Content last updated 2026-03-04

Enterprise Area Sales Manager ハンドブック

成功するマネジメントには、オンボーディング、Command Plan のレビュー、機会コーチング、戦略的コーチング、キャリア開発、パフォーマンスマネジメントが含まれます

概要

Enterprise Area Sales Manager ハンドブックへようこそ。このページに記載されている内容を 1 ページで把握するために、Enterprise Area Sales Manager Playbook を使用できます。これには、Enterprise Area Sales Manager がチームと地域を管理する際にリードする主要なアクティビティが含まれています。これは、ビジネスを管理し結果を最適化するためのガイド（厳格な義務ではなく）と考えてください。

以下の詳細は、責任とアクティビティがどのように管理されるかについての追加のガイダンスを提供しており、経験豊富な GitLab Enterprise ASM とリーダーからソースされています。この部門で「良い姿」を考える際は、自分の ジョブファミリー、フィールドコンピテンシー、マネージャーとリーダーシップコンピテンシー、GitLab バリュー を参照してください。

クイックリンク

  • Enterprise Sales ハンドブックページ: このページは Enterprise Sales のホームベースであり、コンテンツハブ（Highspot）、トレーニングハブ、Slack チャンネル、ツール、戦略とプランニングリソースへのリンクが含まれています。Major および Strategic を含む Enterprise Account Executive (AE) のすべてのリソース（Enterprise Account Executive プレイブックなど）も含まれています。
  • Enterprise Sales update ticker: これは、その週のフォーカスエリアと主要トピックに基づいて毎週更新されます。ブックマークして、チームを一貫してそこに戻すよう案内してください。
  • Sales ハンドブックページ: このページには、ディール処理と注文処理情報、顧客リファレンスリソース、エグゼクティブスポンサーシップなど、すべての役割とセグメントに適用される一般的なセールスガイダンスが含まれています。
  • Enterprise Area Sales Manager playbook: Area Sales Manager がビジネスを運営し、チームを管理し、結果を出すために使用する典型的なオペレーティングリズムを示す 1 ページガイド。役立つ主要なレポートとダッシュボードも含まれています。
  • Enterprise Account Executive オンボーディングジャーニー: チームメンバーの最初の 90 日間と、この間に到達すべきマイルストーンの一目でわかるビュー。

戦略的セールスプランニング

戦略的セールスプランニングは、すべての Area Sales Manager (ASM) がチームに対してリードする主要なアクティビティです — セールスチームメンバー が以下を満たしていることを検証します:

  • 最も可能性の高いアカウントと機会に焦点を当てている
  • 強力なデータ分析に基づいて、計画にプラスまたはマイナスの影響を与える可能性のあるものを認識している
  • ディールチームや、フィールドマーケティング、ディールデスク、チャンネル、パートナー & アライアンスなどの内部ビジネスパートナーと効果的に協力している
  • 目標とノルマに到達するための十分なパイプラインを持っている

テリトリー割り当てと GTM プランニング

これは年間で行われます。準備として、これらのアカウントがチーム全体にどのように分散しているかを確認し、Account Executive (AE) 全体でかなり公平に分散するという目標を検証します。テリトリー割り当てとノルマを推奨し、財務目標を達成および超過するためのリソース要件を特定します。

テリトリープランニングは戦略的プランニングの主要な部分

AE は割り当てに基づいて、毎年新しいまたは更新されたテリトリープランを作成します。このプランの詳細は、Major または Strategic Account Executive かどうかによって異なります。彼らは ASM または VP がホストする Territory Plan Presentations でこれらのプランを発表し、これは通常、Q1 と Q3 の年に 2 回行われます。テリトリープランニングハンドブックページとツールキットを表示。

Enterprise Sales のすべての Account Executive は、自分のパッチにどのようにアプローチしているかについてのテリトリープランを持つべきであり、すべての ASM は、各 AE がアプローチを検証および更新するのを支援できるように、それを可視化する必要があります。このプランは、適切な顧客をターゲットにし、収入と一貫したセールス成長のための目標を時間とともに実装するための、ハイレベルで戦略的かつ協力的なプランです。これには、パイプラインジェネレーション、パートナー / チャンネルエンゲージメント、フィールドマーケティングアクティビティのプランニングが含まれます。これは通常、優先順位付けされたアカウントの詳細なアカウントプランの作成に続きます。

このタイプの戦略的プランニングは、かなりの先行的な時間投資ですが、AE がテリトリーをよりよく理解するのに非常に役立ち、時間とともに更新およびイテレートするのがはるかに簡単になります。

アカウントプランニング

テリトリープランに続いて、AE は目標を達成するために集中するアカウントを特定し、優先順位付けしました。トップアカウントについて、各 AE は、アカウントプランを作成するアカウントを優先順位付けし、必要な詳細レベルについて ASM と合意するべきです。アカウントプランニングは、四半期ごとに、または可能な場合はそれ以上の頻度で行われるべきです。

ハイレベルなアカウントプランは、しばしば strategic account plan template を使用して共有され、テリトリープランと並んで保管できます。詳細と月次のメンテナンスは、通常、Customer Success Manager (CSM) が割り当てられているエクスパンドアカウントについて、Customer Success Manager (CSM) と協力して Gainsight で行われます。CS チームメンバーと AE は、Gainsight でジョイントサクセスプランを構築し、それを使用して顧客の製品使用状況とヘルススコアリングを表示 できます。

レビューとコンサルテーション

四半期ビジネスレビュー (QBR)

QBR は、各四半期の最初の 2 週間に、前四半期について行われます。準備は通常、その約 2 週間前に開始されます。QBR デックは、私たちの Google Drive (GitLab 内部のみ) に保管されます。

アカウントレビュー

最初は、ASM と CSM Manager が、これらのレビューのスケジューリングとファシリテーションでパートナーを組みたい、または組む必要があるかもしれませんが、定期的なアカウントレビューは最終的にはアカウントチームの通常のオペレーティングリズムの一部になるべきです。追加のガイダンスについては、Coaching Account Planning for ASMs を参照してください。

アカウントレビューは、通常 2 週間にわたる四半期のさまざまな時点で（または必要に応じてそれ以上の頻度で）四半期ごとに実施されます。拡張アカウントチーム（AE、SA、CSM、SDR）の参加とコントリビュートが奨励されます。

Customer Success の参加は、アカウントプランとカスタマーサクセスプランの間の整合性を確保するために重要です（アカウントプランとサクセスプランの違いは何ですか？ を参照）。

パートナーレビュー

パートナーレビューは、パートナープランが地域セールスの目標と目標と一致していることを確認するために使用され、以下のような質問をカバーします:

  • ビジネスをサポートするための適切なパートナーセットを持っているか？
  • 追加のパートナーがどこに、どのタイプで必要で、なぜか？
  • 主要パートナーと GitLab アカウントチームの間の整合性とコラボレーションをさらに推進する方法は？

ASM は、誰がアクティビティを所有しているかに応じて、これらをホストまたは参加します（これは地域とセクターによって異なります）。地域 Channel & Alliances チームと隔週または月次のコネクトを持ち、コラボレーションをどのように行いたいかのプランでサポートすることがベストプラクティスです。

機会レビュー

機会コンサル は、セールスチームメンバーが顧客のビジネスを獲得し確保する可能性を最大化するのを支援することに焦点を当てたディールレビューです。これらは、機会の Command Plan の「健康状態」のジョイントインスペクションと、成功の可能性を高めることを目的とした特定のアクションを特定し、コミットするための双方向のダイアログに基づいています。

機会コンサルでの Command Plan の使用。 主要な機会のすべて、特に主要アカウントについては、関連する Command Plan があるべきです。これにより、ビジネスは機会、それがどのように発展しているか、そして AE をサポートし、それを前進させるためにコーチできる場所への可視性を得られます。私たちのコマンドプランレビューは、Command of the Message セールスメソドロジーに従い、MEDDPPICC を組み込んでいます。

コンサルの機会の特定。 月次のフォーキャストコールと毎週の 1x1 中に、ASM と各 AE は、機会コンサルの恩恵を受けるであろう機会を特定し、それらをスケジュールするために協力します。可能な場合、アカウントチーム全体（AE、SA、CSM、SDR）がこれらのレビューに参加します。

毎週コンサルを実施する。 ASM は毎週複数の機会コンサルを実施するべきです（ただし必ずしも同じ AE と同じである必要はありません）。これらのレビューは、標準的な機会コンサル形式に従う場合があります。それ以外の場合、これらのレビューは、ASM が AE および / またはアカウントチームと協力して特定の機会の Command Plan を共同で完了するワーキングセッションです。さらに別の場合では、ASM は、機会の 1 つまたはいくつかの特定の領域に焦点を当てることを選択することがあります（これは、フォローアップの機会レビューに特に当てはまる場合があります）。

一部の ASM は、ピアレビューとフィードバックを取り入れるために、グループで機会コンサルを実施することも選択します（定期的にスケジュールされたチームミーティング中、または個別のミーティングとして）。以下のフレームワークを検討し、適切と思われるようにイテレートしてください:

  • AE が事前にボランティアでグループコンサルを行い、主要ディールの Command Plan をチームの残りのメンバーに発表することを奨励する
  • ボランティアがいたら 30〜45 分のミーティングをスケジュールする
    • ASM が、チーム参加が必須かオプションかを決定（オプションだが強く奨励される、と価値が証明されるまで開始することを検討）
  • ミーティング中、ボランティアの AE は、1 つの主要機会に対する自分の Command Plan を発表し、その後チームから質問、インプット、フィードバックを受け取る
  • 成功した場合、定期的なミーティングシリーズを作成することを検討（月 1〜2 回）

フォーキャスティングとパイプラインレビュー

これらのレビューに関する Clari と Salesforce のリソースは、Enterprise Area Sales Manager Playbook で見つけてください。 以下のフォーキャスト & パイプラインレビューケイデンスが推奨されます:

  1. 四半期の月 1: 現会計四半期 (CFQ)
  2. 四半期の月 2: 次会計四半期 (Current Quarter + 1)
  3. 四半期の月 3: 2 会計四半期先 (Current Quarter + 2)

四半期ビジネスレビュー (QBR) は、月 1 の CFQ フォーキャスト & パイプラインレビューを実施する素晴らしい機会を提供するため、別個のレビューは必要ない可能性が高いです。月 1 の終わりに、ASM は AE が CFQ フォーキャストからパイプラインの機会をクリアアウトするよう奨励するべきです。月 2 に入ると、すべての CFQ 機会は Best Case または Commit のいずれかにあるべきです。そうでない場合、フォーキャスト済みのクローズ日は先に押し出されるべきです。

月 2 と月 3 のフォーキャスト & パイプラインレビューは、通常 2 時間でスケジュールされます。理想的には、月 2 のレビューは QBR の約 30 日後に行われ、月 3 のレビューはその約 30 日後にスケジュールされます（ただし四半期の最後の 7〜10 日間ではない）。追加のガイダンスについては、以下の Out-Quarter Forecasting and Pipeline Reviews セクションを参照してください。

In-Quarter Forecasting: 毎週、ASM はチームの Commit & Best Case 機会をレビューし、フォーキャストを提出する必要があります。ASM はチームと協力して、Best Case と Commit ディールのシングル・ソース・オブ・トゥルース (SSOT) が Salesforce にあることを確認する必要があります。

Out-Quarter Forecasting and Pipeline Reviews: 上記のとおり、out-quarter レビューは通常、四半期の月 2 と 3 に行われます。各 AE には、以下のトピックをカバーする 15〜20 分があります:

  1. フォーキャスト
    • ステージ別のステージ 3+ 機会のサマリー
    • チャーンリスク
    • 議論したい場合のみ特定の機会を呼び出す（例: リスクのハイライト、ヘルプの依頼など）
  2. パイプライン
    • パイプラインカバレッジ目標に対してどこにいるか？
    • ギャップを埋めるためのプラン、リスクのハイライト
    • パートナーと SDR とのアクション
  3. 優先順位付けされたアクション

フォーキャスティングとパイプラインレビューのベストプラクティス

私たちは、Sales Forecasting、Opportunity Management、ツールの使用についての詳細なガイダンスを internal handbook page でレビューしています。追加のサポートのために、AE を Clari チートシート と #sales-support Slack チャンネルにガイドしてください。

  • AE は、自分のテリトリーの CEO であり、それに応じてビジネスを管理する権限を与えられるべきです。 ASM は、チームが詳細に深く入り込みすぎないようにアジェンダを管理し、AE がより大きな絵に焦点を当てるよう奨励する必要があります。具体的には、最高の AE でも、時々四半期ノルマを逃します。重要なのは、AE と ASM がリスクを事前に認識しており、ダウン四半期を補うのに十分なパイプラインが他の四半期にあることです。
  • これはパフォーマンスレビューではありません。 ASM は、以下にリストされているダッシュボード、ヒートマップ、その他のリソースが AE の利益のためのものであり（管理ツールではなく）、彼らがビジネスを効果的に管理するのに役立つことを継続的に強化する必要があります。
  • 3.5x はパイプラインの経験則です。 一般的な経験則は、AE がパイプラインで目標の 3.5x を持っていることです（詳細なガイダンスについては、Prospecting handbook page を参照）。戦略的プランニング中に、彼らはこの数値を特定し、それから逆算して、毎四半期および毎月提供する必要のある価値を決定するべきです。

チームメンバーのコーチング

コーチングとメンタリング は、チームメンバーの開発全体を通じて、またテリトリープランニング、アカウントプランニング、セールスコール、プロスペクティングとパイプラインレビュー、機会レビューなどの通常のビジネスアクティビティ中に行われます。

Performance Management のベストプラクティス に従い、GitLab の Field Functional Competencies を活用して、望ましい成果 / 結果につながる重要なスキルと行動を強化します。

ASM は、コラボレーションとプロアクティブな方法でコーチングとメンタリングを提供することに焦点を当てる必要があります。例には以下が含まれますが、これらに限定されません:

  • 効果的なディスカバリ のベストプラクティスを強化する
  • 顧客価値（Command of the Message）への適切な焦点を維持し、技術的なラビットホールを避ける
  • GitLab の包括的な差別化要素を、適切な人々に適切なタイミングで配置する方法を特定する
  • 新しい AE が、アプリケーションリファクタリング、マイクロサービス、Kubernetes などの業界用語 / 概念の背後にあるコンテキストを理解するのを支援する
  • Command Plan の品質を向上させる

ASM は、新しい AE と、または非常に複雑、戦略的、または高インパクトディールに取り組んでいる AE と日常的にセールスコールに参加します。これには以下が含まれます:

  • ミーティング準備の支援（Develop a Pre-Call Plan を参照）
  • コールへの参加
  • コール直後のデブリーフィング

チーム評価

最後になりましたが、ASM はまた、Performance / Growth Matrix に従って毎年チームを評価します。

新しいチームメンバーのオンボーディング

すべてのチームメンバーは、セグメントと役割別のオンボーディングジャーニーを経験します。こちらで AE オンボーディングジャーニーを表示。その中で、AE は以下のアクティビティを割り当てられます:

  • 標準的な GitLab オンボーディング Issue (1〜2 週間): AE はオンボーディング Issue のすべての「red dot」タスクを完了し、主要リソースをブックマークして整理し、販売する GitLab 製品について学ぶ必要があります
  • Customer Ready Shadow Program: シャドウイングは、オンボーディング Issue の 20 分のトレーニングを受けるとすぐに開始できます。
  • Sales Quickstart (非同期事前作業と 1 週間): この時間は、最初の 2 週間にわたって配分されるべきです。これは、一般的なセールスメソドロジー、DevOps ランドスケープ、MEDDPPICC、製品のポートフォリオ、顧客、ペルソナ、その痛みのポイントをカバーします。
  • 役割ベースのパスウェイ (最初の 90 日間で月あたり 4 時間): このパスウェイは、最初の 90 日間に完了すべきバイトサイズのトレーニングに分割されており、AE として馴染んでおくべき主要なアクティビティについて彼らをガイドします。テリトリープランニング、パイプラインジェネレーション、効果的なディスカバリなどです。

ASM は新しい AE と協力して、30/60/90 日プランに対する進捗を開発および監視し、明確なパフォーマンス期待値を設定し、オンボーディングプロセス中に定期的なフィードバックを提供する必要があります。

チームオンボーディング中のマネージャーの主要アクティビティ

  • ランピング AE をサポート。ASM は、新しい AE が一般的な GitLab オンボーディング Issue の「red dot」タスクを完了し、主要リソースをブックマークして整理し、役割固有のオンボーディングを完了し、顧客コールのピアツーピアシャドウイングを優先するよう奨励する必要があります。
  • 点をつなぐ。新入社員に、必要なときに発言したりヘルプを依頼するよう奨励してください。最初の 90 日間をサポートするためにオンボーディングバディとペアにし、何かを見つけるべき場所がわからない場合に、適切なリソースとチームを指示してください。
  • 同僚とのシャドウタイムを積極的にサポート。新入社員の 100% が、迅速にオンボードする主要な方法として顧客コールシャドウイングを推奨しています。プログラムについて学び、参加を優先順位付けするのを助け、チーム内でシャドウイングのカルチャーを育成してください。
  • 彼らのオンボーディングジャーニーに馴染む。すべての AE は役割固有のトレーニングを完了する必要があります - これは、AE の大多数が日々の仕事を行うために知る必要のあるコンテンツです。それなしでは、AE は一般的に必要なものをどこで見つけるか、または何のために誰に行くかを知りません。

トップタレントの採用

常に採用しよう！GitLab Field Manager Development Program の Winning Top Talent の部分で概説されているように、GitLab の継続的な成長と成功にとって効果的な採用の重要性は過小評価できません。ASM は Talent Acquisition Recruiter と定期的に会う必要があり（正確なケイデンスは採用ニーズによって異なります）、また GitLab での素晴らしい機会を売り込むことに快適で自信を持っているべきです。

主要リソース

  • Success Profile
  • インタビューガイド
  • ネットワーキングツール
  • “Why GitLab” サマリー

チームのキャリア開発とモビリティ

キャリア開発 は、個人的に決定され進化する好ましい未来に向かって動くために、学習、仕事、レジャー、移行を管理する生涯のプロセスです。マネージャーとして、あなたは:

  • チームメンバーと時間を取り、彼らのキャリアの願望について議論する
  • 聞き、フィードバック、アイデア、コンタクトを提供する
  • 彼らの開発をサポートする選択をする

Individual Growth Plan を作成するよう奨励することから始め、その後一緒に確認します。

マネージャー育成プログラム

マネージャーの効果性は、GitLab がキータレントを引き付け、開発し、維持し、スケーラブルで効率的な成長を提供する継続的な能力にとって重要です。これに応えて、Corporate L&D、People、Field Enablement チームは、GitLab のフィールド組織全体でリモートチームを効果的に管理するための基本的なスキル & プラクティスのセットでマネージャーを装備するためのプログラムを立ち上げるために協力しました。

Field Manager Development Program: マネージャーは、各会計年度を通じて、四半期ごとのトレーニング & 強化エクササイズシリーズに参加します。フォーマルなトレーニング要素もありますが、大きな焦点は、知識を行動に変換するためのソーシャルラーニング（他者から学ぶ）と実践的な、現実世界の応用に置かれます。Field Manager Development Program ハンドブックページ で詳しく学んでください。

最終更新 June 14, 2026: Merge pull request #403 from kyama0/claude/cool-turing-ls6eck (bfd74782)
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