ソリューションアーキテクトハンドブック

ソリューションアーキテクチャのミッション

ミッションステートメント:

「学習する組織として、私たちは技術的・ビジネス的なコンサルテーションを通じて、お客様がより速く効率的に成果を達成しながら価値を実現できるようにし、GitLab の販売を促進します。」

詳細:

技術的・ドメイン固有の専門知識と強力な部門横断的なコラボレーションを活用し、ソリューションアーキテクトは信頼されるアドバイザーになることを目指し、見込み客、顧客、パートナー、社内チームと協力的な学習環境を育みます。私たちの主な目的は以下のとおりです:

• 見込み客に響くインパクトのある価値提案を作り、GitLab 採用による変革的な成果の可能性を示す。
• GitLab プラットフォームの成功した採用を擁護し、お客様が投資から最大の価値を実現することを保証する。
• パートナーの能力を育成し、市場リーチと顧客価値を拡大する革新的なソリューションを共同開発することで、繁栄するビジネスパートナーエコシステムを培う。

学習する組織と DevOps カルチャーのレンズを通じて SA 組織が価値創造を促進する方法は以下のとおりです:

1. 共有ビジョンと価値創造

   • SA チームは、顧客の成功を支援するという包括的な組織のビジョンに自身のゴールを揃えます。
   • 顧客の価値創造を優先し、自身の成功が顧客が達成するポジティブな成果に直接結びついていることを理解しています。
   • この共有された焦点は、コラボレーションと、価値の提供に向けた集団的責任感を促進します。

2. パーソナルマスタリーと DevOps の専門性

   • SA は技術的、コンサルティング的、ドメイン固有の知識を継続的に拡大し、生涯学習のマインドセットを受け入れます。
   • 積極的に新しい情報を求め、革新的なソリューションで実験し、意図的に練習し、仲間と知見を共有することで、チームの集合的な専門性に貢献します。
   • パーソナルマスタリーへのこの強調は、継続的な改善と進化するテクノロジー領域への適応という DevOps カルチャーと整合します。

3. システム思考と顧客中心アプローチ

   • SA は顧客の課題を全体的に捉え、組織やテクノロジースタックの異なる部分がどのように相互作用し、影響し合っているかを理解します。
   • 潜在的なボトルネックや非効率性を特定し、最大の価値創造のためにシステム全体を最適化するソリューションを協力して設計します。
   • このシステム思考アプローチは、共有のゴールを達成するために部門間の壁を打ち破り、部門横断的なコラボレーションを促進するという DevOps の哲学を反映しています。
   • SA はこれらの概念を活用して GitLab の社内プロセスも改善します。

4. 確立されたメンタルモデルへの挑戦と思考の革新の奨励

   • SA は顧客にプロセスやテクノロジーに関する前提を疑問視し、伝統的な考え方に挑戦することを奨励します。
   • 新しい視点と革新的なソリューションを導入し、顧客が制限を克服し、成長のための新しい機会を開放するのを助けます。
   • 既存のメンタルモデルへの挑戦と革新の促進に焦点を当てることは、実験と成功・失敗の両方からの学習という DevOps の原則を反映しています。SA はまた社内の前提とアプローチにも挑戦し、お客様を助ける GitLab の能力を継続的に改善することを目指します。

5. チームワークと知識共有

   • SA チームは協力的なユニットとして機能し、知識、経験、ベストプラクティスを自由に共有します。
   • 実験と学習のための安全な空間を作り、個人が質問したり、助けを求めたり、知見を提供したりするのに安心できる環境を育みます。
   • チームワークと知識共有へのこの強調は、コラボレーションと透明性という DevOps のコアバリューを反映しています。

6. 継続的なフィードバックループの構築と活用

   • SA 組織はフィードバックで成長します。チームメンバー間のものと、私たちの実践のインストルメンテーションを通じたものの両方です。フィードバックとデータを活用することで、SA 組織はできる限りデータドリブンな決定を行います。
   • フィードバック文化は、継続的な改善と進化するテクノロジー領域への適応という DevOps の哲学を反映しています。

結論:

学習する組織の原則を取り入れることで、SA チームは顧客の価値実現のための強力な触媒となります。SA は技術的専門知識を提供するだけでなく、顧客が目標を達成し、GitLab ソリューションから引き出す価値を最大化できる協力的かつ革新的な環境を育みます。

役割と責任

ソリューションアーキテクト (フィールド)

フィールドソリューションアーキテクト (SA) は、プリセールスのモーション中に GitLab の見込み客や顧客にとっての信頼されるアドバイザーです。私たちは GitLab プラットフォームと GitLab プロフェッショナルサービスが、共通および固有のビジネス要件にどのように対応するかをデモンストレーションします。SA は販売プロセス全体を通じて主題の専門知識と業界経験を提供し、社内では製品チームと協力することで GitLab のお客様に価値を加えます。

加えて、SA は顧客リクエストからの会話で得たインプットを集めた後、複雑なビジネス問題やワークフローシナリオに対する包括的なソリューションを特定して提案します。望ましいインプットには、痛点、ロールベースの可視性に関する懸念、効率改善の機会、現在のテクノロジーとツール (GitLab に対するサードパーティ)、したがって統合改善の機会、企業イニシアチブ、目標とする成果などが含まれます。SA はまた、販売チームと GitLab 内の他のグループとの間の技術的な連絡役として機能し、顧客のニーズを満たすために必要に応じて他のチームの GitLab 従業員を巻き込みます。

私たちのフィールド SA は既存の GitLab 顧客にも積極的に関与し、ソートリーダーシップを提供し、革新的なソリューションに関与し、固有の顧客要件 (ミートアップやプレゼンテーションなど) に関する伝道活動について協力し、GitLab プラットフォームを改善するために継続的に市場のフィードバックを求めます。

センター・オブ・エクセレンス

ソリューションアーキテクチャのセンター・オブ・エクセレンスは、専門家、デモアーキテクト、ビジネスバリューマネージャーで構成されるチームで、専門的な専門性を大規模に提供することで GitLab の市場リーダーシップと収益成長を加速することに焦点を当てています。

戦略的フィールド組織

戦略的フィールド組織は、グローバルな戦略的販売機会と顧客をサポートするプリンシパルソリューションアーキテクトのチームです。このチームは地域のアカウントチームと協力して、より高度な戦略的計画、コンサルティング、エグゼクティブレベルの技術的リーダーシップ、社内の GitLab 部門横断的な協力が必要な大規模なエンゲージメントに取り組みます。

エコシステムソリューションアーキテクト

エコシステムソリューションアーキテクトは、戦略的アライアンスパートナー、プロフェッショナルサービスパートナー、チャネルリセラーにとっての信頼されるアドバイザーです。このチームの焦点は関係を構築し、共同 GTM 戦略を推進する技術的支援とリーダーシップを提供することです。このチームはパートナーエコシステムの拡大と強化を支援し、新しい能力を構築し、パートナーとともに GitLab の収益を成長させます。

コアな責任に加えて、ソリューションアーキテクトはブログ、動画、ウェビナー、プレゼンテーション、業界展示会への出展など、パートナーや戦略的マーケティングに整合した他の顧客対応活動を支援することがあります。

詳細についてはソリューションアーキテクトの役割の説明を参照してください。また、パートナー協力的機会で支援が必要な場合はエコシステム SA への関与を参照してください。

SA マネージャー

• SA マネージャープロセス

世界中のフィールドおよびパートナー SA 管理 (以降、SA 管理) は、固有の要件について協力し、go-to-market アプローチでの改善を特定し、市場の要件に対応するための戦略の優先順位付けに焦点を当てます。SA 管理は、顧客から提起された既存のニーズに対応し、革新的な要件を優先する技術的事項に関心を整合します。SA 管理は必要な成果を達成するために製品チームと協力します。

信頼されるアドバイザー

信頼されるアドバイザーであることは、ビジネス問題を解決するために顧客と協力するときに人が引き受ける役割/スキルを指します。

信頼の構築 (信頼されるアドバイザー): 主要なステークホルダーと個人レベル・プロフェッショナルレベルの両方でつながり、顧客のための信頼でき頼れるチャンピオンとして現れます。コミットメントを実行し結果を提供することに焦点を当て、GitLab を単なる別のベンダーではなく顧客のパートナーとして効果的に位置づけます。

– Solution Focus Field Competency

価値を位置づけるための主要な属性

顧客の技術評価を位置づけ、準備し、ガイドする DRI として、SA チームは GitLab が技術評価後に顧客の主要なステークホルダーに正しい価値ポイントを表面化できるようにします。以下は GitLab の技術評価哲学を体現し、成功する技術評価をガイドします。

これらのオファリングはそれぞれ、特定の顧客ジャーニーの特定のコンテキスト内で提供されます。

• ラボ/ワークショップ: 招待制で、通常は対面イベント (または Zoom ミーティング) で、独占的なリストの顧客 (通常は 1 社) にラボ環境へのアクセスを提供します。SA は質問が出てきたときに顧客に個別のガイダンスを提供し、現在支払っていないものの価値を顧客が理解するのを助けます。
• 技術ディスカバリー: GitLab がニーズに対応し、より良い長期的な状態に向けて取り組めるところに固有の痛点を特定するのに役立つ、企業の現在の実践への深い掘り下げ。
• デモンストレーション: 技術ディスカバリー内で行われた作業を中心に構築されます。デモンストレーションはディスカバリー中に特定された少なくとも 3 つの特定の痛点に対処することを目指し、GitLab の DevSecOps プラットフォームアプローチのビジョンを売り込みます。
• ガイド付きトライアル: GitLab トライアルの利用を通じて 30 日間で 3 つのゴール。これはより形式的な Proof of Value の必要性を置き換えるためによく使われます。
• Proof of Value: ガイド付きトライアルよりも複雑な技術評価。最大 8 週間続くことがあります。

ソリューションアーキテクトハンドブックコンテンツの変更

これはソリューションアーキテクトのハンドブックです。タイポ、コピーライティングの改善、コンテンツの明確化など貢献したいものを見つけたら、マージリクエストを作成し、マネージャーにマージを依頼してください。マージリクエストに「SA-HANDBOOK」ラベルを追加し、solutions-architects Slack チャンネルへのリンクを投稿し、@sa_leaders に言及してください。これは前置きとしてですが、感謝も伝えられます！私たちには行動へのバイアスがあるので、あなたの判断を信頼します。

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