Content last updated 2025-01-23

効果的なディスカバリー

効果的なディスカバリーは、顧客のニーズを徹底的に理解するために重要であり、GitLab の価値と差別化を魅力的で顧客中心の方法で効果的に明確化できる基盤を確立します

概要

効果的なディスカバリーは、顧客のニーズを徹底的に理解するために重要であり、GitLab の価値と差別化を魅力的で顧客中心の方法で効果的に明確化できる基盤を確立します。効果的なディスカバリーは、顧客の最大の課題に結び付き、より上位のビジネスステークホルダーへのアクセスを獲得し、顧客の信頼されるアドバイザーとして機能するのに役立ちます。これは、健全で予測可能なパイプラインを構築・維持し、顧客がビジネス目標を達成するのを支援しながら、セールス目標を達成・超過するのに役立ちます。以下の情報をレビューした後、GitLab フィールドチームメンバーは GitLab Learn のインタラクティブな Effective Discovery コースを受講することが推奨されます。

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資格認定

ディスカバリープロセスの最初のフェーズは、特定の機会追求に時間を費やすべきかどうかを判断することです。このフェーズの良いガイドは Criteria for Sales Accepted Opportunity (SAO) で体系化されており、Authority、Initiative、Fit、Timing の確認が含まれます。

理想的には、効果的な資格認定には見込み顧客の以下の特定も含まれます:

クラウド戦略
優先するクラウドパートナー
将来の成長可能性（Landed Addressable Market (LAM)）、そして
SaaS または Self-Managed の選好

バリューポイントを理解する

ディスカバリーの第 2 フェーズは、複数のミーティングや会話にわたる反復的なインサイト／質問ループを使用して、見込み顧客の根本的な課題と動機を発掘し、最終的に GitLab ソリューションを見込み顧客のビジネスニーズに結び付ける、非常に関連性が高く差別化されたバリューメッセージを構築することを目的とします。

準備

各ディスカッションへの準備を整えてください。各ディスカバリー会話の準備レベルは異なるため、どこまで深く掘り下げるかは最善の判断を使い、プロスペクティングと資格認定中にすでに収集された情報を活用するようにしてください。重要なのは準備をすることであり、行き当たりばったりにしないことです。以下の推奨事項を検討してください。

見込み顧客のリサーチ

見込み顧客のリサーチには以下が含まれますが、これらに限定されません:

年次報告書および／または財務諸表
Salesforce のアカウントアクティビティ／エンゲージメント履歴
最近のニュースやプレスリリース
LinkedIn、Twitter、その他のソーシャルメディアプラットフォームでのコンタクト先のリサーチ
アカウントとすでに関係を持っているパートナーから得たインサイト

ペルソナを理解する

見込み顧客の組織内のさまざまな役割は、本質的に異なるものを気にし、異なるものに動機付けられます。あなたが関与しているペルソナの課題と動機を理解するために、以下のリソースを活用してください。

プレコールプランを作成する

Pre-Call Plan のジョブエイドで概説されているように、以下の質問を必ず検討してください。

この会話やミーティングであなたが望む結果は何ですか？見込み顧客が望む結果は何だと思いますか？
目標を達成するためにどのような情報を収集する必要がありますか？どのようなディスカバリー質問を、どのように、どのような順序で尋ねますか？上記で概説したように、この反復的なインサイト／質問ループは、複数のミーティングや会話にわたることがよくあります。
- Customer Strategy ベースのディスカバリー質問から始め、見込み顧客のゴール、目標、イニシアチブを理解しようとします
- 次に、見込み顧客の望ましい結果、現在の状況と環境、満足度のレベル、動機（個人的なニーズを含む）を理解するためのオープンエンドの Customer Needs ベースのディスカバリー質問を尋ねます
ディスカバリー質問を作成し優先順位付けする際、GitLab の差別化要因を強化するどのようなタイプの質問をしますか？
- より深く掘り下げるには、GitLab Value Framework doc の Defensible Differentiators コンテンツとサンプル質問を再レビューしてください（Command of the Message Internal Handbook ページの Resources: Core Content（内部限定）セクションでハイライトされているトップアセットを参照）
ミーティングまたはコールの目標を達成するのに役立つ構造を提供するアジェンダは何ですか？目標を達成すると仮定して、推奨する次のステップは何ですか？機会をさらに進めるためにコールやミーティングをどのように締めくくりますか？
関心と信頼性を構築するために参照またはハイライトしたい潜在的に関連する成功事例（同じ業界、地域、予想される痛点など）や他の証拠ポイント（好意的なアナリストレポートなど）は何ですか？
見込み顧客が持つかもしれない質問や反論を予想していますか？それらが実際に出てきた場合、対応する準備はできていますか？

理解しようとする

好奇心を持ってアプローチする

ディスカバリーの会話に好奇心主導のマインドセットと、顧客の課題と、それらの課題の意味合いをよりよく理解したいという欲求でアプローチしてください。

問題はどれくらい大きいですか？
これは上位のゴールと目標にどのように影響しますか？
この課題は、あなたが話している人にどのように影響しますか？
組織内の他の誰がこの課題に影響を受けますか、そしてどのように？

TED

TED 質問モデル（下記参照）を活用して、見込み顧客が課題についてオープンになり、より多くのコンテキストと詳細を提供してもらいましょう。

T: …について Tell（教えて） ください
E: …の影響を explain（説明） していただけますか？
D: 他の人が…にどのように影響を受けるか describe（説明） していただけますか？

Five Whys

Five Whys テクニックを使用して、根本原因を特定し「So what?」を理解してください。下の短い動画をチェックし、Why Salespeople Should Ask The Same Question 5 Times In A Row ブログを読んでもっと学びましょう。

アクティブリスニング

アクティブで効果的なリスニングにコミットしてください。動画を観て、ポッドキャストを聴き、Why Your Active Listening Skills Are Crucial to Hitting Your Number ブログをチェックしてください。

Command of the Message を習得する

Command of the Message は Force Management の証明済み・価値ベースのセールスメッセージング手法で、GitLab セールスチームメンバーが顧客のニーズを効果的に発掘し、価値と差別化を明確化することを可能にします。以下のリソースを活用して、手法と、お客様を喜ばせ成功するために作成された GitLab テーラードのセールスリソースに自信を持てるようにしてください。

Command of the Message ハンドブックページ
Command of the Message e ラーニングモジュール（90 分）（Force Management からの保護された IP を持つ GitLab 内部）

購買プロセスを特定する

ディスカバリーの最後のフェーズは、ディールをクロージングするためのロードマップ、潜在的なロードブロック、関与しなければならない主要なステークホルダーを特定します。ディスカバリーは、あなたとアカウントチームが MEDDPPICC のすべての要素のより深い理解を得続け、顧客のビジネスを獲得する可能性を高めるため、セールスプロセス全体を通じて続きます。

Customer Decision ベースのディスカバリー質問を活用して、Decision Process、Decision Criteria、Paper Process などのより良い理解を得てください
完全な MEDDPPICC ハンドブックページをチェックしてください
MEDDPPICC e ラーニングモジュールを完了してください（60 分、GitLab 内部）

これらのディスカバリーの落とし穴を避ける

準備不足

最も一般的なディスカバリーの落とし穴を避けるためのヒントについては、上記のセクションを参照してください。

ハッピーイヤー（都合よく聞き取る）

顧客の課題、それらの課題の意味合い、問題の大きさ、問題の緊急性、誰が問題を気にし、なぜなのか（下記参照）などについて徹底的な理解を得るまで、GitLab について早まって話したり、ポジショニングを始めたりする衝動に抵抗してください。

最大の問題に結び付かない

信頼されるアドバイザーとして機能するためには、見込み顧客の主要なビジネスドライバー、戦略的ビジネスイニシアチブ、関連する目標とゴールについての確実な理解を持つ必要があります。これらは、ほぼ確実に 1 つ以上の Customer Value Drivers に関連します。Customer Strategy ベースのディスカバリー質問と続いて Customer Needs ベースのディスカバリー質問を使用して、GitLab がバイヤーのビジネス課題にどのようにポジティブな影響を与えられるかを特定してください。

何もしないことのネガティブな帰結を特定できない

下の短い動画を観て、見込み顧客の現状のネガティブな意味合いを理解しようとし、見込み顧客が理解するのを助けることの重要性についてもっと学んでください。セールスパーソンとして、見込み顧客の現状と GitLab が提供できる将来の状態 の違いを理解し、その違いを彼らに行動を促す方法で効果的に明確化しなければなりません。

マルチスレッディングの欠如

セールスマルチスレッディングとは、顧客の意思決定プロセスに関与する複数のステークホルダーと関係を構築・発展させるという概念を指します。CEB Global によると、平均的な B2B ディールには 5.8 人の意思決定者がおり、その数は通常、契約のサイズと複雑さとともに増加します。プライマリコンタクトが組織内で大きな権限を持っていても、購買グループの残りが意思決定に賛成していなければ、それは不十分かもしれません。したがって、購買側からのコネクションが多いほど、ディールをクロージングする可能性が高くなります。詳細については、下の記事／ブログとポッドキャストをチェックしてください。