ディールクロージャー
エコノミックバイヤーから口頭でのコミットを得たので、商談をクロージングし契約のサインを獲得する時です。このフェーズを通じて MEDDPPICC を再適用し、以下のタスクを達成してディールをクローズする必要があります。
- 相互クローズプランを作成する
- ディールパッケージを作成する
- 交渉を行う
- 最終見積もりを作成する
- サインを取得する
1. 相互クローズプランを作成する
相互クローズプランは、ディールをクロージャーからデプロイメントまで進めるために必要なすべてのタスク、関係者、期日を視覚的にタイムラインで示したものです。相互クローズプランは、相互の成果を持っている必要があります。これは、チャンピオン、アドボケイト、エコノミックバイヤーと一緒に作成します。テーブルの両側のギャップを浮き彫りにすることで、それらに対処してディールをクロージャーとデプロイメントへと進めることができます。さらに、皆さんによるプロセスのガイドを通じて、ディールのクロージャーを調整・推進できるようになります。チャンピオン、エコノミックバイヤー、SA、CSM と一緒に完成させるためにダウンロードできるサンプル/テンプレートがあります。
1.1 再ディスカバリー
再ディスカバリーには、商談のビジネスドライバーを捕捉し再検証するための追加のエンゲージメントが含まれます。より深いオープンエンドな質問を使って、以下の情報を収集します。
- ビジネスドライバーを再ドキュメント化する
- ペーパープロセス - 顧客の調達/ベンダー管理プロセスへの理解を深めます。彼らが以前に購買プロセスを経験したことがあるかどうかを理解する必要があります。
- 以前に調達を経験したことがあるかをオープンエンドな質問で判断する
- 経験したことがない場合は多肢選択式の質問を使う
- 価格情報を捕捉する - 以下の情報を捕捉するために追加のディスカバリーと分析が必要です。
- 購入は予算化された費目か裁量支出か?
- いくらまで使うことが許可されているか?
- このイニシアチブが実装される時間軸はどのくらいか?
- プロジェクトデプロイメントのロジスティクス上のニーズは何か?
- このプロジェクトをどれだけ早く進める必要があるか?
2. ディールパッケージを作成する
ディールパッケージは、これまで使用してきた顧客向けデックの追加コンポーネントです。ディールパッケージには、長期的な利用のための完全なソリューションとして顧客が必要とするすべてのものを含めると同時に、これまでに把握した予算情報を考慮する必要があります。顧客向けデック内のディールパッケージには、以下のコンポーネントを含めます。
- ビジネスケース提案
- 相互クローズプラン
- マスターソフトウェア契約
- SA が開発した POV に基づくティアごとの暫定的な価格提案
- 相互クローズプランの実行とトラッキング
3. 交渉
覚えておくべきルール: 購入の妨げとなっているのが本当に予算上の制約である場合にのみ、ディスカウントを行うべきです。
交渉とは、相互に有益な合意に達することを目的とした議論として定義されます。 ディールクロージャーのこの時点で、エコノミックバイヤーはディールパッケージを受け取っています。皆さんはエコノミックバイヤー、テクニカルチャンピオン、アドボケイトと多くのエンゲージメントを行い、彼らのビジネス上の問題に決定的なソリューションを提供しつつ、顧客の成功に必要な適切なプロダクトティアで価格設定されたパッケージを作成しました。それでもなお、彼らはディスカウントを求めてきます。
覚えておくべきルール: もし押し戻されたら、おそらくディスカバリープロセス中に何かを見逃しています。
これが起こったら、顧客の押し戻しを回避するために追加のディスカバリーを行う必要があります。
3.1 なぜか問う
- ディール提案のすべてのフェーズに含まれていたにもかかわらず、なぜ突然交渉したくなったのか調べます。なぜか問いましょう - 彼らが何かを求めている理由を理解します。顧客自身の言葉で GitLab の価値を見ていることを確認します。何が変わって、解決したビジネスゴールがもはや彼らの優先事項ではなくなった理由は何かを判断します。なぜここにいるのかを思い出させます。
- 譲歩を求めるよう訓練されているから尋ねているのか、それとも本当にお金の問題なのかを判断します。
- 誰と交渉しているかを理解しましょう。エコノミックバイヤーではなく調達部門や購買部門である場合、調達部門は 70% の確率でソリューションを理解せずにディスカウントを要求することを覚えておいてください。調達部門の仕事は、できるだけ低い価格を引き出すことです。このような場合、チャンピオンと協力して、正当性と ROI に基づいた価格感を得ます。また、価格のハードルを乗り越えるために、決定/ペーパープロセスについてチャンピオンを再度テストします。チャンピオンとベンダー管理 POC とエンゲージし、ビジネスを切り分けられる人々と協力します。チャンピオンにビジネスレベルの障壁を取り除いてもらう必要があります。資金の捻出、ベンダー側の障壁解消などです。
- バーター..代わりに何を得るか? GitLab がディスカウントを承認しない場合、何が起こるか? これをやらないことのリスクは何かを顧客に問いましょう。クライアントはリスクを判断する必要があります。ビジネス要件と GitLab の機能やサービスティアを整合させる作業を行ったため、交渉がディスカウントマトリックスを超えることはほとんどないはずです。顧客により低いティアおよび/またはより少ないユーザー数で小さく始めて、より長い期間 (一般的には 3 年以上) でユーザーを拡大していくよう促すことができます。交渉時の柔軟性を理解するには、以下の ディール承認マトリックス を活用してください。
さらに、交渉フェーズ中はカスタマーサクセスチームと協力して、顧客がスムーズに移行できるよう計画を立てるべきです。以下は、ディールをクロージングする前に捕捉および実行する必要のある 3 つのタスク/成果物です。
3.2 カスタマーサクセス計画
3.2.1 カスタマーサクセス基準を捕捉する
ソリューションアーキテクト (SA) が成功基準をドキュメント化する これは、成功するロールアウト計画とはどのようなものか、移行期間中のユーザーエクスペリエンスに関する期待、顧客のエンドユーザーをどのように教育するかについての質問を行うディスカバリーワークショップを推進することで達成できます。このプロセスは、顧客の購買ジャーニーのこの段階でプロフェッショナルサービスのポジショニングが適切かどうかを明確にするのに役立ちます。
このアクティビティは、完了とはどのような状態か、いつ完了が成功となるかを明確に示すドキュメントを作り出します。このドキュメントは、両者の責任ある個人によってサインされ、口頭でも議論されるべきです。
3.2.2 カスタマーサクセスプランを作成する
SA と CSM が顧客と協力して カスタマーサクセスプランを作成します。 サクセスプランは、購入 (更新も含む!) の理由を顧客の成果と整合させ、共同の説明責任を構築し、進捗を測定し、顧客のニーズが変化するに応じて進化していくためのインタラクティブなマップです。別の言い方をすれば、顧客が製品やサービスのコストよりもはるかに大きな価値を得ていることを見て知ることができる手段です。上記のリンクをクリックして、カスタマーサクセスプランを作成する手順に従ってください。
4. 最終見積もりの作成
交渉が完了し、ユーザーあたりの最終価格と契約条件が確立したら、サインのために提出する最終見積もりとマスターサービス契約 (MSA) を作成する必要があります。
- 見積もり
- マスターサービス契約 (MSA)
このステップは、交渉プロセスの延長として捉えることができ、最終見積もりの承認と MSA レビューの時間軸は、顧客の購買プロセスに応じてコマーシャルセールスとエンタープライズセールスの間で大きく異なる場合があります。
4.1 新しい見積もりを作成する
見積もりは Salesforce で作成されます。一般的に見積もりを提出すると、顧客の法務チームに送られてレッドラインとレビューが行われます。
EMEA 固有の見積もり作成上の考慮事項:
- EU ベースの企業は VAT 参照番号を持っている必要があります。
- EMEA は新規または既存の顧客に対して、必ず VAT 参照番号を尋ね、見積もりに再入力する必要があります。
- 自動入力される、または推定される会社名ではなく、企業の正しい法人名を見積もりに手動で入力する必要があります。
4.2 マスターサービス契約
マスターサービス契約 (または MSA) は、当事者間で締結される契約で、その中で当事者は将来の取引や将来の合意を支配する条件のほとんどに合意します。一般的に、Sales は Legal と協力して、顧客の法務代理人とドキュメントのレッドラインを行います。レッドラインが完了すると、ディールはサインに進む準備ができます。
5. サイン
最終ステージはサインです。この時点までに、デューデリジェンス、交渉、改訂が行われており、エコノミックバイヤーによってディールにサインされる時です。以下のコンポーネントがパッケージとして提出されます。
- 相互クローズプランを含む顧客向けデック
- クリーンな見積もり
- クリーンバージョンの MSA
6. 次のステップ
- Salesforce 上で商談を Closed/Won または Lost として更新します。
- AE/SAE は、CSM を顧客のステークホルダーに紹介するためのウェルカムコールを調整します。
おめでとうございます! これでディールを維持と拡大フェーズに移す準備が整いました。
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