FY23 マーケティングプラン
FY23 マーケティング GTM 概要
このハンドブックページの目的は、私たちのマーケティングチームを単一の FY23 マーケティングプランに整合させ、FY23 のアプローチを Sales 以降に伝えることです。このページと FY23 プランは、コラボレーションとフォーカスを促進するために、年間を通じてチーム全体が貢献する継続的なワークインプログレスとなることを意図しています。
誰もが貢献できます。議論したい、または反復したいことを見つけたら、MR を開始して、マーケティング Slack チャンネルで共有してください。アクセス権がない場合は、マージのサポートのために @jgragnola と @lblanchard をタグ付けしてください！
マーケティング目標
- DevOps プラットフォームのカテゴリリーダーシップを構築する
- ファーストオーダー パイプラインを提供する (ボリュームと LAM)
- ユーザーエンゲージメントを増やす
- チームメンバーのコミュニティと所属感を増やす
概要スライド (内部のみ) を表示するには、Google Drive で Marketing Strategy FY23 を検索してください。
マーケティングゴール
- ソリューションベースのマーケティングポジショニングでモーションを簡素化し、コラボレーションを強化する
- Project Raptor で特定された梃子を引き続き推進する。これには以下を含みます:
- インバウンド インクワイアリーを優先する
- 戦略アカウントをターゲットにする
- インバウンドとアウトバウンドを専門化する
- カテゴリ作成に取り組む
- FY22 の改善エリアにもフォーカス:
- Inquiry to SAO のコンバージョン率を改善する
- Free.com とオープンソースのコンバージョンを増やす
- ABM プロセスをスケールする
- コア GTM モーションについてセールスと整合させる
- パートナーをマーケティングモーションに組み込む
- トレーニングとメンタリングでマーケティングチームメンバーの育成を支援する
タイムライン: 2022 年 2 月末までにマーケティング整合を確保
パフォーマンス追跡
月次 cadence で、マーケティング キーレビュー (Marketing Key Review) が、合意されたプランで年初来どこにいるかを追跡する場として使用されます。
役割と責任
キャンペーンハンドブックの roles and responsibilities セクションを参照
用語集
GTM Motion: solution を中心としたセールスおよびマーケティング活動とアセットのセット。
Campaign Core Team: 特定のキャンペーンの機能 DRI として活動するマーケターのグループ。マーケティングキャンペーンによって主導される。
Integrated Campaign: キャンペーンマネージャーによって管理される、パイプラインを推進するためにマーケティングとセールスにわたって活用されるグローバルキャンペーン。
Key Account Lists): 統合 ABM キャンペーンのフォーカスとなる、セールスによって決定されたキーアカウント。
LAM: Landed Addressable Market; 現在の顧客ベース内の GitLab の市場全体の年間収益機会
ICP: Ideal Customer Profile; firmographic、環境、その他の要因を考慮して、最高価値アカウントのフォーカスリストを開発する、私たちの「完璧な」顧客企業の説明
GTM モーションとキャンペーン
FY23 では、エグゼクティブレベルのペルソナ向けに ソリューション フォーカスのキャンペーン を新しく導入し、個別貢献者レベルのペルソナ向けには既存の ケイパビリティ フォーカス のキャンペーンアプローチを継続します。
私たちは、DevOps Platform に深くフォーカスして、常時稼働で継続的に最適化されるケイパビリティ フォーカスのキャンペーンを継続します。CI/CD、GitOps、DevSecOps は継続されるケイパビリティ フォーカスのキャンペーンであり、コンペティション (compete) キャンペーンも引き続き行います。
ビジネスイニシアチブ > ソリューション > ケイパビリティの図を表示するには、Google Drive に移動して Maturity Model を検索してください。これは GitLab チームメンバーのみがアクセスできます。これは Portfolio Marketing が所有および管理しています。Maturity Model に関する質問がある場合は、#portfolio-marketing slack チャンネルに直接お寄せください。
私たちのキャンペーンと、それらがセグメント/地域別のアクティベーション戦略にどのようにつながるかを視覚化したものについては、この Figjam を表示してください。これらは Marketing Campaigns によって所有されています。質問がある場合は、#marketing-campaigns slack チャンネルに直接お寄せください。
キャンペーン コア チームとキャンペーン バンドル
キャンペーン コア チームは、新しいキャンペーンの構築と進行中のキャンペーンの最適化を共同で行うために、マーケティングとレベニュープログラムにまたがるチームで構成されます。詳細はこちら »
新しいキャンペーンが開発されているとき、キャンペーン コア チームは協力してキャンペーン バンドルを開発します。これは、トップファネル戦術からセールス会話まで、結束したアプローチのためにマーケティングとセールスのすべてのチームによって活用されます。詳細はこちら »
バリュー プレイ
バリュープレイの意図された対象者は、アウトバウンドモーションの一部としてセールスチームを武装させるためのセールス (SAE、SA、CSM、該当する場合は SDR) です。場合によっては、インバウンド マーケティング キャンペーンのコンポーネントもあります。プレイブックは、アウトバウンドモーションの一部として行うべき具体的なアクション、およびサポートインバウンド マーケティング キャンペーンの場合の対応方法の両方をセールス担当者に準備します。
注: このセクションは Allison Gleisner との会話で更新されるか、代わりに彼女の更新されたハンドブックページを指す予定です。
バリュー プレイには (少なくとも) 以下を含めるべきです:
- コンテキスト (約束/オファー)
- 誰と会うか
- 何を言うか
- 何を見せるか/使う情報
- 進捗を測定する方法
GTM モーション コア チームを超えて
コア チームに参加しているかどうかにかかわらず、すべてのチームが私たちのマーケティングゴールに到達するうえで INTEGRAL (不可欠な) 役割を果たします。 チームの整合性 (例: セグメント/地域への) の違い、およびすべての GTM モーションにまたがって活用されるアプローチが、チームがコア チームを超えている 2 つの理由です。
あなたのチームまたは名前がコア チームの一部としてリストされていなくても、心配しないでください！ この FY22 マーケティングプランの一環として、整合性とマーケティング全体の人々がつながり、コラボレーションすることを確実にすることに鋭くフォーカスしています。コア チームに参加したい場合、参加できます - 関心のあるコア チームと連絡を取り、関与する方法について詳しく学んでください！ コア チームに参加する人は、アクティブな貢献者と参加者であることが期待されます。
Slack チャンネル
SSoT オールマーケティングカレンダー
以下は、誰もが貢献でき、フィルターを使用して今後のマーケティングプランに関する重要な質問に答えられる、単一のオールマーケティングカレンダーです。カレンダーは、マーケティングハンドブックページの最上部にも存在します。
Google Drive で、FY23 All-Marketing Calendar SSoT を検索 (してブックマーク) してください。**
ここで、すべてのチームが計画されたアクティビティ、コンテンツ制作、テーマなどを入力およびカテゴリ分類します。重要な情報 (GTM Motions、Alliance Partners、Sales Segments、Regions、Funnel Stage、Language など) に合致するフィルターを使用します。
プロジェクト管理
各 GTM キャンペーンには、すべてのチームがプランとプランを達成するための Issue (アクションアイテム) を参照できるエピックがあります。私たちは 2 週間のマイルストーン (Marketing - 2022-MM-DD) を活用します。Campaign Core Team 自身が、ライブまたは Slack を通じて、その他の同期コールと同様に、スタンドアップを行う頻度を決定します。詳細はキャンペーン ハンドブックページ » を参照してください。
