クローズに向けた交渉
概要
セールス交渉とは、買い手と売り手の間で行われる戦略的な議論（または一連の議論）であり、理想的にはディールのクローズにつながるものです。交渉プロセスの主な目標は、すべての関係者にとって受け入れ可能な合意に達することです。交渉の成功は、セールスプロフェッショナルが正しいマインドセット — つまり、両当事者（買い手と売り手）がパートナーシップが存在しない場合よりも協働することでより多くの利益を得るような長期的なパートナーシップを構築することにフォーカスしたマインドセット — を持ち、それを示すことから始まることが多いです。
著書 Closing Time で、Ron Hubsher はセールス交渉における 7 つの不変の法則を強調しています:
- 買い手の第一選択肢でなければならない
- ソリューションが生み出す財務的なメリットを把握する
- 価格について圧力をかけられることを予期する
- 予算について能動的に動き、意思決定の障害を事前に取り除く
- 非金銭的なトレードアップのセットでパイを拡大する
- 何かを得ずに与えてはならない
- 自分の譲れない価格と条件を把握する
交渉はいつ始まるのか？
交渉の準備は最初の会話から始まり、交渉の成功はセールスプロセスの最初から Command of the Message のような価値ベースのセールス方法論を取り入れることから始まります。
GitLab で価格ロック交渉にアプローチするための 5 と 1/2 のヒント
このビデオでは、エンタープライズセールス担当 VP の Mike Pyle が、GitLab における価格ロック交渉中に製品の価値を保護しながら交渉にアプローチするためのヒントを紹介しています。これをうまく行う鍵は、この会話を一貫して能動的に行うことです。このガイダンスは、見込み客や既存顧客のサイズに関わらず役立ちます。下記でご覧いただくか、GitLab Unfiltered で直接ご視聴ください: 5 1/2 Tips for Getting Ahead of Price-lock Negotiations (YouTube, 10 分)。
これらのヒントに加え、下記の重要なセールススキルも交渉の成功に役立ちます:
お客様のニーズを発見する
効果的かつ継続的なディスカバリーを実施し、次のことを行います:
- お客様の現状を深く理解する（セールスディスカバリーとクオリフィケーション質問 を参照）
- お客様が達成したい、あるいは達成する必要があるポジティブビジネスアウトカムを特定する（およびその理由）
- 現状から望ましい未来の状態に到達するための Required Capabilities の共有ビジョンを共創する
価値と差別化を明確に表現する
買い手の第一選択肢でない場合は交渉を始めないでください。お客様のニーズを徹底的に理解した上で、必ず:
- GitLab がお客様の要件をどのように対処するかを効果的に明確に表現する（これらのコアリソース を活用）（社内のみ）
- 技術メトリクスと GitLab が提供するビジネス価値の点を結びつけることに成功する（Demystifying the Metrics Conversation を参照）
- 利用可能な他のオプションよりも GitLab がお客様の要件に対してより良く提供できる方法と理由を強調する関連する proof points を共有する
クローズ
Command Plan は、定義された購入施策に対してお客様のビジネスを獲得し確保する可能性を最大化するためのフレームワークを提供します。クローズに移ろうとする前に、Command Plan の Opportunity Overview セクションのすべてのコンポーネントに対して説得力のある回答を持っていることを必ず確認してください。
多くのクロージングテクニック がありますが、下記で参照する LinkedIn Learning コースでは 4 つの一般的なクロージングテクニックを推奨しています（これらは相互排他的である必要はありません）:
- The Summary Close - 注文を依頼する前に、お客様の優先順位付けされた要件に関連する自社オファーのすべての主要なメリットを再度繰り返す
- The Balance Sheet Close - お客様が前進する決定により安心できるよう、長所と短所のリストを共同で作成する（注: 長所が短所を大きく上回ることに自信があることを必ず確認してください！）
- The Needs Close - お客様のすべての要件のリストを系統的に確認し、彼らのニーズにどのように対処し望ましい結果を達成するのに役立つかを明示的に示す
- The Assumptive Close - ソリューションがお客様のすべての要件を満たすことが明らかと思われる場合に、操作的でない方法でお客様を前進するよう優しく後押しする（買い手と確立された信頼関係を持つ場合に最も効果的）
推奨リソース
- Closing Time by Ron Hubsher
- LinkedIn Learning コース: Sales: Closing Strategies (38 分)
- LinkedIn Learning コース: Sales Negotiation (58 分)
- Finding Success With Procurement (ポッドキャスト, 22 分)
- Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It by Chris Voss
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