Required 7 ガイド
Required 7 ガイド
なぜ Required 7 が必要なのか?
月曜の朝。ノートパソコンを開いたばかりです。Ultimate アップグレードのための顧客コールが 4 件、準備が必要な IQM が 1 件、見積もりが 2 件あります。次のステップが明確で最新に保たれているので、これらを把握できています。
最初のコールは Ultimate アップグレード用です。すでにデッキを用意済みで、コールノートを再確認して何も漏れていないか確かめます。数週間前に話したときに彼らがディザスタリカバリが必要だと言ったことに気づきます — コールノートに残っていたので思い出せたのです。DR をカバーするためにスライドを 1〜2 枚追加します。
コールに参加します。顧客は、デッキが自社のカラーになっていることに引き続き感心しています。前回の会話をおさらいし、Ultimate が彼らに最適である理由を顧客に説明します。コールノートに何度か言及があったため、セキュリティが重要であることをあなたは知っています。彼らは内容を気に入ったものの、価格が少し高いように感じています。しかしすでにそれを想定していて、Ultimate を使用することの ROI を説明します。見積もりを送ること、1 週間後にチェックインの予定を入れることに合意してコールを終えます。チェックインコール日に合わせて次のステップを更新し、商談ステージを変更し、クローズ日を更新し、デッキからの raw notes をコールログに貼り付けます。
次に、2 件の見積もりを送る必要があります。見積もりを作成し、Sertifi 経由で送付し、2 日後に顧客にフォローアップするリマインダーとして次のステップを更新します。
アラートが届きます — Zendesk チケットが作成されました。ティア 2 の顧客なので、簡単に確認すると顧客はパイプラインで問題を抱えているようです。サポートが対応中だと分かっているので置いておき、数日後に解決に満足しているか確認する次のステップをセットします。
明日の朝に IQM があるので、15 分かけて準備します。顧客のブランディングでデッキを作成します。SDR ノートから情報を追加し、デッキへのリンクを商談に追加します。25 Premium なので、Command Plan で尋ねる質問を追加します。IQM 終了後に商談を更新するよう、次のステップを更新します。
予測を更新する時間です。Salesforce 内の商談がすべて最新に保たれているため、Clari でほとんどの情報がすでに揃っており、10 分で済みます。
いくつかのアカウントを調査する時間ができました。ティア 2 を見て、数カ月話していないアカウントを見つけます。来週コールの空きはあるか、Premium の 2 週間トライアルをぜひ提供したい、とメールを送ります。最後にメール受信箱を整理して、Slack メッセージに追いつく時間ができました…!
Required 7 とは何か?
| 必須コンポーネント | 詳細 | 理由 |
| タイトルに (ii) を付けてコールノートを記録 | アカウントとのすべての口頭インタラクションを記録します。 | 誰もそこまで良い記憶力を持たないため、以前に何が話し合われたかのログを持つことが重要です。バディやマネージャーの引き継ぎも可能になります。さらに、Customer Success Manager、Solutions Architect、Product チームも自身の業務のためにコールノートをレビューします。 |
| すべてのアカウントをランク/ティア付け | CARR が 0 を超えるすべての顧客、またはオープンな商談を持つすべての見込み顧客はランク付けされる必要があります。 | アカウントのポテンシャルに応じて時間を配分する必要があります。また、努力に対して最大のリターンを得られる顧客に焦点を当てる営業キャンペーンにも使用されます。 |
| 次のステップを最新に保つ | 次のステップは毎日最新でなければなりません | 時間は商談を殺し、私たちは多くの商談を抱えています — 次のステップは商談を把握する方法であり、より多くの商談クローズと優れた顧客体験につながります。 |
| 商談を最新に保つ | 金額、商談名、タイプ、ステージ、クローズ日は常に正確でなければなりません | 正確な予測を可能にします。 |
| $5k 以上 または $10k ARR (SMB)、もしくは $10k 以上 または $20k ARR (Mid-Market) のすべての商談に Command Plan | SMB で $5k 超 (Total Contract Value、ARR ではない)、または Mid-Market で $10k 超の商談には Overview セクションを完了させること。SMB で $10k ARR 超、または Mid-Market で $20k 超の商談には全項目を完了させること | Command Plan は商談がどれだけうまく qualify されているかのガイドであり、次に何が起きる必要があるかを示します。まだ顧客と話していない場合は、Command Plan フィールドに尋ねる予定の質問を追加します。取引がパートナー経由の場合、パートナーおよび Channel Account Manager (CAM) と協働して必要な回答を得ます。 |
| $5k 超 (SMB) または $10k 超 (Mid-Market) のすべての商談用にカスタムピッチデッキを構築 | 要件 | 機能だけでなく価値で売ることを助け、チャンピオンが GitLab 購入のための社内サインオフを得るのに必要な情報を与えます。最後に、営業担当としてあなたを際立たせます。 |
| キー情報を捕捉 | 顧客が GitLab の機能について理解している内容はコールノートに記録すべきです。また、勝因/敗因も記録します | 市場を発展させるのに役立ちます。勝因と敗因を記録することは、商談獲得を助けているものを加速し、敗北の原因を修正することにつながります。 |
Required 7 はオプションではありません。あなたのタイムゾーンで毎日 5pm までに最新化されている必要があります。PTO 中またはそれ以外で不在の場合、バックアップが支援することが必要です。AE は休暇前にできる限りカバーすることが期待され、バックアップに膨大な作業負荷を残さないようにしてください。
7 の詳細
1/ コールノート
いつ行うか
コールノートはコール直後にログするべきです。さらに良いのは、コール中に記録することです。すべての顧客との口頭インタラクションをコールノートとしてログすることが必須であり、コールのシャドーイングや準備コールも含まれます。
どう行うか
良いコールノートには以下が含まれます:
- Raw notes (ミーティング中に書いたままのノート)
- 尋ねなかった質問 - 例えば、コールで得られなかった、調べる必要があったことは何か?
- サマリー、ミーティングで言及されたキーポイントの数行の箇条書き
- 次のステップ、あなたが行動する必要があることのサマリー。これらは商談の次のステップにも貼り付けるべき
コールノートは商談レコードに対してログしなければなりません — アカウント ではありません。これにより他の人が見つけやすくなり、レポートが正確になり、結果のためのセールスプロセスを調整できるようになります。コールノートを商談にログすることは AE の責任です。
例とさらなるリソース
- 全体的に良いコールノート: https://gitlab.my.salesforce.com/00T4M00002bJ1e5
- 悪いコールノート: https://gitlab.my.salesforce.com/0064M00000VMA7C
- 動画: ミーティング中のノートテイキング方法
- 動画: Lisa van de Kooij の良いノートテイキングのコツ
プロのコツ
- 取引が低金額の場合、コールノートは完璧で詳細なエッセイである必要はありません。段落サマリーで十分です。
- カスタムデッキからノートをコピー&ペーストできますし、効率性のために推奨されています。
- ノート用のテンプレートを使用することは、ノートを素早く完成させる方法のひとつです。
- コール中に raw notes を取っていれば、コール後の整理に数分以上かかるべきではありません。
2/ アカウントのランキング
アカウント (顧客と見込み顧客) をランク付けすることのゴールは、優先順位を付け、適切な量の労力で正しい顧客にプロアクティブに取り組めるようにすることです。アカウントが効果的にランク付けされていると、顧客/見込み顧客のポテンシャルと現在の価値に応じて適切な時間を割き、ARR を成長させるケイデンスで取り組めます。また、アカウントが自分に正しく割り当てられているかを検証し、そうでない場合は Rules of Engagement に従って是正措置を取る機会も与えます。
いつ行うか
アカウントを割り当てられてから 24 時間以内にランク付けすべきです。ランク付けを要するアカウントはチームの Required 7 ダッシュボードに表示されます。
重要: アカウントについて新しい情報を得たときは、再ランク付けも行うべきです。
どう行うか
顧客の従業員数、LinkedIn Insights、最新ニュース、現在のサブスクリプション (見込み顧客の場合は関心のあるライセンスティア) を簡単にリサーチし、ポテンシャルを判断します。このエクササイズ中、アカウントがあなたに正しく割り当てられていることを検証し、誤りがあれば 移動をリクエスト してください。どのランクであるべきかを決めたら、Salesforce でアカウントをそのようにマークし、そのランクを選んだ理由を記したノートを入力します。詳細は ハンドブックの account ranking セクション もチェックしてください。
アカウントをランク付けする際に考慮する事項:
- ランク 1 と 1.5 は最も注意を払うアカウントです — どれが最も時間を割く価値があるか? どの顧客と見込み顧客が今年最も多くの ARR をもたらすか?
- ランク 2 は一般的に、プロアクティブに取り組む将来の成長アカウントです
- ランク 3 はほとんどリアクティブで大量のものです
- 顧客/見込み顧客の潜在的な成長と、チャーンした場合のインパクトの両方を考慮します
例とさらなるリソース
動画: Ryan O’Nell が効率的にアカウントをランク付けする方法を解説
プロのコツ
- アカウントに関わるたびにそのランクをダブルチェックする習慣を身につける。
- 確認したソースを含めておき、将来再ランク付けする際に再度確認できるようにする。
- 受け取ったアカウントを再ランク付けする。あなたのランク 3 は前任 AE のランク 2 かもしれません。
- インライン編集 を使って一度に複数のアカウントを素早く更新する。
3/ 次のステップを最新に保つ
次のステップは毎日の TODO リストと考えてください。これらは、毎日フォローアップする優先事項であるべきです。顧客への約束を守り、商談をより速くクローズすることを意味します。
いつ行うか
顧客と最後に取ったアクションの直後。今日の次のステップは、朝最初に見るものであるべきです。
どう行うか
商談の次のステップフィールドに、あなた が取る次のアクションを入力します。あなたが PTO 中またはそれ以外で不在のときに他の誰かが容易に拾えるように書かれているべきです。すでに行ったことのログとして使用しないでください (それはコールノートにあるべきです)。「フォローアップ」や「メール」のような曖昧なステップは避けてください。
プロのコツ
- Salesforce の商談ビューを使って次のステップを進める。
- すべての 商談に次のステップを設定しなければならないことを忘れずに。設定しないことは、本質的に「この商談について何もしない」と言うのと同じです
- 見込み顧客や顧客が「ダーク化」した場合、彼らが返信してきた場合に何をするかを次のステップに反映します。その後、見込み顧客が再連絡してきたら商談を再オープンします。
4/ 商談を最新に保つ
予測を立てる際にすべての商談がどこにあるかリマインダーが必要で、Salesforce と Clari を行き来する煩わしさを知っているでしょう? 同様に、ASM が常に取引のステータスを尋ねてくる煩わしさも知っているでしょう? これがそれを避ける方法です。正確な予測のために、商談を常に最新に保ってください。
いつ行うか
アカウントとのインタラクション直後、そしてその日のログオフ前に毎日すべてのオープン商談をチェックする。
どう行うか
商談が以下を常に最新に保つようにしてください:
- 0 ドルの値がない
- 商談名にライセンスティアとライセンス数が含まれている
- クローズ日が クローズ日の規約 に従っている
- クローズ日が過去になっていない
- 次のステップが最新である
- 商談タイプが正確 (new business、add-on、renewal)
- セールスステージが商談の現在のステータスを反映している
- 明らかに進展しない商談がオープンのまま放置されていない
例とさらなるリソース
動画: 商談を最新に保つ方法
5/ Command Plan の作成
Command Plan は商談を通じてのガイドです。次にどこに会話を導くべきかを示します。一般的なルールとして、より多くの情報を持っているほど、商談はうまく qualify されており、成立する可能性が高まります。
いつ行うか
アカウントと話したらすぐに作成すべきです。まだ話していない場合は、Command Plan には話したときに尋ねる質問を埋めておきます。取引がパートナー経由の場合、パートナーおよび Channel Account Manager (CAM) と協働して必要な回答を得ます。
アカウントとのすべてのインタラクションで Command Plan を継続的に更新する必要があります。良い Command Plan は時間の経過とともにより多くのコンテンツを持ちます。ステージ 2 以上の商談には Command Plan に実際の情報が必要です。つまり、テンプレート質問はあってはなりません。
どう行うか
商談に移動し、Command Plan ボタンを押します。フィールドに情報/質問を入力します。
$5k AMOUNT 超だが $10k ARR 未満 (SMB)、または $10k AMOUNT 超だが $20k AMOUNT 未満 (MM) の取引
- Opportunity Overview
$10k ARR 超 (SMB) または $20k 超 (MM) の取引
上記のすべて + 以下:
- MEDDPPICC
- Close Plan Details
例とさらなるリソース
6/ カスタムピッチデッキ
ピッチデッキは顧客または見込み顧客との関係の基盤です。インタラクションの継続的な記録であり、適切に使用されると、将来そのアカウント内のさらなる商談の種をまきます。
いつ行うか
ピッチデッキは、$5k 超 (SMB) または $10k 超 (MM) の商談 (更新、新規、追加) を持つアカウントとの双方向の会話の前に作成すべきです。すべての必須要素を含む必要があり (下記の「どう行うか」を参照)、毎回の Zoom コールまたは対面ミーティング後に顧客に送付する必要があります。
アカウントとのすべてのインタラクションでピッチデッキを継続的に更新する必要があります。すべての 双方向の会話で使用するべきです。
どう行うか
commercial スライドデッキの更新方法ドキュメント をレビューしてください。
例とさらなるリソース
プロのコツ
- チャネル経由で販売している場合、チャネルパートナー向けにピッチデッキを作成します。これにより、そのパートナーを通じた他の取引でも繰り返し使えるという追加のメリットがあります - つまり一度だけやればよいということです。
- デッキからのノートをコールノートにコピー&ペーストすることで多くの時間を節約できます
7/ キー情報の記録
GitLab が適切なレベルで適切な顧客にピッチされるよう、市場における GitLab の認識を会社が把握することが重要です。直販チームとして、この情報を取得・記録するのに最適な立場にいます。
いつ行うか
アカウントとの初回インタラクション後。すでにインタラクションしているが尋ねていない場合は、次のインタラクション後に行います。
どう行うか
情報をコールノートに追加します。
例とさらなるリソース
- いつか Salesforce にフィールドが追加されますが、今のところは引き続きコールノートに情報を記録してください。
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