Content last updated 2026-06-01

セールストレーニング向け追加リソース

Customer Success (CST) コース

説明ビデオ

CST201 GitHub.com vs. GitLab
CST202 Hosting GitLab in the Cloud
CST203 Integrating Atlassian and GitLab
CST204 GitLab Maintenance and Support
CST205 We already use JIRA, so shouldn’t we go with Bitbucket?
CST206 Traditional DevOps Dasiy Chain

顧客／プロスペクトのフレームワークに関するベストプラクティス

どんなミーティングでも従うべき基本原則
ミーティングへの準備
GitLab における外部ミーティングの種類
- ディスカバリーミーティング
- テクニカルミーティング
- クローズプランミーティング
ミーティング後: 個人開発計画と次のステップ

どんなミーティングでも従うべき基本原則

External Communication ガイドラインを参照してください。

ミーティングへの準備

最高のミーティングを実施するためには、ミーティング前の準備が鍵となります。以下のアクションアイテムは、顧客ミーティングへの準備の方法です:

過去のエンゲージメントのノートを見直し、顧客ミーティングのために手元に置いておきましょう。ミーティング中に覚えておくべき主要項目を書き留め、ミーティング全体を通じてこれらの項目をカバーするようにします。コール用のアジェンダとノートを見直します。会社と個人について調査し、彼らの会社の現状を把握します。 GitLab ハンドブックにある顧客ミーティングの基本原則とリソースを見直し、ミーティングへの準備が整っていることを確認します。

GitLab における外部ミーティングの種類

注: 各ユースケースによって、関与するミーティング数は多くも少なくもなります。各ミーティングで基本原則を実装するのが常にベストです。各ミーティングで何をカバーするかは、自分自身の判断で決定します。

1. ディスカバリーミーティング

目的: オーディエンスのニーズと目標を明らかにする。
やり方: クオリフィケーション質問
- あなたの役割、チーム、現在取り組んでいることをハイレベルで教えてください
- 客観的な状態
- なぜ GitLab に興味を持ったのか？
- 現在のツールスタックはどうなっているか？
- なぜ変更しようとしているのか？
- この評価における意思決定プロセスはどうなっているか？
- 予算配分
- タイムライン
- 次のステップ

2. テクニカルエバリュエーション

目的: 前回の会話で提示された技術的質問に答える。状況によっては、Solutions Architect が同席することもあります。
やり方: ディスカバリーミーティング中、SA に持ち込んで答えてもらう必要のある技術的質問が出てくることがあります。このコールの目的は、プロスペクトの技術的質問に答え、コールに SA を同席させるか、自分で質問に答えることです。さらに情報が必要なら、録画されたデモやトライアルをこの時点で活用できます。

3. クローズプランミーティング

目的: プリセールスサイクルを締めくくり、契約を交渉する。
やり方: これは短いミーティングで、おそらく 15〜20 分続きます。ここで次のステップを最終決定し設定するか、セールスサイクルを完了します。

ミーティング後: 個人開発計画と次のステップ

ご自身の利益のため、外部ミーティングごとに自己評価のためにコピーして記入できる Google フォームがあります。これにより、主要なプラクティスの進捗を追跡し、改善できる場所を確認できます。

プロスペクトに「向かって」（「に対して」ではなく）話している 5 つのサイン

セールスパーソンにとって、自社製品について多く話すことがディールを獲得する最善の方法だと思われがちです。結局のところ、何にお金を払っているか分からなければ、プロスペクトはどう買う（あるいは買わない）と決められるでしょうか。

しかし、セールスの最大の皮肉の一つは、製品について話せば話すほど、実際に売れる可能性が下がることです。プロスペクトと話すことはクロージングに絶対必要ですが、彼らに「話す」ことから「彼らに対して話す」ことへ滑り落ちるのは簡単です。以下の 5 つのサインは、プロスペクトを主役にすべき時を見つけやすい指標です。

1. 各会話の半分以上、自分が話している

一般的に、リスニングはセールスパーソンにとって話すよりも価値があります。それは最良で、セールス会話の初期段階では、プロスペクトのビジネスペイン、彼らが正直であるかどうか、製品の実装における習熟度を評価する唯一の方法です。

そして早い段階でリスニングすることが、残りのセールスプロセスのお膳立てとなります。プロスペクトのビジネスの強みと弱みを尋ねたことがないので分からない？それでは強みに売り込んだり、弱い領域のギャップを埋めたりすることはできません。

プロスペクトが本当のことを言っているかどうか、声のトーンを理解できるほど話を聞いていないために評価できない？真のブロッカーと振り払うための異論を区別することはできません。

プロスペクトのビジネスペインの根本原因を完全に把握していない？解決の核心に到達する形で製品をポジショニングできません。

ここに傾向を感じているなら、その通りです。十分にリスニングしないことは、成功裏にセールスする能力を厳しく制限します。それは、自分がどのチームでプレイしているか分からずにゴールを決めようとするようなものです。

2. 尋ねるよりも語っている

しかし、重要なのは話す量だけでなく、話す内容です。プロスペクトの性格と問題を熟知するためには、できるだけプロスペクトに話してもらうことが重要です。質問していなければ、これは難しいです。

もちろん、最終的には尋ねるよりも話さなければなりません。プロスペクトが解決しようとしている問題と優先事項について明確な感覚を得たら、舵を取ります。しかしその時点までは、語るより尋ねる方を選びましょう。

プロスペクトにとって重要な領域に深く入り、理解できないことは必ず明確化してください。このスタイルは、最初からピッチを用意して登場するよりも遅いセールスプロセスを生みますが、初日からプロスペクトの基礎的な理解を構築することで、長期的には成功への道を開きます。

3. プロスペクトがあなたとエンゲージしていない

開封も返信もしないプロスペクトに対して、メールを次々と送り続けるようなことは（願わくば）しないでしょう。そして、その原則は会話にも当てはまります。

プロスペクトが沈黙している場合、理由があります。混乱しているのかもしれません。状況とまったく無関係な話を始めたのかもしれません。返信や質問をする機会を残していないだけかもしれません。

数分ごとに一時停止し、プロスペクトが理解しているか尋ねる、または単に話す機会を与える習慣をつけましょう。プロスペクトの温度を時々測ることは、セールス会話を彼らにとって有益にするために計り知れない価値があり、最終的にディールクロージングの可能性を高めます。

4. 自分の発言がどのプロスペクトにも当てはまる

Q: なぜ天気についての会話が私たちにとってつまらないのか？

A: 個人的でなく、どんなランダムな 2 人の間でも起こり得るからです。

ジェネリックな発言をして共鳴に苦労している場合、それは十分なディスカバリーをしていないからです。コール録音を聞いたり、まだ記憶に新しいうちにミーティングをレビューしたりして、自分自身をガットチェックしましょう。共有したインサイトはプロスペクトの状況に特定的に当てはまったか、それとも過度にハイレベルで普遍的に真実だったか？

後者の場合、もっと深く掘り下げてください。多くのセールス会話は同じラインで進みますが、すべての状況のニュアンスと細部は異なります。プロスペクトの懸念の核心に到達できないなら、ディスカバリーに戻るために一拍置きましょう。

5. プロスペクトの問題を定義できない

セールス会話がプロスペクトにとって生産的かどうかを確認するもう一つの方法は、自分自身にクイズを出すことです。チームの誰かにディールを説明できますか？

HubSpot のセールスディレクターである Dan Tyre は、プロスペクトの問題に関する自分の理解をテストするために、プロスペクトが買う 3 つの理由、プロスペクトが躊躇する 3 つの理由、次のステップが何であるべきかを定義しようとします。できなければ、プロスペクトともう一度コールして、彼らが何を望んでいるかをさらに理解し、相互に生産的な方法で前進する方法を議論する必要があると分かります。

「Influence: The Psychology of Persuasion」を使って意思決定に影響を与える方法

Dr. Robert Cialdini は著書「Influence: The Psychology of Persuasion」で、人間の行動を導く 6 つの原則を定義する影響力の理論を述べています。最初の原則は互恵性、つまり私たちに与えてくれた人に返したいという欲求です。例: 誰かが好意を施してくれたら、好意を返す義務を感じます。

セールス会話では、この原則を使って会話の方向性と結果を最初から影響させることができます。たとえば、プロスペクトが無料トライアルにサインアップした場合、潜在的な問題や質問への支援を提供し、プロスペクトがトライアル確認メール（例: ライセンスキー）から関連情報を受け取っていることを確認することで、会話を開始できます。ほぼ誰もが、確認メールが届かなかった、またはスパムフォルダに入ってしまった経験があるでしょう。なので、好意で会話を開始することで、プロスペクトは時間を取って返信し、オープンエンドの質問に答える義務を感じます。互恵性の原則は、セールスメールが顧客に常に価値を提供すべき理由でもあります。トライアルを開始したプロスペクトとの会話の開始方法の例をいくつか紹介します:

Hi [プロスペクト]、GitLab にご興味をお持ちいただきありがとうございます。

CustomersDot からのメールがまだご覧になっていない場合のために、トライアルライセンスキーのコピーを添付しました。GitLab のインストールや設定でお手伝いが必要でしたらお知らせください。

何があなたの興味を駆り立てているのか、トライアル期間中に検証したいこと、そして私たちがどのようにお手伝いできるか（デモ、ドキュメント、技術サポートなど）を教えてください。

よろしくお願いします、

Hi [プロスペクト]、

GitLab Enterprise Edition へのご関心をいただきありがとうございます。

ライセンスファイルのメールをまだ受け取っていない場合のために、こちらのメールに添付しました。

これまでに GitLab に関する質問や問題はありますか？

GitLab Enterprise Edition で解決しようとしている問題やタスクについて理解できると素晴らしいです。

ご返信お待ちしております。

よろしくお願いします、

セールスメールをプロスペクトにとって信じられないほど価値あるものにする 6 つの方法

「Just checking in」セールスメールは、効果がないだけでなく、利己的でもあります。

このようなメールを送る担当者は、価値を提供していません。バイヤーに自分のメッセージに返信させ、担当者の好む時間軸で購入を強要または説得しようとしています。

しかし、今日のセールス世界では、購入プロセス全体を通じて顧客に価値を提供することが、担当者がディールをクローズする唯一の方法です。ハードセル戦術はバイヤーにとって悪く、担当者にとっても悪いです。

現代の担当者は、アウトリーチの度にバイヤーにガイダンス、情報、価値を提供することにコミットしています。プロスペクトが担当者と同じくらい時間に対するリターンを得ていることが重要だと知っています。

送るセールスメールごとに価値を提供する方法について、6 つの簡単なアイデアを紹介します。

1. コンテンツを添付する

セールスメールでバイヤーに価値を提供する最も簡単な方法は、役立つコンテンツを 1 つ含めることです。覚えておいてください: 初回セールスメールのゴールは、バイヤーをすぐに顧客に変換しようとすることではなく、本当に興味を引くものを与え、会話を始めることです。

プロスペクトの会社を調査し、ソーシャルメディア上の彼らの行動を観察するために時間を費やしてください。この知識を使って、彼らが時間をかけて読むほど、彼らの興味に特定的なコンテンツを提供します。

メール件名: a resource for you…

Hey [プロスペクト]、

[トピック] についてのツイートを送ったのを見て、このブログ記事をお伝えしようと思いました。そのトピックについて多く語っていて、興味深い見解と意見を提供しています。あなたの感想をぜひ聞きたいです。

よろしくお願いします、

2. 共通のコネクションを参照する

バイヤーと共通のコネクションを持つことは大きな影響を持ち得ます。実際、コネクションを共有しているとき、プロスペクトはセラーとエンゲージする可能性が 5 倍高くなります。

共通のコネクションを浮上させることはバイヤーにとって価値があります。なぜなら信頼を育むからです。バイヤーはその共通のコネクションに確認し、これが彼らにとって正しい製品やサービスかどうかを判断できるようになります。

メール件名: I see we both know Leslie…

Hey [プロスペクト]、

GitLab について調査されていることを知っているので、私たち二人とも知っている人を紹介しようと思いました。[共通のコネクション] と私はしばらくお互いを知っていて、彼らは GitLab を使っており、あなたたちもお互いを知っているとのこと。

たぶん 3 人で時々一緒になれるかもしれません。近いうちにお話しましょう。

よろしくお願いします、

3. 顧客レビューを提供する

簡単に言うと、顧客はレビューが大好きです。どこで食べるかを決める前に Yelp をどれくらいチェックしますか？レビューにどれだけ深く入りますか？私はしばらくスキャンします、あなたもそうだと思います。

他の人々が製品やサービスについて何を言っているかを知ることは、購入決定で重要な役割を果たします。実際、Bright Local の調査によると、88% の人がオンラインレビューを個人的な推薦と同じくらい真剣に受け止めます。

レビューがプロスペクトにとって価値あることは明らかなので、次のメールで送ってみてはどうでしょう？

メール件名: the people have spoken

Hey [プロスペクト]、

週末にウェブをサーフィンしていて、私たちが話し合ってきたことについて、かなりクールなレビューに出会いました。あなたが [ペインポイント] を解決しようとしているのを知っているので、より多くの情報を集めるためにこれらのリンクを送ります。

リンク 1 リンク 2 リンク 3

これらのレビューでは、顧客が製品の動作や考えについて深く語っています。彼らは正直で、リアルで、あなたに気に入ってもらえると思います。

他に質問があればお知らせください。近いうちにお話しましょう。

4. ケーススタディを送る

ケーススタディはセールスメールに即座に価値を加えることができます。プロスペクトが困難な状況で、どう進めるか不確かなとき、同様の状況の顧客が問題をどう解決したかについてのストーリーを共有することは信じられないほど役立ちます。

メール件名: I’ve seen this story before

Hey [プロスペクト]、

面白いことに、先週あなたとお話した後、私たちの顧客の一人が実は今あなたがいる状況と同じだったことを思い出しました。彼らは順調に進み市場を席巻していましたが、[ペインポイント] で問題を抱えていました。

このメールに彼らのストーリーを添付しました。興味深い見解で、彼らがまさにどうやって市場のリーダーの一人になったかについての豊富なインサイトを提供してくれると思います。フィードバックをぜひお聞かせください。

よろしくお願いします、

5. 戦術的な提案を提供する

バイヤーのビジネスで改善できると思う弱点の領域に気づいたら、プロスペクトに知らせましょう。インサイトを提供することは関係を強化するだけでなく、彼らの目で信頼性を構築します。

メール件名: have you tried doing this…

Hey [プロスペクト]、

先ほどあなたのウェブサイトを見ていて、新しいブログ記事に気付きました。[提案] を試したことがあるかと思いました。これはブログ記事を検索でより上位にランクさせるための本当にシンプルな方法です。ソーシャルシェアを後押しし、ブランドの構築にも役立ちます。

このテクニックを使ったブログ記事の例をいくつか紹介します:

例 1 例 2 例 3

私の意味するところが分からなかったら、ただご連絡ください。素晴らしい記事ですね、ところで。シェアしておきました。近いうちにお話ししましょう。

よろしくお願いします、

6. ただ返信する

質問、ボイスメール、ツイート、メールに単に返信することは、価値を提供する最も簡単な方法です。すぐに最終回答を出す必要はありません。シンプルな「お調べしています」でプロスペクトに対応中であることを保証できます。

迅速な応答の価値は、特定の問題を解決することを超えます。Sprout Social によると、会社からの応答がない顧客の 26% がソーシャルメディアでネガティブなコメントを投稿します。良いレビューの重要性を覚えていますか？素早い応答はプロスペクトのビジネスに対する認識で大きな役割を果たします。

メール件名: thanks for the question!

Hey [プロスペクト]、

ご連絡ありがとうございます。素晴らしい質問です、聞いてくれてうれしいです。今朝はミーティングがいくつかありますが、あなたの質問をサポートのエキスパートに送りました（このメールに cc しています）。彼らがお手伝いでき、私が今日の終わりにフォローアップします。

改めてありがとうございます！他にも何かあればお知らせください。

よろしくお願いします、

著者の Michael Port が最近書いたように、「与えすぎだと思うほどの価値を与え、それからもっと与えなさい」。

セールス担当者は、現代のバイヤーは忙しく、「just checking in」メールに時間がないことを理解する必要があります。送るすべてのメッセージごとに、バイヤーに即座の ROI を提供するよう努めてください。

セールスプロセス中に言うすべての言葉は重要です。あなたが持つすべての会話は、プロセスを前進させるか脱線させるかの機会です。これを念頭に置き、これらの会話が大事になるようにすることが重要です。

担当者が使うのを恐れるべきでない、一見怖い 3 つの言葉

プロスペクトが返答に困る質問をしたために、セールスコールで気まずい沈黙を経験したことはどれくらいありますか？この立場にいたなら、心配しないでください — これはセールスコールで思っているよりよくあることです。

ほとんどのセールス担当者の一般的な反応は、最も知識のあるサービスや製品の部分に戻り、会話を前進させることです。しかし、プロスペクトが尋ねた質問はどうでしょうか？それを忘れて製品のメリットについて話し続ければ、彼らはいずれ買うことを決めるでしょう — そうですよね？

おそらくそうではありません。

質問を無視して消えることを願っても効果がないなら、何が効くのでしょうか？プロスペクトが答え方が分からない質問をしたとき、あなたは何をすべきでしょうか？

3 つの短い言葉を言いましょう:

「I don’t understand（よく分かりません）」。

「信頼できるアドバイザー」のアーマーに弱点を露呈することを恐れる担当者もいるかもしれませんが、本当に行き詰まったときにこれが最良の選択肢である理由を説明させてください。

「I don’t understand」によって明確化できる

プロスペクトが言っていることを正確に理解することで、後でディールを混乱させる誤解を回避できます。この切り出しによって、プロスペクトは質問をさらに説明し、応答前にできるだけ多くの情報を集めることができます。

「I don’t understand」はフォローアップの機会を提供する

プロスペクトと行き詰まった場合、知らないが情報を持っている人と一緒に追求すると言うことは、コール終了後のフォローアップに完璧な機会を作ります。要求された情報を提供することでフォローアップに価値を加えつつ、勤勉さとコミットメントでプロスペクトを感心させることができます。

「I don’t understand」は新しい知識を得ることを可能にする

これからは、同様の情報を求めるプロスペクトに適切に情報を提供する方法を知ることになります。知識のあるセールス担当者は信頼できるセールス担当者であり、情報を得る機会はすべて利用したい機会です。

「I don’t understand」はあなたをより好かれる存在にする

最近の研究によると、正直であることはあなたをより好かれる存在にします。何を話しているか分からないと感じるのではなく、プロスペクトはおそらく何かを理解していないと認めるセールス担当者に感心するでしょう。これはあなたの正直さと率直であることへの意欲を証明します。

「I don’t understand」はより良い質問をすることを可能にする

コールの次の部分に進むのではなく、「I don’t understand」を使ってプロスペクトに関するより多くの情報を集め、質問を洗練する方法のインサイトを得ましょう。正しい質問をすることは、プロスペクトが彼らのビジネス、計画、ペインの明確な絵を描くのに役立ちます。追加情報があれば、バイヤーが探しているものに正確に合うよう戦略を調整できます。

「I don’t understand」は彼ら自身の言葉を使うよう促す

プロスペクトの質問を彼らの代わりに言い換えようとするのではなく、「I don’t understand」で促すことで、プロスペクトが自分の言葉で状況とペインポイントを説明する自由を与えます。担当者は今、このプロスペクトがペインポイントをどう見ているかについてインサイトを得ることができ、ソリューションをカスタマイズし価値を売る際に信じられないほど価値があります。

セールスコールで「I don’t understand」と言うことは、世界の終わりではありません。セールス担当者はこのフレーズを戦略的に使って、プロスペクトの意味を明らかにし、本物の応答をすることができます。覚えておいてください、プロスペクトはすべての答えを持っているわけではありません。あなたが持っていなくても大丈夫です。関係性と価値の提供にフォーカスすれば、大丈夫です。

理解できましたか？

セールス担当者がメール送信前に自問すべき（しかししない）6 つの質問

プロスペクトと最初に良いスタートを切ることほど重要なものは少ないです。あなたとバイヤーが最初から繋がれば、セールスは自然に運びます。

そしてその第一印象はどこで起こるのでしょうか？多くの場合、オンラインで、あなたが送る最初のメールでです。なので、初めてプロスペクトに連絡する前に、メッセージが素晴らしい第一印象を与えることを確実にするために、自問すべきことをいくつか紹介します。

1. 彼らのペインポイントを知っているか？

プロスペクトのペインは、購入する主な理由です。その重要な最初のメールを書く前に、製品が彼らのペインポイントをどう強みに変えるのに役立つかを理解する必要があります。彼らのペインポイントを理解していない、または少なくとも彼らがおそらく苦労していることの一般的なアイデアがなければ、製品をソリューションとしてポジショニングすることが困難です。彼らが解決する必要があることが何かを知らずに、どうやってそれを解決するのを助けることができるでしょうか？

ペインを判断するには、調査にコミットしましょう。彼らのビジネスを研究し、改善できる弱点や箇所を探します。

2. 彼らの市場で何が起きているか知っているか？

プロスペクトの市場を研究することで、彼らの最大の課題と改善が必要な箇所のインサイトを得られます。一部の企業が採用と拡大をしている一方で、他の企業が縮小しているのに気付けば、どの企業が正しい方向にトレンドしているかの明確な絵を持っています。

最初のメールでプロスペクトの市場の知識を示すことで、この人物との信頼性を構築できます。彼らのビジネスについて知識があるだけでなく、競合を研究するために時間を取り、変化のための効果的な戦略の実装を支援できます。

3. あなたの名前は馴染みがあるか？

平均応答率 1.7% で、コールドメールは明らかに効果を失っています。

なぜ？コンテキストが欠けているからです。今日、私たちは皆、コールやメールをスクリーニングします。連絡してくる人物が馴染みがなければ、おそらく無視するでしょう。

プロスペクトがあなたの名前を認識しなければ、初期反応はメールの「スパムを報告」ボタンを押すことかもしれません。セールスでは、これは理想的でない結果です。

なので、この人があなたの名前を初めて受信箱で見るのではなく、最初にオンラインで馴染みになることを目指しましょう。最初のメール前にラポールを作るには、ソーシャルメディアで彼らとつながり、彼らが書いたブログ記事にコメントし、共通のコネクションに連絡して紹介を依頼します。これら 3 つのテクニックすべては、議論を起こし、あなたの名前を馴染ませる機会を提供します。

4. 正しいマインドセットを持っているか？

ヘルプ、ガイド、明確化を提供するマインドセットでセールスにアプローチすることは、現代の担当者のマインドセットです。CEB によると、今日のバイヤーはセールスの誰とも話さずにジャーニーのほぼ 2/3 を進んでいます。これを念頭に、担当者は調整して「always be closing（常にクロージング）」ではなく「always be helping（常に助ける）」メンタリティを受け入れる準備をする必要があります。

これにより、迷惑な、しつこい、押し付けがましいセールス担当者というスティグマが取り除かれます。あなたはプロスペクトの購入ジャーニーをガイドするためにいるからです。クロージングしなければと考えてメールを書くと、製品を彼らの喉に押し込んだり、彼らが行きたい速度よりファネルを通じて押し込んだりするかもしれません。

5. このメールの価値は何か？

プロスペクトはあなたのメッセージから何を得るのか？このメールで他のどこからも得られないどんなインサイトを提供できるか？

どんなタッチも、この人があなたから買うかどうかの決定要因になり得ることを念頭に置いてください。プロスペクトを必要のないメールで悩ませることは、セールスが始まる前に担当者の没落になり得ます。最初から価値を提供できれば、応答を促し、会話を前進させます。

メールを価値あるものにするために含められるものをいくつか紹介します:

戦略提案を提供する共通のコネクションを参照する製品についてのブログ記事を含める顧客レビューを送る

6. 受信者にどんなアクションを取ってもらいたいか？

このメールのゴールは何か？プロスペクトに、より多くの情報が必要なときに連絡してほしいのか、それとも製品デモを設定したいのか？

担当者はメールにコールトゥアクションを含めるのを忘れることがしばしばあり、プロスペクトが応答するのが困難になります。プロスペクトに定義された次のステップを与えなければ、前進が課題になり得ます。

担当者がセールスメールに含められるコールトゥアクションの例をいくつか紹介します:

カレンダー招待を含める
ケーススタディを提供し、バイヤーに読むよう求める
いつ議論可能か尋ねる
レビュー用のコンテンツに送る
彼らが書いたものについて質問する

紹介メールは関係性のトーンを設定します。連絡前に、これら 6 つの質問を自問して、そのメールを送る準備が完全に整っているかを判断してください。これらの質問すべてに答えられなければ、リセットボタンを押して描き直してください。

Hubspot の Bill Cates

「The Art of Asking Open-Ended Questions」についての素晴らしい記事を書きました。ここにいくつかのハイライトを示します。

ハイバリュー質問は会話に価値をもたらし、あなたとプロスペクト/クライアントにとって学習体験を作ります。

ハイバリュー質問は、クローズドエンドではなくオープンエンドです。

質問が「はい」または「いいえ」のシンプルな回答で答えられる場合、それはクローズドエンド質問です。「Did」「Are」「Would」「Is」で始まる質問はクローズドエンドです。

クローズドエンド質問をオープンエンド質問に変えるには、「How」「If」「What」「Why」「Who」で始めます。オープンエンド質問の結果は、プロスペクト/クライアントからより多くのインサイトを集め、彼らもプロセスにより関与するようになります。

担当者がプロスペクトに尋ねられるオープンエンドのハイバリュー質問をいくつか紹介します:

現在のビジネスの最優先事項は何ですか？
____________ に関連して下した最良の決定は何ですか？
_____________ に関連した現在の状況についてどう感じていますか？
今日から 5 年（10 年、20 年）後にミーティングしているとして、___________ に関連した状況に良い感じを持つには何が起こらなければなりませんか？
地平線にどんな機会が見えますか？
これを実現するためにどんな課題が見えますか？
これに一緒に取り組むなら、見たい結果のトップ 2 つまたは 3 つは何ですか？
これらの結果に関連して私たちの成功をどう測定しますか？
この状況で進歩を上げないことの最大のリスクは何ですか？

セールスプレゼンテーションを台無しにする 4 つの方法

完璧なセールスプレゼンテーションは、製品、会社、担当者を理想的な光で描き、オーディエンスを魅了し、その場でターゲット会社を顧客に変えます。

しかし、プロスペクトとの素晴らしいミーティングが競合と差をつけることができる一方、悪いプレゼンテーションは同じことをすることができます。セールス担当者は気づかずに悪いプレゼンテーションのトラップに陥ることがしばしばあります。担当者の心の中ではすべて順調に進んでいる… CEO が眠ってしまったことに気付くまでは。

担当者はどうこのシナリオを回避するのでしょうか？以下は、次のミーティングで念頭に置く 4 つの避けられるセールスプレゼンテーションの誤りです。

1. 過度に一般的である

プレゼンテーションをパーソナライズしないことは誤りです。なぜなら、すべてのバイヤーは異なるからです。各バイヤーはユニークなペインポイントを持ち、ユニークなソリューションを必要としています。プレゼンテーションをカスタマイズしないことで、バイヤーは自分が製品を使う姿を見ることができません。バイヤーが知っているのは、製品が一般的に動作すること、または別のビジネスがそれを使って成功したことだけです。

研究によると、ストーリーを語るとき、聞いている人々は主人公に起こっていることが自分にも起こっているように感じます。メッセージをパーソナライズすることで、セールス担当者は潜在的なバイヤーを製品を使って成功した別の顧客の靴に履かせ、提供物が自分の会社にどう役立つかを視覚化するのを助けることができます。

2. メリットをリストしすぎる

メリットを多く話すことはプロスペクトを引かせる可能性があります。なぜなら、私たちの脳は一度にこれだけの情報しか処理できないからです。実際、最近の研究では、過剰な情報を消費することが人を散漫にし、個人的なウェルビーイングと意思決定にネガティブな影響を与えることが分かっています。

製品ができるすべてのことを自慢する代わりに、セールス担当者はプロスペクトの非常に特定のペインポイントを解決する 3〜4 のメリットにフォーカスすべきです。研究によると、人間は有用だと思う情報を最もよく保持します。プレゼンテーションでいくつかの重要で関連性のあるメリットをハイライトすることで、プロスペクトは情報を保持する可能性が高くなり、これは決定を下すときに重要になります。

3. オートパイロットに陥る

モノトーンの声、悪いボディランゲージ、明らかにスクリプト化されたイントロでプレゼンテーションを始めることは、勢いを急速に殺し得ます。Sherrie Bourg Carter によると、感情は伝染します。なので、セールス担当者がプレゼンテーション中にエネルギーと熱意を欠くと、この精彩のない気分は出席するステークホルダーに移る可能性が高いです。

オートパイロットを避ける方法は多数あります。プレゼンテーションを事前に同僚に行うことで、担当者は改善が必要な場所と情報を強化できる場所を発見できます。別のトリックは、プレゼンテーション前の朝にコーヒーを飲むかワークアウトしてエネルギーを上げることです。エネルギーに満ち、製品に熱意があれば、これらの感情はオーディエンスに広がり得ます。

4. 質問を避ける

セールスプレゼンテーション後に質問を避けることは悪いアイデアです。なぜなら、オーディエンスが情報を明確化することを許さず、24Slides によると、信頼性を弱める可能性があるからです。プロスペクトが特定の質問に答えてもらえないと、最も大事なことについて学べません。製品について素晴らしい気持ちでプレゼンテーションを離れるのではなく、プロスペクトは答えよりも多くの質問を持って離れる可能性が高く、プレゼンテーション全体の目的を打ち破ります。

担当者はプレゼンテーション後に質問に答える恐れを持つかもしれませんが、フロアをオーディエンスに開放することは重要です。難しい質問に答えるために追加の時間を取る担当者は、継続的にどう協働するか、プロスペクトと顧客に持つコミットメントを示すことができます。覚えておいてください、本当に不確かなら、「I don’t understand」と言って前進することは何も悪くありません。

セールスプレゼンテーションはマスターするのが難しいことがあります。担当者は 1,000 回のプレゼンテーションを行っても、時々オフの日があり得ます。いくつかの悪い習慣を逆転させることにフォーカスすることで、担当者はプロスペクトがプレゼンテーションを楽しみ、価値あると感じることを保証できます。

粘り強いか単に押し付けがましいか？ 7 つのセールス行動を解読

最後にプロスペクトに電話して「電話してくれて嬉しい！セールスパーソンが大好き！」と言われたのはいつですか？

おそらくありません。

セールスパーソン: あなたは粘り強いですか、それとも押し付けがましいですか？

セールスパーソンはユニークなジレンマに直面します。一方では、ビジネスを獲得するためには粘り強さが鍵です — セールスの 80% はクロージングまでに 5 回のフォローアップを必要とします。

他方では、迷惑だと思われることは現実の懸念です。セールスパーソンは克服すべきネガティブな認識を持ち、多くのバイヤーは最悪を想定します。

セールスでは、押し付けがましさと粘り強さの間の線を歩くのが難しいことがあります。以下は避けるべき押し付けがましい行動と、代わりにすべきことのリストです。

プロスペクティング

押し付けがましい: 調査もせず、画一的なピッチを提供するコールドコール
粘り強い: プロスペクトの活動とコンテキストにカスタマイズされた紹介でインバウンドリードをフォローアップする。

コネクティング

押し付けがましい: 自分が誰で、なぜ電話しているかのコンテキストを提供せずに即座にピッチする
粘り強い: コールの理由を提供し（理想的にはプロスペクトの過去の活動または紹介）、助けを申し出る。

ナーチャリング

押し付けがましい: 新しい価値を提供せずに「just checking in」メールを送る
粘り強い: 戦略的にシーケンス化された新しい役立つリソースとインサイトの進行をプロスペクトに提供する

ディスカバリー

押し付けがましい: 「すべての基盤をカバー」できるよう、長いディスカバリー質問のリストを急いで通り抜ける。
粘り強い: プロスペクトが興味のある領域に深く入り、会話を彼らの優先事項に向けて自然に流れさせ、必要であればさらにディスカバリーコールでフォローアップする。

デモンストレーション

押し付けがましい: 製品のすべての機能を一度にカバーしようとする。
粘り強い: プロスペクトのニーズに関連する機能とメリットのみにプレゼンテーションをフォーカスする。

オブジェクションハンドリング

押し付けがましい: プロスペクトの懸念を見逃し、真剣に受け止めない。
粘り強い: プロスペクトのオブジェクションに対応し、ためらいに積極的に対処するプランを作成する。

クロージング

押し付けがましい: あなたのタイムラインと条件で「ディールを叩き込む」ことを試みる。
粘り強い: プロスペクトがゴール達成の軌道にあること、購入時に製品を実装する準備ができていることを確認する。

迷惑であることと粘り強いことの間には微妙な線があると認識してください。同じセールス活動が非常に異なる方法で実行され得ます — 一部は良く、一部は悪いです。

価格オブジェクションへの対応 2 ステップ式

以下は、予防の 1 オンスが 100% 確実ではないかもしれないときに、価格（または他の）オブジェクションすべてに対応するのに役立つ実証された 2 ステップ式です。

ステップ 1: 3 まで数える

難しい質問やオブジェクションに直面したとき、最初にすべきことは深呼吸し、プロスペクトとアイコンタクトを取り、静かに 3 まで数えることです。

何も言わないだけで、自分のオブジェクションに答えたり、少なくとも非常に必要な情報を与えたりするクライアントの数は驚くべきものです。沈黙を恐れないでください。3 秒の一時停止が武器の中で最も効果的なツールの一つになるまで練習してください。

数年前、私は新しい眼鏡を購入し、古い眼鏡にレンズを入れていました。眼鏡技師は明らかに価格について話すのを恐れ、見積もりを大声で言う代わりに紙に書いて渡すまでしました。

驚いたことに、その数字は実際には非常にリーズナブルだと感じました。家に財布を置いてきたので、夫の財布を取りに振り向きました。眼鏡技師は私の沈黙をオブジェクションと受け取り、即座に価格を 15% 下げました。

この一見些細な取引は、沈黙の力と、それを埋めるためにほとんどの人がする努力の素晴らしいデモンストレーションでした。セールスでは、沈黙を使ってほとんどのオブジェクション、特に価格に関連するものに効果的に対応できます。

クライアントが価格が高すぎると言うときはいつでも、ただ呼吸して静かにしてください。プロスペクトの約 40% がその沈黙を、セールスを前進させるために使える情報で埋めることが分かるでしょう。

ステップ 2: 質問する

ステップ 2 は質問することです。オブジェクションに答える前に、最大 3 つの質問ができます — 適切な方法で適切な質問をする限り。

鍵は、顧客が言っていることを認め、質問する前に賛辞を提供することです。たとえば、「それを尋ねてくれて感謝しています」「本当に素晴らしい質問ですね」「お気持ち分かります」「良い指摘です、考えたことありませんでした！」のようなことを言ってみましょう。

質問の前に温かい発言を含めることで、顧客はそれに答えることを促されます。なぜなら、あなたが彼らに何かを最初に与えていると感じるからです。賛辞は贈り物です。彼らが特別であり、あなたが彼らに注意を払っており、本当に気にかけていると感じさせ、彼らも同じように応答する可能性が高くなります。

どの質問をするか？

クライアントに賛辞を支払ったら、直接的でより多くの情報を引き出すよう表現された質問をしましょう。以下は、より一般的なオブジェクションに答えるために使えるレスポンスです。

オブジェクション: 「価格が高すぎる！」

レスポンス: 「価格が高すぎる！」

共有してくれてありがとうございます。どれくらい高すぎますか？
教えてくれて感謝しています。より安価な製品を見つけましたか？
その通り、私たちは一部の競合よりも高価です。いくらを支払うつもりでしたか？
その通り、私たちは最も安くはありません。価格だけが考慮事項ですか？・正直に言ってくれてありがとうございます。価格は予想より高いですか、それともサービスとトレーニングを 1 つの提案にまとめたからですか？
そう聞いて驚きません。全体としてのみ高すぎるのか、ユニットあたりのコストも高すぎるのか？
共有してくれてありがとうございます。価格は障害ですか？
正直さに感謝します。現在の価格は、私たちが一緒にビジネスをすることが決してできないことを意味しますか？
高すぎる？本当に？
何をすべきだと提案しますか？
教えてくれてありがとうございます。興味があるのですが、いくら投資するつもりでしたか？

オブジェクション: 予算がない

レスポンス: 予算がない

予算？
なるほど！購入を難しくしていることは理解しています。予算はいつ更新またはレビューされますか？
教えてくれてありがとうございます。予算は年次または四半期で更新されますか？
予算がないことは、今年一緒にビジネスをする機会が決してないことを意味しますか？

オブジェクション: 割引が必要

レスポンス: 割引が必要

割引？
最高のディールを探していること、良いですね。どれくらいの割引が必要ですか？なぜそれだけ？
会社にとって最高のディールを得ていることを確認することは良い考えです。価格について動けない場合、私たちの間は終わりということでしょうか？

Echo！Echo

質問するもう一つのオプションは ECHO テクニックを使うことです。

エコーテクニックは、クライアントの文の最後の単語（または最後の重要な単語）を取り、それを質問に変えるアートです。

クライアントが「割引が必要」と言うときはいつでも、まっすぐ目を見て「割引？」と言いましょう。100 回中 99 回、顧客は担当者にディールを前進させるための価格と条件の観点から正確に何をすべきかを伝えるか、両者を幸せにするプライシングモデルの代替案を提供します。

これより簡単なものはあるでしょうか！

価格オブジェクション - 常にクローズするスクリプト

いつも聞きますね — 価格が競合より高ければ「価値を構築する」よう言われます。品質、保証、機能などを強調するよう指示されます。しかし、プロスペクトはそれらをすべて以前に聞いたことがあるのではないですか？より良い方法が欲しいですか？

直視しましょう — プロスペクトはしばしば好き、知っている、信頼している人々から購入します。製品やサービスへのあなたの熱意も、プロスペクトに注文してもらう大きな要因です。これを知っているので、私はしばしば次のスクリプトを使って、製品やサービスの価値を構築するだけでなく、自分自身の価値も構築してきました。言うことは次の通りです:

プロスペクトが「もっと安く手に入れられる」または「XYZ 社が同様のものをより安価で提供している」、または同様のことを言ったら、こう言いましょう:

「ご存知ですか _________ この Git Repository Management に関する他のすべてのオプションを認識しており、率直に言って、もしクライアントにとってどれかが良いと思ったら、私はそこで働き、それらを売っているでしょう。

「この業界に入ったとき、私は自分自身でリサーチを行い、最高の製品だけでなく最高のカスタマーサービスとフォローアップを提供する最高の会社を探しました。GitLab を選んだ理由は、クライアントに最高の総合的な価値と最高の体験を与え、それは彼らが私とビジネスを続け、新しいビジネスを紹介してくれることを意味するからです。

「あなたがビジネスをすべきより良い製品や会社があれば、私はそこにいて、それについて話していたでしょう。しかし、ありません。

「結論 — 最高の総合的な価値、結果、体験が欲しいなら、私がしたことをしてください — GitLab を選ぶ — それを選んだことを常に嬉しく思うでしょう。さて、X サイズの注文から始めますか、それとも Y サイズの注文の方が良いでしょうか？」

このテクニックは、セールス取引の最も重要な部分の価値を構築します — あなたと、製品やサービスへのあなたの信念です。価格／競合オブジェクションを得るたびにこれを使い、セールスと自信の成長を見守ってください。

ミックスティアオブジェクション - 価値とデプロイメントへ再フォーカス

シナリオ: 顧客は Ultimate を本当に気に入っているが、4,500 人の開発者のうち 1,000 人だけが本当に必要だと感じている。彼らは Ultimate 1,000 シートと Premium 3,500 シートを購入し、すべてが 1 つとして機能するよう要求する。

翻訳: なぜ Ultimate がすべてのユーザーに対して買うのが当然なほど価値があるのか、私には分かりません。

ソリューション:

会話をビジネス成果と、それらの成果の価値に再フォーカスする。顧客はすでに、欲しい成果を提供しないツールのコレクションに Ultimate の価格以上を支払っている。これは、より少なく支払い、かつ欲しい成果を得る機会である。
顧客はチームの一部だけがクラウドネイティブであることを心配しているか？それは大丈夫！Ultimate はすべての開発者とアプローチのためのもので、レガシーとクラウドネイティブのアプローチを同時にサポートしやすくする。DevOps の価値はすべての開発者に適用される。
悪い体験になるため、1 つのデプロイメント上の複数のタイプのユーザーをサポートしていません。同じ理由でサーバーも分割しません。私たちの仕事は顧客を成功させることであり、デプロイメントを分割することは成功への道ではありません。
この質問が尋ねられたら顧客の話を聞いてください。彼らは価値を理解しているがミックスティアの形で割引を求めているか、価値をまったく理解していないかのどちらかです。
本当に価格について話しているなら、詳細（デプロイメントタイミング、シーケンス、必要なサービス）を掘り下げて、顧客のためのあらゆる可能な角度を最適化したことを確認します。
顧客と協力して、デプロイメントで GitLab のより多くのステージを使ってください。彼らは改善されたビジネス成果と結果を見るでしょう。これは価格を検証します。
CS チームを活用してください！Ultimate を検討している顧客は、製品から得られる巨大なメリットを見るためのハンズオン体験を持つべきです。
顧客は、少数のユーザーのみが操作するセキュリティ製品にお金を払うことに慣れていて、不快に感じていますか？価値に再フォーカスしてください。多くの場合、彼らはセキュリティ成果を駆動するために 5 人で操作する製品に $250,000 を支払うかもしれません。GitLab では、エンドツーエンドでより良いセキュリティ成果を保証するために、すべてのユーザーに対してより高いティア価格を支払うかもしれませんが、増加の総コストは、今日彼らが使用している製品より実際にははるかに少なく、より良いビジネス成果を提供します！ 顧客への全体的な価値にフォーカスしていなければ、ユーザーあたりの価格は誤解を招くため、価値にフォーカスしてください。

より多くのミーティングを得る 5 つの B2B セールスコールテクニック

何千ものセールスコールを聞いて学んだことがあるとすれば、それはこれです: セールス担当者がプロスペクトとエンゲージするためのすべてのツール — メール、リードとアカウントスコアリング、コンテンツ、ソーシャルメディアアラートなど — にもかかわらず、コールは依然として関係が築かれるか永遠に失われる場所です。

シンプルに言えば、他のすべてのセールス活動は 1 つのことに繋がっています: 電話コールです。驚くことではありませんが、最高の電話スキルを持つ担当者はほとんど常に最も成功しています。私の経験では、最高の担当者がすべてのプロスペクトに対して実践する 5 つのセールスコールテクニックを以下に紹介します。

1. 最大限の敬意を示す

多くのコールは間違いなく事前にスケジュールされていますが、一部はそうではありません。スケジュールされていないコールの開始近くに、このシンプルな質問をしましょう: 「悪いタイミングでお邪魔していますか？」と尋ねるだけで、考え深く敬意のある人間であることを伝えるので、はいと答える人はほとんどいないでしょう。

2. コールの正当化

ダイヤルする前に、プロスペクトがあなたに「なぜ私に電話しているのですか？」（「私」を強調）と尋ねるのを想像してください。その質問に雄弁かつ説得力を持って答えられれば、コール中に価値を加えることが約束されます。

たとえば、「同じ養蜂 LinkedIn グループにいるので、グループメンバーが良いサプライヤーを推薦できるか尋ねたのに気付いて電話しています」または、リピート顧客に対して「過去に 4 つの杉の巣箱を注文したので、素晴らしい新モデルをリリースしたことを知っておきたいだろうと思いました」。

3. 役割の確認

B2B セールスの鍵の一つは、製品が改善する仕事／キャリア／生活を持つ人物に直接アウトリーチすることです。セールス担当者として、正しい人物に電話していることを確認するためにリサーチをします。しかし、人々は常に役割を変えるので、過去にその人物と話したことがあっても、これも事前に確認すべきです。

たとえば、「念のため、養蜂運営の管理にまだ関与していますか — それで合っていますか？」と尋ねます。「実は、役割を変えましたが、現在それをしている人を喜んで紹介します」のような応答がしばしばあることに驚くでしょう。

4. パーソナライズ

最良の結果のために、公開情報を使って、人として繋がるのに役立つ共通の地盤を見つけましょう。たとえば、「私たち二人とも Jack White と繋がっているのに気付きました。素晴らしい人で、信じられないギタリストです。どのように出会ったのですか？」

代わりに、過去のエンゲージメントを参照できます。たとえば、「あなたが私たちの蜂移転チートシートをダウンロードしたのを見て、移動式杉の巣箱があなたにとって良い投資かもしれないと思いました」。

5. 互換性の確認

B2B セールスでよくあるように、テクノロジー、サイズ、地理の要件があるかもしれません。明らかにコール前に互換性をリサーチしますが、誰の時間も無駄にする前に確認する必要もあります。たとえば、「念のためお伝えしますと、私たちの新しい巣箱フレームは WBC 巣箱とのみ互換性があります。問題になりますか？」

これらのヒントすべてに共通のスレッドが 1 つあるとすれば、最も成功するセールス担当者は顧客のニーズを最優先することです。価値を加え、正直で敬意があり、情報を提供しましょう — セールスピッチではなく。これらのセールスコールテクニックすべてを使えば、間もなくミーティングのクォータをぶち壊しているでしょう。

Dan Tyre が書いた

「How to Create a Sales Plan」についての素晴らしい記事。ここにいくつかのハイライトを示します。

まず、私たちの考え方をセールスプランから購入プランに変えたいです。これは私たちをバイヤーのマインドセットに置き、私たちではなく彼らにフォーカスした言葉を使うのに役立ちます。購入プランの目的は、プロセスを前進させることです。慣性を回避することです。時間はディールを殺すので、会話とプロセスを前進させるプランを所定の場所に置くことが不可欠です。

購入プランがまったく必要かどうか、またはどれほど包括的にすべきかを判断するには、まずバイヤーの洗練度を理解する必要があります。尋ねるべき良い質問は: 「以前に同様の製品を買ったことがありますか？」

この質問は重要です。あなたの提供物のようなものを買うのが初めてなら、プランはまずどう買うかをアウトラインする必要があります。社内のバイインを得る方法と、製品が良いソリューションかどうかを評価する方法を彼らに案内する必要があり、その間ずっと密接に協力します。

購入プランにはゴール関連の質問が必要

ゴールは何ですか？
- ゴールを持たない人々は良い顧客になりません。あなたの仕事は、良い顧客にもなる素晴らしいプロスペクトを見つけることです。
なぜですか？
- プロスペクトは合理的な理由で買いません — 感情的な理由で買います。製品は目的の合理的な手段ですが、その目的は通常、感情によって影響されます。プロスペクトは未来のイメージを頭の中に持っており、製品はそこに到達するのを助けるものです。プロスペクトに将来について話してもらうことは、なぜ彼らがソリューションに時間とお金を投資すべきかを理解するのに役立ちます。
このプランからどのような変化が結果として生じますか？
- これはインパクト質問です。製品を成功裏に使うことの彼らへのインパクトは何ですか？ビジネスにどのような根本的な変化が必要になりますか？
これらの質問への答えを知らない場合、誰に尋ねれば分かるか知っていますか？
- これは重要です。追加の「チャンピオン」を議論にもたらすからです。

購入プランにはプロセス関連の質問が必要

バイインの責任者は誰ですか？
- 製品を使用することによって影響を受ける人、予算がどこから来るか、GitLab に移動する変化に影響を受ける人を知ることが不可欠です。
- 競合のチャンピオンであった、または行動したステークホルダーを特定し、会話に持ち込むことも同様に重要です。その人を見つけ、味方につけてください。
購入への最大の課題は何ですか？
- 購入への障害物をできるだけ早く特定します。この質問は、まだ何が必要かを理解するのに役立ちます。
この購入を完了しないとどうなりますか？
- プロスペクトのプラン B を見つけてください。この購入をしなければ完全に困ることもあり、その可能性を想像するよう求めることはセールスプロセスを始動させます。競争状況にあることも明らかになる可能性があり、その場合はコーチやチャンピオンに連絡し、立ち位置を把握する時です。
個人的なゴールは何ですか？
- プロスペクトがゲームに参加しているかどうかを知りましょう。これは、ディールを前進させるために引っ張れる動機付けレバーを知らせ、プロスペクトにこのディールが彼らにとって重要な理由を正確に再訪させます。セールスサイクルの終わりに近づくほど、プロスペクトが疲弊する可能性が高くなります。賞品に再フォーカスさせることが重要です。

購入プランを作成した後にすること

プロスペクトにレビューを依頼します。必要なら正式に発表し、バイインを得るのを助ける方法を尋ねます。
ステークホルダーからプランへのバイインを得て、全員が同じページにいるようにします。
反対者に答えます。プランを使ってブロッカーに直行し、すべてのオブジェクションを解消します。
以下のような質問をして購入プロセスを定義します。
- 実際の購入（契約への署名、予算の承認など）に誰が関与する必要がありますか？
- 購入には RFI（情報要請）、RFQ（見積もり要請）、または調整に責任のある他のドキュメントが必要ですか？
- Legal が関与する必要がありますか？
- 追加のドキュメントやレビューが必要なら、それらのプロセスはどれくらい時間がかかりますか？

バイヤーを話させる 73 の洞察に満ちた「How」セールス質問

Art Sobczak が 73 Insightful “How” Sales Questions That Get Buyers Talking について素晴らしい記事を書きました。

これらの HOW 質問はカテゴリに分けられています:

ファクト収集とクオリファイ質問
ニーズ特定質問
クロージング質問
抵抗とオブジェクションへの対処
カスタマーサービス質問
自分自身に尋ねる質問

プロスペクトが買う準備ができていることを示す 25 のフレーズ

Aja Frost が 25 Phrases That Signal a Prospect Is Ready to Buy について洞察に満ちた記事を書きました。

Aja が指摘するように、セールスパーソンはハッピーイヤーになり、バイヤーの応答と興味を真実でなく不正確なものとして解釈します。鍵は、バイヤーが検討フェーズか購入フェーズかを理解することです。この記事ではコミット的な購入フレーズを取り上げています。どのフレーズを聞いていますか？曖昧、抽象的、ノンコミット的。もしそうなら、バイヤーは検討段階にあり、買う段階ではありません。それともバイヤーは購入への興味について非常に特定的な参照を尋ねたり、行ったりしていますか？

クイズ: プロスペクトが買う準備ができていることを示すフレーズはどれですか？

「それは役立つかもしれないようです。」または
「このツールは私たちが X をより速く行うのを助けるでしょう。」

答えは「このツールは私たちが X をより速く行うのを助けるでしょう。」です。記事を読んで、より多くのインサイトを得て、顧客が本当に何を尋ねているかを翻訳し、ハッピーイヤーを抑えるのに役立ててください。

あなたがしているかもしれない 11 のセールス交渉の誤り

Leslie Ye が 11 Sales Negotiation Mistakes You Might Be Making について記事を書きました。

最高の交渉者でさえ、これらの誤りの 1 つに時々犠牲になります。以下は 11 の誤りのリストで、ポイント 4、5、10 が私に響きました。

交渉をゼロサムゲームとして扱う
プロスペクトが買う理由を知らない
プロスペクトが買わない理由を知らない
交渉が早すぎる
間違った人と交渉する
すべてのオブジェクションを同じように扱う
価格を引っ張れる唯一のレバーと考える
何かを得ずに何かを与える
立ち去る時を知らない
プロスペクトの決定基準を理解していない
物事を個人的に取る

遠くからアカウントをクオリファイする方法

ターゲットアカウントには以下の少なくとも 1 つがあります:
- 会社の中核ビジネスモデルがソフトウェアに依存している。Salesforce Navigator を使うと、これらの会社はゲーム、インターネット、e コマース、ソフトウェア業界にいます。
- 会社のスタッフの少なくとも 20% がソフトウェア開発者または他のタイプの DevOps プラクティショナーである。Salesforce Navigator のアドバンスド機能を使ってこれを確認します。
- 100 人以上のソフトウェア開発者がいる会社。Salesforce Navigator のアドバンスド機能を使ってこれを確認します。
素晴らしいターゲットアカウントは、上記の 3 つの特性すべて、または上記の特性の少なくとも 1 つと、以下の少なくとも 1 つを持っています:
- 会社のヘッドカウント成長が 10% を超えている。これは会社の LinkedIn ページの Insights タブで最もよく見えます。
- 会社が DevOps プラクティショナーを採用している。これは会社の LinkedIn ページの jobs タブで最もよく見えます。
- 会社のテクノロジースタックが GitLab の提供物に適している。
最良のターゲットアカウントは、最初の 2 つのバケットから少なくとも 3 つの箇条書きを持ち、2 番目のバケットに少なくとも 1 つの箇条書きと、以下の 1 つを持っています:
- 会社が GitLab バリュープロポジションへの興味を示す LinkedIn プロファイルを持つターゲットを持っている。
- 会社がブログまたはソーシャルメディアで GitLab バリュープロポジションのニーズを示す何かを公開している。
- 会社に多くの GitLab core または free プランの社内ユーザーがいる; これは https://version.gitlab.com で確認できます。

最終更新 June 14, 2026: Merge pull request #403 from kyama0/claude/cool-turing-ls6eck (bfd74782)

ページのソースコードを見る - ページの編集 - please contribute.