セールスオンボーディングからの卒業
GitLab Revenue Academy の卒業は、新入社員が自身の役割で フィールドレディ（現場対応可能） であることを示すように設計されています:
- GitLab をピッチできる
- バリューベースの会話を進められる
- 私たちのプラットフォームを測定可能な成果につなげられる（単なる受動的な学習の修了ではなく）
卒業は、Academy の 4 つのコンポーネントすべての修了と役割固有のスタンドアンドデリバーアセスメントの完了に基づき、最終的な判断は一貫したフレームワークの中で 採用マネージャーの裁量 によって行われます。
1. 卒業要件のコア
新入社員は、以下の Academy の 4 つのコンポーネントすべてを修了し、チェックポイントを満たすことが期待されます。これらの要件は、特に断りのない限り、すべての Academy コホートに適用されます。
コンポーネント 1: GitLab Foundations と役割ベースの eラーニング
新入社員は次のことが必要です:
- GitLab Foundations に加えて、役割ベースの LevelUp/University 学習パス（AE、SA、CSM、RM、xDR など）を修了すること。AI/Duo、DevOps、セキュリティモダナイゼーショントラック、Revenue 組織の紹介を含みます。
- 割り当てられたパスのすべての 関連するナレッジチェックに合格 すること。
- オンボーディングのおおよそ 第 3 週末 までに最初のチェックポイントに到達すること。
修了状況とスコアは LevelUp/University および Academy の進捗レポートで追跡され、卒業判断の重要なインプットとして採用マネージャーと共有されます。
コンポーネント 2: バリューセールスメソドロジー（Command of the Message）
新入社員は次のことが必要です:
- 通常 4 回の 2 時間ライブバーチャルセッションで提供される、GitLab のセールスメソドロジー、セールスプロセス、バリューメッセージングをカバーするフルの Command of the Message (CoM) / バリューセールスメソドロジークラス に出席すること。
- ライブ参加が不可能な場合（例: APJ リージョンの方）は、コホートに伝えられたタイムラインの中で すべての録画と必要な練習セッションを修了 すること。
出席と / または録画の修了は必須であり、Academy の測定の一部として追跡されます。
コンポーネント 3: 役割ベースのスキル開発とシャドウイング
新入社員は次のことが必要です:
- コホートと役割（AE、xDR、SA、CX など）にスケジュールされたすべての 役割ベースのスキルワークショップ に出席する、またはライブ参加ができずマネージャーが例外を承認した場合は、フルの録画と関連するエクササイズを修了すること。
- 割り当てられた シャドウイングとフィールド練習 を、マネージャーとバディとともにガイド付きシャドウプランを使って修了し、Academy の学習を実際のシナリオに適用すること。
このコンポーネントは実践的な適用（ディスカバリ、デモ、パイプラインジェネレーション、サクセスプランニング、フォーキャスティングなど）に焦点を当てており、マネージャーがフィールドレディ性を見るうえでの重要なインプットとなります。
コンポーネント 4: 対面のグラデュエーションサミットとスタンドアンドデリバーアセスメント
新入社員には次のことが期待されます:
- 割り当てられた 対面 Academy グラデュエーションサミット に出席すること。これは AMER、EMEA、APJ で開催される 2 〜 2.5 日の地域イベントで、クロスファンクショナルなワークショップと役割固有の認定アクティビティが行われます。
- スタンドアンドデリバーキャップストーンアセスメント にフル参加し、現実的な見込み顧客またはカスタマーシナリオの中で GitLab のバリューセリングメソドロジーを適用する能力を実証すること。
- 自身の役割向けのスタンドアンドデリバーのルーブリックで 「合格 (Pass)」評価 を達成すること。
このコンポーネントの正式なチェックポイントは: 「対面イベントに出席し、役割固有のキャップストーン評価に合格すること」 です。
デフォルトのルール: GitLab Revenue Academy を卒業するには、地域サミットへの出席とスタンドアンドデリバーアセスメントの合格が必要です。
2. 卒業はどのように評価されるか
卒業判断に使われるデータソース
Academy の卒業判断は次のデータによってサポートされます:
- コース修了とナレッジチェック（コンポーネント 1）
- CoM および役割ベースのスキルワークショップに対する 出席と / または録画の修了（コンポーネント 2〜3）
- 新入社員、マネージャー、オンボーディングバディの間での シャドウイングおよび実務練習と適用（コンポーネント 1〜3）
- 対面グラデュエーションサミット中の スタンドアンドデリバーキャップストーンアセスメントでのパフォーマンス（コンポーネント 4）
これらのインプットは Academy の進捗レポートに統合され、採用マネージャーと共有されることで、より明確な準備状況のシグナルを提供し、コーチングとフォーキャスティングを容易にします。
スタンドアンドデリバーアセスメントの結果
スタンドアンドデリバーキャップストーンは、各役割グループに合わせて調整された標準化されたルーブリックを使用してスコア付けされます。正確なルーブリックは異なる場合がありますが、結果は最低限以下のように記録されます:
- Merit（メリット） — 新入社員はすべての Pass 基準を満たし、主要な観点（例: 卓越したバリューナラティブの明瞭さ、高度な異議処理、強いエグゼクティブプレゼンス）で期待を大きく上回ります。Merit は トップパフォーマー を認識するために使用でき、卒業の目的では完全な Pass とみなされます。
- Pass（合格） — 新入社員は自身の役割における Academy の学習目標についてフィールドレディな習熟度（例: 明確なバリューナラティブ、効果的なディスカバリ、差別化、カスタマーアウトカムへの関連付け）を実証します。
- Needs Development（要改善） — 新入社員は、見込み顧客やカスタマーシナリオの中でメソドロジーまたは役割固有のスキルを適用する際に意味のあるギャップを抱えており、卒業前に追加のコーチング、練習、または再評価が必要です。
役割ベースのエクササイズでは、ルーブリックに対して異なるスコア帯が適用される場合があります（例: Merit = 90 以上、Pass = 80〜89、Needs Development = 80 未満）。Merit と Pass は、卒業目的ではどちらも「合格」として扱われ、Merit はトップパフォーマーをハイライトする役割を果たします。
3. マネージャーの裁量と例外
卒業判断におけるマネージャーの役割
Academy が体系化されたプログラム、チェックポイント、ルーブリック、レポートを提供する一方で、採用マネージャーは引き続き役割への準備とコアのオンボーディングに対する責任を負います。これには、新入社員のオンボーディング Issue、バディの割り当て、Academy の作業時間の確保が含まれます。
私たちのプログラム設計と一貫して、Academy の合格基準（スタンドアンドデリバーパネルアセスメントを含む）は、最終的には標準化されたガイダンスとこのフレームワークの中で、採用マネージャーの裁量に委ねられます。
マネージャーは Academy のデータをデフォルトのシグナルとして使用し、その上で次の点に基づいて判断を適用するべきです:
- 新入社員のフィールドでの実際のパフォーマンス
- タイミングとロジスティクスの制約（例: 病気、旅行の問題、地域の競合）
- 自身の役割と地域に対するランプ期待値の広範な文脈
デフォルトの期待値と例外
デフォルトの期待値
デフォルトでは、新入社員は次のすべてが真の場合に 卒業 します:
- コンポーネント 1: 必要な GitLab Foundations と役割ベースの eラーニングコースが第 3 週のチェックポイントまでに（または合意された延長ウィンドウ内で）修了され、ナレッジチェックに合格していること。
- コンポーネント 2: コホートのスケジュール内で、CoM / メソドロジークラスがフル修了されていること（ライブセッションおよび / または承認された録画）。
- コンポーネント 3: 役割ベースのスキルワークショップと必要なシャドウイングが、能動的な参加とともに修了されていること。
- コンポーネント 4: 新入社員が 対面グラデュエーションサミットに出席 し、スタンドアンドデリバーアセスメントで 「Pass」（または「Merit」）評価を獲得 すること。
マネージャー承認の例外
マネージャーは次の場合に裁量を行使できます:
- 新入社員が ライブバーチャルセッションを欠席 したが、所定の期間内にフル録画と関連エクササイズを修了し、書面によるマネージャーの承認がある場合。
- LMS の進捗に 小さなギャップ がある（例: 1〜2 個のマイクロコースが期限切れ）が、マネージャーがフィールドでのフィールドレディなパフォーマンスについて強い証拠を持っている場合。
- 必要なコースワークに 意味のあるギャップ がある（例: 複数のモジュールやナレッジチェックが欠落している）— 期待値としては Academy サミットには出席しない ことになります。出席が承認される前に、まず焦点を絞った メイクアッププラン（「合格未満のパフォーマンスや未完了の対応」を参照）を完了するべきです。マネージャーがこれらのギャップにもかかわらず新入社員が明らかにフィールドレディだと判断するエッジケースでは、ドキュメント化された例外 と明確な是正計画とともにのみ出席が承認されます。
- 新入社員の アセスメントスコアが正式な合格しきい値かそのすぐ下 にあるが、パネルのフィードバックとマネージャーの観察から、実際の見込み顧客やカスタマー会話で期待されるレベルでパフォーマンスを発揮していることが示されている場合。
これらのケースでは、マネージャーは卒業を承認することができ、焦点を絞ったコーチングプラン（例: 追加の練習セッション、ディールレビュー、フォーカスされたシャドウイング）を組み合わせます。
合格未満のパフォーマンスや未完了の対応
新入社員が Academy の要件を 満たさない 場合 — 例えば:
- eラーニングパスの大部分が未完了（サミット出席が承認されスタンドアンドデリバーの結果が「Pass」だが、必要な学習がまだ欠落しているケースを含む）
- 複数の必須ワークショップが欠席されており、承認されたメイクアップがない
- スタンドアンドデリバーの結果が 「Needs Development」 である
- Academy への参加にもかかわらずフィールドレディ性についての懸念が継続している
…期待値は、新入社員が まだ卒業しない ことであり、代わりに採用マネージャーが所有し Enablement がサポートする是正と再評価のパスをたどります。
推奨されるオプション:
1. メイクアップコースワークとワークショップ
- 欠落しているすべての非同期コースとナレッジチェックを修了する。
- 役割固有のギャップを埋めるために、将来のライブスキルワークショップに出席する（または録画とエクササイズを修了する）。
2. 対面グラデュエーションサミットへの再出席
- 場合によっては、マネージャーは、新入社員が 対面サミットを再受講 してスタンドアンドデリバーエクササイズをやり直し、卒業を承認する前にフルの対面体験のメリットを得るべきだと判断することがあります。
3. バーチャルでのスタンドアンドデリバー再評価
- 次の対面サミットを待つことが現実的でないケースでは、マネージャーは同じルーブリックを使用した バーチャルスタンドアンドデリバーアセスメント をスケジュールでき、パネルには少なくとも採用マネージャーと Enablement Lead または Enablement Consultant が含まれます。
- このバーチャル再評価での 「Pass」 は、卒業のキャップストーン要件を満たすことができます。
これらのパス間の判断は、役割の期待値、タイミング、地域サミットのケイデンス（AMER/EMEA はおおよそ隔月、APJ は四半期ごと）を考慮するべきです。
例外のドキュメント化とコミュニケーション
一貫性と透明性を維持するために、すべての例外（部分的な修了での卒業、バーチャル再評価、または将来のサミットでの再受講の要求）は採用マネージャーによって以下を含めてドキュメント化されるべきです:
- 満たされなかった要件
- 判断の根拠（例: 実証されたフィールドパフォーマンス、避けられない競合、健康上の問題）
- 必要な是正またはフォローアップ計画
マネージャーは、コホートと役割を超えて一貫した基準を維持できるよう、例外の判断を 地域 / ファンクショナル VP/AVP/Director および Enablement Lead と共有するべきです。
このアプローチは、新入社員が Academy 終了時に本当にフィールドレディかどうかについてのマネージャーの判断を尊重しつつ、標準化された卒業ゲートとアカウンタビリティ を維持します。
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