セールス

セールスチームのホームページへようこそ

GitLab フィールドチームには、Enterprise Sales、Commercial Sales、Customer Success、Channel Partners、Alliances、Field Operations といった複数の機能が含まれます。

• このページは、私たちのホームベースとして機能します。ここから、私たちの部門のすべてのチームからの豊富なリソースを見つけることができます。
• セールスチームと協力したいですか？私たちの働き方 と チームとのコミュニケーション のセクションをご覧ください。
• 私たちの目標についてもっと知りたいですか？最新の Objectives and Key Results (OKRs) をチェックしてください。

クイックリファレンスガイド

私たちは誰か

セールスチームは、Chief Revenue Officer (CRO) によって率いられています。この個人に報告するのは以下です。

• VP, Enterprise Sales
• VP, Commercial Sales（Mid-Market および SMB）
• VP, Field Operations
• VP, Customer Success
• VP, Global Channels
• VP, Alliances
• Chief of Staff, CRO

セールスチームは、Large、Mid-Market、SMB のセグメントに編成されています。（セールスセグメントの説明は Field Operations ハンドブック - セグメンテーションセクション にあります。）

各セグメントで働く人々とそのクオータは以下のとおりです。

• Large: Strategic Account Executive（SAE）
• Mid-Market: Mid-Market Account Executive（MM AE）
• SMB: SMB Account Executive（SMB AE）

私たちの働き方

GitLab セールスチームは、私たちの仕事のあらゆる側面で CREDIT バリューを体現しています。具体的には、私たちは常にオーバーパフォームし、強力な 成果 を達成するために働いています。私たちはプロセスと運営において 効率性 を優先します。私たちは、透明性のあるクロスファンクショナルな コラボレーション によって成功します。私たちは 多様性 を採用し、祝福することにコミットしており、すべての人にとって 包摂性と帰属意識 の環境を作るよう努力しています。そして、私たちは常に改善できることを理解し、イテレーション の精神を受け入れます。

Sales Tech Stack

GitLab の Tech Stack に関する情報については、Business Operations ハンドブックの Tech Stack アプリケーションページ をご覧ください。ここでは、誰がどのツールにアクセスする必要があるか、質問の連絡先となる各ツールの指定オーナーのクイックリファレンステーブルを管理しています。Tech Stack を構成するツールの完全なリストを表示するには、Tech Stack 詳細ページ をご覧ください。

チームとのコラボレーション

重要な情報を文書化するために、できるだけ ハンドブックを使用してください。また、質問の出発点としてハンドブックを使用する必要があります。GitLab セールスチームでメモを取る方法のガイダンスについては、こちらをお読みください。

アイデアの協力、フィードバックの収集、プロジェクトの整理など、可能な限り GitLab を ドッグフード してください。

オフィスアプリケーションを使用する必要がある場合は、Microsoft Office の代わりに必ず G Suite アプリケーション を使用してください。たとえば、Excel の代わりに Google Sheets、Word の代わりに Google Docs、Keynote または Powerpoint の代わりに Google Slides です。可能な限り、誰もが貢献できるように会社全体に編集権限を付与してください。

チームとのコミュニケーション

• セールスチームは、日常の業務で主に Slack を介してコミュニケーションを取ります。私たちのメインのチームチャンネルは、一般的なチャンネルである #sales と、公式のフィールドチームのアナウンスのための読み取り専用チャンネルである #field-fyi です。
  • 顧客のプライバシーが追加のセキュリティ対策を必要とする一部のセグメントでは、メールが使用されます。
  • すべての Field Slack グループの詳細と Google グループの階層については、フィールドとのコミュニケーションに関するハンドブックページ をご覧ください。
• ディールデスクのリソースとの関わり方の概要については、Sales Support and Sales Operation ハンドブックページ を参照してください。
• 法務チームからの支援が必要な Salesforce の特定のレコードで @contracts に Chatter してください。

ディスカッションをみんながレビューして学べるようにするために、個人に直接連絡することは避けてください。チームに参加する際にはすべてのチームメンバーが GitLab コミュニケーションハンドブックページ をレビューし、ここでの在職期間中に時々リフレッシュとして戻ることを強く推奨します。（GitLab でのコミュニケーションについて 認定 を取得することもできます。）

サポートチーム

セールスチームは、私たちの組織内および外部のチームの両方とクロスファンクショナルに働きます。これらのチームには以下が含まれます。

Customer Success

Customer Success 部門は GitLab セールス機能の一部であり、大規模・戦略的顧客と提携して、GitLab とのジャーニーを通じて価値を提供します。詳細については、ハンドブックの Customer Success ページ をご覧ください。

Inside Sales

Inside Sales 部門は GitLab セールス機能の一部であり、セールスおよびカスタマーサクセスチームと提携して、GitLab とのジャーニーを通じて GitLab 顧客に最大の価値を提供します。詳細については、ハンドブックの Inside Sales ページ をご覧ください。

Channels & Alliances

これらのチームは、私たちのビジネスや顧客を、私たちの製品ミッションを補完したり、GitLab プラットフォームの顧客採用と利用を促進したりするのに役立つ企業に接続することで、GitLab の軌道を加速します。詳細については、Channel と Alliances のハンドブックページをご覧ください。

Sales Development Organization

Sales Development Representative (SDR) - インバウンドリードに焦点

Business Development Represenative (BDR) - アウトバウンドリードに焦点

このチームはマーケティング部門内に位置し、アウトリーチ、プロスペクティング、リード認定を通じてセールスチームメンバーにテリトリーサポートを提供します。主要な優先事項は以下のとおりです。

1. アカウントを揃え、プロスペクティングのターゲットに優先順位を付ける（アカウントとタイトルの両方のレベルで）。
2. BDR と SDR は、セールス開発のベストプラクティスを使用して「at bat」ミーティングを設定する。
3. ターゲットアカウント内でのブランド認知度を高める。

詳細については、ハンドブックの Sales Development ページ をご覧ください。

Support

このチームは、GitLab.com および Self-Managed GitLab 顧客への技術サポートを提供します。プランティアに基づくサポートレベルの概要については、Support ページ をご覧ください。Support → Customer Success Manager (CSM) のエスカレーションプロセスは こちら で確認できます。

セールスサイクル中、セールスの範囲外の質問を持つ潜在的な顧客は、アカウントサイズに応じて異なる方法でクエリをエスカレートできます。

1. Solutions Architect 専属の Strategic/Large アカウントの場合、リクエストをトリアージして開発できるよう SA に関与 してください。
2. 技術スタッフが 10 分未満で答えられると思う質問については、#questions Slack チャンネルを使用してください。詳細については、Support Handbook の 内部サポート セクションをご覧ください。
3. デフォルトでは、トライアルライセンスにはサポートは含まれていません。GitLab の評価にサポート専門知識または SLA パフォーマンスの評価が含まれるプロスペクトから連絡があった場合、セールスチームのメンバーとして、トライアルライセンスに一時的なサポートを付与できます。詳細については、内部サポートハンドブック をご覧ください。
4. 顧客が技術サポートを必要として連絡してきた場合は、すぐに Support Portal (https://support.gitlab.com/) を通じてチケットを開くよう案内してください。顧客の代わりにサポートチケットを開かないでください。詳細は こちら です。
5. Support チケットのエスカレーションについては、チケットをエスカレーションしたい セクションをご覧ください。

Product

私たちは Product チームと協力して、顧客のフィードバックとニーズに基づいて GitLab の方向性 を推進します。

フィードバックを聞いたり、自分自身がフィードバックを持っている場合は、Issue が存在する場合はその Issue 内でコメントするか、私たちの Issue トラッカー で独自の Issue を作成することをお勧めします。

機能に興味がある組織がいて、Issue でコメントし、Salesforce にアカウントへのリンクを追加した場合は、Product ハンドブックで概説されているプロセス に従って、プロダクトマネージャーとアカウントとの通話を手配し、機能リクエストについてさらに議論してください。

クライアントが製品の特定の部分について質問または提案を持っている場合は、Product stages, groups, and categories ページの DevOps ステージ で、誰と話す必要があるかを Product チームの個人を確認してください。

コロナウイルスのビジネスへの影響の追跡

コロナウイルスとそれが私たちのプロスペクトと顧客に与えている影響に関するメッセージを標準化するために、以下のプロセスを参照してください。

• 標準化された会話のガイダンス にこれを使用してください
• プロスペクトと顧客からの個人的なフィードバックを取得 するためにこれを使用してください
• SFDC Opportunity フィールド [CP] Close Plan に文字列 #covid を追加して、この会話をプロスペクト/顧客と行ったことを示し、このレポートを使用して Opportunity が正しくタグ付けされていることを確認してください: CP Close Plan での COVID への言及
• 「COVID-19 Risk Scale」フィールドを使用して、以下の定義で各 SFDC Deal を評価してフラグを立てます。

1. 空白: 会話やインサイトはまだ集められていない
2. 保留中: 現在の状況を確認するために顧客に関与している
3. 影響なし: Oppty は顧客の言葉によるクローズプランで進行中
4. 中: 顧客は予算またはタイミングへの変更を確認しているが、一部の「優先度の高い」購入はまだ行われている
5. 高 - 予算変更: 顧客の言葉: 経済への正式な対応として、すべての予算がなくなった
6. 高 - 優先度変更: 顧客の言葉: 経済への直接的な対応として、タイミングを延長する必要がある

• SFDC のオポチュニティの「COVID Comment」に影響の高レベルな要約を追加し、影響を受ける前の元の金額を「Pre-COVID iACV」フィールドに追加します
• Commercial Account Owner への注: 議論が行われたアクティビティレコードに文字列 c19 を追加してください。

輸出管理分類およびビジネスを行わない国

GitLab の輸出管理分類（または ECCN）は 5D992.c です。この分類の結果として、現在、キューバ、イラン、北朝鮮、シリア、ロシア、ベラルーシ、およびウクライナのクリミア、ドネツク、ルハンスク地域ではビジネスを行っていません。

パフォーマンス指標

セールス KPI は 非公開 であり、社内ハンドブック で文書化されています。

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