セールスプレイ: First Order 向け GitOps

FO AE 向け GitOps セールスプレイ

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パート 1: 発見コールの前

1. GitOps セールスプレイに慣れ親しみ、イネーブルメント動画を視聴してください。
2. 適切なペルソナと話す - 通常は開発者ではなく、インフラ/運用側のチームリード、システムアーキテクト、クラウドアーキテクトなどです。
3. Last Interesting Moment と Top Content Viewed が GitOps に関連していることを確認してください。
4. 必要に応じて、これらのスライドを組み込んだカスタムピッチデックを作成:
   • GitOps メッセージング
   • オリジナルデック

パート 2: 発見コール

1. これらのキーワード を聴き、リードが GitOps の会話に関心があるかを特定してください。
2. GitOps の上位の発見質問、反論への対処、差別化要因に慣れ親しんでください。注意: これは他の会話とは大きく異なります - 私たちが話すペルソナが異なります。
3. 発見中にビジネスの目的と優先事項を特定してください。これらは以下のようなものである可能性があります:
   • インフラ自動化
   • クラウドネイティブ環境の管理
   • マルチクラウド / Kubernetes 採用
   • インフラに関連するコンプライアンス。
4. 通話後、以下を含むメールでフォローアップ:
   • 彼らが要求した情報（含めるとよいリソース）、
   • その情報が彼らの調査にどう役立つか、
   • 彼らに代わってこれらのトピックを継続的に調査することの申し出、
   • 相互に合意した次のステップ。

パート 3: POV と評価

1. 適切な内部リソースを使って評価をセットアップ

2. トライアルキーを送信する前に以下を実行

   • 30 日間の評価期間の成功基準について相互合意（「30 日後に [これらの基準] を証明できれば、このトライアルを成功とみなします」）

   成功基準の例:

   • GitLab で Ansible Playbook を保存・実行する
   • 上記をパイプラインに組み込む
   • コードベースの x% をスキャンする（言語のため）
   • CI パイプラインを構築し、基本的なものを動作させる

3. 成功基準を概要化し確認するメールを送信

4. SA と協力して GitOps のテクニカルデモを披露し、および/またはテクニカルデモ、ウェビナー、その他のリソースを共有してください。

5. 顧客事例とGartner Peer Insightsを共有

6. トライアル期間中の各コール後、成功基準に対して達成した進捗と翌週に取り組むべきことを含むメールを送信。

パート 4: 交渉 / 意思決定

1. チャンピオンがエコノミックバイヤーに提示するカスタムデックで、顧客との GitLab のビジネスケース (ROI) を構築するための裏付け資料として “GitLab がどう違うか” セクションを使用してください。
2. Forrester TEI レポートを共有
3. コスト比較計算ツールを使って、他のソリューションよりも単一のアプリケーションとして GitLab を使用する価値を示します。

パート 5: 商談のクローズ

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