GitLab のカスタマーアドボカシー
概要
カスタマーアドボカシーチームは、お客様アカウントおよびアドボケイトとの常緑のコマーケティング関係を育み、パイプライン創出のイニシアチブと連動した統合戦略を推進し、GTM の動きにお客様の声を織り込みます。
- エンタープライズロゴとアドボケイトをスポットライトに当てるプログラム、コンテンツ、機会を生み出します。
- 営業およびカスタマーサクセスとパートナーを組み、販売を後押ししエンタープライズに信頼されるブランドの約束を強化する適切なストーリーを特定・取得・発信します。
- 強力なお客様の証拠で統合キャンペーンを推進し、ボトムラインを支援します。
チームを紹介
- Nicole Smith — Director, Product Marketing, Customer Advocacy
- Jocelyn Hernández Vázquez — Product Marketing Manager, Customer Advocacy
- Rachel Lurie — Product Marketing Manager, Customer Advocacy
私たちとの働き方
- 質問 - #customer-advocacy-and-references Slack チャンネルで連絡してください。
- 情報とリソース - Customer Advocacy Overview deck と Highspot 内のカスタマーストーリーハブ を参照してください。
- 依頼 - カスタマーアドボカシーチームへの一般的な依頼を作成するには、こちらで Issue を作成 してください。
私たちが推進・支援するプログラム
カスタマーストーリー
カスタマーアドボカシーチームは、コンテンツ、ブランド、デザインとパートナーを組み、ケーススタディ、ブログ、マーキー動画など多様なフォーマットでお客様ストーリーの常緑のパイプラインを継続的に運営しています。お客様の成果と、その成功を駆動する DevSecOps チームをスポットライトに当てます。私たちが公開するストーリーは、営業ニーズと統合イニシアチブを支える戦略的柱に沿っています。
四半期あたり 3 件のお客様ストーリー、年間 2 件のマーキー動画の制作を目指します。選定と優先順位付けのプロセスにより、適切なストーリーを適切なフォーマットで伝えることができます。選定基準はクロスファンクショナルな協業と戦略的整合性によって決定された GTM ゴールに基づき、アカウントサイズ、ライセンス種別とユーザー数、ユースケースに応じて優先順位を付けます。
魅力的なストーリーを持つお客様がいますか? Customer Success Story Idea Submission Form に記入して、お客様にスポットライトを当てるお手伝いをしてください。
カスタマーストーリーの探し方:
- Highspot 内のカスタマーストーリーハブ - 業界、地域、ROI などでフィルタし、Highspot から直接「ピッチ」を作成して選択したコンテンツを共有できます。
- Customer Advocacy & Case Study Slides - お客様にアドボカシー活動への参加価値をポジショニングし、ケーススタディスライドをプレゼンテーション/ピッチで使用します。
- カスタマーケーススタディ（Web サイト）
- カスタマーブログ（Web サイト）
- カスタマー動画（YouTube プレイリスト）
決算発表でのカスタマーリファレンス
カスタマーアドボカシーチームは、Investor Relations、営業、PMM とパートナーを組み、四半期ごとの決算発表でお客様のストーリーや名前の言及を特定・紹介します。
決算発表でのリファレンスは、2 つのカテゴリに焦点を当てます:
- ファーストオーダー: 新規 ENT/MM のお客様で、決算発表では通常名前またはロゴで言及されます。
- 成長: 測定可能な成功または拡大を示した既存の ENT/MM のお客様で、通常は決算発表でストーリーや引用とともに紹介されます。
決算発表のカスタマーリファレンスを獲得するためにご協力ください。 このプロセスの詳細については、Customer References Sales Guide をご確認ください。
顧客ロゴ・名称の使用 — リファレンス可能なお客様
決算発表に加え、カスタマーアドボカシーチームは、すべての承認されたカスタマーリファレンスを管理しています。
カスタマーリファレンスの種類は様々で、市場で公開可能な多様なフォーマットで活用できる、承認済みのお客様名、ロゴ、お客様の証拠が含まれます。これらは、ケーススタディ、ブログ、動画などの長文ストーリー、決算言及、引用、ROI 指標などの短い証拠ポイント、または GTM 資料への単純な名前・ロゴ配置として現れる場合があります。
チームは Customer Advocacy SSOT と Customer ROI Evidence House を継続的に更新しています。これらのトラッカーを活用して、使用したい名前/ロゴを見つけ、最終レビューと承認のためにカスタマーアドボカシーチームと連携してください。
リファレンスになりうるお客様がいますか? リファレンスは書面で確保すべきです。理想的には契約書/注文書、独立したカスタマーライセンス契約書、またはメールで確保します。詳細については Customer References Sales Guide を参照してください。
スピーカー登壇機会
GitLab のカスタマーアドボカシー（CA）チームは、ケーススタディ、動画、ブログ、ロゴと名前のリファレンス契約、登壇案件、プレス、アナリスト・投資家リレーション、アドバイザリープログラムなど、幅広い領域でお客様のストーリーと声を大規模に押し上げます。
イベントでお客様に登壇いただく、またはイベントを支援していただく依頼の場合は、イベントの 60 日以上前に Customer Speaker Request Issue テンプレートを開き、Jocelyn Hernández Vázquez にアサインしてください。
コーポレートイベント
現時点では、CA は 60 日 SLA に基づきコーポレートイベントのカスタマースピーカーソーシングを支援します。
リージョナルマーケティング
リージョナルマーケティングのイベントスピーカーソーシングは、リージョナルマーケターが直接サポートします。ただし、お客様の体験を保護し、私たちの主要なお客様を最も戦略的な機会に合わせるため、市場でお客様を活用するすべての方法について CA は可視性と能動的な整合を必要とします。
- FMM は営業のカウンターパートとパートナーを組み、特定のイベントを開発し、カスタマースピーカーが必要なタイミングを特定します。
- FMM と営業は、ゴールとオーディエンスの属性に基づいてイベントの理想的なお客様プロファイルを特定し、スピーカーオプションのリストもまとめるため、Customer Speaker Brief template のコピーを作成します。
- 理想的なカスタマースピーカーのプロファイルパラメータには以下が含まれます:
- アカウントセグメント
- アカウント地域
- アカウント業界
- アカウントプランとアドオン
- アカウントユースケース
- スピーカーの肩書/レベル
- スピーカーの専門性
- FMM は Asana のイベントプロジェクトを作成し、
Request staffing and internal supportタスクを完了させ、カスタマースピーカーの決定手順（タスクに CA タグを追加して Nicole Smith をタグ付けすることを含む）に従います。 - Nicole Smith は、そのアドボケイトに対してより大規模な戦略的アドボカシー計画がないこと、および当該アドボケイトを過剰に活用していないことを確認するためレビューします（または誰かにアサインします）。CA POC は必要に応じてフィードバックや提案を提供することもできます。
- 確認後、FMM はスピーカーのソーシングを継続します。
プレス機会
カスタマーアドボカシーは、コーポレートコミュニケーションチームとパートナーを組み、プレスリリースのお客様コメントやメディアインタビューなど、様々なメディア機会を通じてお客様の声を拡散します。お客様に最大の価値を提供し、温かい関係を継続できるプレス機会を提案するよう努めています。
お客様コメントの確保やメディアインタビューのアドボケイトを確保する場合は、締め切りの 30 日以上前に Issue で Nicole Smith をタグ付けしてください。
ピアレビューとアナリストインタビュー
GitLab は、毎四半期、お客様にアナリストインタビューや市場調査アンケートに参加してもらうことで、Gartner Magic Quadrant、Forrester Wave、IDC Forecasts でのリーダーシップを維持しています。
アナリストリレーションチームは、必要なお客様の参加者をソーシングする十分な時間を確保するため、新しいアンケートやインタビューのニーズについてできるだけ早期にカスタマーアドボカシーチームと整合させます。
Executive Advisory Board (EAB) プログラム
EAB は、ビジョナリーな DevSecOps 戦略でビジネスとテクノロジーのトランスフォーメーションを推進している、選ばれた GitLab エンタープライズお客様アカウントの VP+ 級エグゼクティブ 12〜15 名による招待制のコホートです。年間プログラムを通じて、ボードは対面およびバーチャルで集まり、GitLab のリーダーと関与し、革新的なベストプラクティスを学び、GitLab の未来を形作るためのインサイトを共有します。EAB プログラムの詳細については、内部ブリーフ をご確認ください。
GitLab の他のチームが管理する その他のアドバイザリーおよびエグゼクティブカスタマープログラム には以下が含まれます:
- Federal Customer Advisory Board - PubSec お客様アカウントのエグゼクティブによる招待制のコホート（暫定 DRI: Liz Burrows、PMM PubSec）
- Federal Advisory Board - 政府全体の有償コンサルタント 5〜7 名のフォーラム（暫定 DRI: Liz Burrows、PMM PubSec）
- Executive Sponsorship Program - 戦略的なお客様エグゼクティブと GitLab シニアリーダーを定期的な 1on1 エンゲージメントでペアリング（暫定 DRI: Aileen Lu、営業）
*ustomer Reference Sales Contests
不定期に、カスタマーアドボカシーチームは営業チームがカスタマーリファレンスを特定・確保するインセンティブとなるコンテストを開催します。目標は、市場での私たちの立ち位置を強化するのに役立つ、新しい高品質なカスタマーリファレンスの名前、ロゴ、ストーリーを発掘することです。
コンテストは通常、指定された四半期を通じて行われ、アカウントオーナーがカスタマーリファレンス契約を確保することで金銭的インセンティブを獲得できる報酬体系を提供します。
