Growth の方向性
Growth セクションの概要
GitLab Growth セクションは、チームが GitLab プラットフォームで価値と効率の向上を見出しやすくすることに専念しています。私たちは製品体験全体のステージにわたって、製品をできるだけ採用しやすく、使いやすくする活動を行います。
Growth セクションは Marketing & Strategy 部門に属しており、これにより go-to-market 戦略との整合性を確保し、適切な見込み客を見つけ、製品ユーザーになるよう説得し、有料顧客への転換を支援する上で可能な限り効率的になります。セクション内の業務は製品体験の中で行われるため、エンジニアリングおよびユーザーエクスペリエンスのカウンターパートは Development division 内に存在します。このアプローチにより、go-to-market およびビジネス観点での優先順位の整合性を保ちつつ、開発チーム が development division 内で成功するための体制を確保できます。
Growth セクションの原則
Growth チームは、ユーザーとビジネスの価値を高めるために組織横断的に機能します。私たちは 4 つのコア原則に立脚しています。
- Marketing、Sales、Product のステークホルダーと連携し、定量的・定性的データに基づき、ユーザーをサポートしながらビジネスニーズを満たす指標を確立する
- チームが GitLab プラットフォームで価値の効率性を見出せるよう支援する
- チームが複数のステージを複数のユーザーで素早く直感的に採用できるようにする
- Ultimate オファリング内に存在する機能の中で、チームがエンタープライズ価値を見出せるよう支援する
主要メトリクス、所見、実験結果
メトリクス
所見と実験結果
主要な所見および実験結果は非公開情報として扱われます。内部チームメンバーは内部ハンドブックの growth ページで詳細なレビューを参照できます。
ビジョン
私たちのビジョンは、チームが GitLab プラットフォーム内で価値を発見・採用・効率向上できるようシームレスにすることです。
これには以下が含まれます
- ビジネスとして優先したい登録に関して内部で整合性を取る
- 登録体験のバランスを取り、ビジネスに必要な情報を収集すると同時に、テーラーメイドな製品体験を提供するため必要なユーザー情報 (JTBD) を収集する
- ユーザーが製品価値 (アハ・モーメント) を可能な限り早く見出すよう支援する。これにはエンタープライズ価値へのアクセス向上も含む
- ユーザーが定義した JTBD に沿った製品採用体験で支援する
- ユーザーのビジネスに沿った購買体験を提供する
- SMB の場合、これはトライアルや関連するマーケティング・セールスコンテンツと組み合わせた、製品内体験を通じて有料ティアの価値を発見してもらうことを意味します
- より大きなビジネスの場合、namespace オーナーがチームが利用している機能と、彼らが利用申請した有料機能を理解できるようにすることが含まれます。同時に、Sales 内の専任窓口と直接接続できる機能も提供します。これには、アプリ内メッセージングや、アプリ内で直接窓口のカレンダーで時間を予約できる機能も含まれる場合があります。
グループ
Growth ディビジョンは現在、共有された Growth バックログを持つ Acquisition チームの下にグループ化されており、Activation チームを構築するため追加チームメンバーを積極的に採用中です。
Acquisition
Growth::Acquisition チームは、GitLab.com および Self-Managed インスタンス全体での Valuable Signups を増加させることに注力します。社内では、Valuable signup は有料プランに転換する可能性が高いチームを表すパフォーマンス指標です。GitLab.com 登録の歴史的分析に基づくと、ビジネスメールドメインアカウントを使用するメンバーが少なくとも 1 人いるチームが、有料転換の大部分を占めます。この指標は、最大の収益インパクトを持つユーザーとチームに獲得戦略を集中させるのに役立ちます。
チームスコープ: チームは、GitLab.com および Self-Managed インスタンス両方での新規 valuable signup 作成につながるすべての体験を所有しています。
私たちが行うこと:
- GitLab.com 登録およびトライアル登録体験の最適化
- Self-Managed の登録およびリードキャプチャ機能の開発
- 登録フローからの技術的・UX 的摩擦の排除
- 将来の最適化速度向上を可能にするアーキテクチャの構築
主要な注力領域:
- GitLab.com 登録最適化 - トライアルおよび無料ユーザージャーニー全体での登録フローの簡素化
- Self-Managed 獲得 - インスタンス内トライアル登録およびその他の新しい獲得チャネルの導入
- 技術的基盤 - 実験と最適化速度をサポートするための登録アーキテクチャの改善
- ユーザーリサーチと分析 - ユーザー行動パターンとコンバージョンドライバーの理解
現在の取り組み: チームは、統一された軽量登録フロー、Self-Managed インスタンス内トライアル機能、ダウンロード接点での強化されたリードキャプチャを実装しています。これらの取り組みは、大幅な完了率向上を実現してきた実証済みのフレームワークの上に構築されています。
連絡先:
- Product Manager: @efergen
- Slack: #g_acquisition
チームは、登録体験の改善やユーザー獲得戦略に関するデータに基づいた意思決定を推進するために、包括的なユーザーリサーチ、分析ダッシュボード、実験フレームワークを維持しています。
Activation
- チーム説明、専用ハンドブックページ、特定のビジョンは作成中です。
製品オーナーシップ
Growth セクションは製品体験の以下の領域を所有しています。
- 無料ユーザー および トライアル登録 体験
- 新規ユーザーのオンボーディング体験
- GitLab Experiment Gem (GLEX とも呼ばれる)
- Instance review
- Product Qualified Leads
これらの領域を所有していますが、私たちの仕事はこれらの特定領域に限定されません。チームは可能な限り効率的にユーザー体験を改善するため、他の製品およびビジネスチームと組織横断的に連携します。
エンジニアリング
Growth エンジニアリング ハンドブックページ。
Growth Coffee & Learn セッション
Growth は継続的な学習が必要であり、多くの企業が同様の課題に直面したり同様の旅をしたりしています。GitLab では、多様なバックグラウンドを持つ Growth の専門家や実践者から学ぶことが最良の方法だと信じており、それを可能な限りコミュニティと共有したいと考えています。そのため、2020 年から Growth Coffee & Learn シリーズを開始しました。以下は私たちが招待した、知恵を共有してくれた専門家のリストです。彼らの時間と洞察に感謝しています。一部のビデオ/ノートは内部チームのみが閲覧可能であることに注意してください。
| 専門家 | バックグラウンド | トピック | ビデオ | ノート |
|---|---|---|---|---|
| Chris More | VP Growth @ Fusebit & 元 Head of Growth @ Mozilla | オープンソースと Growth に関する AMA | NA | AMA ノート |
| Holly Chen | Growth アドバイザー、元 Slack グローバルマーケティングヘッド | Growth Loop と Slack のジャーニー | ビデオ | サマリー |
| Linsha Chen | Head of Growth Data Science, Airbnb | Airbnb がどのように実験を行っているか | ビデオ | AMA ノート |
| Jike Chong | 『How to Lead in Data Science』著者、元 LinkedIn、Acorns データサイエンス幹部 | How to Lead in Data Science | ビデオ | AMA ノート |
| Anuj Adhiya | 『Growthhacking for Dummies』著者、VP Growth | 高パフォーマンスな Growth チーム | ビデオ | AMA ノート |
| Robert Neal | Director of experimentation @ LaunchDarkly | 実験システム AMA | ビデオ | AMA ノート |
| Carl Gold | 元 Chief Data Scientist, Zuora | データを使ったチャーンとの戦い | ビデオ | AMA ノート |
Growth の定義
- Sign-up Experience (登録体験): GitLab のユーザーになるための登録です。一般的には
about.gitlab.comで始まり、ユーザーが登録されアプリケーションにログインできるようになると終わります。無料、トライアル、有料への直接登録のオプションがあります。 - Registration Flow (登録フロー): 新規ユーザーが GitLab に登録し、初めてアプリ内に着地するときに通る「ハッピーパス」フローです。これはより限定されたユーザーフローで、ユーザーが他のすべての機能に圧倒されることなく GitLab を体験できるようにオプションを絞り込みます。
about.gitlab.comで始まり、理想的には Create 機能を使うところで終わります。 - Trial Experience (トライアル体験): トライアルを選択して開始する体験、およびトライアル中に GitLab.com または Self-Managed インスタンスで機能をテスト/トライアルする体験。これは GitLab の新規ユーザー、または有料機能の探索に興味のある既存ユーザーが行うことができます。
- User Onboarding (ユーザーオンボーディング): 最初の 90 日間、または新しいステージにエンゲージするときにユーザーをサポートするために作成する体験を指す一般用語。
- Continuous onboarding (継続的オンボーディング): 特に、いつどのオンボーディングタスクを継続するかをユーザーが選択できるオンボーディング体験。シンプルなタスクから始まり、より複雑なタスクへ展開します。
- Onboarding Emails (オンボーディングメール): インスタンスがセットアップしたメールサービスを通じてステージ採用を促進することを目的に、SaaS および Self-Managed ユーザーへ送信されるメールを指します。
- SaaS Purchase Flow (SaaS 購買フロー) - SaaS 購買フロー (または「ファネル」) は、チェックアウト体験の最初の画面 (GitLab サブスクリプションの合計コストを表示する最初のページ) で始まり、決済シーケンスを通じて、フローの最後のステップが GitLab 有料ティアの初回購入成功となるものを指します。潜在顧客は SaaS アプリ内で /billings ページから直接、または
about.gitlab.com/pricingでこの体験に入ることができます。
Growth 共有カレンダー
Growth チーム全員が休暇イベントを把握できるように、Growth PTO 共有カレンダーを使用しています。Time Off by Deel から PTO をこのカレンダーに同期するには、以下の手順に従ってください:
- Slack でアプリ Time Off by Deel を開いてください
- Home タブにいることを確認し、ドロップダウンメニューから Calendar Sync を選択してください
- Additional calendars to include? セクションの下で Add calendar をクリックしてください
- このカレンダー ID をコピー & ペーストしてください:
c_5e5a9e4df8718fb25c518f165ca78fbccd42a7b6e1437a3caa6650e8e8dffbea@group.calendar.google.com
おめでとうございます! 🎉 今後すべての PTO イベントは自動的に共有カレンダーへ同期されます!
