Qualified
概要
Qualified を使用すると、Sales Development Reps が about.gitlab.com サイト上の訪問者とライブで会話できます。担当者は、どのアカウントがサイトを閲覧しているか、購入意欲を確認し、会話を開始するか、訪問者が自動チャットボットを通じて連絡してくるのを待つかを選択できます。
SDR ユースケース
SDR（インバウンド担当者）は、AI Rep と会話している間に人間と話すことを要求した訪問者のチャットにルーティングされます。これらのリードは、ファーストオーダー利用可能であり、「Actively Working」アカウントに関連付けられていません。アカウントまたは訪問者の地理に基づいてラウンドロビンプールを介してルーティングされます。チャットがルーティングされると、担当者はリードを認定し、ディスカバリーコールのためにミーティングを予約する必要があるかを判断します。SDR は、チャット中に収集された情報で Salesforce のリードレコードを作成および更新できます。担当者は、Qualified プラットフォームから直接ミーティングを予約するために訪問者にカレンダーを送信することもできます。
BDR ユースケース
BDR（アウトバウンド担当者）は、AI Rep と会話している間に人間と話すことを要求した訪問者からの会話を、彼らが割り当てられている「Actively Working」アカウントに関連付けてルーティングされます。BDR はまた、「Actively Working」アカウントからのサイト訪問者と会話を開始する機能も持ちます。チャットがルーティングされると、担当者はリードを認定し、ディスカバリーコールのためにミーティングを予約する必要があるかを判断します。BDR は、チャット中に収集された情報で Salesforce のリードレコードを作成および更新できます。担当者は、Qualified プラットフォームから直接ミーティングを予約するために訪問者にカレンダーを送信することもできます。
エクスペリエンス
エクスペリエンスは、サイトを閲覧している訪問者が見るものです。ウェブページの右下隅にチャットボックスとして表示されます。訪問者は、エクスペリエンスに関与してサイトをナビゲートしたり、Sales Development Rep とミーティングを予約したり、「Just Browsing」を選択してエクスペリエンスを閉じたりすることを選択できます。
現在、英語、フランス語、ドイツ語、日本語のエクスペリエンスを提供しています。これらの言語のエクスペリエンスは、表示されているサイトの言語と一致します。たとえば、フランス語のエクスペリエンスは /fr-fr を含むページに表示されます。
ウェブサイトのエクスペリエンスについて質問がありますか？#mktgops Slack チャンネルでお問い合わせください。
新しいエクスペリエンスをリクエストするには、マーケティングオペレーションプロジェクトで この Issue テンプレート を使用してください。
ルーティング
ルーティングルールは、訪問者を会話を処理するのに最も適切な担当者に送信するために Qualified で設定されます。
- 私たちの CRM に存在し、Actively Sequenced されている訪問者は、シーケンス担当者にルーティングされます。
- US PubSec アカウントに関連付けられていると識別された訪問者は、そのアカウントの BDR Assigned にルーティングされます。アカウントに BDR Assigned が存在しない場合、PubSec チームにラウンドロビンされます。
- Actively Working アカウントに関連付けられていると識別された訪問者は、そのアカウントの BDR Assigned にルーティングされます。担当者が利用できない場合、訪問者はリードをさらに認定するために Geo に基づいてインバウンド SDR チームにルーティングされます。SDR にルーティングされると、リードのオーナーシップは標準の エンゲージメントルール によって決定されます。
- 英語以外のエクスペリエンスのいずれかと対話する訪問者は、適切な言語を話すチームメンバーにルーティングされます。
- シーケンスされていない、PubSec ではない、Actively Working アカウントの一部ではない訪問者は、適切な Geo ベースの SDR ラウンドロビンプールにルーティングされます。
会話または訪問者が誤ってルーティングされたと感じた場合は、リード/会話へのリンクを #mktgops Slack チャンネルに投稿してください。
Signals
Signals データは、組織用の Signals データを表示するために、Salesforce のアカウントオブジェクト、レポート、ダッシュボードコンポーネントに追加されたカスタムフィールドのコレクションです。Signals Account 360 は、アカウントのキャンペーンへのエンゲージメントと、時間の経過に伴う購入意欲を示す堅牢なアカウントプロファイルです。セールス担当者と幹部の両方が Signals Account 360 を表示して、どのアカウントと商談がクローズする可能性が最も高いかを特定できます。
統合
Qualified は現在、SalesForce、Outreach、6sense と統合されています。各統合の情報は以下の通りです。
Salesforce
Qualified/Salesforce 統合により、担当者は Qualified プラットフォームからリードレコードを作成および更新し、コンタクトレコードを更新できます。Qualified が Salesforce と統合されているため、担当者はチャット中に Qualified プラットフォーム内で SFDC レコードからの情報を簡単に確認できます。また、リード/コンタクトレコードから任意のフィールドを Qualified にマッピングして、担当者に関連情報を提供することもできます。
6sense
Qualified は、ウェブサイト訪問者に関するファーモグラフィック情報を最初から取得するのに役立つ 6sense との統合を提供します。6sense のリバース IP ルックアップを使用すると、訪問者がどこから来ているか、企業情報、属するセグメント、製品ラインのインサイトを素早く確認できます。
Zoom
Zoom とのシームレスな統合は近日公開予定です。それまでは、担当者は次のいずれかの方法を使用できます:
Calendar -> Meeting details -> Enter your own meeting detailsセクションに個人ミーティングリンクを入力すると、ミーティングリンクがカレンダー招待に表示されます。または
Google カレンダーでカレンダー招待を手動で開き、
Add video conferencing detailsをクリックして、独自の Zoom リンクを追加します。
Marketo
Qualified は人物レコードを作成/編集できますが、リードは通常 SFDC で最初に作成されます。Marketo は、Interesting Moments と Qualified アクションのスコアリングのために、SFDC アクティビティまたはキャンペーンメンバーシップからのトリガーを利用します。
Qualified は、Qualified 内で Marketo のプログラムを表示する統合も持っています。プログラムが何百もあるため、可視性を低減するために、Marketo にプログラムを表示するためのプログラムタグタイプ UsedWithQualified = True を作成しました。これは、Marketo の個別のプログラム設定の setup で行うことができます。このタグは必須ではないため、false 値があっても、Qualified にプログラムを表示したくない場合は単に使用しないことができます。
Slack
Qualified は、ユーザーの Slack インスタンスに Qualified アプリを追加することで、Slack を介して統合されます。統合により、会話、予約されたミーティング、提供されたが予約されなかったミーティングに関する通知を Slack を介して送信できます。担当者がカレンダーにミーティングが予約されたときに AI 通知を受信する機能を有効にしました。これらの通知には次の情報が含まれます:
- ミーティングの詳細 — タイプ、期間、時間、リード情報
- リード概要 — 背景、エンゲージメントシグナル、意図インジケーター
- アカウント概要 — 企業の詳細、テックスタック、現在のステージ、アクティビティ履歴
パフォーマンス測定
Rep Performance Dashboard は、成功にとって最も重要なメトリクスを理解するのに役立ちます:
- ポーンス（積極的なエンゲージメント）のために担当者にルーティングされた訪問者セッション
- 成功したポーンス会話
- 訪問者が担当者がチャットに参加するのを待った訪問者セッション
- 担当者が 1 日中いつ利用可能だったか
- チャットを待ち、担当者と成功した会話を行った訪問者セッション
- チャットを待ち、会話を行わなかった訪問者セッション
- 合計担当者の利用可能性
Qualified AI SDR
Qualified には「Piper」と呼ばれる AI 提供があります。私たちは AI SDR を「Dev」と名付けることを選びました。Dev はウェブサイト訪問者と会話する機能を持ち、人間担当者の帯域幅を解放してより多くのアウトバウンドプロスペクティングに集中できるようにします。これにより、訪問者の質問に簡単に答え、訪問者を認定し、24/7 で人間担当者とのミーティングを予約することで、ウェブサイトでより良い訪問者体験を提供する機能を提供します。
Dev はウェブサイトで訪問者を歓迎するために有効化されています。訪問者は、GitLab について何でも Dev に尋ねることができるオープンテキストボックスを持っています。Dev は会話を継続し、目標の 1 つをトリガーする行動を探します。これらの目標は、ミーティングの予約、担当者へのルーティング、またはサポート関連情報の提供です。
Dev の動作のすべての側面は、Qualified の管理者側の「AI Studio」で制御されます。「Content」セクションは、GitLab AI Rep が GitLab マーケティングサイト、GitLab ドキュメント、その他の GitLab リソースをインデックス化して、訪問者の質問にライブで会話して答えることができる場所です。AI Rep の目標は、訪問者を人間担当者に接続する（人間担当者が利用可能になった場合）か、人間担当者とのミーティングを予約することです。
AI Rep が従うべきいくつかのエンゲージメントルールを設定しました:
- 特別な価格やプロモーションについて議論しない
- サポートを求める訪問者を常に https://about.gitlab.com/support/ に誘導する
- 訪問者をデモまたは contact us ページに誘導しない（これらの訪問者には人間と会ってもらいたい）
- 比較を行うときは常に GitLab をより良い選択にする
AI Studio の「Scorecard」と「Inbox」セクションは、GitLab AI Rep が特定の質問にどのように答えるかを制御する場所です。ここでは、自分のよくある質問を挿入し、AI がどのように応答するかを確認できます。AI の応答を受け入れたり、調整したり、特定の質問に対して何が欲しいかを正確に伝えたりすることができます。訪問者が質問すると、それらは「Inbox」に表示され、最も一般的なものを「Scorecard」に移動して評価できます。
AI Rep ロールバックプラン
GitLab AI Rep をオフにする必要がある場合、エクスペリエンスを構築して、AI を簡単にオフにし、従来のエクスペリエンスをオンにできるようにしました。
Qualified の管理者設定で、Experiences に移動し、Automatic を選択します。エクスペリエンス 48 と 49 から、AI が末尾に追加された重複したエクスペリエンスタイトルが表示され始めます。たとえば、[EN] Page - Solutions - Moble と [EN] Page - Solutions - Mobile - AI。GitLab AI Rep をオフにする必要がある場合、エクスペリエンスリストを下に進み、AI で終わる各エクスペリエンスをオフにし、AI のない対応するエクスペリエンスをオンにする必要があります。
Qualified AI Email
FY26 Q1 から、Qualified の AI メール機能をテストします。テストには 2 つのユースケースが含まれます。
- GitLab マーケティングサイトの訪問者で、Qualified チャットを通じてミーティングの予約を提供されたが、そのミーティングの予約に失敗した。AI は、カレンダーが表示された Sales Development 担当者の代わりに、そのミーティングの予約を再キャプチャしようとするためにメールでフォローアップします。これらのリードとコンタクトは、ミーティングを明示的にリクエストするか、ミーティングを提供する AI 目標をトリガーするのに十分な意図を示しているため、通常通り MQL になります。AI がメールで連絡すると、レコードは Accepted ステータスに移動し、メールキャンペーンの結果に応じて Recycle または Qualifying のいずれかに進みます。
- 特定のコンテンツシンジケーションキャンペーンに追加されたリードとコンタクト。これらは、関心を早く、より迅速に高めようとして、ファネルの早い段階のプロスペクトです。Salesforce のこれらのレコードのステータスは更新されません。むしろ、AI Email in Progress というチェックボックスでこれらのリードに AI が連絡していることを示します。AI メールキャンペーンが終わると、ボックスがオフになり、レコードは通常のライフサイクルを継続します。レコードを Sales Development 担当者にルーティングする必要があり、応答があれば、メールで応答してリードを適切に処理できるようになります。
Qualified AI Email ロールバックプラン
AI チャットロールバックプランと同じように、Qualified の Settings セクションで、Admin は左ナビゲーションバーの AI セクションで Email Campaigns を選択できます。実行されているさまざまなキャンペーンが表示され、Admin はキャンペーンをクリックして、右上隅で Off を選択することで、キャンペーンをオフにできます。
AI Rep サポート
ウェブサイトの GitLab AI Rep について質問がありますか？#mktgops Slack チャンネルでお問い合わせください。Qualified サポートチームとの外部 Slack チャンネルもあります。そのチャンネルにまだ参加していない場合、Qualified チームへのアクセスが必要な場合は、マーケティング Ops チームメンバーに追加するように依頼してください。
新機能や変更をリクエストするには、マーケティングオペレーションプロジェクトで この Issue テンプレート を使用してください。
その他の Qualified 機能
Qualified Offers
Qualified Offers（AI Offers とも呼ばれる）は、Qualified PipelineAI プラットフォーム内のリード生成およびコンテンツ配信ツールです。バイヤーシグナル、アカウントプロファイル、エンゲージメントコンテキストに基づいて、関連するマーケティングプロモーション、コンテンツアセット、コールトゥアクションをウェブサイト訪問者に自動的に表示します。この機能は、バイヤージャーニーの適切な瞬間にパーソナライズされたオファーを提示することにより、リードキャプチャを合理化し、コンバージョン率を向上させるように設計されています。
コアオファー機能
自動コンテンツ配信
- 訪問者の特性、行動、意図シグナルに基づいて、ウェブサイト訪問者にマーケティングオファーを動的に表示します
- AI SDR の Piper と統合し、会話中に関連コンテンツを自動的に提供します
- 購入ステージ、アカウント属性、リアルタイムの訪問者行動に基づいてオファー選択を適応させます
オファービルダー
- 開発リソースなしでオファーを作成および設計するためのポイントアンドクリックインターフェイス
- 複数の配置オプション: 通知バナー、サイドバーポップアップ、モーダルオーバーレイ
- カスタマイズ可能なスタイリング、コピー、CTA（ボタン、リンク、または埋め込みフォーム）
- アクティベーション前にターゲットランディングページでオファーを確認するためのプレビュー機能
リードキャプチャ & エンリッチメント
- 摩擦のないリード収集のためのオファー内の埋め込み単一フィールドフォーム
- 自動データエンリッチメント（会社、役職、場所など）
- Salesforce、Marketo を含む接続されたプラットフォームへの直接プッシュ
カスタムトリガー
- 退出する訪問者を保持するための退出意図検出
- プレミアムアセットのコンテンツゲーティング
- ページ滞在時間またはスクロール深度トリガー
- オーディエンスセグメントと訪問者属性に基づくカスタム条件
分析 & レポート
- インプレッション、クリックスルー、コンバージョンを追跡するパフォーマンスダッシュボード
- トップパフォーマンスコンテンツを特定するためのオファーレベルメトリクス
- 包括的なパイプライン可視性のための広範な Qualified 分析との統合
主要なユースケース
イベント & ウェビナーのプロモーション 高い意図を持つ訪問者または特定のアカウントセグメントを関連イベントオファーでターゲティングすることにより、スポンサー付きイベント、ウェビナー、バーチャルセッションへの登録を促進します。
コンテンツ配信 & ナーチャ 業界、役割、または示された関心に基づいて、訪問者にゲートされたコンテンツアセット（ホワイトペーパー、ケーススタディ、ガイド）をプロモーションします。ステージに適したコンテンツを提供することで、プロスペクトをファネルを通じて移動させます。
アカウントベースマーケティング（ABM） ターゲットアカウント向けにカスタマイズされたオファーエクスペリエンスを作成し、優先組織内の主要なステークホルダーにカスタマイズされたコンテンツ、デモ、トライアルオファーを提示します。
退出意図エンゲージメント 退出行動を示している訪問者を、説得力のある最後のチャンスのオファーを提示することでキャプチャし、エンゲージメントを維持し、退出する前にもう 1 つのコンバージョン機会を提供します。
トライアル & デモのプロモーション 即時スケジューリングオプションがオファーフローに統合された、認定された訪問者に製品トライアルやデモ予約をプロモーションすることで、パイプライン生成を加速します。
リードリエンゲージメント まだコンバージョンしていない再訪問者を、以前のサイト対話に基づいてパーソナライズされたフォローアップコンテンツや代替 CTA でターゲティングします。
ベストプラクティス
- オファーの関連性を確保するために明確なオーディエンスセグメントを定義します。フィルターが多すぎると、可視性を大幅に制限する可能性があります。
- オファーコンテンツを訪問者の意図シグナルとアカウント属性に合わせます
- パフォーマンス分析を定期的に監視し、コンバージョンデータに基づいて反復します
- オファー戦略を広範な需要創出キャンペーンと調整します
スマートフォーム
Qualified でスマートフォームを使用すると、既存のリードキャプチャフォームがリアルタイムでリードを認定し、最も認定された訪問者をリアルタイムでセールス担当者にルーティングできます。
従来のリードフォームには、ウェブサイトを訪問する訪問者がセールスチームと話すために何時間も何日も待たなければならないという期待が伴うことがよくあります。スマートフォームでは、サイトでセールスと話す準備ができている熱心なプロスペクトについて、担当者にリアルタイムで通知したり、後でセールスチームとミーティングを予約したりできます。
新しいスマートフォームをリクエストするには、マーケティングオペレーションプロジェクトで この Issue テンプレート を使用してください。
スマートボタン
スマートボタンは、CTA を静的な万能フォームから、特注の購買体験に変えます。訪問者が理想的な顧客プロファイルに合致するとき、セールスチームとリアルタイムのセールスの会話をトリガーして、動的な双方向の会話への扉を開きます。これにより、バイヤーの質問にリアルタイムで答えが得られ、セールスチームがより多くのパイプラインを即座にキャプチャするのに役立ちます。
新しいスマートボタンをリクエストするには、マーケティングオペレーションプロジェクトで この Issue テンプレート を使用してください。
