Content last updated 2026-04-28

MEDDPPICC

MEDDPPICC は、エンタープライズ組織における戦略的 Opportunity マネジメントと複雑なセールスプロセスのオーケストレーションに使用される実証済みの方法論です

概要

MEDDPPICC は、エンタープライズ組織における戦略的 Opportunity マネジメントと複雑なセールスプロセスのオーケストレーションに使用される実証済みの方法論であり、次の頭字語です:

セールスプロセスを通じて（特に “1-Discovery” および “2-Scoping” ステージ中に）下記のリソースを活用して Opportunity をクオリファイし、お客様のビジネスを獲得する最善のポジションに自分自身を置きましょう。MEDDPPICC は Command Plan の一部であり、特定のしきい値を超えるすべての新規ビジネス Opportunity に必須です（詳細については Opportunity Management Requirements を参照）。

リソース

Metrics

(M) Metrics: ソリューションの経済的インパクト

ビデオ

Demystifying the Metrics Conversation のハンドブックページをご覧ください。

クオリファイ質問

ビジネスケースは何ですか？
お客様が抱える課題と組織への影響を定量化しましたか？
どの定量的なメトリクス／測定基準が特定されましたか？
- トップラインメトリクスには、市場投入までの時間の短縮、品質向上（セールスと収益の改善）が含まれます
- ボトムラインメトリクスには、運用コストの削減が含まれます
ソリューションのビジネス上のメリットをどのように証明しますか？
お客様はあなたのメトリクスに納得していますか？
あなたのメトリクスは望ましいビジネス成果と整合していますか？
あなたの Champion はあなたのメトリクスを活用していますか？
あなたのメトリクスは、ビジネスジャスティフィケーションまたは Decision Criteria（あるいは両方）に含まれていますか？
Economic Buyer はあなたのメトリクスに基づきリファレンスコールを行いましたか？

Economic Buyer

(E) Economic Buyer: 最終的な “Yes” を得るために必要な、お客様組織内の個人

ビデオ

クオリファイ質問

Economic Buyer (EB)（このソリューションに対して支出する権限と／または損益責任を持つ個人）を特定し、ミーティングを行いましたか？
彼らが実際に EB であるとどう確信していますか（組織内のより上位の人ではなく）？
アクセスを得るために Champion をどのように活用できますか？
Economic Buyer が最も気にしていることは何ですか？
EB との信頼性をどのように確立しますか？
主要な意思決定イベントとマイルストーンで EB をどのように活用しますか？

Decision Process

(D) Decision Process: お客様がソリューションを評価、選定、購入するプロセスとタイムライン

ビデオ

クオリファイ質問

意思決定プロセスはどのようなものですか？
お客様の Decision Process にはどのようなステップが含まれますか？
Decision Process に関与する主要なステークホルダーは誰で、彼らについて何を知っていますか？
最終的に意思決定はどのように行われますか（例: 一人の影響力、委員会による決定）？
GitLab に有利になるよう Decision Process にどのように影響を与えてきましたか？
すべての検証および承認のアクティビティ／ステップをドキュメント化しましたか？
逆算したタイムラインとワークバックプランを作成しましたか？
あなたとお客様は上記のワークバックプランにコミットしていますか？
興味を持つ全関係者にタイムラインをレビューし共有しましたか？
誰がプロセスを変更できますか？

Decision Criteria

(D) Decision Criteria: Decision Process の各参加者が評価する正式なソリューション要件（お客様が GitLab を見るときの技術的および財務的なレンズを含む）

ビデオ

クオリファイ質問

お客様の選定基準は何ですか？
- Business Decision Criteria (BDC) は何ですか？
- Technical Decision Criteria (TDC) は何ですか？
最も優先度の高い Required Capabilities は何ですか？
これらの基準は意思決定プロセスでどのように重み付けされますか？
主要なお客様ステークホルダー全員が上記の要件の形成に関与しましたか？
GitLab に有利になるよう Decision Criteria にどのように影響を与えてきましたか（あるいは現在能動的に影響を与えていますか）？
私たちの技術はお客様の技術ウィッシュリストとどのように整合していますか？
私たちのサブスクリプションモデルは、お客様が通常ソフトウェアを購入する方法とどのように整合していますか？
彼らが私たちに伝えてきた他の基準は何ですか？

Partner

(P) Partner: パートナーランドスケープと Opportunity への影響を検証するプロセス

ビデオ

クオリファイ質問

お客様はどのクラウドプラットフォームを使用していますか？
お客様の信頼するフルフィルメントパートナー、システムインテグレーター、または信頼するアドバイザーは誰ですか？
セールスサイクルに影響を与え加速するために活用できる、活用すべきアライアンス関係／インセンティブは何ですか？
オーダープロセスを遅らせる／速める可能性のあるチャネルパートナーが関与していますか？
技術選定を支援／影響しているパートナー（システムインテグレーターまたはその他）が関与していますか？

Paper Process

(P) Paper Process: お客様が購入プロセス（MSA、注文書、PO などを含む）をドキュメント化し実行するプロセス

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クオリファイ質問

購買（予算と資金リリース）プロセスには何が含まれますか？
購入を実現するためにどのような書類が必要ですか？
各ステップがどのように承認されるかを把握していますか？道中に把握すべき SLA はありますか？
購買プロセスにはボードまたは委員会のレビュー／承認が含まれますか？
このプロセスと各ステップのタイムラインの期待値はどのようにドキュメント化され、コミュニケーションされていますか？
契約交渉に法務チームは関与していますか？
誰が関与し、どれくらい時間がかかりますか？
このサイズの購入はどのようなものですか？
このサイズの購入は以前に発生したことがありますか？
実際のサイナーは誰ですか？複数の署名者がいますか？
注文書がビジネス承認後に自動生成されるのか、それとも購買／調達担当者の承認が必要かを把握していますか？
これを完了するのに四半期に十分な時間が残っていますか？

Identify Pain

(I) Identify Pain: お客様の現状によって生み出される問題（痛みがなければ誰も購入しない！）

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クオリファイ質問

このプロジェクトまたは施策に関するお客様の主要な目的は何ですか？
最大のビジネス上および技術上の痛みは何ですか？
それらの痛みは生産性の損失、収益の低下、コストの増加などにつながっていますか？
痛みはどの程度深刻ですか？
どれくらいの期間この痛みに対処してきましたか？
誰が痛みを抱えていて、誰が解決する責任者ですか？修正しない（または特定の時点までに、あるいはそれ以前に修正しない）と何が起こりますか？（コマーシャルアカウントエグゼクティブは、GitLab ソリューションアーキテクトによる GitLab デモを依頼する前に、Command Plan –> Identify Pain セクションでこの担当者を名前と役割で特定することが期待されています）
あなたの Champion と Economic Buyer はこの痛みをどのように優先順位付けしていますか？
私たちはどこでこの痛みを以前解決しましたか？
お客様は変化の痛みが何もせず現状維持する痛みよりも小さいと認識していますか？
お客様の compelling event は何で、それが彼らが経験している痛みにどのように加わりますか？
推奨されるソリューションを正当化するためにどのような情報を持っていますか？