テリトリープランニング
概要
セグメントや地域を問わず、すべての Account Executive は自分の担当領域にどのようにアプローチするかの計画を持つべきです。セールステリトリープランは、適切な顧客をターゲットにし、収益と継続的な売上成長のための目標を時間をかけて実装するための実行可能な計画です。
通常は年に一度作成し、年間を通じて更新します。特定の地理的なロケーションのプロットに使うこともできますし、業界、顧客タイプ、その他のセグメントに使うこともできます。
いつ必要になるのか？ 一部の AE はまったく新しいテリトリーを立ち上げており、詳細で包括的なプランが必要かもしれません。一方、自分のテリトリーで複数いる AE のうちの 1 人にすぎず、より絞り込んだプランが有益な場合もあります。重要なのは、目標達成のためのプランを文書化していることです。
なぜそれが重要なのか
ベンジャミン・フランクリンはかつてこう言いました。「準備に失敗するのは、失敗の準備をしているのと同じだ」。
明確なプランは明確な思考を反映し、成功への明確な道筋を示します。あなたのテリトリープランは、繰り返し戻って更新するライブドキュメントです。戦略ミーティングで活用して、目標とアプローチをチームに伝え、彼らがあなたのビジョンに沿って効果的に貢献できるようにしましょう。また、目標に対する進捗を時間とともに把握するためにも活用してください。
プランを最新に保つことで、レポート作成、フォーキャスト、四半期ビジネスレビューの際にも時間を節約できます。多くのコンテンツが再利用できるからです。さらに業績評価の際にも、参照ポイントとして自分の進捗を簡単に振り返ることができます。
このようなプランの作成には、最初は多くの作業と労力がかかりますが、時間とともに楽になっていきます。正しく行うために時間を割いてください。何より、こうしたプランを提供することは、戦略的なアカウントリーダーであることの中核的な要素なのです。
プランニングプロセスでは、以下を行います:
- テリトリー、パイプライン、アカウントデータを分析する。
- プランに影響する内部要因と外部要因を特定する。
- テリトリーで作用している強み、弱み、機会、脅威を特定する。
- ゴールを設定しターゲットを作成する。
- アカウントを分析し優先順位を付ける。
- 目標とターゲットを達成するための戦略とアクションプランを策定する。
- 結果をレビューし追跡する。
テリトリープランニングツールキットにアクセスしプランの作成を開始するには、内部ハンドブックを参照してください。
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