に紐づく成功成果につながるテクニカルディスカバリーをコーチする
- パートナー営業チームと GitLab フィールドセールスとのアカウントアラインメントアクティビティに従事する
- パートナーがオンデマンドで利用できる、既存の認知、イネーブルメント、トレーニング資料を特定し促進する
- パートナーから受け取ったガイダンスに基づく GitLab テクニカルイネーブルメント
- パートナーと GitLab CAM とともにパートナーサクセスプランを共同開発する
Enable
- 社内の SME になる GitLab Champion をパートナー内で特定 / イネーブルする
- パートナーと協働して内部ラボ環境とデモユースケースを開発する
- Partner Support Desk を活用してパートナーの GitLab 認定を支援する
- ユースケースのイネーブルメントセッション/ワークショップ/ランチ&ラーンを実施し、チーム、リーダーシップ、エンドユーザーが成功し、プラットフォームをうまく採用できるようにする
- GitLab 機能に関する定期的なコミュニケーションと更新
- 製品と機能のガイダンス - 新機能のプレゼンテーション
- パートナー主導の GitLab Opportunity に向けたパートナーのプリセールスアクティビティをコーチする
- サポートエスカレーションを擁護する
Expand
- パートナーがポジショニングしたサービスやソリューションの開発・レビューを支援し、パートナー向けにお客様の擁護者となる
- GitLab、Channel パートナー、GitLab Alliances パートナー間のセールスプレイとソリューションを開発する
- パートナーイベントで GitLab テクノロジーを発表する
- パートナー GTM チームが新しいユースケースと関連するイネーブルメント&ガイダンスを特定するのを支援する
- 内部アドボカシー: CSA は製品ガイダンスとフィードバックのためのパートナーチャンピオンであり、パートナーと他の GitLab 技術チームとの連絡役
- CAM とともにエグゼクティブビジネスレビューを実施する
Channel SA エンゲージメントモデルの詳細は、この RACI スプレッドシートで確認できます。
Channel SA をエンゲージする方法
#partner-solutions-architects Slack チャンネルは、CSA がグローバルに監視しています。SA が対応するのが最も適切な特定のパートナー関連トピックや質問がある場合、そこで連絡してください。
地域別に、Channel SA は以下のプロジェクト内で Issue を調整します:
AMER
APAC
EMEA
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