Opportunity Consults
概要
Opportunity consults は、営業チームメンバーが商談獲得と顧客のビジネス確保の可能性を最大化するのを支援することに焦点を当てた取引レビューです。これは商談の Command Plan の「健全性」の共同検査と、成功の可能性を高めることを目的とした具体的なアクションを特定しコミットするための双方向の対話に基づきます。すべての opportunity consult の中で、セールスマネージャーは営業チームメンバーが以下を実行できるかどうかを評価し、特定されたギャップに対処するためのコーチングを提供すべきです。
- Opportunity Overview フィールドからの情報を活用して、商談の背景を簡潔に説明する
- 顧客の痛みと望むアウトカムを説明する
- MEDDPPICC 商談 qualification フレームワークと整合する qualification の課題またはギャップをハイライトする
- Close Plan (または Close Plan の策定を支援する優先順位付けされたアクションセット) を明確化する
- 最大の商談リスクとそれらのリスクを緩和するアクションを特定する
Opportunity Consult のフォーマット
以下は、opportunity consult のフォーマットと流れの一般的な推奨事項です。
| ステップ (所要時間) | 説明 |
|---|---|
| マネージャーセットアップ (5 分) | - セッションの目的、プロセス、ペイオフを述べることでコールへの期待値を設定 |
| セラー主導の商談概要 (10 分、中断なし) | - ジョブエイド: Opportunity Qualifier - 簡単な商談の背景を提供 (例: 関連するアカウント履歴、商談の最近の変更) - 現在の取引状態を説明 (例: セールスプロセスステージ、予測ステージ、主要なビジネス問題、説得力のあるイベント) - Mantra、MEDDPPICC のギャップ、およびディスカッションの追加課題を特定 |
| マネージャーコンサルト (30 分) | - ジョブエイド: Opportunity Coaching Guide - 焦点となる領域について、商談を (良い、有益な方法で) 検査するためのオープンエンドの双方向質問をする - 特定されたギャップと課題に基づき関連するフィードバックとコーチングを提供 - セラーがアクションプランと次のステップを正確に「どう」実行するかを定義するのを支援 |
| マネージャー + セラーがアクションプランに合意 (5 分) | - セラーが商談固有のセールス戦略をリキャップ - セラーが CRM またはマネージャーへのメールで次のステップ/クリティカルアクションをドキュメント化 |
Opportunity Consult Coverage
戦略的な取引に関する定期的な opportunity consults は、顧客のビジネス獲得の可能性を最大化する Command of the Message と MEDDPPICC の根底にあるクリティカルなスキルと振る舞いを強化し維持するためのリンチピンです。勝率、予測精度、予測可能性を向上させるために、フロントラインのセールスマネージャーは、こちら で概説されている完全な Command Plan が必要なすべての商談に対して、30 日ごとに最低 1 回 opportunity consult を実施すべきです。Opportunity Consult Coverage は、セールスマネージャーが上記のポリシーをどれだけよく遵守しているかを測定するメトリクスのペアです。より具体的には、Opportunity Consult Coverage は以下を測定します:
- 過去 30 日間に (Command Plan の Manager Review フィールドによって測定される) ドキュメント化された opportunity consult を持つ、定義された ARR しきい値 (Enterprise で $250K+、Mid-Market で $100K+) 以上のステージ 3+ 商談の %。
- 上記と同じパラメーターだが、商談カウントではなく商談パイプライン バリュー に基づいて計算
Opportunity Consult Coverage が高いほど、セールスリーダーシップが予測精度に対して持つ信頼性は大きくなります。
Opportunity Consult Coverage ダッシュボード
- Enterprise Sales (内部のみ)
- Mid-Market Sales (内部のみ)
- SMB Sales (内部のみ)
ベストプラクティス
- 戦略的商談の Command Plan をレビューするために、チームの各担当者と定期的な週次 Opportunity Consults を実施
- 各顧客コミュニケーション/インタラクションを通じてより高い忠実度の Command Plan を継続的に推進することに焦点を当てる
- コーチ/マネージャーは、主要または誤解された概念を説明する前に、まずコーチング対象者の現在の理解レベルを理解することを目指すべき
- コーチ/マネージャーは担当者に以下を奨励すべき
- 具体的で、具体的で、実行可能な次のステップにコミットする (例: 「私はチャンピオンをテストする」ではなく「私は X、Y、Z をしてチャンピオンをテストする」) および
- アクションアイテムを共有可能な方法でドキュメント化する (例: Salesforce にドキュメント化するか、ミーティング後にサマリーラップアップコミュニケーションを送信)
- 透明性とコラボレーションの改善を促進するために、Opportunity Consults に時折主要なアカウントチームメンバー (例: SA や CSM) を含めることを検討
- Command Plan 内の Close Plan に関連するベストプラクティスについて営業チームメンバーをコーチング
- クローズプランはリアルタイムで、少なくとも後期ステージ (Stage 4+) の取引については週次ベースで更新されるべき
- 各ラインアイテムが特定の日付で始まるように、最新の更新を更新日付とともにトップにタイムスタンプする
- クローズプランのギャップ (営業チームメンバーが見込み顧客/顧客との次のコミュニケーション中に対処する予定) を示すために、ラインアイテムの間または末尾に ( ) または **** を自由に使用する
- ブログにならないよう、ドキュメント化されたアクションは可能な限り簡潔かつ要を得たものに保ち、1 行に収めるよう努める
- 努力が重複しないよう、必要に応じて Paper Process フィールドを参照する
追加リソース
Command of the Message および MEDDPPICC の Sales Manager Materials (内部のみ) に精通してください。
bfd74782)