戦略的ソリューション販売
これは、ソリューションアーキテクト (SA) がディスカバリーおよびスコーピング段階でエンタープライズに戦略的ソリューションを推進していくためのプラクティスガイドであり、技術評価へとつなげていくものです。
戦略的ソリューションとは、組織横断的なインパクトを伴いながらソフトウェアをより良く・より速く届ける DevOps 機能を顧客に提供し、エンタープライズの変革イニシアチブと整合させることを目的としたものです。SA はビジネスおよび技術両面の観点から、エンタープライズに最適なソリューションを評価して提示します。ソリューションは、DevOps ロードマップビジョンに基づいて実現できるビジネスアウトカムと整合している必要があります。さらに、このソリューションは顧客の DevOps トランスフォーメーションを大規模に加速できます。
情報の分析と収集
Strategic Account Executive (SAE) によって商談がディスカバリー中に見極められた段階で、SAE は SA と協力し次のステップの計画を決定します。SA は顧客との初回通話で技術的なディスカバリーを行うことがあります。その後、SA はスコーピングのための分析を開始できます。
次の図は、技術的な機能の検討を戦略的ソリューションへと拡げるにあたって SA が考慮すべきマインドセット、特に発見し収集すべき情報を示しています。これは、ディスカバリーおよびスコーピングの間に SAE と SA が顧客と関わる際の様々な活動を含みます。
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戦略的アウトカムは、戦略的ソリューション販売プロセス全体において重要な役割を果たします。以下のポイントは簡単な紹介を示します。
ロードマップ - GitLab のソリューションと機能に焦点を当てた主要なマイルストーンを示します。ロードマップは顧客のビジネス戦略および主要イニシアチブと整合しており、IT／ビジネスのアラインメントの成果物によって支えられている必要があります。さらに、ロードマップは Technical Account Manager (CSM) が必要な次のステップや戦略的な意思決定を明確に理解するのに非常に役立ちます。
ステークホルダー - イニシアチブ、プリセールス、ポストセールスエンゲージメントを推進する技術およびビジネスの主要なステークホルダーを特定します。 ソリューションアーキテクチャの観点では、技術的な意思決定者、社内の支持者やチャンピオン、インフルエンサー、加えて妨害者（現状のソリューションから利益を得ている人物）を特定することが重要です。
現状 - エンタープライズ／アカウント環境において、なぜ変化が必要なのかをより理解します。ビジネス上のニーズと必要な変化が “未来像” を定義するインプットとなる必要があります。
未来像 - 未来像の組織は DevOps と DevSecOps に焦点を当て、主要ステークホルダーがビジネスアウトカムについて共通のビジョンを持っていることを確認します。ビジネス要件を満たすための条件を定義することが非常に有益です。
SA が検討すべき活動
商談についてのリサーチと分析は、“スコーピング” および “技術評価” 段階の戦略的方向性を特定するうえで重要であり、SA 主導の技術ディスカバリーが必要な場合もあります。技術ディスカバリー活動は、顧客との会話を導くのに役立つ有利な知識を提供する必要があります。これは、見込み顧客との関係がまだ十分に確立されていない新規ロゴの場合により重要となる可能性があります。
これらの活動は広範な作業を要するため、関与するペルソナや商談規模に基づき、検討対象とする商談の事前見極めが必要です。
ディスカバリーは SAE と SA のコラボレーションに基づきますが、所有者は SAE です。ビジネス関連の情報は SAE がより容易に特定できる一方、SA は技術的な課題、テクノロジーランドスケープ、顧客環境に基づき整合性のとれた GitLab の主要機能を特定する役割を担います。初期のディスカバリー情報は、SA がその後の顧客との議論に向けて知識武装する手助けとなります。
初期情報は様々な情報源に基づいており、たとえば LinkedIn、企業ブログ、公開レポートなどの公開チャンネルを通じて得ることができます。初期分析ステップでは必ずしも顧客のペインポイントが明らかにならない場合がありますが、これは顧客にとって不可欠であり、将来の議論で利用できる可能性があります。これは、整合性をとり、将来の価値提案へとつなぐ手助けになります。
技術ディスカバリーのアプローチ
SA チームは、コール前の準備、コール実施、その後の戦略立案を伴う技術ディスカバリーアプローチをマップ化しています。詳細は以下のドキュメントを参照してください。
- SA Technical Discovery Process & Guide: このドキュメントの目的は、効率的な技術評価のために整合性をとれるよう、顧客とのより良い技術ディスカバリーコールを実施するためのワークフローを提供することです。（社内アクセスのみ）
- SA Modern Apps Discovery Process & Guide: このドキュメントの目的は、顧客のモダンアプリケーションへの移行を支援するための技術ディスカバリーとプロセスのガイダンスを提供することです。（社内アクセスのみ）
情報分析のためのツール
見込み顧客との初期会話のための成功する基盤づくりには、さまざまなツールを使えます。たとえば、マインドマップは情報を視覚的に表現する方法を提供し、異なる点／領域を素早く結びつけることができます。データを整理し、異なるピース間に様々な関係を作り出すことにも役立ち、結果として思考プロセスを単純化します。
次のマインドマップは、技術的な観点から “顧客 A” の環境に関する情報を構築する例を示しています。
完全な例は GitLab の顧客に基づいて作成されており、上記リンクから参照できます（社内アクセスのみ）。
このテンプレートはアカウントチームのブレインストーミングに使用できます。SA と SAE 間のブレインストーミングセッションは、販売プロセスの将来の段階（特に “ディスカバリー”、“スコーピング”、“技術評価”）の整合性をとる手助けとなります。
議論領域の例
初期の顧客エンゲージメントで SA が主導する主要領域には、たとえば次のものがあります。
- テクノロジーランドスケープ
- 戦略的なテクノロジーイニシアチブ
- あるテクノロジーから別のテクノロジーへの移行
- 主要な技術ステークホルダー
- 組織が直面している技術的な課題
- アプリケーションのモダナイゼーション
- マイクロサービスアーキテクチャと開発プロセス
- 主要な技術エンゲージメントとコラボレーション
- アジャイルプラクティスとプロセス
- 整合性のとれた GitLab 機能／ソリューション
- 業界関連のイニシアチブ（規制およびコンプライアンス、セキュリティマインドセットとプラクティスなど）
初期エンゲージメントと活動の後、非同期／同期のコラボレーションが SAE と SA の双方にとって、現在のデータを分析しビジネスの観点を技術的な側面と結びつける手助けとなります。SAE はビジネスの観点からソリューションアーキテクチャチームに主要な方向性を提供する必要があります。SA は主要な領域や機能を示し、ソリューションのハイレベルな考え方を示すことができ、これがその後の顧客との会話につながります。
技術ディスカバリーとスコーピングの最中
統合された情報を武器に、関与するペルソナに基づいて顧客との初期コールやレビューを進めることができます。一般的に予約されるペルソナは次のとおりです。
- DevOps またはプラットフォームエンジニア
- アプリ開発チームのエンジニア
- DevOps チームのマネージャからディレクター:
- 開発および運用のマネージャからディレクター
DevOps やプラットフォームチームなど、DevOps ツールを管理しているチームに対しては、ツールやプロセスに関する課題を聞き、アプリ開発チームによる採用に関する懸念事項があるかを特定します。
アプリ開発チームに対しては、ツールやプロセスに関する課題、それらがソフトウェアデリバリーの問題をどのように生み出すかを理解します。
通話中、以下に関する重要な情報を聞き取り、探ります。
- ペインポイントと課題、または機会
- 現状のソリューションは何で、誰がオーナーか
- 限定されたスコープと処方されたソリューションを持つユーザーで、特定の問題やペインポイントを解決するトランザクショナルなものかどうかを評価
- 特定された問題が単一ユニットによってサイロ化されているのか、組織全体にまたがる機会なのかを聞き、見極める
ディスカバリーとスコーピングのための活動
SAE 主導の活動: ミーティングと適切な参加者を伴うディスカバリーの場づくり；通話中はメモを取り、組織構造とアプローチを発見／確認
SA 主導の活動: 通話中、会話をトランザクショナル vs 戦略的ソリューションとしてより処方的に評価
SA 主導 + SAE とのコラボレーションによる活動
- 技術チームの構造をマップ化し、事前見極めに合意する場合は SAE と協力してディスカッションのためにステークホルダーを拡大
- 組織的な優先事項についてコラボレーションし、ツール／機能を超えて会話を推進できるイニシアチブや変化について議論に取り入れる
トランザクショナルベースのソリューション
すべての通話が戦略的ソリューション販売につながるわけではなく、一部は単純にトランザクショナルな取引で終わります。より戦術的でトランザクションベースの販売の場合、以下の点に注意してください。
- ポイントソリューション: 特定の問題に対処する小規模チームソリューションや単一のステージを探しており、既存ツールとの統合が必要な顧客
- サポート: より広範な DevOps 問題をより広いスコープで調査するスポンサーシップやイニシアチブが存在しない
- センチメント: 個人やチームが特定の機能により焦点を合わせており、プラットフォームアプローチに不確実性を感じている
広範なソリューションのための戦略的議論を推進すべきサイン
次の側面は、SA がリードして顧客と関わるべきより戦略的な対話を示しています。
- プロセスや構造の再調整・変更への意欲、たとえば
- アジャイルプロセス
- シフトレフトセキュリティ
- 業務ツール／機能ではなく、組織のマインドセット、人、文化に関する議論:
- DORA レビュー（ソフトウェアデリバリーのトップパフォーマーになるために加速された DevOps の状態）
- 開発者体験の推進
- チーム／ステークホルダー: ディスカバリーで関わった人々が、個別のツールやテクノロジーの変更ではなく、組織的な思考の採用と変更管理を備えている
初期の議論で良い反応が得られるトピックに取り組む際、SA はトピックや議論をより上位レベルや他の影響力のあるステークホルダーへ拡大できます。
戦略的なパートナーシップとエンゲージメントをより深く理解しさらに固めるために、Value Stream Workshop をポジショニングできます。
機能とソリューション
SA は以下の収集された情報と実施された分析に基づき、必要な機能とソリューションフレームワークをリードして特定できます。
- 現在の課題、ペイン、問題に関する情報と知識
- 限定された機能を持つトランザクショナルベースのソリューションとしての機会の評価 vs 戦略的アカウントプランニングへの拡張（SAE と連携）
- ランディングは小さくてもより大きな会話への権利を獲得することがある
例として、DevOps プラットフォームの機能は、顧客と次の領域で探求されているはずです。
Developer Experience
- レビューと承認を伴うコード管理
- 開発、リリース、運用のオーナーシップとプロセス
- チームコラボレーションと移転可能なスキル
- タレントの定着
Governance and Compliance
- 規制義務
- コンプライアンスと監査
- 変更管理
Security
- アプリケーションセキュリティ
- セキュアなソフトウェア開発
- セキュリティ態勢とサイバーセキュリティの露出
これらの機能を特定したうえで、ソリューションオプションを検討できます。
DevSecOps シフトレフトセキュリティを伴う: セキュリティチームが関与し、ソフトウェアをより速く届けつつ全体的なセキュリティ態勢を改善するために計測可能なビジネスアウトカムが特定されます。
Continous Software Compliance ビルトインのコンプライアンス、ガバナンス、ポリシー、監査ニーズを伴う: コンプライアンスおよび変更管理チームが関与し、アプリチームが規制または企業標準のコンプライアンスでソフトウェアを届けるためのガイダンスとフレームワークを持てるようにします。
Automated Software Delivery 継続的インテグレーションとデリバリーをトランスフォーメーションし、モダナイズすることで、組織がソフトウェアデリバリーのトップパフォーマーになることを推進します。
DevOps platform DevOps の革新を活用し、大規模採用に向けたスケーラブルで信頼性の高いソリューションを伴った統一された開発者体験を提供します。
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