Enterprise Sales

概要

Enterprise Sales のハンドブックページへようこそ！

Enterprise Sales 部門は GitLab Sales の一部で、Large と Public Sector の両方のセールスチームを含みます。Enterprise の sales field は Major and Strategic Account Executives (MAEs and SAEs) で構成され、彼らは ディールチーム（Inside Sales、Customer Success、Sales Development、Channel & Alliances など）と密接に協力し、機能横断的に作業して、GitLab とのジャーニー全体を通じて戦略的および大規模な見込み顧客と顧客に最大限の価値を提供します。この部門での「良い状態がどのようなものか」を考える際は、自分の ジョブファミリー、フィールドコンピテンシー、そして私たちの GitLab バリュー を参照してください。

このページに加えて、日々の業務における主要な情報源となるブックマークをいくつか設定したいでしょう。それらは:

• GitLab Sales ハンドブックページ: このページはホームベースとして機能します。ここから、セールスフィールド全体に関連する豊富なリソースを見つけることができます。セールス注文処理情報を探していても、エグゼクティブサポートの取得方法を知りたい場合でも、ここで必要なものが見つかります。
• Field Slack Channels: 役割やチームに基づいてこれらの Slack チャネルを表示・参加し、仲間とつながりを保ちましょう。
• GitLab Level Up Learning Platform: オンボーディングの最初の週に GitLab Level Up へのアクセス権を受け取ります。この学習ハブには、GitLab のセールス（セールス手法、ツール、セールススキルを含む）に関するすべてのトレーニングと復習コースが含まれています。
• Enterprise Sales Google ドライブ: このフォルダと GitLab Sales ドライブ を使って、業務に関連する内部限定リソースを参照・保管します。アカウントの作業ノート文書から、提案書やプレゼンテーションのプランニングツールキットやテンプレートまで、あらゆるものが見つかります。
• Sales Highspot ホームページ: オンボーディングの最初の週に Okta で Highspot へのアクセス権を受け取ります。ここはすべてのセールスコンテンツが保存されている場所です。競合インテリジェンス、ソリューションセリングのガイダンス、提案書のテンプレート、または最新のお客様向けマーケティングアセットを探している場合に活用できます。
• Customer-Ready Shadow プログラム: 顧客コールのシャドーイングは、さまざまな GitLab の役割が GitLab をどのように代表しているかをハンズオンで学ぶ方法を提供します。仲間から学び、練習し、インタラクティブにフィードバックを得る機会があるとき、私たちは最もよく学ぶことができます。新入社員に歓迎の意を示し、GitLab のセールスカルチャーの一員と感じてもらう素晴らしい方法でもあります。Enterprise Sales のすべてのセラーは、何らかの形でシャドープログラムに参加します。シャドーするか、仲間をホストするかのいずれかです。

Enterprise Seller プレイブック

Enterprise Seller プレイブック は、典型的な高パフォーマンスの SAE が年次、四半期、月次、週次でビジネスを運営する方法を示します。あなたのテリトリーで物事を円滑に運ぶのに必要な主要な活動と協業ポイントの基本を理解するためのガイドとして使用してください。これにはディールチームとの協業も含まれます。このプレイブックは Enterprise Sales の Area Sales Manager が使用するマネージャー版 と直接整合しています。

チームとの協業

アカウントリードとして、あなたの役割は、見込み顧客や顧客が定められた成果に合理的なタイムラインで到達するために、利用可能なすべてのリソースとサポートを成功裏にオーケストレーションすることに集中します。それは、誰がいるか、そしてどのように彼らと協業するかを知ることを意味します。

Enterprise Seller プレイブックを見る ことで、ディールチームと拡張チームと開催すべきミーティングのタイプ、そして彼らの役割と責任があなたの役割とどのように交差するかについてのガイダンスが得られます。

一目で分かる: 拡張ディールチームメンバーとの協業方法

セールスプランニング

Enterprise Sales のすべての Strategic Account Executive は、自分のパッチへのアプローチに関する テリトリープラン を持つべきです。

• 最初のステップは、セールステリトリープランを作成すること です: 適切な顧客をターゲットとし、収入と一貫したセールス成長のための目標を時間とともに実装するための、共同で作業可能なプラン。これは通常年次で行われ、年間を通じて更新されます。
• MVP テリトリープランは、アカウントを優先順位付け・ランク付けするのに役立ちます。Salesforce で Account Rank フィールドを使用して優先アカウントをマークします。
• 次に、それらのアカウントに対して アカウントプラン を作成します。テリトリープランで特定された各優先アカウントは、Salesforce の Gainsight overview にアカウントプランが完了し、リンクされているべきです。
• テリトリープランニングテンプレートとワークシートは 内部ハンドブック で確認してください。アカウントプランニングテンプレートは こちら で確認できます。
• 追加のデータソースとレポートは、プランテンプレート（スライドの下）や このページの最下部 でも確認できます。
• アカウントが新しいセラーに移動する場合、Account Handover Issue テンプレート と関連プロセスを使用して、新しい Rep に顧客を最善にサポートするのに必要なすべてを提供してください。

プロスペクティングとパイプラインの健全性維持

Sales Prospecting ハンドブックページの重要なガイダンスを確認してください。Enterprise Seller への期待は、3.5x のパイプカバレッジを持つことです。

一般的に、サプライズ — 突然の大きなディール、または突然の大きな損失のいずれの形であれ — は悪いことです。私たちは予測可能な結果を生み出すよう努めなければなりません。最初は、これは広大な未知を予測しようとしているように思えます。しかし、パイプラインに強い戦略があれば、起こる前に年がどう展開するかを正確に見ることができます。これは、より良く、より信頼性の高い予測を意味し、目標達成のストレスが減ります。予測する際は、Sales Forecasting ハンドブックページ と Clari チートシート を活用してください。

バリデート、バリデート、バリデート。 効果的な資格認定は最初のステップに過ぎません。見込み顧客に投資する際、セールスサイクル全体を通じて機会を継続的にバリデートし、結果を提供できること、そして私たちが見込み顧客にとって効果的なソリューションであることを確認することが重要です。

ディールをパイプラインで進める

パイプライン管理 は、予測可能でスケーラブルな収益達成の鍵であり、単に目標を達成することと、目標を超過することの違いを生み出すことができます。これは、時間を正しく配分し、ディール速度を上げ、正確な予測プラクティスを通じて総ディール数、サイズ、収益を増やすのに役立ちます。

Sales Stages Criteria は、各ステージのアクティビティと出口基準を定義し、ディスカバリーから closed won（または素早く qualified out）にディールを進めるためのロードマップとして機能します。

• GitLab の Sales Stages、基準、リソースをこの Highspot ページで表示

使い方: ディールをパイプラインで進める際、Sales Stage 基準は各ステージのアクティビティと出口基準を定義し、ディスカバリーから closed won（または素早く qualified out）にディールを進めるためのロードマップとして機能します。これを使って機会を検証し、正しく予測してください。このガイダンスは各ステージの定義を提供し、チームの誰が関与する可能性があるか、各ステージで通常行われるアクティビティ、パイプラインでさらに進めるために必要なものは何かを伝えます。

機会管理のための追加リソース: 詳細スプレッドシートの各ステージでは、ディールの各マイルストーン — プロスペクティングからポストセールスチームへの移行まで — で成功するのに役立つ主要な戦略的リソースも確認できます。運用リソースについては、上部の一般セールスページに移動してください。よく使用されるセールス Ops とスキルの知識については、Highspot の Selling Skills Spot に移動してください。

機会管理

機会管理は 効果的なディスカバリー から始まります。GitLab では、これは MEDDPPICC と、$50k+ NARR のすべての機会に対して完全な Command Plan を持つことを意味します。

機会を検証するためにデータを使用してください。 見込み顧客が考えを変えると「期待」して大きな賭けをしているなら、それは検証プロセスに戻る必要があるサインです:

• このディールが「リアル」だという証拠は何ですか？
• 今四半期または次の四半期に起こると教えてくれるデータは何ですか？
• 話されていないことは、通常、何かが計画通りに進んでいないサインです。例えば、彼らのペーパープロセスを内外から知っていますか？後でディールを脱線させる可能性のあるチームの潜在的な人々を知っていますか？
• チームと会い、パイプラインにあるものを検証するために助けとフィードバックを得て、彼らとの定期的なミーティングケイデンスを持ち、トップ見込み顧客を歩き通してください。

機会をピカピカに保つ: 何かが特定のステージにどれくらいの間あるかに注意を払い、適切な時にクローズしてください。テック企業の場合、平均的な戦略的ディールはクロージングまで 6 か月から 1 年かかります。機会が留まることは普通ですが、保持することは別のチーム（または他のリソース）が進歩を助けることを妨げます。

保持することは私たちの見込み顧客に害を与えます。彼らがそこに留まっている間、私たちから真の価値を得られず（競合からより多くの価値を得る可能性が高い）、彼らの利益のために、ディールを進めるかクロージングに移すべきです。

セールスイネーブルメントリソース

テンプレート、ガイド、顧客デッキ、その他の編集可能なセールスコンテンツを探している場合は、Highspot の Pipeline Acceleration Spot の Sales Deck Library に移動してください。スキルベースのトレーニングを探している場合は、LevelUp が行くべき場所です。

外部トレーニング機会: GitLab には、学習を補完するのに役立つ堅牢な 成長と開発の福利厚生 もあります。技術的な筋肉を伸ばし、顧客フィードバックを聞きたい場合は、CS ウェビナー のオーディエンスに参加することができます。

成功するために何が利用可能かについてもっと知りたい場合は、#field-enablement Slack チャネルでイネーブルメントリードに連絡してください。

共通ツールへのクイックリンク

下記のアイテムへのアクセス権がなく、必要だと考える場合は、Access Request を開いてください。

戦略の実行

• GitLab Version Compare Tool（‘What’s new since?’ tool としても知られる）は、GitLab のあるバージョンから別のバージョン（または現在のリリース）へのすべての追加機能と機能の比較を populate できるツールです。お客様と一緒に使用することで、以前購入した製品と現在の価値を理解し、提案と価格設定をサポートできます。このツールを更新の四半期前または契約討議を開始するときに使用すると、製品に構築し続けるすべての作業を示すのに役立ちます。
• Gainsight はアカウント詳細、タイムライン、目標を文書化するために使用されます
• ZenDesk は私たちのチケッティングシステムです。アクセスは通常オンボーディング中に提供されます。ZenDesk へのアクセスが必要な場合は、マネージャーに尋ねてください。
• LucidChart は、アカウントプラン用の図表や組織図を作成するためのものです。
• Chorus は、GitLab セールスコールとデモの録画を表示するために使用されます。
• 提案やお客様向けに文書やプレゼンテーションを構築するために、ロゴをダウンロードし、イラストとアイコンライブラリにアクセスするには、GitLab’s Design Toolkit を使用してください。
• Gainsight の Product Usage Data & Health Scores は CSM が使用し、Gainsight の関連ダッシュボードを案内することで、ユースケース別の現在の顧客使用データへの洞察を提供できます。すべての AE は Gainsight への読み取りアクセスがあります。Health Score はアカウントレベルでも Salesforce で確認できます。アカウントのレポートを実行するときは、Health Score フィールドを取り込んで、緊急に取る必要があるアクションを理解してください。
• CustomersDot Admin（概要動画はこちら）: ほとんどの顧客は、購入を分解し、SaaS 使用量への洞察を提供するアカウントを持っています。VersionDot 使用データに購入をリンクするのにも適しています

プロスペクティングツール

• RFP/RFx（ベンダー情報リクエスト）の完了: こちらの RFP プロセス を Trust Center ページ と組み合わせて使用してください
• GitLab event site (external) と marketing activities spreadsheet (internal) を介して、私たちが参加またはスポンサーしているイベントを学んでください。または、ローカルのフィールドマーケターやマネージャーと協力して、独自の小規模イベントを計画してください。
• LinkedIn Sales Navigator は、GitLab で使用する主要なプロスペクティングツールの 1 つです。強力な検索機能、拡張ネットワークへの可視性の改善、適切な意思決定者に到達するのに役立つパーソナライズされたアルゴリズムが特徴です。すべての SAE が LSN へのアクセスがあります。追加の動画とチュートリアルは ハンドブックページ で確認してください。
• Salesforce Inbox は、Salesforce をメールと統合するための生産性ツールです。アクセスをリクエストする必要があるかもしれません。表示
• Outreach.io は、シーケンスの形でメールを自動化するために使用されるツールです。ユーザーは、さまざまなテンプレートのオープン率、クリックスルー率、レスポンス率を追跡し、これらのメトリクスに基づいてシーケンスを更新できます。Outreach.io は、コールなどのセールスアクティビティの追跡にも役立ちます。Outreach.io を通じて行われたすべてのメール／コール／タスクは、対応する disposition と共に Salesforce に自動的に記録されます。
• Conversica は、エンタープライズマーケティング、セールス、カスタマーサクセス、ファイナンスチームが顧客収益ライフサイクル全体で大規模に顧客を引き付け、獲得し、成長させるのを支援する会話型 AI ツールです。AI アシスタントは、見込み顧客をさらに資格認定するため、メールを介して見込み顧客を人間のような会話で関与させることで機能します。
• Thnks は、メールや電話だけで顧客、見込み顧客、コンタクトに小さな感謝の印を送る方法です。現時点では GitLab によって提供されていませんが、経費精算のオプションについてマネージャーと相談できます。見込み顧客や顧客への贈り物に関する 私たちのポリシー を遵守し、質問がある場合は Slack の #legal で確認することを忘れないでください。
• GitLab Swag store は、ビジネスコンタクトや家族に感謝を送ったり、GitLab スピリットを共有するもう 1 つの方法です。swag に関する私たちのポリシーをここで確認してください。 見込み顧客や顧客への贈り物に関する 私たちのポリシー を遵守し、質問がある場合は Slack の #legal で確認することを忘れないでください。Slack の #swag チャネルを使って、緊急の質問への回答を得ることもできます。

ビジネスを理解する

• 内部データリソースを Territory Planning の内部ハンドブック で確認してください。
• Salesforce（Okta で表示）。propensity モデルデータ を含むレポートを含みます。
• Clari は予測とパイプラインデータを表示・文書化するために使用されます。
• Tableau はデータ視覚化ツールです。マネージャーは、チームに関連する特定のダッシュボードを送ってもらうことができます。
• Datafox は、関連するアカウント情報を表示するために使用されます。 -GitLab Propensity Models を使用すると、データサイエンスチームから提供されるデータ（Propensity to Buy、Propensity to Churn、Propensity to Expand を含む）に深く潜ることができます。これらのフィールドは Salesforce でも見つけることができ、テリトリーでの戦略を伝えるために使用できます。

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