Content last updated 2026-04-28

顧客とのエンゲージと教育

顧客をエンゲージし教育するための GitLab セールスプロセス

セールス担当者としてのゴールは、年間 ARR クォータの 2.5〜3 倍を構築することです。このゴールを達成する能力は、Moments That Matter (MTM) を作り出す能力にかかっています。これは、皆さんと製品が顧客の組織にもたらす価値について、ポジティブな感情的影響を与える顧客とのインタラクションです。顧客とのエンゲージと教育 の能力は、ポジティブな Moments That Matter を作り出すための基本です。

このセールス標準業務手順ページでは、セールスサイクルの 4 つのフェーズは次のとおりです。

  1. エンゲージと教育
  2. 商談の推進
  3. ディールクロージャー そして
  4. 維持と拡大

ステップ 1: テリトリーを分析する

これを達成するには、テリトリーを理解する必要があります。テリトリーを、皆さんのブックオブビジネス、パッチ、または市場セグメントと考えましょう。多くの場合、テリトリーまたはブックオブビジネスは、ネットニューと更新アカウントの組み合わせになります。企業は多くの異なるビジネス垂直で運営しています。テリトリーを理解するためのステップは、以下のような答える必要のある質問です。

  1. 彼らはどれだけ GitLab を使用しているか?
  2. ソフトウェアをどのように購入するか? (Routes to Market)

顧客はどれくらい GitLab を使用しているか?

このスライド 5 の例に似たテリトリーの視覚的ダイアグラムを作成します。

  1. 現在ビジネスをしている、またはビジネスをしたい各組織を視覚的にリストアップします。
  2. 各組織を部門、ディビジョン、またはブランチに分解します。この分解はビジネス垂直に依存します。
  3. 現在 GitLab を活用している各部門、ディビジョン、またはブランチを緑色でカラーコード化します。
  4. 現在 GitLab を評価またはテストしている、DevOps にフォーカスした部門、ディビジョン、またはブランチを黄色でカラーコード化します。
  5. 各組織内で DevOps を実施しているが現在 GitLab を使用していない部門、ディビジョン、またはブランチを赤色でカラーコード化します。

このダイアグラムから、どのアカウントが エントリポイントの開発が必要 かを判断できます。ダイアグラムから、一部の組織内には、GitLab の早期採用者やユーザーである部門/ディビジョンがあることに気付くでしょう。皆さんのゴールは、早期採用者の成功を活用して、他のローテンマッチング商談やネットニュー商談とのエンゲージメントを活用することです。

戦略的ゴール

皆さんの戦略的ゴールは、組織内の赤と黄色のディビジョンを徐々に緑の GitLab ユーザーに変えていくことです。最終的に、組織全体が緑の GitLab ユーザーになります。ここでの質問は、収穫のためにどのように果物をより早く熟させるかということです。顧客がどのように購入するかを理解することによって。

ステップ 2: 顧客がどのように購入するかを理解する

顧客は多くの場合複数の方法でソフトウェアを購入しますが、彼らがテクノロジーを取得する方法を理解する能力は、顧客が使用する最も一般的なルートにより集中することを助けます。最も一般的なものは、直接購入、チャネル経由、プログラムです。

顧客の一般的な Routes to Market とテリトリーエンゲージメントの最適な戦略を判断します。

  1. 皆さんのテリトリーの最も一般的なビジネス垂直トップ 3 のリストを作成します。
  2. 各ビジネス垂直の最も一般的な Routes to Market を議論します。

拡張チームと協力してテリトリーを分析し、戦略を構築します。チームは、以下のいずれかで構成される場合があります。

  • SDR
  • ISR
  • SA
  • CSM
  • Reseller Channel Mgr
  • SI Channel Manager
  • OEM/Cloud Channel Manager
  • Field Marketing

戦略的計画

  1. こちら にある Google Doc テンプレートを活用します (元のものを編集せず、コピーを作成してください)。
  2. 1 つのビジネス垂直を選択し、そのビジネス垂直内でエンゲージし成長するための目標と戦術のリストを作成します。

ステップ 3: エンゲージメント活動を選択する

皆さんの Routes to Market/テリトリープランは、見込み商談へのエントリポイントを得るためにどの GitLab リソースを使用するかを判断するのに役立ちます。以下のリストをチームと一緒に使用して、商談代表者と接触するための最適な活動を判断します。

  • マーケティング
    • どんな外部イベントが顧客を引きつけるか?
    • どんな内部イベントが適用される可能性があるか?
      • 外部:
        • 展示会
      • 内部 (成長またはランドアンドエクスパンド):
        • ランチアンドラーン
        • ワークショップ
      • ネットワーキング
        • ミートアップ
      • マーケティングキャンペーン
  • ディビジョンプログラム
    • エントリポイントを提供する可能性のある特定の企業イニシアチブはあるか?
      • ゴールは、企業のディビジョン内の個別のプログラムをピックアップして、市場を捕捉するための勢いを構築することです。
  • クラウドプロバイダーパートナーシップ
    • クラウドを使用しているか? - どれか?
      • 顧客が使用しているものとパートナーを組んで、エントリポイントを活用する方法とします。
      • チャネルチームと協力して、適切なバリュープロポジションで適切なコンタクトに到達します。
      • クラウドプロバイダーに、彼らにとって何が得られるかを売り込まなければなりません。
        • GitLab はクラウド採用を加速 - 使用量の成長を促進
  • System Integrator (SI) パートナーシップ
    • 自社で IT サポートを行うか、外注するか? - どれか?
      • チャネルチームと協力して、適切なコンタクトに到達します。
      • これを「内部チャンピオンを作成する」方法として使います。
        • 現在 GitLab パートナーでない場合、パートナーにします。
        • 「ソートリーダーシップ、提供までの速度、収益ストリーム」で売り込みます。
  • リセラー
    • 直接購入するか、リセラー経由で購入するか? - どれか?
      • チャネルチームと協力して、適切なコンタクトに到達します。
      • これを「フォース・マルチプライヤーになる」方法として使います (皆さんは 1 人しかいません)。
        • 現在 GitLab パートナーでない場合、パートナーにします。
        • 彼らは通常多くの製品を代表しているので、GitLab のストーリーを語りやすくします。
          • 最新のブリーフィングデックを渡し、トーキングポイントを案内します。
        • 「ソートリーダーシップ、提供までの速度、収益ストリーム」で売り込みます。
  • Original Equipment Manufacturers (OEM)
    • 現在使用している他のソフトウェア技術で、エントリポイント を提供するために GitLab と統合される可能性のあるものはあるか?
      • OEM チームまたは顧客と協力して、適切なコンタクトに到達します。
        • 私たちと協力するメリットを彼らに売り込まなければなりません。
          • 「ソートリーダーシップ、提供までの速度、収益ストリーム」。
      • これはエントリポイントだけでなく、成長戦略にもなり得ます。
  • 業界メンバーシップ
    • エグゼクティブやマネジメントスタッフは業界グループに所属しているか? - どれか?
      • 明白なものだけでなく (テックや DevOps)、彼ら自身の業界グループ (ヘルスケア、製造、運輸、金融など) も。
      • アドバイスのためにマーケティングチームとミーティングします。
        • これを信頼性とネットワーキングを得る方法として使います。

ステップ 4. ミーティングの準備と実行

この時点で、選択されたエンゲージメント活動は大量のリードを生み出しているはずです。これらのリードをふるいにかけて、どれが商談になる可能性があるかを判断する時です。これには初期の認定ミーティングが必要で、そのミーティングのために皆さんが行う準備の質は、ディールを獲得するか失うかの違いを意味します。成功するミーティングを準備して実行するために必要なステップは以下のとおりです。

  1. バイヤーペルソナを判断する - バイヤーペルソナは主要な買い手の架空表現です。これにより、買い手にとって重要な障害、反対、イニシアチブ、メトリクスを事前に特定できます。このステップは、競合よりも顧客をよりよく理解する優位性を与えてくれます。一般的に出会う可能性のあるバイヤーペルソナは 5 つあります。
    • テクノロジーリーダー
    • ビジネスアプリケーションリーダー
    • セキュリティリーダー
    • COO/CXO リーダー
    • ファイナンシャルリーダー
  2. バイヤープロセスマップ (BPM) を参照する - 買い手が意思決定をするためにたどる思考の経路のマップです。BPM は、買い手がプロセスのどこにいるかに基づいてセールス活動をガイドします。このステップでのゴールは、差別化、抵抗の軽減、サイクルの無駄遣いの回避、より良いミーティングを推進して Moments that Matter を作成することです。バイヤープロセスマップ のステージの内訳と、見込み客がバイヤープロセスのどの段階にいるかを示す一般的な買い手のアクションをご覧ください。
  3. 買い手をリサーチする - 買い手への追加の洞察を得るために必要な多数のサブタスクを含みます。
    1. SFDC を参照して、リードが現在の顧客または見込み客かどうかを確認します。最近の活動や過去の連絡などのデジタルなボディランゲージをレビューします。
    2. LinkedIn を参照し、コンタクトのプロフィールを関連するバイヤーペルソナと相互参照して、重なりを探します。
    3. 会社のウェブサイト を参照し、戦略的目標、業界、ビジネスモデル、買い手などに関する基本を吸収します。
    4. ディスカバリーの質問をよりよく判断するために、プレコール計画の質問 を開発します。プレコール計画の質問は、セラーとしての皆さんに、エンゲージするバイヤーペルソナをさらに検証して参照させます。
    5. 買い手からより適切な情報を収集することを確実にするために、ペルソナベースのコールプラン を開発します。情報のギャップを特定し、特定の目標を設定し、最終的に皆さんに対する買い手の信頼を高めるのに役立ちます。
  4. MEDDPPICC を活用して、商談を認定するために必要な情報を収集するためのディスカバリーの質問を作成します。MEDDPPICC は、商談に時間、労力、会社のリソースを費やす価値があるかどうかを判断するのに役立つ認定フレームワークです。バイヤーがセールスプロセスのどの段階にいるかをより迅速に判断するのに役立ちます。このフレームワークは、問題を浮き彫りにし、次のステップを明確にもします。良いディールとノーディール、迅速なディールと長期的なディールを仕分けやすくすることで、皆さんをより効率的でフォーカスされたセールス担当者にするのに役立ちます。MEDDPPICC の基礎は、良いディスカバリーの質問をすることに基づいています。
  5. 既存の顧客のニーズ、問題、ペインポイント、ゴールなどを特定するために、効果的でオープンエンドな ディスカバリーの質問 を尋ねます。GitLab CxO Digital Transformation Discovery Guide は、シニアエコノミックバイヤー向けのサンプルディスカバリーの質問を含む有用なリソースです。
  6. ミーティングアジェンダを準備 して、買い手が何を求めているかと皆さんがカバーする内容がマッチするかを特定します。このミーティングと後続の顧客コール/ミーティングを準備するために、このプレコールプランドキュメントを活用してください。さらに、整合を確保するために、ミーティングの前に提案されたアジェンダを買い手に送ることを検討してください。各アジェンダ項目について、BPM からのいくつかの質問を含めたり、ステートメントを準備したり、業界のケーススタディを準備します。ペルソナの目標と障害セクションの 1〜3 項目をリサーチします。買い手に対して準備ができていて、聞いていて、共感的であることを示すために、ミーティングの目標を確定します。見込み客がリラックスして、自分の問題やニーズについて深く話すことが快適になるようにミーティングを構成します。
  7. ディールの進捗を追跡するために コマンドプラン を活用します。コマンドプランは、Salesforce 内のイテレーティブなドキュメントで、皆さんとチームに商談へのマクロおよびミクロレベルの可視性を提供します。商談を適切に認定するために必要な情報を迅速に捕捉するため、必要な MEDDPPICC プロセスを通して整合とガイドを行うように設計されています。サンプルコマンドプランはこちらです。

注意: コマンドプラン は一度限りのドキュメントではありません。また、すべての必要な情報を 1 回のミーティングで収集することもないので、複数のミーティングにわたってドキュメントのパーツを進める準備をしてください。この前もって時間をかけることで、顧客についてより洞察に富んだデータを収集するのに役立つ、より深いトラップ設定の質問を尋ねることでディールをよりよく評価できます。

経験則として、コマンドプランを更新するケイデンスは以下のとおりです。

  • コマンドプラン: 商談概要 - リアルタイム
  • コマンドプラン: MEDDPPICC データ - リアルタイム
  • コマンドプラン: クローズプラン - リアルタイム

ステップ 5. 商談を認定する

初期の認定ミーティングを実施したら、皆さんとチームはコマンドプランで収集したすべてのデータをレビューすべきです。これには、実施したリサーチ、尋ねたディスカバリーの質問、コマンドプランで捕捉した MEDDPPICC データの量、まだ捕捉していないギャップのレビューが含まれます。捕捉されたデータのレベルに応じて、リードは以下にリストされた基準に従って評価され、リードから セールス受け入れ商談 に再分類できます。

  • 権限 (見込み客は意思決定権限を持つ人か?)
    • 会っている見込み客は、評価者、意思決定者、テクニカルバイヤー、または *インフルエンサーとして、このバイインググループ内の GitLab の購入の可能性に関連するプロジェクトやチームに直接関与している。
  • イニシアチブ (これはスモールボックスセールスか、それともトップ 2 の優先事項か?)
    • スモールボックス商談とは、買い手が即座に解決する必要があることを知っている非常に特定の問題を解決するために必要な最小のソリューションを購入するものです。(この基準はコマーシャルセールス固有です)
    • トップ 2 の優先事項とは、企業が取り組んでいるイニシアチブが特定されており、GitLab がそのイニシアチブに役立つ可能性のあるものです。ビジネス上の問題 (例: ツールが多すぎる)、戦略的方向性、または近代化への関心 (変革への動機) のいずれかによって特定されます。
  • フィット (リードは GitLab プロダクトとどの程度整合するか?)
    • 現在の DevOps またはソフトウェア開発ライフサイクルツール (会話または信頼できるデータソースから)
    • 期待されるエントリポイントのユースケース (例: SCM や CI)
    • 最初の商談の潜在的なシート数 (これが新規アカウントまたはバイインググループの場合)
  • タイミング (どのくらい早く購入するか?)
    • アカウントリーダー/エグゼクティブとの初期の認定ミーティング後、60 日のタイムフレーム 内に発生するように設定された次のステップが必要です。(次のステップが 60 日のタイムフレーム内でない場合、商談はステージ 0 のままです。)

リードが上記の基準に従って評価されたら、認定された商談として指定できます。OPPORTUNITY は、Salesforce で a) LEAD を CONTACT に変換するとき、b) CONTACT から作成できます。すべての商談 は、OPPORTUNITY をどのように作成するかにかかわらず、Stage = 0-Pending Acceptance で作成されるべきです。初期セットアップが完了したら、Salesforce 内で OPPORTUNITY ステージを更新できます。

ステップ 6. パイプライン管理と予測

皆さんのゴールはディールをクローズすることであり、それを行う最良の方法は、セールスがセールスフレームワーク内のどこにあるか、そしてディールが 買い手のジャーニー のどこにあるかを追跡することです。これはパイプライン管理と予測を通じて行われます。

パイプライン管理

パイプライン管理 は通常 Salesforce で行われ、予測は Clari で行われます。Salesforce 内の一般的なパイプラインステージは以下のとおりです。

  • 0 - Pending Acceptance
  • 1 - Discovery
  • 2 - Scoping
  • 3 - Technical Evaluation
  • 4 - Proposal
  • 5 - Negotiating
  • 6 - Awaiting Signature
  • 7 - Closed Won
  • 8 - Lost

以下は、Salesforce 内で実行する必要がある 日次タスク です。

  1. 上記のリストを使用して、セールスサイクルの各ステージを正確にドキュメント化します。これには、行われたタスクに基づいて各商談を評価する必要があります。データを収集し、ディールがステップ 5 の基準を満たす場合、ディールは 0 - Pending Acceptance として指定できます。
    • 詳細な MEDDPPICC データをインタビューして取得するためのフォローアップミーティングをスケジュールした場合、商談はステージ 1 - Discovery として指定されるべきです。
    • パイプラインの衛生: 一般的にアカウントを毎日レビューしますが、ブックオブビジネスのサイズに応じて、少なくとも週に 1 回はレビューすべきです。
    • 平均セールスサイクルよりも長く皆さんのセールスパイプラインにいる見込み客を特定します。
    • 完全に見込み客をあきらめる前に、セールスブレイクアップメールを送ります。
  2. パイプライン管理のための繰り返し可能なフレームワークを使用します。
    1. Email、電話、または Zoom ミーティングで接続します。
    2. ディスカバリーの質問を使用して、バイヤープロセスマップを使用して買い手の関心レベルを評価します。
    3. Salesforce でインタラクションをドキュメント化します。
    4. 可能であればアポイントメントを設定します。
    5. 顧客をさらに教育するためのフォローアップドキュメンテーションを送ります。
  3. 標準的なフォローアップを使用したフローによって、パイプラインのリードを高く保ちます。
    1. ステップ 3: エンゲージメント活動を選択するにアウトラインされているように、定期的に エンゲージメント活動を実施します。
    2. インバウンドリードに応答する応答時間を設定します。
    3. 1 ヶ月にわたって分散されたリードあたりのタッチ数を設定します。
    4. リードが受け取る Email、電話、ソーシャルメディアタッチの数と種類を設定します。
    5. リードが受け取るすべてのタッチには、Use Case GTM Bill of Material Priorities マトリックスからの新しい情報またはリソースを含めるべきです。

予測

予測 は、ある特定の時点でセールス数を達成するかどうかを判断することを簡単に言うと意味します。Clari は、皆さんのセールス予測を追跡するのに役立つツールです。Clari は、すべてのエンゲージメント (電話、Email、カレンダー、ソーシャルメディア、ニュース) からデータを取り込み、それらのデータを融合することで、クロージングのタイミングと可能性をよりよく見積もることができるようにインサイトを提供します。Clari は、クォータに対するセールスギャップ を素早く理解し、ベストケースからワーストケースまでのディールにフォーカスするのに役立つ良いツールでもあります。

以下は、Clari 内で実行する必要がある 週次タスク です。Clari 内の Net ARR タブに移動します。

  1. Renewal Loss Best Case
    • 「Net ARR」をクリックし、次に「Renewal Loss Best Case」をクリックします。 このフィールドは、より低い確率 (またはベストケース) であるが Renewal Loss Commit より高い値で、現在の四半期中の非更新の値を反映すべきです。
  2. Renewal Loss Commit
    • 「Net ARR」をクリックし、次に「Renewal Loss Commit」をクリックします。 このフィールドは、より高い確率 (またはコミット) であるが Renewal Loss Best Case より低い値で、現在の四半期中の非更新の値を反映すべきです。
  3. Gross ARR Best Case
    • 「NetIACV」をクリックし、次に「Gross ARR BEST CASE」をクリックします。 このフィールドには、Gross ARR Best Case から Renewal Loss Best Case を引いた値を入れるべきです。
  4. Gross ARR COMMIT
    • 「Net ARR」をクリックし、次に「Gross ARR Commit」をクリックします。 このフィールドには、Gross ARR Commit から Renewal Loss Commit を引いた値を入れるべきです。
  5. NET 50/50
    • 「Net ARR」をクリックし、次に「Net 50/50」をクリックします。 このフィールドには、皆さんのチームの実際の予測になると考える値を入れるべきです。コミットを底値、ベストケースを上限と考えると、50-50 は最も可能性の高い結果です。

Clari に関する詳細なトレーニングについては、Clari for Salespeople 説明動画 に行ってください。

これで、セールスサイクルの次のフェーズである 商談の推進 に移る準備が整いました。

最終更新 July 30, 2026: Merge pull request #483 from kyama0/translation/batch-2026-07-29-1 (c955a93f)
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