ASM 向けのアカウントプランニングコーチング
概要
エリアセールスマネージャー (ASM) が自チームのアカウントプランニングおよび Gainsight イニシアチブをサポートすることは不可欠です。以下では、繰り返し強調すべき主要メッセージを示します。
主要メッセージ
- アカウントプランニングは、すべてのアカウントエグゼクティブ (AE) が毎年ピークパフォーマンスに到達するために役立ちます。
- アカウントプランは、最低限の期待値として、すべての主要アカウントについて作成されるべきです。（担当エリアにおいて主要アカウントとして定義されるものについては、地域ごとのガイダンスを参照してください）
- アカウントプランがまだ存在しない場合は、ステージ 1 - ディスカバリーの終了時点（ステージ完了基準）までに作成する必要があります。
優れたアカウントプランで確認すべきこと
「完成された」アカウントプランというものは存在しませんが、ASM がプランが正しい方向に進んでいるかを示す手がかりを確認することはできます。私たちが奨励したいのは、コンプライアンスではなく、思慮深いプランニングであることを忘れないでください。これはチェック項目をこなす作業ではなく、コラボレーション、戦略的思考、実行を促進するプロセス／ツールです。
アカウントプランニングのすべてのコンポーネントに共通するテーマはコラボレーションです。各段階で、AE がソリューションアーキテクト、カスタマーサクセスマネージャー、リニューアルマネージャー、チャネル＆アライアンスパートナーと連携していることを確認してください。チームとの連携方法を理解するためにフォローアップの質問を行い、パートナーが活用されていることを確認してください。
AE とアカウントプランをレビューする方法の 1 つは、オープンエンドな質問をすることです。AE はすでに これらの質問 について考えており、1:1 でそれらについて話せるはずです。
各コンポーネントの詳細情報は以下のとおりです。
アカウントプロファイル
アカウントプロファイルは、Salesforce 上の既存情報と AE が追加する情報の組み合わせとなります。多くの AE は頭の中にこれらの情報を持っているかもしれませんが、Salesforce またはアカウントプランニングドキュメントに正確に記録されていることを確認したいです。ASM として、アカウントプランをレビューすることで以下の質問に答えられることを確認してください。
- 組織の目標と、各目標に整合した優先度の高い戦略的イニシアチブは何か？最も重要な価値ドライバーは何で、その理由は？
- 組織に影響を与えているマクロ環境要因（市場状況、競合、規制／コンプライアンスの変化など）は何か？これらの要因が組織のビジネス戦略に与える影響と意味合いは何か？
- 組織の主要な競合は誰か？組織は市場シェアをどのように維持または拡大しようとしているか？
- 組織が直面している最大のリスク（短期、中期、長期の時間軸で）は何か？それは顧客が目標を達成する妨げになる可能性があるか？
- 組織の IT 部門および／または IT 戦略は、上記の戦略目標やイニシアチブをどのようにサポート（または阻害）しているか？
- 組織のデジタルトランスフォーメーション戦略は何か？それは戦略的ビジネス目標をどのようにサポートしているか？
- 顧客は現在 GitLab をどのように見ているか？顧客になってからどれくらいか？GitLab への年間支出額はいくらか？
リレーションシップと影響力マッピング
顧客の課題を発見し、GitLab をソリューションとしてポジショニングするうえで、関係性は極めて重要です。アカウントプランのこのセクションは重要で、AE がアカウント内の主要コンタクト（同一事業部内および複数事業部にまたがる）に対してマルチスレッドでアプローチしていること、そして組織の異なる部門が互いにどう関わり影響し合っているかを理解していることを確認するために、AE と協力する必要があります。影響力はレポートライン（指揮命令系統）とは独立して存在し得ることを忘れないでください。
AE は以下を特定できているか…
- チャンピオンとキーインフルエンサー？
- AE またはチームの他のメンバーは、これらの人々にアクセスできるか？
- どのコンタクトがプロモーター、デトラクター、またはその中間か？
- アカウント内の主要コンタクトに対して、誰や何が影響力を持つか（特定のアナリスト、パートナー、イベント、業界誌、ユーザーグループなど）
- 主要な関係性の強さや健全性？
ホワイトスペースマッピング
まず、AE が DevSecOps ライフサイクルの各ステージ で使用されているベンダー技術と、顧客がアプリケーションをどのように開発・デプロイしているかを特定していることを確認します。
そのうえで、AE は…
- 顧客がアプリケーションの開発・デプロイ方法に関して何を改善したいか、その理由を理解しようとしたか？
- 顧客がソフトウェアデリバリープロセスを加速、コスト削減、セキュリティ／コンプライアンスリスクの軽減のために何を求めているかを特定したか？
- これらの改善を達成できた場合に組織にとって何を意味するかを特定したか？達成できなかった場合の影響は？
- ディスカバリー対話（顧客、SA、CSM、RM、またはパートナーとの）に参加し、組織が達成したいポジティブなビジネスアウトカム、および現状の運用と望ましい将来の状態とのギャップを特定したか？
- 現在使用されている各ベンダー技術に対する顧客の好き嫌い、各ベンダーへの年間投資、それらの契約更新時期を特定したか？
アクションプラン
アクションプランは、間違いなくアカウントプランの中で最も重要なコンポーネントです。
プランは以下の質問に答えているか？
- 今後 6 か月で何を達成しようとしているか？
- どのように成功を達成するか？
- 誰がアクションを取るか？
- チームの全員が取り組むべきアクションアイテムを持っているか？
- アクション完了のタイムラインは？
- 成功のためにどのようなリソースまたはサポートが必要か？
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