Channel Sales マネージャーオペレーティングリズム
概要
Channel Sales マネージャーオペレーティングリズム (MOR) 1-pager を補完するものとして、以下のコンテンツでは、これらの責任のそれぞれがどのように実施されるかについてより詳細なガイダンスを提供します。コンテンツは、経験豊富な GitLab Channel Sales Leader からソースされており、ビジネスを管理し結果を最適化するためのガイド（厳格な義務ではなく）として役立つことを意図しています。
プランニングと実行
パートナー | セールスアライメント
Channel Sales リーダーは、地域セールスリーダーと、地域パートナープランで合意するために、四半期ごとに少なくとも 2 回会う必要があります。地域プランは、4 つの C に基づいてビジネスをサポートするための適切な Select パートナーセットをチームがリクルート、維持、成長させるのに役立ちます:
- Commitment（コミットメント）
- Capability（能力）
- Coverage（カバレッジ）
- Competition（競争）
すべての GitLab Select パートナーは GitLab とアクティブなジョイントビジネスプランを持つべきであり、四半期ごとに（必要に応じて）レビューおよび更新されます。これらのジョイントビジネスプランには、財務目標、新規ロゴおよびグロース目標、サービス目標、アウトバウンドマーケティング、トレーニング & イネーブルメントプランなどが含まれます。これらのプランは、毎週のケイデンスコール中によく参照されます。
パートナー | アカウントマッピング
地域 Channel & Sales リーダー間で、トップ顧客アカウントとパートナーを連携させ、それらの主要アカウント内でランドアンドエクスパンドするためのパートナーエンゲージメント戦略について議論し合意するための定期的なケイデンス（最初は月次で、時間とともに四半期に進化）があるべきです。
機会レビュー
Channel Sales リーダーは、Channel Account Manager が Area Sales Manager と毎週定期的なミーティングを持ち、適切なパートナーがオープンな機会に関与していることを確認するべきです。EMEA の Channel Sales チームは、地域セールスチームからの質問に答えたり、エッジケースの処理方法について検討するなどのために、毎週オフィスアワーも開催しています。
フォーキャスティング
WW Channel Sales の VP は、地域 Channel Sales Director と毎週フォーキャストコールを開催し、Channel & Alliances Dashboard の詳細をレビューおよび議論します。これには以下が含まれますが、これらに限定されません:
- パートナーソース vs. パートナー共同販売パイプライン & フォーキャスト
- グロースおよび First Order（新規）ビジネスについて
- 現四半期および将来の四半期について
- 新しい機会のためのパートナーカバレッジ
チームミーティングと 1x1
地域 Channel Sales リーダーは、通常、毎週のチームコールを開催し、直接の部下と毎週の 1x1 を持っています。さらに、EMEA チームは、優先順位を整え、障害を特定して対処し、その週の目標に対する進捗を追跡するために、週 2 回 15 分間のスタンドアップミーティングを実施します。
タレントマネジメント
採用
常に採用しよう！GitLab Field Manager Development Program の Winning Top Talent の部分で概説されているように、GitLab の継続的な成長と成功にとって効果的な採用の重要性は過小評価できません。Channel Sales リーダーは Talent Acquisition Recruiter と定期的に会う必要があり（正確なケイデンスは採用ニーズによって異なります）、また GitLab での素晴らしい機会を売り込むことに快適で自信を持っているべきです。
主要リソース
- Success Profile
- インタビューガイド
- ネットワーキングツール
- “Why GitLab” サマリー
オンボーディング
Channel Sales リーダーは、新しい Channel Account Manager と協力して、ドキュメント化された 30/60/90 日プランを開発し、その進捗を監視し、明確なパフォーマンス期待値を設定し、オンボーディングプロセス中に定期的なフィードバックを提供する必要があります。新しい CAM は、一般的な GitLab オンボーディング Issue の完了を促されるべきであり、Channel Sales リーダーは、彼らが Sales Quick Start に積極的に参加し完了することを確認する必要があります。
パフォーマンスマネジメント
GitLab Channel Sales チーム内では、半期ごとに個人パフォーマンス評価が実施されます（年中レビューと年末レビュー）。
育成と維持
主要なタレントの育成と維持は、ハイパフォーマンスな Channel Sales リーダーにとって常に優先事項です。最良の Channel Sales リーダーは、定期的な コーチング を提供し、パフォーマンスマネジメント のベストプラクティスに従い、GitLab の Field Functional Competencies を活用して、望ましい成果 / 結果につながる重要なスキルと行動を強化します。
チーム評価
最後になりましたが、Channel Sales リーダーはまた、Performance / Growth Matrix に従って毎年チームを評価し（リスクのある、およびハイポテンシャルなチームメンバーの特定を含む）、リソースニーズを積極的に特定し、後継者プランを定義します。
可視性
GTM プランニング
Channel Sales リーダーは、年間プランニングの議論に積極的に参加し、地域における組織変更や / アカウントとテリトリーの割り当てに関するパートナーへの情報提供と連携、および地域ビジネス目標に対して実行するのに役立つ適切な内部およびパートナーリソースを特定して確保するためのインプットを提供します。
四半期ビジネスレビュー
3 か月ごとに、Channel Sales リーダーはビジネスに関する更新情報を提供します。これらの更新には以下が含まれますが、これらに限定されません:
- 目標に対する前四半期の結果
- 来四半期のビジネス見通し
- 戦略的イニシアチブと必要なリソースの評価、付随するビジネスジャスティフィケーション付き
- Select パートナーの維持
- 各 Select パートナーに対する 4 つの C
- Commitment（コミットメント）
- Capability（能力）
- Coverage（カバレッジ）
- Competition（競争）
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