Field Enablement

概要

Field Enablement チームのビジョン

私たちは、フィールドおよびパートナーのビジネス成果に貢献するパートナーとして認められる存在となることを目指しています。私たちはフィールドおよびパートナーがスケールしながら、生産性を向上させ顧客成果と成長を加速させる知識、スキル、行動の習得と適用を通じて、高いレベルの成功を達成できるよう刺激します。

私たちは、効果的に販売するために必要な情報とリソースに簡単で直感的にアクセスでき、また意味のあるつながりとエンゲージメントを生み出す体験を通じて GitLab チームの一員であることに刺激と動機を与えられる Field 組織を構想しています。

FY24 における Field Enablement の主要な信条（私たちの仕事の進め方）

1. 効率とスケールで運営する
   1. FE チームのタスクの冗長性を最小化し、プログラムのプロセスとリズムを改善し、共有イネーブルメントサービスを構築します。
2. フィールドとの整合
   1. フィールドのリズム・オブ・ビジネスを確立し、フィードバックループを構築し、フィールドとともに構築し、グローバルチームを尊重します。
3. GTM Enablement
   1. ルート非依存のイネーブルメントプログラムを提供し、フィールドとパートナーのスキルを一様に向上させ、運用の規律を推進し、戦略的セリングを強化します。
4. 透明性と効率性の高いフィールドコミュニケーション
   1. セグメントとの整合性と、マネージャーカスケードモーションのサポートに焦点を当てたプログラムで、最新情報を入手することの推測と曖昧さを排除します。
5. 結果重視のフィールドコンテンツ
   1. ステークホルダー全体で強力なフィードバックループを伴いながら、GTM モーションをサポートするために、関連性が高くアクセスしやすいロールベースのリソースを提供するフィールドコンテンツ体験をサポートします。

Field Enablement の戦略と成果物

Field Enablement FY24 四半期成果物デック をご確認ください。

1. FY24 Enablement Framework をスライド 13 でご覧ください。
2. セグメントと四半期別の成果物をスライド 14〜21 でご覧ください。
3. Enablement、Comms、Content、Events のリズム（運用ケイデンス）をスライド 8〜10 でご覧ください。

成功の測定方法

Field Enablement と Communications チームは、主に 3 つの領域で成功を追跡・測定しています。

1. 四半期 OKR: Field Enablement リーダーシップチームは、CRO 組織の目標をサポートする四半期 OKR を優先します。Field Enablement OKR の現在の進捗状況は GitLab Objective and Key Results プロジェクト で確認できます。
2. 四半期リードアウト: 各四半期の主要な結果を、チーム全体の成果とプログラム別の成果を含むエグゼクティブサマリーデックにまとめます。現会計年度のリードアウトは下記で確認できます。
   1. Q1 FY24 Field Enablement Results
   2. Q2 FY 24 Field Enablement Results (TBA)
   3. Q3 FY24 Field Enablement Results (TBA)
   4. Q4 FY 24 Field Enablement Results (TBA)
3. プログラムアナリティクスとビジネス成果へのインパクト: 私たちは、自分たちの取り組みがフィールドとビジネス成果に与えた実質的なインパクトに基づいて、その成功を測定します。4 つのレベルで測定を点検・評価します。
   1. 想定された対象者はイネーブルメントを完了またはエンゲージしたか？ 例: 完了率、クイズスコア、コンテンツ/ページビュー。
   2. 対象者はイネーブルメントについてどう考え、どう感じたか？ 例: 満足度スコア、確信度スコア、品質評価。
   3. 想定された行動を観察できたか？ 例: 運用タスクの成功裡な完了、効果的なメッセージ表現。
   4. 想定されたビジネス成果を達成できたか？ 例: ランプタイムの短縮、ディールサイクル時間の加速、パイプラインの量や質の向上、チャーン/コントラクションの低減、生産性の向上。

私たちと協力する方法

Field Enablement チームとの関わり方を検討する際、ステークホルダーは以下の質問を考慮する必要があります。

1. フィールドは何かを知る必要があるか？（Field Comms のみのモーション）
   1. Field Comms モーションは、Field Communications ページ に概説されているコミュニケーションチャネルを通じて、重要なアップデートや情報をフィールドチームに伝えることを目的としています。
2. フィールドは何かを知って実行する必要があるか？（Field Comms と Enablement のモーション）
   1. Field Enablement モーションは、トレーニングや認定を通じて特定のスキルについてフィールドチームをイネーブルすることを目的としています。

上記の質問への答えによって、Enablement チームが 3 つの主要な Issue テンプレートでリクエストをトリアージする方法が決まります。

Field Announcement Request Issue

Field Announcement リクエスト Issue は、ビジネス全体の DRI/ステークホルダーから、フィールドチーム全体または大きなセグメントに対して何かを開始または告知するためのリクエストを集めます。セグメント別のコミュニケーションは現状ではスコープ外であり、Field Enablement リクエストフロー が必要となります。リクエスト元/DRI は、以下を追跡するためにこのテンプレートで Issue をオープンする必要があります。

1. フィールドチームのプロセスやワークフローに影響する今後のプロジェクトまたはイニシアチブ
2. チームがフィールドに認識してほしいアナウンス（組織的なものを含む）
3. フィールドが知っておくべき新しいリソースやツール
4. フィールドチームからのフィードバックリクエスト（例: サーベイ）

Issue テンプレートには、アナウンスが Field Comms のみのモーションか、Field Comms と Enablement のモーションを必要とするかを Enablement チームが判断するための質問と指示が含まれています。Issue テンプレートの必須セクションをすべて完了し、できるだけ詳細を提供してください。Field Enablement がリクエストをトリアージする前に、すべての質問に回答する必要があります。

Field Communications によってリクエストがトリアージされた後、チームはあなたと協力して未解決の詳細を明確にし、ローンチプランを定義します。Field Comms と Enablement のモーションが必要な場合、Field Enablement は Field Enablement Issue（下記）をオープンし、イネーブルメント関連のアクティビティと成果物のスコープを定めます。

Field Enablement Request Issue

Field Enablement リクエスト Issue は、ビジネス全体の DRI/ステークホルダーからのアドホックなイネーブルメントリクエストを集めます。リクエスト元/DRI は、以下を追跡するためにこのテンプレートで Issue をオープンする必要があります。

1. フィールドチーム向けの新規またはリフレッシュされたトレーニング
2. フィールドチーム向けの新規またはリフレッシュされた認定
3. 1 つのセグメント（ENT、COMM、CS など）のみに影響する変更、アップデート、アナウンス

Issue テンプレートには、イネーブルメントアクティビティの対象者、学習目標、優先度をスコープするための質問と指示が含まれています。また、Field Communications のアクティビティも必要かどうかを判断する質問も含まれています。Issue テンプレートの必須セクションをすべて完了し、できるだけ詳細を提供してください。Field Enablement がリクエストをトリアージする前に、すべての質問に回答する必要があります。

Field Enablement プログラムマネージャー（PM）によってリクエストがトリアージされた後、PM はリクエスト元/DRI とともに追加の調査を行い、ワークバックプランを決定します。

GTM Enablement プロセス

go-to-market（GTM）とクロスファンクショナルな整合を含む、より大規模で複雑なイニシアチブのために、Field Enablement は GTM Enablement プロセス を作成しました。

このプロセスは、高、中、低複雑度のイニシアチブに対する、Field Enablement、Partner Enablement、Field Comms、Partner Comms のための規範的なプロセス、タイムライン、ビルオブマテリアル、DRI を概説します。

Field Enablement があなたのイニシアチブに GTM Enablement プロセスが必要であると判断した場合、Field Enablement チームは Issue をオープンし、適切な成果物と期日を入力します。DRI/ステークホルダーは、インプットの提供、質問への回答、レビューのために Issue に追加されます。

Slack で連絡する

Field Enablement チームに Slack で連絡するには、#field-enablement-team を使用してください。

主要プログラム

1. Sales Enablement
   • Enterprise Enablement
   • Commercial Enablement
2. Customer Success Enablement
   • Customer Success Manager (CSM) Enablement
3. Partner Enablement
   • Channel Partner Training, Accreditations and Enablement
4. Field Onboarding & Ramp
   • Sales & Customer Success Onboarding and Sales Quick Start (SQS)
5. Field Communications
   • #field-fyi Slack チャンネル
   • Field Update Tickers
   • Field Flash Newsletter
   • Field team All-Hands meetings
   • Monthly GitLab Release Email to Sales
   • Field Team Recognition Programs
6. Field Content
   • Highspot at GitLab
7. Field Manager Development Program
   • Sales Manager Best Practices
   • CRO Development Day
8. Selling Excellence
   • Command of the Message（価値ベースのセールスメッセージング方法論）と MEDDPPICC（戦略的な商談クオリフィケーション）
   • Field Functional Competencies
   • Field Accreditation Program
   • Effective Discovery
   • 継続的学習
     • Customer Success Skills Exchange
     • Field Enablement Spotlight Sessions
     • Sales Training Resources
     • Technical Questions for Sales
     • Level Up: Learning & Development Platform
   • Executive Sponsorship Program

Field Enablement のグループ、プロジェクト、ラベル

• グループ
  • Sales Team グループの内外の Issue を含む可能性のあるエピックには GitLab.com グループを使用します。
  • Field Operations グループの内外の Issue を含む可能性のあるエピックには GitLab Sales Team グループを使用します。
• プロジェクト
  • Issue は “Enablement” プロジェクトの下で作成します。
• ラベル
  • チームラベル
    • field enablement - 最初に作成された Issue、テンプレートで使用され、Field Enablement が関与するラベルの起点
    • FieldOps - VP of Field Operations に表示したい Issue 用のラベル。多くの場合、FE priority::1 ラベルの Issue を反映します。
  • ステークホルダー/顧客ラベル
    • FE:CS enablement - Customer Success（CS）ロールのイネーブルメントに関連する Field Enablement Issue 用のラベル
    • FE:sales enablement - Sales ロールのイネーブルメントに関連する Field Enablement Issue 用のラベル
    • FE:partner enablement - パートナーのイネーブルメントに関連する Field Enablement Issue 用のラベル
  • イニシアチブラベル
    • field accreditation - /handbook/sales/training/field-certification/ に関連する Issue 用のラベル
    • field communications - Field Enablement 内で Field Communications チームによる/とともに行う作業を含む項目用のラベル
    • field events - Field Enablement がサポートするイベント用のラベル（例: QBR、SKO、President’s Club など）
    • force management - Force Management エンゲージメントに関連する Issue 用のラベル
      • vff - Value Framework Feedback のラベル
      • vff::new - Value Framework Feedback の起点
      • vff::accepted - アクションされる Value Framework Feedback
      • vff::deferred - さらに情報が集まるまで延期される Value Framework Feedback
      • vff::declined - 却下された Value Framework Feedback（アクションは行われない）
    • lxp - GitLab Learning Experience Platform のラベル
    • sales onboarding - Sales/フィールドオンボーディングに関連する Issue 用のラベル
    • QBR - Sales QBR からのリクエスト
    • FE: Revenue Programs - Field Enablement が主導するパイプライン成長・加速プログラムに関連する Issue 用のラベル
    • sales enablement sessions - 週次のバーチャルセールスイネーブルメントシリーズのラベル
    • sko - Sales Kickoff に関連する Issue 用のラベル
    • status:plan - sales enablement sessions と組み合わせて使用し、セッショントピックが優先順位付けされたがまだスケジュールされていないことを示す
    • status:scheduled - sales enablement sessions と組み合わせて使用し、セッショントピックが優先順位付けされてスケジュールされたことを示す
    • strategy - 特定の目標または結果を得るためのプラン、メソッド、または一連の策略
  • ステータスラベル
    • FE status::triage - 優先度ステータスが決定される前の新規リクエストに割り当てられる
    • FE status::wip - 受け入れられ DRI に割り当てられた作業中
    • FE status::backlog - キュー内で現在作業されていないもの
  • 優先度ラベル
    • FE priority::new request - まだ優先順位付けされていない新規リクエスト用のラベル
    • FE priority::1 - OKR を直接サポートする作業
    • FE priority::2 - OKR を直接サポートしないが、フィールドチームへのインパクトが大きい作業
    • FE priority::3 - OKR を直接サポートせず、フィールドへのインパクトが低〜中程度の作業

Field Enablement Issue Board

主要

• Field Enablement Initiatives Board
• Field Enablement Prioritization Board

その他

• Field Enablement Programs Board
• Value Framework Feedback (VFF) Board
• Sales Enablement Sessions Board
• Customer Success Skills Exchange Board
• Sales & CS Onboarding Board
• Partner Enablement Board
• Commercial Sales Enablement Board

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