インサイドセールス部門

エンタープライズインサイドセールスチームへの連絡は Slack チャンネル （社内のみ）から可能です。

パブリックセクターインサイドセールスチームへの連絡は Slack チャンネル （社内のみ）から可能です。

ミッションステートメント

カスタマーアカウントを管理し、GitLab のアカウントチームおよびパートナーと緊密に連携して更新と成長施策に取り組むことで、すべてのお客様に価値を提供します。

インサイドセールス部門のミッションは、お客様とパートナーに価値ある体験を創出し、社内のセールスチームの更新管理、見積、契約プロセスを支援することです。私たちは次の方法でこれを実現します:

• お客様およびパートナーマネジメントへのコンサルタティブなアプローチ
• 更新からの成長 net ARR の創出
• 高い更新時期遵守率の維持

エンタープライズ ISR の目標と行動 (FY23)

ISR アライメント

オンボーディング完了後、インサイドセールスレプリゼンタティブには リージョン または定義された一連の Account Territory によってテリトリーが割り当てられます。現在のエンタープライズ ISR テリトリーアサインメントは Territories Mapping File - SSoT で確認できます。

ISR アカウントアライメント

ISR が Territories Mapping File に追加されると、その名前は対応する Sales Territory に紐づくすべての Account の Proposed ISR フィールドに 自動的に 設定されます。

インサイドセールスチームは アカウントオーナーシップ Rules of Engagement に従うことが期待されています。上記のリンク先セクションでは、ROE をどう守るかが手順を追って明確に説明されています。

ISR Opportunity アライメント

ISR フィールドは、Opportunity に紐づく Account の Proposed ISR フィールドに基づき Opportunity 上で 自動的に 設定されます。

• Open Opportunity: ISR フィールドは紐づく Account の Proposed ISR フィールドの内容（空欄を含む）を反映します。ISR は Opportunity がクローズステージに移行するまで流動的なフィールドであり続けます。つまり、Proposed ISR が変更されると、紐づくすべての Open Opportunity の ISR フィールドにもその変更が反映されます。
• Closed Opportunity: ISR フィールドは Opportunity がクローズステージ（Won、Lost、Duplicate）に移行した後は変更されず、クローズ時点の Proposed ISR を反映します。
• ISR Override: Opportunity の ISR フィールドを Account の Proposed ISR と一致させたくない場合、ISR Management チームは Opportunity の ISR Override チェックボックスをチェックすることで ISR フィールドを上書きできます。これにより該当の ISR は自動化の対象から外れます。
  • 注意: 上書きが不要になった場合、ISR マネージャーは ISR Override チェックボックスのチェックを外すだけで自動化が想定どおり機能します（Open Opportunity に対してのみ）。

注意: ISR フィールドは、紐づく Proposed ISR フィールドが入力されている すべての Opportunity に設定されます。ただし、これは報酬クレジットを保証するものではありません。何が該当するかは、コンプランをご確認ください。

インサイドセールスチームは Opportunity オーナーシップ Rules of Engagement に従うことが期待されています。上記のリンク先セクションでは、ROE をどう守るかが手順を追って明確に説明されています。

エンタープライズ ISR FY23 FAQ

FY23 で ISR にとって何が変わりますか？ FY23 では、ISR はフォーカスを絞り、更新と成長の管理を専門に担当します。エンタープライズ ISR の主な対象は ARR Basis が $50k 未満の個別の更新と、それらの $50k 未満の更新に紐づくアドオンおよび成長です。

$50k 未満の更新の更新と成長に加え、ISR は支援するエリアの更新率で評価されます。SAE と ASM は、ARR Basis が $50k を超える更新と、すべてのファーストオーダーまたは新規ビジネス施策の主担当となるべきです。

GitLab は ARR Basis をどう定義していますか？ ARR Basis または “Renewal Amount” とは、GitLab とお客様、または GitLab と適格なパートナー間の前期 ARR を指します。

ARR Basis はサブスクリプション変更のたびに自動的に再計算されます。

GitLab は更新率をどう定義していますか？ “更新率”（Renewal Rate）とは、所定期間における Available to Renew（ATR）の合計に対し、正常に更新された ARR の割合を指します。これには成長機会は含まれません。

SAE または ASM は、自分にアサインされたインサイドセールスレップが生み出した ARR でクオータを達成できますか？ はい。ISR が管理する更新から発生する ARR は SAE と ASM にロールアップされます。ISR、SAE、ASM が更新パイプライン、パイプラインマネジメント、フォーキャストで緊密に連携することが重要です。

SAE が大きな成長の可能性があると見て、$50k 未満の更新に関与または管理したい場合はどうすればよいですか？ この場合、ISR と SAE は連携し、Opportunity の Next Steps フィールドで誰が次のステップをオーナーするかをドキュメント化すべきです。“ISR Priority” フィールドも “Tier 1 - Actively Managed by ISR” から “Tier 2 - Co-managed by SAE & ISR” に更新する必要があります。

デフォルトでは、$50k 未満のすべての更新は、アカウントチームによって手動で更新されない限り “Tier 1 - Actively Managed by ISR” としてマークされます。

ISR が報酬対象でなくなるものは何ですか？

• ファーストオーダー
• ARR Basis が $50k を超える更新の ARR
• Connected-New

ファーストオーダーディールおよび戦略的（>$50k 更新）の見積・契約プロセスはどうなりますか？ FY23 では、SAE と ASM がファーストオーダーに関連する見積・契約プロセスを担当します。ISR は連携と緊急時の支援を期待されますが、$50k を超える更新の支援でクオータを達成することはできません。

SAE が不在の場合、誰が主要なバックアップを務めるべきですか？ ASM が務め、ISR は更新と成長の支援に対応します。

ISR は $50k 未満の ARR しきい値を超えて更新を成長させることで ARR クオータを達成できますか？ はい。値が $50k のしきい値を超えた時点で、SAE をループインして ISR と ASM と共に Opportunity をクローズに向けて推進する必要があります。

$50k 未満の更新から大きな成長の可能性を特定した場合、ISR はどうすればよいですか？ SAE、ASM、その他のアカウントチームのリソース（SA や CSM）をループインしてください。これらの成長機会は ISR、SAE、ASM の協働によるものとなるべきです。

ISR はソリューションアーキテクトとどのように連携すべきですか？ ソリューションアーキテクトの巻き込み は最終的に SAE（または ASM）の責任です。ISR は SAE と緊密に連携し、SA クオリフィケーション基準が明らかになっており、戦略的成長またはアップグレードの可能性があることを確認すべきです。

新入社員としてのスタート方法

1. チームを知りましょう。最初のチームコールで自己紹介できるよう準備し、世界中のチームメイトと知り合うためにコーヒーチャットをスケジュールしましょう。

2. Field Operations ハンドブックの 見積構成プロセス を確認します。

3. 下記の “Resources” セクションでリンクされているハンドブックページを確認します。

4. GitLab に新しく入社した場合は、オンボーディング Issue を完了します。社内異動の場合は、組織変更チェックリスト と アクセス変更リクエスト Issue を完了します。リージョンまたはテリトリーを割り当てる前に、これらを完了してクローズする必要があります。

5. 地域のディールデスクチーム を知りましょう。コーヒーチャットをスケジュールしたり、ディールデスクのオフィスアワーに参加したり、両方を行ってください。

   テリトリーが割り当てられたら:

6. リージョナルディレクターおよびエリアセールスマネージャーと地域の優先事項を確認するための定例コールをスケジュールしリードします（隔週ペースを推奨）。RD と ASM と協力し、適切なチームコールや Slack チャンネルなどに招待されていることを確認します。

7. 自己紹介の時間をスケジュールし、支援する SAE または AE に自分の役割と責任について教育します。協働の頻度を確立し、コミュニケーションと優先事項のアラインメントの方法をドキュメント化します。

8. 地域のセールスチームコールに追加されていることを確認します。

9. 関連するすべての SAE および CSM コールまたは Opportunity レビューに（オプションの参加者として）追加されていることを確認します。

10. ISR として “actively manage” する Current FQ および Next FQ の更新と Opportunity を確認しドキュメント化します。下記の “Actively Managed Opportunity” セクションで概説されているプロセスに従い、すべての “actively managed” Opportunity にタグ付けします。

11. Sales Territories ページで自分の地域アライメントを確認します。

12. 見積の開始日と終了日を含む更新レポートを作成します。

ISR アカウントおよび Opportunity マネジメント

ISR Required 5

月曜日の朝です。あなたはノートパソコンを開いたところです。2 件の更新ヘルスチェックコール、1 件の Ultimate アップグレードコール、10 件のお客様タッチポイント、2 件の見積を予定しています。タスクと次のステップが明確で最新化されているため、これがわかります。

最初のコールは更新ヘルスチェックです。すでにデッキを準備しており、見落としがないように次のステップと Opportunity 履歴をダブルチェックしています。お客様が以前のコールで他の事業部門も GitLab を使うとメリットがあると述べ、最適な担当者を探すと約束していたことが判明しました。次のステップに記載されていたためこれを思い出しました。お客様にリマインドし、名前と連絡先を入手し、新しいアドオン Opportunity をクオリファイすることになります。

次に、2 件の見積を送る必要があります。見積を作成し、お客様に送り、2 日後にお客様にフォローアップするよう次のステップを更新します。

次は Ultimate アップグレードです。コールに参加します。前回の会話を振り返り、Ultimate がお客様に最適な理由を案内します。コールノートで何度かセキュリティが重要だと言及されているため、セキュリティが重要であることを把握しています。お客様は内容を気に入りますが、価格が少し高いと感じます。しかし、すでにそれを想定しており、Ultimate を使う ROI を案内します。見積を送ることに合意し、1 週間後にチェックインすることを確認してコールを終えます。チェックインコールの日付に合わせてタスクと次のステップを更新し、Opportunity 履歴を更新し、コールからの生のメモをアクティビティログに貼り付けます。

次に、タスクリストの残りのタスクに取り組む時間です。Salesforce.com のホームページに移動し、明日の新しい顧客事業部門とのアドオンコール用のデッキを準備および構築する必要があることに気づきます。お客様のブランディングでデッキを作成します。以前収集した情報を追加します。100 名の Premium ユーザー候補なので、コマンドプランで尋ねる質問を追加します。コール終了後に Opportunity を更新するよう自分自身にリマインドするために、タスクと次のステップを更新します。

最後に、受信トレイをクリアし、Slack メッセージに追いつく時間ができました!

ISR Opportunity ティアリング

このプロセスは、エンタープライズインサイドセールスチームが管理しているさまざまなタイプの Opportunity の整理、追跡、レポートを向上させるのに役立ちます。エンタープライズインサイドセールスレップは、Salesforce で取り組んでいる各 Opportunity に適切な ISR Priority ティアを選択する必要があります。ISR Priority ティアは Salesforce の Opportunity オブジェクトで確認できるデータポイントであり、Opportunity がクローズされるまで維持する必要があります。

Tier 1 = ISR が能動的に管理

“actively managed”（能動的に管理）された Opportunity とは、SAE または AE から ISR に直接管理を委譲された Opportunity または更新を指します。

ISR の要件:

• すべての顧客対応コミュニケーションでアカウントリーダーを CC に入れる
• Salesforce でアサインされたすべてのオープン Opportunity に Open Opportunity Task を作成・維持する
• Next Step フィールドがコンテキストおよび次のステップのオーナー（ISR でない場合）と共に最新であることを確認する
• すべてのアクティビティが Salesforce に適切にログ記録されていることを確認する

Tier 2 = SAE と ISR の共同管理

“co-managed”（共同管理）された Opportunity とは、SAE と ISR が連携してお客様と共にクローズに取り組む Opportunity を指します。

ISR の要件:

• すべての顧客対応コミュニケーションでアカウントリーダーを CC に入れる
• Salesforce でアサインされたすべてのオープン Opportunity に Open Opportunity Task を作成・維持する
• Next Step フィールドがコンテキストおよび次のステップのオーナー（ISR でない場合）と共に最新であることを確認する
• すべてのアクティビティが Salesforce に適切にログ記録されていることを確認する

Tier 3 = SAE 管理

“SAE-managed”（SAE 管理）された Opportunity は、顧客対応アクティビティ、見積、社内承認、契約プロセスを含むすべてが SAE によって管理されます。

ISR の要件:

• 必要に応じて、契約プロセス、見積、承認、顧客対応アクティビティのバックアップ／緊急サポート
• ISR が SAE 管理の Opportunity 支援にループインされた場合、ISR は ISR Priority フィールドを更新し、適切なティアに移動するべきです。

Tier 4 = ローテンション

“ローテンション”（Low touch）の Opportunity は、クローズに向けてインサイドセールスレップによる顧客対応アクティビティを必要としません。あるいは、見積生成、社内承認、ディールファシリテーション、処理、ライセンスマネジメントなどの社内プロセスのみを ISR が担当する Opportunity です。

ISR の要件:

• すべての顧客対応コミュニケーションでアカウントリーダーを CC に入れる
• アサインされたすべてのオープン Opportunity に Open Opportunity Task を作成・維持する
• Next Step フィールドがコンテキストおよび次のステップのオーナー（ISR でない場合）と共に最新であることを確認する
• すべての顧客対応アクティビティとコミュニケーションが Salesforce にログ記録されていることを確認する

Opportunity Task マネジメント

地域内のすべての Opportunity でタグ付けされていることに加え、ISR はアサインされた各オープン Opportunity に対し Opportunity Task を維持すべきです。パブリックセクター ISR の場合、すべてのアサインされた Opportunity に対しオープンタスクが必要です。エンタープライズ ISR は、Tier 1、2、4 のすべてのアサインされた Opportunity に対し Opportunity Task が必要です。これらのタスクは ISR がタスクを把握するのに役立ち、Opportunity がセールスサイクルを進む中で定期的に維持・更新されるべきです。

ISR ノートテイキング

GitLab はコントリビューションとコラボレーションに基づいて構築された組織です。これらの価値観は素晴らしい製品を構築するために重要なだけでなく、世界クラスのセールスチームを構築するためにも重要です。インサイドセールスチームの各メンバーは、参加または現在オーナーであるアカウントと会話について、SFDC に詳細なメモをドキュメント化することが期待されています。GitLab はリモート企業であるため、優れたノートテイキングの文化を作り維持し、メモが私たちのシステムに記録されていることを確実にすることがより重要になります。

ISR は Commercial Sales ハンドブックで概説されているノートテイキングプロセスを理解し従うことが期待されます:

• なぜアカウントについてメモを取るのか？
• メモに含めるべきさまざまなセクション
• Next Steps の特性

ホールドオーバーアカウント／Opportunity プロセス

テリトリーまたはアライメント変更が発生した場合、インサイドセールスレプリゼンタティブは最大 5 件のアカウント／Opportunity をホールドオーバーすることが許されます。ホールドオーバーされた Opportunity は新しいチームメンバーが管理するように移行され、クオータクレジットは Close Date によって決定されます。

クオータの達成については、Closed Won 日と下記の支払いスケジュールを参照します:

• ホールドオーバー Opportunity が 四半期の月 1 でクローズ した場合 = 現 ISR に 75% クレジット、新 ISR に 25% クレジット
• ホールドオーバー Opportunity が 四半期の月 2 でクローズ した場合 = 現 ISR に 50% クレジット、新 ISR に 50% クレジット
• ホールドオーバー Opportunity が 四半期の月 3 でクローズ した場合 = 現 ISR に 25% クレジット、新 ISR に 75% クレジット

対象となるためには、Opportunity は次を満たす必要があります:

1. インサイドセールスレプリゼンタティブに現在委譲されている、または管理されている更新または Opportunity であること
2. 現会計四半期内にクローズすること
3. インサイドセールスマネジメントによってホールドオーバーとして承認されていること（Salesforce Chatter 経由）

インサイドセールスリソース

チームリソース

ISR プロセス

ISR マネージャーリソース

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