メトリクス会話の解明

概要

多くの営業担当者は、Command of the Message 顧客会話フレームワークの Metrics コンポーネントが難しいと感じています。詳しくは、Force Management ブログ “Why Sales Reps Struggle with Metrics in the Sales Conversation.” をご覧ください。最も一般的な課題の一つは、多くの顧客が良いメトリクスを持っておらず、測定しておらず、何を測定すべきかわからない可能性があることです。Nico Ochoa (Strategic Account Executive, US West) からの以下の動画もチェックしてください。

以下は、同僚たちから共有された追加の課題です。

• 顧客は交渉目的でメトリクスの詳細を共有することに消極的かもしれません (GitLab が提供できる ROI がどれほど説得力があるか認めたくない!)
• 営業チームメンバーは、類似の組織 (例: 類似の業界、ビジネス課題、地域など) をどう支援したかを示すための完璧な proof point を見つけるのに苦労します
• メトリクスと Positive Business Outcomes (PBO) を結びつけるのが難しい
• メトリクスは、間違った方法で使用されると、複雑で技術的になりかねません

以下のセクションでは、Metrics 会話を解明し、上記で特定された課題を克服するための実践的なヒントを概説します。

信頼されるアドバイザーとしての役割を受け入れる

多くの顧客は、なぜ自社の DevOps イニシアチブが望ましいまたは最適な結果を提供していないのかを理解していない可能性があることに留意してください。彼らの診断を支援し、Positive Business Outcomes (PBO) を達成するためのインサイトを先導してください。Nico が初回ディスカバリー会話にどうアプローチするかを聴いてみてください。

以下は、Nico のアプローチを活用して顧客との会話を開き、彼らが経験している具体的な課題を理解し始める方法の一例です。

「私たちが話す他の組織と同様であれば、ソフトウェア開発ライフサイクルで彼らが遭遇する共通の課題は以下のとおりです:

1. DevOps プロセスにまだ大きな改善の余地がある
2. ソフトウェア開発ライフサイクル全体にわたる可視性が欠けている
3. 開発者の生産性を明確に測定および評価できない
4. 開発、セキュリティ、運用チーム間にサイロが残っている

あなたの組織でこれらのいずれかが当てはまりますか?」

信頼されるアドバイザーとしての役割を受け入れるもう一つの重要な方法は、GitLab が解決を支援する具体的な問題に深く精通し続けることです。以下の動画を見て、GitLab の顧客ユースケース の知識をマスターしてください。

良いストーリーテラーになる

最良の Metrics 会話は、顧客の問題に対するソリューションのビジネス上の利益の定量化可能な測定値と証拠を表現する ストーリー です。John May (Strategic Account Executive, US East) は、この DORA State of DevOps 2019 スライド を活用して、エリートパフォーマーになりたいという個人の願望に感情的にアピールし、GitLab を採用しフットプリントを拡大することでエリートパフォーマーになった組織 (Ticketmaster、Verizon Connect、Paessler AG など) の関連する成功事例を強調しています。この Art Behind Command of the Message セールスイネーブルメントビデオキャスト (GitLab 内部のみ、2019 年 10 月、26 分) で John からさらに学べます。

Nico Ochoa (Strategic Account Executive, US West) が、ソフトウェアファクトリーの観点でリーン製造原則を適用しながら GitLab の価値を説明する様子を聞いてください。より具体的には、GitLab はこれらの原則を適用して、アプリケーションの開発とデプロイのプロセスから無駄を取り除き、オペレーショナル効率を高め、より良い製品をより速く提供し、セキュリティとコンプライアンスリスクを削減します。

上記のフォローオンとして、GitLab の Value Stream Management (VSM) と Value Stream Analytics ケイパビリティに精通してください。これらのケイパビリティを効果的に表現することは、GitLab の 2 つの主要な差別化要因に対応します:

1. DevOps ライフサイクル全体のための単一アプリケーション、および
2. エンドツーエンドのインサイトと可視性

以下の動画を見て、詳細は GitLab の Value Stream Management ソリューションページをチェックしてください。さらに、Learn@GitLab ページの Agile Management セクションで、短い顧客向けの VSM 動画にアクセスしてください。

エコノミック・メトリクスとテクニカル・メトリクスの違いを知る

エコノミック・メトリクス

エコノミック・メトリクス は、ソリューションが顧客の大規模な戦略的イニシアチブにどう繋がるかをハイライトします。

• エコノミック・メトリクスは通常、3 つの カスタマーバリュードライバー の 1 つ以上に整合します
• 顧客の GitLab 採用 ROI をドキュメント化するのに役立てるため、GitLab ROI Model を使用してください
  • 以下の動画を見る
  • GitLab Standard ROI Models イネーブルメントウェブキャスト をチェック (36 分、2020 年 9 月)
  • GitLab Standardized ROI Model (GitLab 内部のみ)
  • Standardized GitLab ROI Model プレゼンテーション (GitLab 内部のみ)
• Forrester Total Economic Impact Study ハンドブックページをチェック
  • Forrester アナリストをフィーチャーした Forrester TEI Report ウェブキャスト を見る (1 時間、2020 年 7 月、内部のみ)
  • オンライン Forrester TEI Estimator/Calculator をチェック
  • 上記で参照されたハンドブックページにさらなるリソースあり!

Nico Ochoa (Strategic Account Executive, US West) が、大手テック企業が成功を測定し、ビジネスアウトカムを改善できるよう支援する役割 について説明する様子を聴いてください (GitLab 内部のみ、2020 年 6 月、3 分)。

テクニカル・メトリクス

テクニカル・メトリクス は、ソリューションのケイパビリティを証明する測定可能な結果をハイライトします。

• Getting Started with Agile Metrics をレビュー
• “Accelerate: The Science of Lean Software and DevOps: Building and Scaling High Performing Technology Organizations” を読むことを検討

Nico がサイクルタイムの圧縮、組織がより少ないリソースでより多くを実現することの支援、開発者満足度の向上について何を言っているか聞いてください。

メトリクス会話をより上手にナビゲートするには、7 分の Force Management Metrics in the Sales Conversation ポッドキャスト を聴き、以下のプラクティスを実装してください:

1. あなたのソリューションが意思決定者に異なる方法で影響を与えること、そして代替手段ではなくあなたのソリューションを選ぶ理由もそれぞれ異なることを認識する
2. 各ステークホルダー/意思決定者が何を気にしているかを理解し、特にチャンピオンが、ソリューションが以下にどう影響するかを理解できるよう支援する
   • 彼らが気にしていること、および
   • 他のステークホルダー/意思決定者が気にしていること
3. 顧客が最も気にするバリュードライバーに整合するテクニカル・メトリクスを必ず理解する (次のセクションを参照)

メトリクスを Positive Business Outcomes と結びつける

テクニカルバイヤー をメトリクスと、ポジティブビジネスアウトカムを推進する彼らの役割に結びつけてください。これらのテクニカル・メトリクスにフォーカスする買い手を、企業全体に与える影響に感情的に結びつけられれば、彼らはソリューションの重要性を社内で売り込むのが上手くなります。エコノミックまたは非テクニカルなバイヤー に対しては、ソリューションが提供する Positive Business Outcomes をリードし続け強化し、それらの Positive Business Outcomes がプロジェクトのテクニカル・メトリクスとどう関連しているかを理解できるよう支援してください。

proof points を知る

• GitLab Value Framework および Customer Deck のスライド 22 と 23 にリストされている proof points を参照し活用 (Command of the Message Core Content を参照) (内部のみ)
• 様々な成功事例について会話的に話せるレベルまで GitLab の Proof Points に精通する
• GitLab Unfiltered 上の Customer Success Stories プレイリスト にある短い動画をチェック (GitLab 内部のみ)
• Maximize the Effectiveness of Proof Points を聴く ポッドキャスト (12.5 分)

緊張を受け入れる

• セールスプロセスの早期では、難しいメトリクス会話は、顧客が DevOps 採用ジャーニーを支援する信頼されるアドバイザー (あなた!!) を欲し必要としているという良いサインです。GitLab が彼らの望ましいアウトカム達成を支援するのに独自に適していることへの確信を植え付けるために、関連する proof points を活用してください。
• 商談が進行するにつれて、顧客は値引きを求め期待します。なぜなら、それが彼らが訓練されてきたことだからです。GitLab ソリューションの価値と、GitLab を最良の選択肢にする防御可能な差別化要因への確信を維持し、繰り返し強調してください。

メトリクスを活用して緊急性を作る

顧客の望むアウトカムと彼らの戦略的ビジネスイニシアチブを理解することで、以下の質問への答えを完全に理解し表現できるようにしてください:

1. なぜ顧客は何かを買うべきか?
2. なぜ顧客は今買うべきか?
3. なぜ顧客は GitLab ソリューションを買うべきか?
4. 何もしないことの顧客に対するコストと影響は何か?
5. 上記のいずれかに影響する説得力のあるイベントはあるか?

そしてこれらの質問への説得力のある答えを特定したら、その価値を主要なインフルエンサーと意思決定者に繰り返し強調し続けてください (異なるステークホルダーは異なるものを気にする可能性があることを念頭に置いて)。

メトリクスの健全性を評価する

定期的に、以下の質問のクリティカルなレビューを実施してください。これは自己評価および/またはアカウントチーム、同僚、メンター、マネージャーと一緒に実施できます。場合によっては、これをチャンピオンとレビューすることも検討するかもしれません。

1. 顧客は特定されたメトリクスに賛同しているか?
2. メトリクスは望まれるビジネスアウトカムと整合しているか?
3. チャンピオンは特定されたメトリクスを活用しているか?
4. 特定されたメトリクスは顧客のビジネス正当化および/または意思決定基準に含まれているか?
5. economic buyer は特定されたメトリクスに基づいたリファレンスコールを行っているか?

練習、練習、練習

意図的な練習 (オンザジョブ経験と組み合わせて) がスキルマスタリーにつながります。記事を読む。Michael Jordan は史上最高のバスケットボール選手になりました。少なくとも一部はそうなったのは、彼が一生懸命練習し、技を完璧にしたからです。自分自身と、同僚と、メンターと、マネージャーと、または他の誰かとメトリクス会話を練習してください。より快適で自信を持つようになるにつれて、ポジティブな結果が続きます。

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