Sales Operations Go To Market

Sales Operations GTM ページへようこそ

このページの目的は、主要な Go To Market ポリシーとリンクをすべて 1 か所に集約・文書化し、使いやすくすることです。

アカウント所有のルール・オブ・エンゲージメント

• アカウント所有のルール・オブ・エンゲージメントハンドブック

テリトリーテーブル

• アカウント所有テリトリーテーブルハンドブック

Territory Success Planning (TSP)

TSP は、Salesforce アカウントを正しいセールステリトリーとそれぞれのオーナーに適切にセグメント化・ルーティングするための自動化されたプロセスワークフローです。これにより、どのアカウントを誰が所有すべきかが明確になり、手動管理のための運用負荷が削減されます。TSP フィールドは、必ずしも現在の Go To Market アプローチではなく、現時点で持っている最良のデータをリアルタイムに反映するように設計されています。TSP 情報を 上書きするリクエスト は、アカウントの Account Review セクションからも提出できます。

主な TSP ワークフローのコンポーネント

1. アカウントルーティング（Next Owner レコメンデーションプロセス）:

   • Sales Segment（つまり、アカウント階層の最大従業員数）
   • プライマリアカウントの HQ アドレス（階層の最上位の Parent Account のもの）
     • 両方のインプットは、標準化されたアカウントエンリッチメントツールを通じて以下の順序で形成されます:
     • Manual Override > DataFox > DiscoverOrg > Ship-To > Bill-To
   • 次に LeanData がこれら TSP インプット値を SSoT Territory Mapping File と照合し、Approved Next Owner と Territory を自動的に出力します。

2. アカウント割り当て（Account Transfer プロセス）:

   • アカウントを正しいオーナーに（再）割り当て
   • Account Territory、Sales Segment、Employees フィールドの更新

企業属性 TSP フィールド

• [TSP] Sales Segment: アカウント階層内の最大従業員数に基づくセグメント（最大が親か子かは問わない）。
• [TSP] Account Employees: この特定のアカウント の従業員数
• [TSP] MAX Family Employees: 階層内の最大従業員数（数値）
• [TSP] Address (Street, City, State, Post Code, Country): TSP データ階層に基づく Ultimate Parent Account の所在地
• [TSP] Geo Story: TSP データ階層からの住所データのソース

所有権 TSP フィールド

• [TSP] Next Approved Owner: SSoT Territory Mapping File で決定されるテリトリーのオーナー
• [TSP] Transfer Date: アカウントの所有権が TSP Next Approved Owner に変わる日付

テリトリー TSP フィールド

• [TSP] Territory: SSoT Territory Mapping File に基づき、アカウントが該当するテリトリー
• [TSP] Region: アカウントが該当するセールステリトリーのリージョン
• [TSP] Subregion: アカウントが該当するセールステリトリーのサブリージョン
• [TSP] Area: アカウントが該当するセールステリトリーのエリア

アカウント除外

現在の TSP 設計は、当社の Geo セールスアカウントとテリトリーをサポートしています。

• Named Accounts、PubSec Accounts、Channel Accounts は手動割り当てが必要なため、現時点では対応していません。
• これらのアカウントは意図的に TSP 自動化プロセスからフィルタリングされており、自動再割り当ての影響を受けません。

TSP 変更リクエストのプロセス

データエンリッチメントツールが古い、または不正確（プライマリ住所または従業員数）な場合、この情報を上書きするリクエストを提出できます。

1. リクエスト:

   • 以下のフィールドに希望する TSP 情報を入力します（Account、Employee Count、またはその両方）。
   • 正しいデータのソースを必ず含めてください（ROE には引き続き従う必要があります） - [User Input] Employee Count - [User Input] Employee Source - [User Input] Address Street - [User Input] Address City - [User Input] Address State - [User Input] Address Post Code - [User Input] Address Country - [User Input] Address Source

2. Operations レビュー: Ops は定期的にこれらのリクエストをレビューし、[TSP] Override Status フィールドで回答します:

   • Approved - アカウント変更が承認され、[TSP] Effective Date が Ops により設定されます。
   • Rejected - 理由が [TSP] Decision Rationale フィールドに追加されます。
   • Needs Approval/More Info - 必要な情報が [TSP] Decision Rationale フィールドに追加されます。

3. 実行:

   • 承認された TSP 変更が再反映されるまでの所要時間は通常 24〜48 時間です。
   • [TSP] Effective Date が設定されたアカウントは、毎晩 [TSP] Next Approved Owner に再ルーティングされます。
   • Account Territory、Sales Segment、Employees の各フィールドも TSP 転送時に更新され、アカウントを継続的にアラインメントします。

Primary Quote システム

Primary Quote システムは、SFDC における 1:1 の関係で、クォートの合計トランザクション金額を関連商談の金額と接続します。これは、私たちがブッキングするのと同じ金額を予測することを保証し、クォートが Zuora 課金に送信されるときにさらなる自動化を可能にします。複数のクォートが必要なセールスシチュエーション（例: 小規模ディール案と大規模ディール案）をサポートするため、Sales 担当者は自身のクォートのうちどれが「Primary」であるかを識別できます。

Primary Quote の技術ドキュメントはこちら:

ページのソースコードを見る - ページの編集 - please contribute.