フィールド職能コンピテンシー
フィールド職能コンピテンシー
フィールド職能コンピテンシーとは？
GitLab フィールド職能コンピテンシーは、GitLab フィールド組織（Sales および Customer Success のロールを含む）における「優れた状態」の共通言語と一貫した期待値を提供します。これらは GitLab の価値観を補完することを意図しており、フィールドのロールにある GitLab チームメンバーが成功するために一貫して示す必要のある具体的な行動から構成されます。これらの重要なフィールドのスキルや行動は、ロールやジョブ固有のものを意図したものではなく（各ロールやジョブには追加の独自要件がある場合があります）、各コンピテンシーの表現や発揮の仕方は、ロールによって異なる場合があります（例：技術的な深さ、カスタマージャーニーの異なるステージへの関与、チーム固有の期待値など）。
より具体的には、職能コンピテンシーは次の点に役立ちます。
- GitLab フィールドチームメンバーが利用できる成長と能力開発の機会を導く
- フィールド組織全体で採用・実践されることで、組織能力を構築する
- GitLab の価値観と文化に沿った行動を強化する
- GitLab フィールドチームメンバーが生産的な関係を構築し、ポジティブな成果を生み出せるようにする
フィールド組織には 3 つの主要なコンピテンシーがあります：Customer Focus（顧客志向）、Solution Focus（ソリューション志向）、Operational Excellence（オペレーショナル・エクセレンス）。詳細については以下の表を参照するか、GitLab フィールド職能コンピテンシーのワンページャーをダウンロードして印刷してください。
Customer Focus（顧客志向）
フィールドチームメンバーは、顧客に焦点を当て、すべてのインタラクションでワールドクラスの体験を提供することに集中すべきです。
| 例：スキル／行動 | 説明 |
|---|---|
| 顧客のニーズの理解 | アクティブリスニングを活用し、GitLab チームと顧客の間で短期および長期のビジネス課題に関する相互理解を構築します。顧客およびその目標を念頭に置いて関わります。顧客のポジティブなビジネス成果を理解し、彼らがどのように成功を定義し測定するかを把握しようと努めます。 |
| 顧客ビジネス洞察力 | 顧客のビジネスやその業界のダイナミクス、トレンド、課題を理解し、社内において顧客のニーズを適切に代弁します。 |
| 効果的なコミュニケーション | 信頼性を生み出し、誠実性を示し、GitLab の価値観を伝える方法で、顧客と知識を共有します。聴衆のレベルや関心／ニーズに基づいてプレゼンテーションや伝え方を調整します。明瞭かつ簡潔にコミュニケーションを取り（対面でもリモートでも）、効果的なストーリーテリングで聴衆を惹きつけ、関与させることができます。 |
| ファシリテーション（顧客プレゼンス） | ミーティング中、ボディランゲージ、声、言葉に自信、信頼性、確信を投影し、関心を示し、敬意を得て、信頼を呼び起こします。顧客と GitLab の双方にとって生産的な成果につながる、効果的な双方向の対話を推進します。 |
Solution Focus（ソリューション志向）
フィールドチームメンバーは、GitLab がどのように顧客のビジネス課題の解決を助け、その成功を加速させるかに焦点を当てるべきです。
| 例：スキル／行動 | 説明 |
|---|---|
| コンサルティング型アプローチ | Command of the Message と MEDDPPICC を活用して、顧客のニーズを効果的に探り診断し、戦略的なビジネス目標達成を支援する適切な価値ベースのソリューションを推奨します。 |
| ビジョンによるリード | 効果的な戦略を策定、文書化、実行し、ビジョンを持って新規顧客を獲得し、DevOps 採用ジャーニーが進むにつれて顧客のバリューリアライゼーション時間と投資収益率を加速させるため、既存顧客の GitLab 技術採用を目的を持って拡大します。 |
| DevOps と技術的リーダーシップ | 顧客のエコシステムにおいて、製品やサービスがどのように統合されてソリューションを形成するかについて、包括的な理解を示します。アジャイル DevOps メソドロジーを通じて望ましい成果を達成するために、人、プロセス、技術を整合させることの重要性を顧客にアドバイスします。 |
| 信頼の構築（信頼されるアドバイザー） | 主要なステークホルダーと個人的かつ専門的なレベルで結び付き、顧客にとって信頼でき頼りになるチャンピオンとして登場します。コミットメントの遂行と成果の提供に焦点を当てて、GitLab を単なるベンダーではなく顧客のパートナーとして効果的に位置付けます。 |
Operational Excellence（オペレーショナル・エクセレンス）
効率を高めるため、フィールドチームメンバーは Field Operations やリーダーシップが確立したツールやプロセスを活用すべきです。
| 例：スキル／行動 | 説明 |
|---|---|
| プロセス規律 | カスタマーライフサイクル全体を通じて、再現性とスケーラビリティのあるプロセスとツールを活用します。時間、優先順位、日々のワークロードを効果的に管理し、顧客と効果的に関わります。 |
| 成長マインドセット | 知識、スキル、プロセスなどを継続的に向上させ、より良い結果につながる機会を追求するために、好奇心、忍耐力、計算されたリスクを取る意欲を発揮します。 |
| アカウントプランニングとマネジメント | 標準プロセス、ツール、コンテンツ（顧客ユースケースやセールスプレイを含む）を活用して、効果的な長期アカウント拡大戦略を作成し実行します。 |
| リソースのオーケストレーション | パートナーや社内リソースを巻き込み、適切なタイミングと方法でツールを活用して、時間とリソースの優先順位付けをしながら、顧客を前進させます。 |
習熟レベル
コンピテンシーの習熟度評価レベルは、GitLab の全社的なパフォーマンスカテゴリーと整合しています。
実践的な応用
フィールドチームメンバーとそのマネージャーは、すべてのコンピテンシーおよびそれを支える／例として挙げたスキルや行動について、個人およびチームの強みや改善機会を評価するために、定期的なコーチングと能力開発の対話を持つことが推奨されます。具体的には、フィールド組織のマネージャーは以下を行うべきです。
- チームメンバーに自己評価を実施するよう促し、以下を行う
- フィールドチームメンバーがポジティブな成果を生み出すために引き続き活用する 2 つ以上の強みを特定する
- フィールドチームメンバーが改善したい 2 つの具体的なスキル／行動を特定する
- 直属の各部下について同様の評価を完了する
- 次に、チームメンバーと面談して評価結果を比較・議論し、共同で機会をブレインストーミングし、チームメンバーの専門能力開発と継続的な改善を支援する具体的な計画について合意する
フィールドチームメンバーは、能力開発計画への集中を維持し、継続的なフィードバックを得るため、アカウンタビリティパートナーを特定し、定期的に関わることも推奨されます。
自己評価
毎年、Field Enablement チームは CultureAmp を使ってフィールドチームメンバー向けの自己評価を実施します。この情報は、Field Enablement チームがトレーニングニーズを優先順位付けし、年間を通じてトレーニングプログラムの有効性を評価するのに役立ちます。これはパフォーマンス評価には使用されません。独自の評価エクササイズを主導したいフィールドチームメンバーや／またはマネージャーは、GitLab Field Competencies ドキュメント（2 番目のタブの Assessment Template を参照）のコピーを自由に作成してください。
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