Content last updated 2026-04-16

カスタマーレディシャドープログラム

GitLab における Account Executive 向けのロールベースオンボーディングガイダンス。学習目標、マネージャーとバディの期待、シャドープログラムガイダンス、卒業要件を含みます。

ロールベースの Account Executive (AE) オンボーディング概要

GitLab における Account Executive のオンボーディングは、最初の 30 日以内にカスタマーレディとなれるよう設計された、ガイド付きで多層的な体験です。セルフペースの eLearning、ライブのバーチャルワークショップ、ピアシャドーイング、対面式の卒業イベントをすべて完了することになります。これらすべては、採用マネージャーとオンボーディングバディによってサポートされます。

このページでは、学習目標、マイルストーン、マネージャーとバディがどのようにあなたをサポートするかを含む、オンボーディングジャーニーで何を期待できるかの概要を提供します。

Account Executive オンボーディングの概要

オンボーディングは、GitLab Revenue Academy の 4 つのコンポーネントを通じて進行し、同時に採用マネージャー、オンボーディングバディ、Customer-Ready Shadow Program からのサポートを受けます。

Level Up 上のロールベース eLearning パスは並行して実行され、以下に示す 30〜60 日のマイルストーンに従って完了する必要があります。オンボーディング Issue のコピーを作成し、完了した項目をチェックオフすることをお勧めします。

AE オンボーディングの学習目標

オンボーディングは、レディネスの 4 つの次元を中心に構築されています。月 1 の終わりまでに、以下を Know（知る）、Do（実行する）、Show（示す）、Tell（伝える）できることが期待されます。

Know — 理解すべきこと

Command of the Message とバリューセリング

GitLab が運営される 3 つの中核セールススキル: Understanding Customer Needs（顧客ニーズの理解）、Articulating Value and Differentiation（価値と差別化の明確化）、Negotiating on Value（価値での交渉）
Command of the Message が、ディスカバリー、プルーフ、ビジネスカンバセーションをどのように構造化するか — そして、それが機能主導のセリングとどう違うか
マルチスレッドディスカバリーの意味と、なぜ単一のコンタクトがディール上のリスクなのか
MEDDPPICC の基礎: 初日からオポチュニティをクオリファイし、マッピングする方法

ビジネスバリューセリングの基礎

3 ステップモデル: Define Value、Align Value、Quantify Value — Business Win、Technical Win、Commercial Win につながる
顧客の企業目標、ビジネス戦略、ビジネスイニシアチブ、IT ケイパビリティをどう読み取るか
C スイートペルソナをそのメトリクスにどうマップするか
ecosystems.io ビジネスケースツールと、Business Value Services チームをいつエンゲージするか

GitLab プロダクトと市場

フル DevSecOps プラットフォームのナラティブと、なぜ統合プラットフォームがツールチェーンの寄せ集めに勝るのか
GitLab の 4 つのビジネスバリュードライバー: Operational Efficiency、Faster Delivery、Security and Compliance、AI Transformation
GitLab Duo と Duo Agent Platform — 機能ではなく AI ネイティブセリングのナラティブ
Premium と Ultimate の区別と、なぜ会話を Ultimate から始めるべきか
GitHub、Azure DevOps、Atlassian に対する競争的ポジショニング

あなたのテリトリー

インストールベース: 現在のティア、ARR、契約日、利用シグナル、CSM/SA カバレッジ
ホワイトスペース: 拡大やアップグレードの可能性がある場所

運用ツールとプロセス

各ツールの完全なガイダンスについては、Highspot の Tools Enablement を参照してください。

Salesforce: オポチュニティステージ、MEDDPPICC フィールド、活動ロギング、フォーキャストカテゴリ
Clari: パイプラインとフォーキャストビュー、Salesforce のデータ品質が Clari にどう影響するか
Outreach: シーケンス、タスク、Salesforce との接続方法
6sense: インテントシグナルとターゲットアカウントリストの構築方法
補助ツール: Gong、LinkedIn Sales Navigator、ZoomInfo、Cognism、Glean

Revenue チームの構造

顧客ライフサイクルにおける SA、CSM、RM、BDR、Ecosystem Sales Manager の役割と責任
ディールの各ステージにおける AE と隣接ロール間のエンゲージメントルールとハンドオフポイント

Do — 実行できなければならないこと

ディスカバリーと顧客ニーズ

Before Scenarios、Negative Consequences、Revenue・Cost・Risk のフレームでビジネスペインを発掘する、構造化された Command of the Message ディスカバリーコールを実施する
アカウントごとに少なくとも 2 つのペルソナにわたるマルチスレッドディスカバリーを実施する
年次報告書、プレスリリース、決算報告などを使って、最初のコール前に顧客の企業目標を調査する
月 1 で少なくとも 2〜3 件の意味のある顧客タッチポイント（イントロコール、チェックイン、ディスカバリー）を完了する

バリューの明確化と差別化

ビジネスオーディエンス向けにテーラーメイドした、5 分間の GitLab エレベーターピッチをきれいに実施する
顧客のペインを GitLab Value Framework の 4 つのバリュードライバーすべてにマップする
少なくとも 1 つのアカウントについて v1 Business Case の起草を開始する

バリューでの交渉

Business Value Selling の「3 か月の遅延コスト」コンセプトを使って、行動しないコストをフレーミングする
Business Value Services チームをいつ、どのようにエンゲージするか — 月 1 では完全なビジネスケースを単独で構築しようとしないこと
ロールプレイで上位 5 つの異論に対処する: 「私たちは GitHub に満足しています」「高すぎる」「複雑すぎる」「すでにツールがある」「セキュリティと話す必要がある」

パイプライン生成とテリトリーマネジメント

v1 テリトリープランを構築する: アカウント階層化、近期パイプラインターゲット、更新フラグ、ホワイトスペース仮説
少なくとも 1 つのターゲット Outreach シーケンスを作成し、関連するプロスペクトを登録する
月 1 において、新規または拡大パイプラインの作成を狙った一貫したアウトバウンド活動を実行する
すべてのプロスペクティング活動を Salesforce にログし、アカウントとオポチュニティに紐付け、Clari で正しく表示されるようにする

社内実行とツールエクセレンス

Salesforce を自信を持って操作する: 活動をログし、オポチュニティを更新し、MEDDPPICC のハイジーンを維持し、正確にフォーキャストする
Clari を使ってパイプラインとフォーキャストビューをレビューする
6sense または同等のツールを活用し、インテントとフィットシグナルに基づいてアカウントを優先順位付けする
アドホックなメールではなく、構造化されたアウトバウンドのために Outreach を使う
GitLab の async ファーストモデルで運営する: ハンドブック、Slack、Issue を使う — 物事を書き留める
拡張チーム（SA、CSM、BDR、Renewals、Channel、Ecosystem Sales）をいつ、どのようにエンゲージするかを知る

Show — 示せなければならないこと

第 3 週終了時までに

GitLab プロダクトの基礎、GitLab Duo と AI ネイティブセリング、競合ポジショニングに関するアセスメントに合格する
Command of the Message メソドロジーの理解を示す
マネージャーまたはピアによって評価される 5 分間の GitLab エレベーターピッチを実施する
Before、After、Consequence のフレーミングを正しく行いながら、基本的な Command of the Message ディスカバリー会話を実施する
ライブロールプレイシナリオで上位 5 つの異論に対処する
少なくとも以下を含むシャドーイングログを完了する:
- AE と SA の顧客コール 1 件
- AE と CSM、または AE と RM のコール（更新、拡大、または価値に関する議論）1 件
- その他の隣接ロール（Ecosystem、BDR など）との追加のコール 1 件
ディスカバリー、パイプライン優先順位付け、社内プロセスをカバーする、少なくとも 3 件の文書化されたバディチェックインを行う

月 1 終了時（卒業）までに

技術用語抜きのビジネス言語で、模擬 C スイートエグゼクティブに GitLab ピッチを実施（10 分）
マルチスレッドで、ペインからバリューへの接続を行った、フル Command of the Message ディスカバリーコール（30 分）を実施する
GitHub Copilot に対する競争的なディールシナリオで GitLab Duo Agent Platform をポジショニングする
模擬経済バイヤーに v1 Business Case または ROI ナラティブを発表する（15 分）
アカウント階層化、パイプライン仮説、更新リスク、明確なパートナー・CS・SA のエンゲージメントプランを含む v1 アカウントプランを模擬マネージャーに発表する
いつリードし、いつハンドオフするかを示す、共同 SA ソリューションデザインエクササイズに参加する
AE、SA、CSM、RM 間のハンドオフをどう調整するかを示す、少なくとも 1 つのクロスファンクショナルシナリオに参加する
小さなオポチュニティのセットについて、Salesforce と Clari ビューをアセッサーに案内し、ステージ、MEDDPPICC ステータス、フォーキャストコール、次のアクションを説明する

Tell — 明確化できなければならないこと

ビジネス言語での GitLab の「Why」

なぜ統一された DevSecOps プラットフォームが、つぎはぎのツールチェーンよりもコスト、リスク、市場投入時間を削減できるのか
なぜ Ultimate から始めるのが正しい会話なのか、そしてそれを価格ではなくリスク削減と AI レディネスとしてどうフレーミングするか

バリューベースのナラティブ

4 つのバリュードライバーすべて（Operational Efficiency、Faster Delivery、Security and Compliance、AI Transformation）にわたる成功する DevSecOps のビジネスインパクト
顧客ペルソナの言語、メトリクス、リスクを使った「Before and After」ストーリー
ビジネスバイヤーにとって GitLab Duo が何を意味するか: 生産性の乗数、イノベーションレート、より速い市場投入時間

競合ストーリー

機能比較ではなくビジネス成果に固定された、「私たちは GitHub を使っています」を否定的でも防御的でもない形でどう扱うか

Revenue チームのコラボレーションとオペレーティングリズム

ディールおよび顧客ライフサイクルのさまざまなステージで、SA、CSM、RM、BDR、Ecosystem リソースをいつ、なぜ呼び込むか
AE と隣接ロール間で期待されるハンドシェイクとエンゲージメントルール
パイプラインを把握し、顧客との会話を準備するために、ツールと GitLab AI を日々のワークフローでどう使うか

あなた自身の視点

自信に満ちた、本物の個人的なナラティブ: なぜ GitLab に入社したか、なぜプラットフォームを信じているか、なぜ顧客があなたをパートナーとして信頼すべきか
「製品以外で私に何をもたらしてくれるのか？」への明確な答え — あなたのビジネスアキュメン、好奇心、彼らの成果へのコミットメント

マイルストーンとオンボーディングロードマップ

マイルストーン	タイムフレーム	主な成果物
Foundations	第 1〜3 週	eLearning、Command of the Message セッション、知識認定を完了。第 3 週チェックポイントを通過。
Skills Development	第 4〜5 週	Account and Territory Planning、Pipeline Generation、GitLab Sales Process に関するロールベーススキルワークショップに参加。シャドーイングログを完了。
Graduation	第 6〜8 週	対面式の地域卒業サミットに参加。Stand-and-Deliver キャップストーンアセスメントを通過。
First Deals	月 2〜3	マネージャーのコーチングを受けて顧客対応の業務を開始。最初のオポチュニティを完了。
Growth	月 4 以降	継続的なイネーブルメントを通じて中級・上級スキルを継続的に開発。

オンボーディング中のマネージャーサポートに対する期待

月 1

定期的な 1:1 をスケジュールし、新入社員が必要なすべてのツール、Salesforce ダッシュボード、Clari ビュー、関連 Slack チャンネルにアクセスできることを確認する
チーム固有の期待、テリトリー構造、オペレーティングリズムをレビューし議論する。GitLab の async ファーストカルチャーと CREDIT バリューを含む
新入社員が Revenue Academy コホートに登録され、コホート Slack チャンネルと今後のセッションスケジュールを認識していることを確認する
オンボーディングバディを割り当て、新入社員がシャドーするためのライブ顧客コールを提供する準備ができていること、また同じことができるピアと新入社員を結び付けることを確認する — バディは新入社員のシャドーイング機会の主要な情報源
毎週の 1:1 のスタンディングアジェンダ項目に Academy マイルストーンとロールベース学習パスに対する進捗チェックを含める
開発すべきスキルと、各学習目標をサポートするために利用可能なリソースを特定する
第 3 週チェックポイントの前に、新入社員の 5 分間エレベーターピッチについてフィードバックを提供する

月 2

GitLab の async カルチャーに関する課題と、一般的な懸念事項について定期的にチェックインする
新入社員の v1 テリトリーとアカウントプランをレビューし、近期パイプラインターゲットについて整合する
新入社員が必要な Academy コースワークと認定をすべて完了していることを確認する
新入社員を主要顧客と社内ステークホルダーに紹介し始める
AE が SA、CSM、RM、Ecosystem パートナーと協働するためのベストプラクティスとエンゲージメントルールを議論する
新入社員がカスタマーレディとなる軌道に乗っているか、追加のサポートをどう提供できるかを整合する

月 3 以降

1:1 とパイプラインレビューの定期的なケイデンスを決定する
少なくとも 1 件の顧客コールで新入社員をシャドーし、構造化されたフィードバックを提供する
対面式卒業と Stand-and-Deliver アセスメントを含む、すべての必須 Academy 活動が完了していることを確認する
パフォーマンスがどのように正式に評価されるかを議論する
新入社員と協力して、来年に向けた個別の成長プランを開発する。トピックには次のようなものが含まれる: 高度なディスカバリーと交渉、ビジネスバリューセリング、パイプライン生成プレイ、オポチュニティマネジメント、競合ポジショニング

オンボーディング中のバディサポートに対する期待

月 1

歓迎する環境を育成し、新入社員の Academy 活動とロールベース学習パスに対する進捗をレビューするための定期的なチェックインを設定する
新入社員がシャドーするためのライブ顧客コールを提供し、同じことができるピアと結び付ける — 月 1 中、あなたは新入社員のシャドーイング機会の主要な情報源
新入社員がツール、Slack チャンネル、GitLab の async カルチャーをナビゲートするのを助ける
自分自身のランプで違いを生んだ、役立つヒント、ショートカット、リソースを共有する

月 2

ライブ顧客コールをシャドーする機会を提供し、ノート取りと準備を支援する
コールについてデブリーフし、ディスカバリーアプローチ、ピッチデリバリー、顧客対応について建設的なフィードバックを共有する
追加のサポートが価値ある領域について、新入社員のマネージャーと整合する

月 3

新入社員が独立してリードできるようになるまで、顧客コールを共同リードする
彼らのピッチ、テリトリープラン、オポチュニティマネジメントの習慣についてフィードバックを提供する
公式のオンボーディング期間後も、どのように引き続きサポートできるかを新入社員に伝える

シャドープログラム

ライブ顧客コールのシャドーイングは AE オンボーディングの中核部分であり、ランプを加速する最速の方法の一つです。eLearning パスでイントロトレーニングを完了したらすぐにシャドーイングを開始する必要があります — 第 3 週まで待たないでください。

シャドーすべきもの:

AE と SA の顧客コール — 技術的会話とビジネス会話がどう調整されているかを見る
AE と CSM、または AE と RM のコール — ポストセールの顧客ライフサイクルと更新モーションを理解する
可能な限り、パイプライン生成活動、ディールレビュー、フォーキャストコール

シャドーエチケット: 常に準備して臨みましょう — コール前にオポチュニティやアカウントをレビューし、発言を求められない限りミュートのままで、コール後にホストとデブリーフします。ホストとの信頼を築くことが重要です。オンボーディング中に形成する関係は、それが終わった後も長くあなたに利益をもたらします。あなたのオンボーディングバディは、シャドーするコールの最初かつ主要な情報源であり、チーム全体のピアともあなたを結び付けるべきです。

シャドーをログする: 参加したすべてのコールについて、ホストの役割と名前、観察したこと、出てきた質問を記録するランニングログをつけましょう。マネージャーはこのログを第 3 週チェックポイントの一部としてレビューします。その時点までに、あなたのログには少なくとも、AE と SA のコール 1 件、AE と CSM または AE と RM のコール 1 件、その他の隣接ロールとのコール 1 件が含まれている必要があります。

認定: プログラムは、マネージャーがレビューおよび採点する録音されたピッチで終了します。オンボーディングを卒業し、Customer-Ready 認定を獲得するためには合格スコアが必要です。

AE オンボーディングからの卒業

AE オンボーディングジャーニーから卒業したと見なされるには、以下を完了している必要があります:

第 3 週終了時までに Revenue Academy eLearning パスを完了し、すべての知識チェックに合格
すべての Command of the Message セッションに完全に出席（出席は必須）
スケジュールされたすべてのロールベース Skills Development ワークショップに出席
対面式の地域卒業サミットに出席
Stand-and-Deliver キャップストーンアセスメントに合格
必要なコールタイプが文書化されたシャドーイングログを完了
マネージャーがレビュー・承認した v1 テリトリープランを提出
すべてのロールプレイとアセスメント活動を完了し、マネージャーからのフィードバックを受領

継続的イネーブルメント

オンボーディングは基礎であり、上限ではありません。Revenue Academy を卒業した後も、以下を通じて成長し続けます:

Field Enablement Spotlight — Revenue プレイ、プロダクトアップデート、スキル開発を含む、フィールドチーム全体に関連するトピックをカバーする毎週のライブセッションシリーズ
Highspot — セールスコンテンツ、プレイ、イネーブルメントリソースの単一の信頼できる情報源

フィールド向けの継続的なイネーブルメントイニシアチブに関するハイレベルな情報については、マネージャーに確認するか、Slack の #field-enablement-team に連絡してください。

ハンドブックページとリソース

主要ハンドブックページ:

Highspot:

フィードバック

あなたのフィードバックは私たちが改善するのに役立ちます。Slack の #field-enablement-team でフィールドイネーブルメントチームに連絡し、思いを共有してください。

最終更新 June 14, 2026: Merge pull request #403 from kyama0/claude/cool-turing-ls6eck (bfd74782)

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