Commercial Sales イネーブルメント

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Commercial Field Certification - Required 7

営業効率と予測可能性、そして役割における卓越性を高めるために、Field イネーブルメントチームは Field Certification プログラムを開発しました。Commercial AE 向けのこの認定パスの焦点は Required 7 に絞られています。すべての AE は Sales and Customer Success Onboarding を完了した後、この認定パスを完了することが期待されます。コースと学習者向けのアセットは以下のとおりです。

追加の Commercial コース

コースアセット

これまでに聞いたことのない顧客リクエストを捕捉するプロセス

Covid-19 をめぐる不確実性のなか、これまでに聞いたことのない顧客リクエストを捕捉するためのプロセスを開発しました。プロセスの理解には、このドキュメントを参照してください。

Opp Management - マネージャーがチェックする項目

常に更新が必要なフィールド

1. クローズ日
2. $ 金額 (T シャツサイズで)。「T シャツサイジング」は、その取引 (新規、追加、更新) において見込み顧客が GitLab にいくら支出できるかを推定する方法です。これは商談の規模や複雑さを略記する方法であり、データと類似商談での経験の両方に基づくガットチェックとして用います。
   • 作成された各商談には、パイプラインの可視化と予測のために、Incremental ACV フィールドに 0 ドル超の金額が入っている必要があります。
   • アカウントランキングと同様に、各商談をサイジングする利点は、優先順位付けと適切なリソース配分を通じて iACV/時間を最適化できる点にあります。たとえば、商談が T シャツサイズで大きい場合は初回ミーティングをセットするために毎日アプローチするかもしれませんし、小さい商談なら 1 日おきのコミュニケーション頻度になるかもしれません。T シャツサイジングは、商談をパイプライン内で進めて勝率を高めるために必要なリソース (テクニカル、リーダーシップなど) の感覚も与えてくれます。
   • SDR ノートを読んだ後、ファーモグラフィック情報を確認するための 2 つの重要な場所は LinkedIn と Crunchbase です。検討するデータポイントには、会社の所在地、従業員数、コンタクトが誰であるか、組織内でどのレベルにいるかなどがあります。たとえば、従業員が多い商談は T シャツサイズを大きく評価するかもしれません。ただし、これはあくまで見積もりであり、より深いディスカバリーの後に商談金額は精緻化できます。
3. 商談名 (ティアとユーザー数を含む必要があります)
4. アカウントティアとティアノート
5. プライマリコンタクト
6. 次のステップ
7. 次のステップの日付
8. ステージ
9. 商談を進める中で記録されるアクティビティはすべて、コンタクト と 商談 の両方に紐づける必要があります
   • ベストプラクティスは「activity history」にアクティビティを記録することです
   • Call アクティビティタイプでは、レコードを正しいコンタクト(複数可)リストに関連付け、必要に応じてレコード件名に (ii) を含めて内部情報に注意を喚起します
10. Command Plan

これらの必須フィールドの情報を取得する方法

1. オンラインリサーチ
2. 情報取得のためのディスカッションクエスチョンを書き出す
3. Qualification Indicators (101)
   • これらの取得方法 - Qual 201
4. その他の SFDC フィールド要件
5. 反論の振り返り
   • リストをレビューし、それらがフィールドを埋めない理由として許容されないことを再度確認する

アカウントのティアリング

• Commercial Sales: Tiering Accounts Training Clippet

詳細は Commercial Sales ハンドブックページの Account Ranking セクションを参照してください。

「問題がない」と言うアカウントに入り込む

コンセプト

1. 私たち営業プロフェッショナルは皆、定期的に決定を下します。それは「どこに時間を投じるか」です。私たちはアウトプットと時間の比率を最適化しようとしています。私たちが行うすべてのことは、この比率で評価されるべきです。
2. 私たちはそれぞれ攻略すべき市場を持っています。注意すべきは、私たちが接触すべきコンタクトのボリュームはほぼ同じということです。
   • アカウント数は多いがコンタクト数が少ない
   • またはアカウント数は少ないがコンタクト数が非常に多い、のどちらかです
3. MM と SMB では、Account Tiering フィールドを使ってこの比率の高低を効果的に可視化します。

各自がプロセスを書き出します:

1. まず、各アカウントの全体的な T シャツサイズと、ジャーニーのどこまで進んでいるかを判断します
2. 容易にアクセスできるコンタクトをすべて見つけて SFDC に登録します
3. 話してくれそう/返信してくれそうな順に優先順位を付けます
   • 3 つのグループにバケット化: 何も知らない、良い情報を持っている、自分が持っている情報の価値が不確か
4. 各グループ/バケットへのアプローチ方法とコンテンツタイプを計画します
5. 理想的なクライアントを特定: 個人的には何らかの形での紹介が欲しい…
   • 遅くても価値のある紹介は、速く冷たく繋がる多くのコネクトよりも優れています
6. 相手の好む方法で 10〜15 分の接続を取ります:
   • 初めまして - 調子はいかがですか?
   • 自分の信頼性ステートメントを伝える
   • GitLab がどんな形でも役立つと思うか尋ねる
   • 「いいえ」と言われたら残念がる。次にチームや自身が抱える課題を尋ねる
   • 「はい」と言われたら、聴き取りを開始してディスカバリーに入り、その後 qualification に戻って取り組む価値があるか理解する
7. すべてのノートを記録し、なぜ GitLab を試すべきかについて最も説得力のあるカスタマイズデッキをすぐに構築する
   • デッキの中で最も大きなギャップを見つけ、不確かなら同僚とロールプレイして何が足りないか確認する
8. ある程度説得力を持たせるために欠けている情報を正確に特定する
9. コンタクトリストに戻って、その情報を最もうまく入手できる人物を見つける

より厳しい、紹介なしのシナリオ:

1. 持っているコンタクト情報のペルソナを深掘りし、双方向のコミュニケーションが 100% 結果につながると確信できる方法でアプローチする
   • イベントに参加する
   • ある程度パーソナルなものになる可能性もある
   • 決して気味悪くなってはいけない
   • まず与える方法を考える
2. 戦略を考えるとき、その会社の特定の人物が GitLab にコンタクトを提供していない具体的な理由を考え、その一つのハードルを乗り越える方法を見つける

以下をすべてドキュメント化してください:

1. ノート
2. アイデア
3. 内部戦略

Account Tiering と Tiering Notes にこのアカウントのステータスを記入し、あなたや他の誰かが取り組むたびに効率的に進められるようにしてください

いつゲームオーバーか?

1. アカウントに取り組んだ結果、より価値の高い別のアカウントを下回るような情報が判明したときに、ゲームオーバーです。
2. 価値 = 価値 (得られるもの)/コスト (投じる必要があるもの) × リスク (自分の価値と価値の理解が正確であると予測する確率)
3. 価値 (この特定の取り組みにおける) = 今 FY でそのアカウントがどれだけ価値があるか/その金額を支出してもらうのに必要な時間

営業ノートテイキング

GitLab は貢献とコラボレーションの上に築かれた組織です。これらの価値観は素晴らしい製品を作るためだけでなく、ワールドクラスの営業チームを築くためにも重要です。Commercial チームの各メンバーは、自身が参加または現在所有しているアカウントや会話について、SFDC にインサイダーノートを作成することが期待されています。GitLab がリモート企業であることから、優れたノートテイキング文化を作り維持することは一層重要です。

なぜアカウントにノートを取るのか?

1. インサイトと学びを捕捉する
   • ノートは GitLab の潜在的顧客や既存顧客をよりよく理解するためのキーインサイトを引き出します。テリトリーを計画・整理・成長させる際、ノートテイキングの規律は記憶では成し得ない方法で取り組みをスケールし、ニーズ、次のステップ、シグナルを明確にする力を与えてくれます。
   • ノートテイキングは、営業組織全体 (営業担当からリーダーシップまで) が恩恵を受ける知識とガイダンスを共有します。なぜ顧客は GitLab を購入しているのか? 共通の課題は何か? 新しいバイヤー層からの関心は見えるか? Salesforce 上のノートは Commercial チームの企業記憶であり、ノートがなければ無駄なミーティングの確率が高まります。
2. 優れたセールスリーダーになる
   • ノートテイキングを通じて、自分の仕事で素晴らしい成果を上げる位置に自身を置けます。それは潜在顧客や既存顧客にとっても素晴らしいことです。ノートはお客様を最高にサポートする方法のフレームワークを作ります。コール後の次のステップは何か? 顧客は GitLab Premium に何を本当に求めていたか? ノートを確認すればよいのです。
3. ストーリーを捕捉する
   • 潜在顧客や既存顧客とのあらゆる会話、商談、インタラクションはストーリーの一部です。ストーリーには章があり、始まり、中間、終わりがあります。Commercial チーム内では、ストーリーはトレーニングとイテレーションのためのリソースとコンテキストを提供し、ワールドクラスの達成への旅路のキーコンポーネントとなります。

含めるノートの異なるセクション

Raw Notes セクション

• 営業コールノートは一語一句の書き起こしでも、それほど構造化されていなくてもかまいません。顧客固有の言葉を含む必要があり、技術や課題は常に顧客の正確な言葉で詳細に記載すべきです (Kubernetes のような場合、将来の検索のためにスペルが重要です)。この部分を raw notes と呼びます。たとえば、ミーティングで誰を意思決定者 (DM) およびインフルエンサー (INF) と認識し、その理由は何か? 提起または質問された重要なポイントは何か? どう感じたか? 不明瞭な点はあったか? 当時尋ねるべきと思いつかなかった質問は何で、もう一度できるなら何を尋ねるか? このタイプのノートは主に、後で構築できるミーティングの注目すべき瞬間を思い出すためにあります。

Questions セクション

• このノートセクションは、ミーティング後に持っている質問を反映します。さらに意思決定者を見つける必要があるか? 更新または新規ビジネスを獲得するための計画を考える必要があるか? いくつか質問を書き出すだけで十分です。質問はミーティングから見つけたギャップを思い出すのに役立ちます。

Summary セクション

• このタイプのノートは自分のためだけではありません。むしろ営業チーム全体に役立ちます。サマリーは重要で、実行可能で、洞察的なポイントに焦点を当てます — 次のミーティングで役立つことです。可能な限りタイムラインを伝え、日付や時刻を含めます。見積もりを送る前に翌朝返信すると伝えましたか? それは含めるべきよいノートです。最後に、サマリーに関しては箇条書きが味方です。

Next Steps セクション

• 名前のとおり「Next Steps」は、自分、チームの他のメンバー、または顧客が行動する必要のある戦略的かつ実行可能な項目を概説します。可能な場合、関連する内部の同僚をタスクにタグ付けし、顧客に関連するタスクはメールでフォローアップしてください。Next Steps はハンドオーバーやビジネス継続性に最適です。構築しているストーリーを覚えていますか? Next Steps をブックマークと考えてください。人々はあなたが残したところからストーリーを拾えるのです。

ノートの件名

• あなたの名前/あなたのマネージャー名 Internal (ii) ノートの出所
• Anthony/Ryan internal (ii) listened to chorus call または TITLE

ノートを作成する場所

Salesforce にログインしてノートを追加すべき場所を確認してください。商談が存在しない場合は Contact レベルにノートを作成し、商談が存在する場合は Opportunity レベルにノートを作成します。

Next Steps の特徴

1. 同様のスキルセットを持つ同僚が、あなたのノートを読んで何が起きたかを理解し、迅速 (3〜5 分以内) にアクションを取れるべきです。
2. 将来それを読む未来のあなたにとって説得力があるべきです。次のステップを読んだとき、指定した正確な時刻と日にアクションを取る気にならないなら、それを改善すべきです。説得力ある次のステップは具体的で、簡潔で、実行可能で、効率的です。透明性、コラボレーション、効率性、結果という私たちのバリューについて考えてください。
3. Next Steps とアクションは、完了したときに顧客の GitLab 体験と旅路に価値を加えます。インパクトがあります。

例: 平凡なノート vs 優れたノート

• 平凡なノート: 「来週 Anthony にフォローアップする」
• 優れたノート: 「来週火曜日の朝 10 時 (彼の時刻) に Anthony (XYZ Corp での #1 チャンピオン) にメールを送り、Premium について Ryan からサインオフを得られたか確認する: 『Anthony, 作成した ROI スライドを提示する機会はありましたか? あの数字へのフィードバックをぜひ聞きたいです…』」 [RO ノート: シングルクォート内のステートメントは実際に次のステップに書いておくべきで、そのままメールに貼り付けて使えるようにします。]

この営業チームは優れたノートを取ります!

Commercial sales アカウントヘルスチェックプロセス

目的

GitLab ジャーニーのすべての段階で、顧客との前向きな関係を構築・維持すること。前向きな顧客関係は、顧客とずっとパーソナルなレベルで繋がるのに役立ちます。ターゲットオーディエンスと繋がるとき、要件を理解し、問題を解決し、相互理解の感覚を生み出す可能性がずっと高まります。

ゴール

GitLab 顧客との長続きする関係を作るために、顧客ヘルスチェックの重要性を理解すること。これによりチャーンが減り、エクスパンション商談が増えます。

ライフサイクルステージとエンゲージメント

First order (Pre-Sale-Day 1): 目的は、顧客が GitLab で成功する顧客ジャーニーに備えることです。つまり、彼らがビジネスアウトカムを素晴らしい体験で達成できることです。これには、ニーズに対する製品評価、購買プロセスの明確な定義、シームレスなハンドオフを確保するためのキーマイルストーンのタイムライン決定が含まれます。

Implementation (Day 1-Day 90): 顧客ライフサイクルにおいて非常に重要なステップです。実装ステージ中、顧客はニーズと GitLab がそのニーズをどう満たすかを評価しています。学習機会が現れる可能性もあるため、複数のタッチが行われ、採用ステージへの移行をサポートします。

• 初回オーダーから 7 日以内に顧客との初回ミーティングをスケジュールする。スコープに応じて適切な CS/CSM パートナーを招待する
• 初回コールで、FO プロセスからのノートをレビューし、サブスクリプション期間中に GitLab で何をどの順番で達成したいかを確認する
• ライセンスの最初の 30 日のゴールを定義する (ユーザー追加、最初のプロジェクトセットアップ、リポジトリ移行など)
• 要件に基づいてテクニカルチーム向けの適切なフォローアップコールをスケジュールする
• 顧客が最初の価値/最初の採用に向けて軌道に乗っているか確認するために、30 日チェックインをスケジュール・完了する
• 30 日チェックインに基づいて顧客ニーズを評価し、顧客の初期ユースケースに基づいて 90 日目までに完全な採用/価値を確実にするために、内部/パートナーリソースとの適切なフォローアップコールをスケジュールする

Adoption (Day 90-270): 目的は、顧客の元の購入意図 (ユースケースとケイパビリティ、ライセンス) に対処する GitLab ソリューションの活用をサポートすることです。

• Day 90 コール - 実装フェーズをレビューし、採用が成功したことを確認、必要に応じて適切なフォローアップをスケジュールする。初回購入時のキーマイルストーンをレビューし、ビジネスの進捗または何か変化があったかに基づいて軌道に乗っているか評価する。マイルストーンに基づき、追加の GitLab 機能/サービスをポジショニングする適切なフォローアップコールをスケジュールする
• 達成事項をレビューし追加の GitLab 機能を提示するマイルストーンコールを、評価、トライアル、決定の時間を顧客に十分与えるため、理想的には必要となる 90 日前にスケジュールする。すべての電子メール/電話コミュニケーションが Highspot に保管されているマーケティングインサイトまたは顧客コンテンツでサポートされていることを確認する
• 更新フェーズの初回更新ミーティングをスケジュールする

Renewal (Day 270-365): 顧客ジャーニーのこの段階では、GitLab プロダクトの完全な適用と開発が進行中です。このステージの目的は、顧客がプラットフォームから追加価値を得て、プロジェクトタイムラインを最新に保てるようにすることです。

• Day 270 コール - 初回更新ミーティングを実施する。キー統計をレビュー — GL ライセンス使用率、企業センチメント、プロダクト使用状況、評価したい追加領域 (ultimate またはサービス)、来期の更新に向けて提案するユーザー数/ティア
  • 更新コールチェックリスト/デッキを使用して初回更新コールを実施: EBR Template
• 初回更新コールに基づいて、追加機能の評価、ユーザー数、調達、または法務プロセスの解決の時間を顧客に与えるため、適切にフォローアップコールをスケジュールする
• Day 365 で更新成功

SFDC レポート (サポート用): Customer Health Check Dashboard

より具体的なステップバイステップのプロセスは、以下の個別の役割と責任のリンクを参照してください。 [SMB First Order ] [SMB Pooled] [SMB First Year Expand] [SMB Named] MM Territory MM Named

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