Command Plan
概要
Command Plan は、GitLab が Command of the Message (顧客価値駆動型のセールス方法論) と MEDDPPICC (エンタープライズ組織向けの戦略的商談管理と複雑なセールスプロセスのオーケストレーションに使用される実証済みの方法論) を商談管理プロセスに運用化した方法です。
Command Plan 要件
Command Plan は以下の 3 セクションで構成されます。Opportunity Overview セクションは、最低限のグローバルスタンダードとして、当四半期と次四半期の 2-Scoping ステージ以降のすべての商談で必須 です。残りのセクション (MEDDPPICC と Close Plan Details) は、定義された ARR しきい値以上の商談 (Enterprise で $100K+、Mid-Market で $50K+) でのみ必須です。
当四半期の Day 1 までに、当四半期と次四半期の両方で、すべての Command Plan と Opportunity Consults が更新されているべきです。注: これらのしきい値は最低限のグローバルスタンダードであり、地域別および segment 別のチームは、適切な場合により低い取引しきい値まで Command Plan プロセスを拡張することで、これらの期待を超えることを目指せますし、目指すべきです。
セールスレベルでは、Command Plan は Strategic Account Executive または Commercial Account Executive が所有し、計画を作成して内容を相応に更新します。これはリビングなプリセールス文書として使用され、その目的は アカウントオンボーディング の時点で Gainsight Success Plan objectives に変換されます。
Command Plan ボタンは Salesforce 商談オブジェクトの Opportunity Detail セクション (下記画像を参照) または Clari 内、もしくは Salesforce Lightning の商談レコードの右上のドロップダウンメニューで見つけられます。Command Plan は営業チームメンバーが簡潔かつ要を得ることを促すために、Salesforce 内では 5000 文字に制限されていることに注意してください。そのため、Command Plan は将来を見据えた計画に焦点を当て、現在のクローズプランに関連性がなくなった詳細は削除すべきです。Command Plan から削除したいが履歴目的で保持したい情報については、商談に新しいアクティビティレコードとして追加してください。
Opportunity Overview
このセクションは 5 つの必須フィールドで構成されます:
- Why Now? - 説得力のあるイベントは何か? なぜ顧客は今購入する必要があるのか、定性的および定量的な含意は何か?
- Primary Value Driver - 顧客が解決しようとしている主要なビジネス課題 (GitLab が存在しなくても) で、economic buyer が裁量的資金を解決のために配分させる原因となっているものは何か?
- Solution - 顧客が解決したい問題に最も適合する主要な GitLab ソリューション (Automate Software Delivery、Continuous Software Security Assurance、Software Compliance、または DevOps Platform) は何か?
- Primary Capability - 上記のバリュードライバーを達成するために顧客が追求する主要なケイパビリティは何か?
- Why GitLab? - なぜ顧客は競合ではなく GitLab を選んでいるのか? 顧客の視点から見た GitLab の主要な差別化要因は何か?
- Why Do Anything At All? - 顧客が何もしなかった場合の負の結果は何か? 顧客が予想されたタイムラインでこの取引をしなかったらどうなるか?
MEDDPPICC
合計 9 つの MEDDPPICC フィールド があります (詳細は こちら を参照)。
Close Plan Details
このセクションは以下の 3 フィールドで構成されます:
- Close Plan - 日付付きの最初から最後までの完全なクローズプラン (日ごとまたは週ごと) は何か?
- Risks - この商談での最大のリスクは何か? 取引が予定通り入らない可能性のある理由は何か? 重要なリスクをプロアクティブに対処および/または緩和するために何をしているか?
- Help - 拡張された GitLab チーム (例: Product Management/Engineering ニーズ、Legal 要件、Deal Desk、Finance、Execs) はどのように支援できるか?
マネージャーレビュー
Command Plan の忠実度を継続的に改善することは、より多くの取引を獲得し、生産性と予測可能性を改善するためのクリティカルな成功要因です。そのため、Command Plan の下部には、マネージャー以上が実施した opportunity consults (および Commercial Sales 向けの Lightweight Deal Reviews) からのレビューノートを入力するセクションがあります。Manager Review ノートは「YYYY-MM-DD」で始めて opportunity consult が実施された日付を示し、ノートは以下を簡潔にハイライトすべきです:
- opportunity consult 中に特定された優先順位付けされたギャップ
- 合意された特定のアクションアイテム (誰がいつまでに何をするか)
注: Manager Review Info セクション (Manager Review セクションのすぐ下) は、Manager Review セクションに入力された情報に基づいて自動的に入力されます。
Enterprise Area Sales Manager の期待値
Strategic Account Leader (SAE) に対して、当四半期と次四半期のステージ 3 以上のすべての $250K+ 商談について、月に最低 1 回 opportunity consult を実施すべきです。$50K+ 商談が 3 件未満の AE には、トップ 3 商談について月次 opportunity consults を実施することを検討するか、可能な場合はリーダーシップの裁量でグループレビューセッションを実施してください。
Commercial Area Sales Manager の期待値
Mid Market Account Executive (AE) に対して、すべての $100K+ 商談について月に最低 1 回 opportunity consult を実施すべきです。これは最低限のグローバルスタンダードであり、地域別および segment 別のチームは、適切な場合により低い取引しきい値まで Command Plan プロセスを拡張することで、これらの期待を超えることを目指せますし、目指すべきです。
追加リソース
Command Plan テンプレート
Opportunity Consults
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