GitLab における Highspot

GitLab における Highspot

Highspot は、私たちが GitLab 内で（そして外部の顧客、見込み客、パートナーに対して）コンテンツを収集、分類、共有するために使用するフィールド Enablement ツールです。ネイティブコンテンツとガイダンス、トレーニングとコーチング、エンゲージメントインテリジェンスを統合し、実行可能な分析でサポートします。GitLab は Highspot を以下の目的でセールスコンテンツポータルとして使用しています:

1. 単一のリポジトリを提供 - GitLab のゴートゥーマーケット（GTM）チームメンバーが必要なすべてのリソースを見つけられる場所を提供します。
2. 新しいリソースとコンテンツのより効率的な発見 を可能にします。
3. GitLab コラテラル全体の一貫性を促進 - アセット全体でのブランディングとメッセージングを含みます。
4. GitLab コンテンツに影響された収益の帰属を行う - ROI を発見し、セールスとマーケティング間のより緊密なフィードバックループを実現します。

Highspot の機能について詳しくは、この Highspot in Action ビデオをご覧ください。

なぜ Highspot なのか？

ビジネスのペースと GitLab チームの急速な成長により、コンテンツの効率的な整理と配信は GitLab GTM 組織にとっての主要な課題となっています。

2020 年にフィールドチームのメンバーを調査したところ、フィールド組織の 92% が業務遂行に必要なリソースを見つけることが「中程度〜難しい」と感じていることがわかりました（出典）。さらに、組織の 85% は探しているリソースを時々しか見つけられないことがわかりました（出典）。最後に、Enterprise SAE はセールスコンテンツの検索だけで週平均 2 時間を費やしており、これは Enterprise チーム全体で週 200 時間に相当し、本来であれば収益創出活動に使われ得る時間です（出典）。

GitLab は最終的に、マーケティング支出の効率向上、セールス生産性の向上、コンテンツ採用とパフォーマンスに関するより多くの可視性を促進するため、Highspot をセールスアセット管理システムとしてオンボードすることを決定しました。

Highspot 最適化

2024 年、Field Enablement チームはプラットフォーム最適化の必要性を認識しました。この変革は、進化する組織ニーズと、コンテンツの散在、バージョン管理、発見可能性に関するフィールドの課題に対処しました。私たちがセグメントベースから地域ベースの運営に移行し、製品ポートフォリオを拡大する中で、コンテンツインフラストラクチャも進化する必要がありました。再構想された Highspot 体験は 3 つの主要な改善を提供します:

1. AMER、EMEA、APJ 固有のコンテンツインターフェースと発見を直感的かつ効率的にする 3 つの合理化された地域固有のホームページ。
2. 強化されたコンテンツガバナンス - 資料が常に最新かつ関連性のあるものに保たれるようにします。
3. 高度な共有機能 - ピッチとデジタルルームを通じて、堅牢な分析と組み合わせます。

ユーザーは現在、以下を利用できます:

1. 地域関連コンテンツへのより高速なアクセス。
2. よく使用される資料への明確な 3 クリックパス。
3. コンテンツパフォーマンスとバイヤーエンゲージメントへのリアルタイムなインサイト。
4. 顧客との継続的な協業のためのカスタマイズ可能なデジタルルーム。

このアップデートにより Highspot は従来のコンテンツ管理から、セールスの成功を積極的にサポートするインテリジェントプラットフォームへと成熟しました。フィールドへの最適化ローンチアナウンスは、この Field Spotlight セッションでご覧いただけます。

Highspot チームとのコミュニケーション

Highspot は Field Enablement 組織、特に Field Communications & Content チームによって管理されています。チームは時折、契約エージェンシーである Arnic Business Solutions を活用して、Highspot 環境の日々の管理を支援してもらっています。

GitLab における Highspot について、プラットフォーム DRI および他のコンテンツオーナー／コントリビューターとコミュニケーションを取るための主要な Slack チャネルは 2 つあります:

1. #highspot-help-center: チームメンバーが Highspot に関する質問やアップデートを得るための公開チャネル。
2. #highspot-content-owners: コンテンツコントリビューターが質問し、Highspot インスタンスの継続的なメンテナンスと成長について協業するための公開チャネル。

Highspot アクセスリクエストとコンテンツリクエスト

Highspot チームは、Enablement プロジェクト内でよくあるリクエストのためのいくつかの Issue テンプレートを管理しています:

1. Highspot にコンテンツや新しいページを追加したい場合？ この Issue リクエストでプロジェクトのスコープを共有・整合させて開始してください。
2. Highspot へのアクセスをお求めですか？ ツールへのアクセスは Okta の SSO 経由でプロビジョニングされます。Highspot にアクセスするには、Okta ダッシュボードの Highspot タイルからアクセスしてください。ダッシュボードに Highspot が表示されない場合は、Lumos経由でアクセスリクエストを提出できます。リクエストをレビュー・承認するテックスタックプロビジョナはこちらで確認できます。
   1. 次のチームのアクセスは自動的にプロビジョニングされます: Sales; Customer Success; Renewals; Professional Services; Global Ecosystem; Revenue Strategy, Operations & Enablement (RSOE); Sales Development; Strategy Marketing (Product Marketing, Customer Reference, Analyst Relations, Competitive Intelligence); Field Marketing; Developer Relations; Corporate Communications。
   2. 自動プロビジョニング対象外のチームの場合: アクセスはビジネスニーズとプラットフォーム利用予測に基づいて付与されます。リクエストは、収益と Enablement 活動に最大のインパクトを与える場所にライセンスを割り当てることを保証するために評価されます。Highspot アクセスが限られた期間のみ必要な場合は、リクエストでその旨を明記してください。Highspot で特定のコンテンツをお探しの場合は、プラットフォーム全体へのアクセスが不要な可能性があります。#highspot-help-center でお気軽にお問い合わせください。Google Drive や他のソースで見つけるのを手伝います。
   3. ユーザーガバナンスに関する追加のインサイトは、Highspot Governance Playbookで確認できます。

Highspot トレーニング

GitLab University／Level Up プラットフォームで Highspot に関する 2 つのトレーニングコースが利用可能です。これらのコースは Highspot User Guide & Reporting Spot でも後日参照できます:

1. Highspot User Training - すべての Highspot ユーザーがプラットフォームを最大限活用するために持つべき基礎知識。これにはツールの簡単なツアー、コンテンツの検索と発見の方法、バイヤーエンゲージメントのためのコンテンツ共有方法、個人の整理と効率性のための Highspot 活用方法が含まれます。すべての新規フィールドチームメンバーは、オンボーディングの Sales Quick Start トレーニングプログラムの一環としてこのコースを完了する必要があります。アクセスリクエストを通じて Highspot へのアクセスを取得する非フィールドチームメンバーは、プロビジョニングされたプラットフォームアクセスから 1 四半期以内にこのトレーニングを完了する必要があります。
2. Highspot Content Contributor Training - Highspot のすべての Content Owners と Content Contributors は、任意の Spot への編集アクセスがプロビジョニングされる前にこのトレーニングを完了する必要があります。これにより、すべてのコントリビューターが GitLab の Highspot ガバナンスのベストプラクティスを支持して最高のエンドユーザー体験をサポートするようトレーニングされていることが保証されます。このトレーニングは Editor 権限をプロビジョニングされるための必須前提条件です。これらの指示に従わなかった場合は Editor 権限が取り消されます。

Highspot ユーザーガバナンスの詳細は、Highspot Governance Playbook（Highspot 非ユーザー向けの G-Drive バージョンあり）で確認できます。

Highspot の原則

主要な機能と定義

1. Spots - Spots はアセットフォルダのようなものです。私たちは Spots を使用して、特定のグループや目的のためにコンテンツをトピック、製品、またはイニシアチブごとに整理します。Spots は Highspot の基本的な構成要素です。コンテンツへのユーザーアクセスは Spot レベルで決定されます。Spots の完全なリストは GitLab Spots を参照してください。
2. SmartPage - SmartPages はランディングページのようなものです。Content Owners は SmartPages を作成してキュレートされたコンテンツを表示し、フィールドメンバーに指示と CTA を提供できます。SmartPages の例には Revenue Plays、リソースハブ、ツールユーザーガイド、さらにはホームページが含まれます！
3. Lists & List Groups - Lists はフィルターとして機能し、必要なコンテンツをより簡単に見つけられるようにします。Lists は親レベルの整理のために List Groups の下に集めることができます。
4. 検索 - Highspot のすべてのものは検索バーで見つけることができます。検索範囲が広いほど、より多くのプロモートされたコンテンツとハイレベルな結果が表示されます。検索が具体的なほど（例: 「AND」、「OR」、またはクエリの最後に「?」を付けて質問する）、より細かい結果が得られます。より高度な検索手法はこちらで確認できます。
5. 3 クリックルール - 検索モーションを補完するため、Highspot で最も頻繁に利用される項目はホームページから 3 クリックでも見つけられます。このルールに該当しないアセットを見つけた場合は、Highspot 管理者にお知らせください！

主要な役割

1. Field User - Field users（Contributors とも呼ばれる）は、すべての公式コンテンツを閲覧し、見込み客や顧客に外部アイテムをピッチし、ピッチパフォーマンス分析を閲覧する能力を持ちます。これは多くの GitLab GTM チームメンバーが持つアクセスレベルです。
2. Content Contributors（別名 Spot Editors） - Content Contributors は公式コンテンツの追加と管理、SmartPages の設計と構築、Lists と Spots の作成と管理を行う能力を持ちます。Content Contributors は少なくとも 2 つの Spot（Tier 3 Team Spot と Tier 2 Official Spot）における Highspot のコンテンツ管理を担当します。また、必要に応じて検索構造のハイレベルな変更を行うこともできます。なお、すべての Content Contributors は、Editor アクセスをプロビジョニングされる前に Content Contributor Training を完了する必要があります。
3. Spot Owners - Spot Owners は Spot の Directly Responsible Individual (DRI) であり、Spot とそのユーザーのコンテンツガバナンスと利用パフォーマンスを監督します。なお、すべての spot owners は、Team または Official Spot を所有するためのアクセスをプロビジョニングされる前に Content Contributor Training を完了する必要があります。
   1. Spot Owners／Co-Owners と Spot Editors の主要な違いは、Owners／Co-Owners は Spot を削除でき、Spot 全体のコンテンツガバナンス通知を受け取るのに対し、Editors は Spot を削除できず、個別化されたコンテンツガバナンス通知のみを受け取る点です。
4. Analyst - Analysts は Highspot の Analytics セクション内でレポートを作成し、Analytics Spot 内のレポートを閲覧する能力を持ちます。すべての Field Manager 以上は、チームレベルのレポートを閲覧できるよう Analyst 権限を持っています。

公式 GitLab Spots

すべての Spots は以下のカテゴリーに分類されます: Product、Team、Go-to-Market (GTM)。

主要なコンテンツプロパティ

コンテンツプロパティは、検索バー、サイドナビゲーションバー、関連／プロモートされたコンテンツなどのその他のプラットフォーム機能を介してコンテンツを整理・発見できるようにします。このコンテンツメタデータに関するポリシーと要件を設定することにより、コンテンツ（例: タイトル、ラベル、リスト）を標準化し、コンテンツを最新に保つためのより明確なオーナーシップモーション（例: 著者、フィードバックオーナー、有効期限）を設定します。

1. 内部 & 外部コンテンツ - Highspot のすべてのコンテンツは内部または外部としてマークされます:
   1. 内部 - このコンテンツは社内消費／Enablement 専用です。いかなる状況においても、外部オーディエンス（顧客、見込み客、パートナー等）と共有してはなりません。このコンテンツをローカルデバイスにダウンロードすべきではありません。（後で再訪するためにいつでも個人 Spot にブックマークできます。）内部としてマークされたすべてのアイテムはピッチできません（ピッチ機能が無効）。
   2. 外部 - このコンテンツは小規模なフォーラム（顧客／パートナーコール等）で外部オーディエンスに配布することがレビュー・承認されています。Highspot での区分に関係なく、大規模なオーディエンス（カンファレンスや GitLab イベント等）にコンテンツを配布する前には、常に GitLab Legal に相談する必要があります。外部としてマークされたすべてのアイテムは見込み客と顧客にピッチできます。

主要な機能

1. External Share - 外部共有を使用すると、外部コンテンツを顧客、パートナー、見込み客と簡単かつ柔軟に共有できます。外部共有では、Highspot からほぼあらゆるチャネルを通じてコンテンツをカスタマイズ、パーソナライズ、送信でき、受信者があなたのコンテンツとインタラクトしたときにリアルタイムで実行可能な通知を受け取れます。これらの分析により、セールスとマーケティングチームはバイヤーエンゲージメントを促進するために何が最も効果的かを理解でき、セールスプロセスとセールスコンテンツをより最適化できます。コンテンツを共有する 2 つの方法があります:
   1. Digital Rooms - 1 つのリンクからアクセスできるカスタマイズ可能なマイクロサイトで、複数のコントリビューターがページにコンテンツをキュレートし、受信者の関心が変化するに従ってそのコンテンツを追加・調整できます。すべてのエンゲージメントが追跡されます。（トレーニング & 分析の概要はこちらの 27:24 から利用可能）
   2. Pitch - リンクまたはメールピッチを通じて、既存のメールスレッド、LinkedIn、テキスト、または QR コードを介して、選択した受信者に静的なコンテンツコレクションをキュレートして送信できます。すべてのエンゲージメントが追跡されます。
2. インテグレーション - 戦略的な Highspot インテグレーションでセールス効率を最大化します。
   1. Salesforce 接続により、コンテンツがパイプラインアクティビティに直接リンクされ、アカウントレベルと商談レベルでの共有コンテンツの影響が明らかになります。
   2. Google Drive インテグレーションにより、ドキュメントがソースファイルから自動的に更新されます。
   3. 今後の Gong インテグレーションにより、Highspot アクティビティが顧客タイムラインに表示されます。
3. Remix - 承認された複数のデックからスライドをシームレスに組み合わせて、カスタマイズされたプレゼンテーションを作成できます。この動的なツールにより、プラットフォーム内で直接コンテンツをカスタマイズでき、各ピッチが見込み客の具体的なニーズと課題に正確に対処することを保証します。ブランドの整合性を維持しながら、数分でパーソナライズされたターゲットを絞ったプレゼンテーションを作成する方法を学んでください — 顧客のジャーニーの各段階で見たいものを正確に提供します。

ワークフローを強化する重要な機能と、アカウントをセットアップするためのより基本的な機能について、Highspot User Guide & Reporting Spot の Getting Started セクションで詳しく学んでください。

Highspot に関する FAQ

誰が Highspot にアクセスできますか？

現時点では、グローバルフィールドチーム、Sales Dev（SDR/BDR）、Strategic Marketing を含む GitLab GTM 組織全体です。

Highspot へのアクセス権を取得するには？

GitLab の GTM 組織のすべてのメンバーは、Okta ダッシュボードを通じてツールにアクセスできます。Highspot アクセス権を持つチームの完全なリストは、上記の Highspot Access セクションをご覧ください。これらのチームに所属しているにもかかわらず Okta 経由で Highspot にアクセスできない場合は、Lumos経由でアクセスリクエストを提出してください。

誰が Highspot にコンテンツをアップロードできますか？すべての人がアクセスできるよう、Highspot にあるべきコンテンツの推奨がある場合、どのように貢献すればよいですか？

Highspot への貢献は簡単です。GTM 組織全体または特定のチームが恩恵を受けると思われるリソースを貢献することを、すべてのチームメンバーに推奨しています。これは、Highspot にまだないマーケティングリソースや、チームメンバーが「優れたものとは何か」の例として参照すると役立つプレゼンテーション／ドキュメントなど、何でもかまいません。チームに役立つものであれば、Highspot に含めたいと考えています！

コンテンツを提出するには、Content Intake Request Issueを開き、必要なサポートレベルを示してください。「low」または「medium」の場合は、Content Contributor Trainingを完了してください。

後で再訪したいコンテンツを保存する最良の方法は何ですか？

これは、コンテンツで Bookmark を選択し、個人 Spot にブックマークすることで実現できます。

パートナーや他の外部オーディエンスは Highspot にアクセスできますか？

現時点ではアクセスできません。GitLab の Highspot インスタンスは、SSO を介して社内チームメンバーのみがアクセス可能です。外部オーディエンスは、External Share でピッチされた外部コンテンツのみを閲覧できます。

GitLab パートナー向けの Highspot インスタンスのオプションを検討中で、利用可能になったらより詳細を共有します。

Highspot で業界またはセグメント固有のコンテンツを見つけることはできますか？

はい！Highspot のタグリストを使用することで、業界またはセグメント固有のコンテンツを素早く見つけることができます。タグリストにより、検索結果と個々の Spots 内で見つかったコンテンツをフィルタリングできます。Highspot 検索フィールドにキーワードを入力して return を押すと、利用可能なすべてのフィルターリストが左側のナビゲーションペインに表示されます。検索仕様に従ってこのナビゲーションバーをフィルタリングしてください。

特定の Spot（例: Competitive & Marketing Intelligence Spot）を閲覧する際は、Spot をクリックし、左側のナビゲーションペインに表示される適切なフィルターリストを選択してください。コンテンツの閲覧とフィルタリングに関する詳細は、Highspot Help Centerをご覧ください。

GitLab のフィールドチームでトレンドまたは人気のコンテンツを見つけるには？

各 Spot 内の Sort 機能を使用することで、トレンド／人気のコンテンツを素早く見つけることができます。特定の Spot を訪問する際、「Content」ビューに切り替え、ソートオプション（Spot タイトルの下にあります）を使用して、表示を人気順に並べ替えてください。コンテンツはトレンド（過去 2 週間の人気アイテム）と最も人気（全期間で最も人気）でグループ化されます。Spots のソートと閲覧に関する詳細は、Highspot Help Centerをご覧ください。

Highspot での検索はどのように動作しますか？

Highspot の検索アルゴリズムは、ユーザーを迅速かつ効果的に正しいコンテンツに導くために設計されています。Highspot は検索語に一致するアイテムを特定します。タイトル、説明、アイテムの内容、それが含まれる Spot の名前、それが含まれるタグリストの名前、文字起こしされた単語（音声や動画の場合）、画像や動画スナップショットに表示される単語など、一致を検出するために多くの場所を確認します。そしてそれらをランク付けします。

高度な検索手法もサポートされており、完全一致引用、「AND」、「OR」、「NOT」、用語の組み合わせ () による特異性の向上が含まれます。

Highspot で見つけたコンテンツをダウンロードできますか？

通常、できません。GitLab の SAFE フレームワークを維持し、Highspot を信頼できる単一情報源として育成するため、Highspot で見つかるほとんどのコンテンツはダウンロード不可です。特定のコンテンツに関する質問がある場合は、#highspot-help-centerで Highspot 管理者にお問い合わせください。

チームが自分たちのチーム固有のコンテンツを投稿できるエリアを持つことはできますか？

はい！私たちの最適化された Spot フレームワーク内で、コンテンツ作成・貢献チーム専用の新しいプライベート Spot タイプが、チーム固有のニーズに対応するためサポートされています。これらの Spots へのアクセスには、これらの Spots の適切な機能と利用を理解するための Content Contributor トレーニングの完了が必要です。

Highspot はハンドブックとどう違いますか？

ハンドブックは引き続き GitLab の SSOT です。コンテンツ作成者として情報やプロセスなどを文書化したい場合は、引き続き GitLab ハンドブックを使用してください。追加の利点として、そのハンドブックページへのリンクを Highspot 内に追加し、適切な Spot／リストに追加することで、ハンドブックページがフィールドチームによってより簡単に発見できるようになります。Highspot は、フィールドが頻繁に使用するドキュメント／リソース全体の検索エンジン、およびすべてのセールスとマーケティング資料の仮想ブリーフケースのようなものと考えると良いでしょう。

Highspot と Thought Industries (LevelUp) の違いは何ですか？

Thought Industries（LevelUp の GitLab University）は、すべてのトレーニングコンテンツやコース等のメインハブです。Highspot は、私たちが使用するすべてのツールとプラットフォーム（Google Drive、YouTube、ハンドブック等）にまたがる検索エンジンのようなものと考えてください。そのため、他の場所に格納されているトレーニングコースや動画録画へのリンクをアップロードして、より発見しやすくし、Highspot 内の関連コンテンツとともに提供することがあります。

Highspot と PathFactory のそれぞれの目標の違いは何ですか？

PathFactory と同様に、Highspot は顧客を関連アセットのセットに導くことができるツールです。Highspot では、ユーザーはピッチスタイル（デジタルセールスルームと呼ばれることもある）を持つピッチテンプレートを作成し、一連のコンテンツを顧客向けにカスタマイズされた体験にキュレートできます。送信後、ユーザーは顧客と見込み客向けに DSR を更新して、カスタマイズされパーソナライズされた体験を提供できます。一般的に、これら 2 つのプラットフォームのハイレベルな目標は次のとおりです:

1. Highspot: キャンペーン、イニシアチブ、イベント、一般的なアウトリーチ、その他の CTA の一環として顧客と 1:1 でつながる。リードジェネレーション／アウトリーチをサポートできるが、主にリードが SAO になった後に使用される。

2. PathFactory: 見込み客をマーケティングファネルに沿って移動させるために、GitLab コンテンツの消費／エンゲージメントを増加させる。

Highspot ユーザーは PathFactory コンテンツを顧客に送信できますか？

はい。PathFactory トラックは Highspot を使用して共有できるアセットの一種です。コンテンツオーナーは Highspot 内に PathFactory トラックを「アップロード」（指定）でき、Highspot Pitch アクティビティを介してそれらのトラックを顧客や見込み客に送信できます。

Highspot を使用して複数の顧客や見込み客にピッチを一括送信できますか？

Highspot 内からはできません。Highspot のピッチ機能と分析は現在 1:1 または 1:few の体験向けに設計されています。このツールは、1:1 モーションを通じて顧客が何を開いて閲覧しているか（つまり、何のコンテンツに価値を感じているか）の追跡とインサイトを提供するよう最適化されています。

メッセージングを大量送信するには Groove を使用してください。さらに良いことに、Highspot メールテンプレートを Groove に取り込み、Groove フローでマーケティング検証済みのメッセージングを活用できます。

Highspot はマーケティング自動化とメールナーチャーのツールですか？ Highspot は、Marketo などのマーケティング自動化やメールナーチャーツールの代替ではありません。すべてのメールピッチはフィールドチームのメンバーによって送信され、その後インサイトを閲覧できます。

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