アナリストリレーションズ

GitLab における業界アナリストリレーションズ

業界アナリストリレーションズ (IAR) は、一般的に企業戦略、コミュニケーション、マーケティング活動と見なされていますが、GitLab では、誰もが貢献できるという私たちのミッションのため、業界アナリストコミュニティを参加者としても見なしています。GitLab における業界アナリストリレーションズ（業界アナリストおよび彼らのそれぞれの会社との関係、コミュニケーション、調整、リサーチへの参加、契約上の取り決めを含むがこれに限定されない）の主要オーナー/DRI は、ポートフォリオマーケティングです。これは、業界アナリストに対して GitLab に関する最も正確で一貫性のある包括的な視点を提供し、業界アナリストから同じものを受け取れるようにするためです。

アナリストとのエンゲージメント（例: トピックのリサーチ、アナリストへの質問、アナリストレポートのリクエスト、アナリストへのブリーフィング）を行いたい場合は、リサーチリクエストフォームこちらをクリックしてください。

アナリストコミュニティとの交流方法

アナリストとのエンゲージメントの例には以下が含まれます:

• 製品、会社、将来の方向性についてアナリストに更新するブリーフィング
• アナリストが製品戦略、メッセージング、競争的ポジショニングについての特定の質問に答えるインクワイアリ
• 製品、市場、戦略へのより深いダイブのためのアドバイザリーデイ
• Forrester Wave、Gartner マジッククアドラント、IDC MarketScape などの比較アナリストリサーチをサポートするアナリスト RFI への対応
• 市場リサーチ製品、調査、セールスイネーブルメントツールなどでのコラボレーション
• ブリーフィングの間に GitLab が行っていることをアナリストに更新するためのアナリストニュースレターを提供する
• 顧客、見込み客、パートナーのために私たちのストーリーを強化または明確化するために、GitLab を特集するアナリストレポートを宣伝する
• アナリストの存在が有益となるウェビナー、講演、メディアエンゲージメント、その他のイベントへのアナリストの参加を招待する

GitLab アナリストリレーションズコミュニティに新しいアナリストをオンボーディングする方法

• 以下を詳述する Analyst On-boarding テンプレートを使用して、プロダクトマーケティングプロジェクトに Issue を開きます:
  • 彼らがカバーするもの
  • 内部のユースケースおよびテクノロジー領域との整合性
  • エンゲージメントの計画
• 私たちが使用するサードパーティのアナリスト追跡ソフトウェアである ARInsights に登録します
• 適切なアナリストニュースレター配信リストに追加します
• 適切なユースケースプロファイルに追加します

GitLab アナリストリレーションズコミュニティからアナリストをオフボーディングする方法

• 以下を詳述する Analyst Off-boarding テンプレートを使用して、プロダクトマーケティングプロジェクトに Issue を開きます:
  • 退社、変更、カバレッジを含む、オフボーディングの理由を特定する
  • 短期/長期の代替者を特定する
  • ARInsights 配信リストから削除する
  • 適切なユースケースプロファイルから削除する
  • プロダクトマネジメントおよびプロダクトマーケティングチームに通知する

業界アナリストブリーフィングの実施方法

業界アナリストブリーフィングの実施方法

業界アナリストインクワイアリの実施方法

業界アナリストインクワイアリの実施方法

ユースケースを業界アナリストとの相互作用にどのように組み込むか

• 特定のユースケースの市場要件、ターゲットペルソナなどを探求し、入力を得るための最初のラウンドのインクワイアリ
• 特定のユースケースの範囲内で進行状況を更新する継続的なブリーフィング
• 進化する市場条件に合わせて更新された市場要件、競争的ポジショニングなどを再検討するための後続のインクワイアリコール

業界アナリスト比較リサーチへの参加リクエストへの対応

• GitLab は、参加するように招待された業界アナリスト比較リサーチへの参加を、参加要件をどれだけ満たしているか、戦略/ビジョンでどのスコアになる可能性があるかに大部分基づいて評価します。参加する場合、私たちは質問票に対して可能な限り最高の回答を提供することにコミットしています。

• 質問票への回答に責任のあるチームは、これを優先事項とします。私たちは:

  • 高いスコアを得る可能性が最も高くなるよう、すべての機能を可能な限り良い光の中で提示します。
  • アナリストによって特定された市場ニーズに対処するための現在および将来の能力を示すために、可能な限り多くの証拠を提供します。
  • アナリストのリクエストに応答するとき、誠実に、迷うことなく「はい」と言い、可能な限り良い光の中で製品を描写する方法を見つけることに自分自身に挑戦します。私たちは、特定の機能と能力の説明（しばしば包含、除外、さらには評価基準を構成する）を理解するために慎重に取り組みます。一見すると説明された特定の機能や能力をサポートしない、またはサポートできないかもしれないと思っても、私たちは要件をより深く、二度目に見て、既存の機能が問題を解決する方法があるかどうかを確認します。
  • 特定の定義された市場の全体的な文脈の中で、私たちの全体的なソリューションを提示します。これは、これらの演習がベイクオフであることを意味します。私たちは、理想の世界と比較するのではなく、他のすべてとの比較で評価されています。私たちは、ポジションを作成しサポートするときに、競争環境を考慮に入れる必要があります。
  • 私たちのデモは、私たちのソリューションのさらなる証明ポイントとして、また、質問票の回答で説明したり、その他の方法で伝えたりできないかもしれないことを実証する方法として見られるべきです。

業界アナリスト比較リサーチへの対応プロセス

質問票が到着する前

• GitLab AR は、参加を求められる可能性のあるベンダーおよび/またはその製品を比較する業界アナリストリサーチ（マジッククアドラント (MQ)、ウェーブなど）を認識しており、特に以前に参加したことがある場合はそうです。AR は Forrester/Gartner にチェックインして、以下を確認するべきです:
  • MQ、ウェーブ、または同様の比較リサーチが繰り返される可能性があるかどうか
  • その比較リサーチ（MQ、ウェーブなど）が開始される可能性のあるタイムフレーム
• タイムラインが決定したら、30〜45 日前に AR は以下を行います
  • 過去 1 年間にこのトピックについて受け取った顧客のインクワイアリについて議論し、市場が現在どこにあると思うかについての洞察を得るために、リードアナリストとのインクワイアリをセットアップします
  • GitLab の関連部分について短い (30 分) のデモをセットアップして、現在のポジションを認識してもらいます
• GitLab は通常、参加できるウェーブまたは MQ が近づいているという通知を 1〜2 週間前に受け取ります。
  • Forrester では、プロセスは Now Tech レポートで開始する場合があります。Gartner では、このプロセスは Market Guide で開始する場合があります。また、アナリストが市場で何を見ているかについて議論するためにミーティングを依頼することで、より早く開始することもあります。これは、例えば 2019 年に CI に関する Forrester の Chris Condo で起こりました。
  • AR は、PMM チームと協力して、プロジェクトのリード PMM、リード TMM、リード PM を決定します。
  • AR は Customer Reference にリクエストが差し迫っていることを通知します。
  • Gartner MQ の場合、AR は Peer Review チームと協力して、GitLab レビューが Peer Insights チームによって収集されていることを確認するか、それを有効化し、Peer Review および Customer Reference と調整して、適切な Peer Insights ページに参考情報を流し込みます。

質問票が到着したとき

• AR は業界アナリスト会社に返信し、招待の受領と参加への同意を確認し、主要な参加者（AR マネージャーとリード PMM）を示します。

• AR の責任:

  • レポート用の Issue を作成し、すべてのリンク、期限、サポート資料、関連する Issue、全体的な会話を保持する場所
  • このレポート専用の Slack チャンネルを作成し、関連するメンバー全員をチャンネルに招待し、Issue をチャンネルにピン留めします
  • Customer Reference 資料を CR マネージャーに転送します
  • アナリストがこのレポートに関連して実行する可能性のあるキックオフコールへの招待を送り、ミーティングのためのノートページを作成し、それを Issue に追加します
  • 期限のためにすべての活動を調整します
  • 業界アナリスト会社と GitLab の間のすべての対応を管理します。これには、質問や明確化、デモまたは顧客参考のための延長のリクエスト、デモ/ブリーフィングの日付選択に関する会話、最終質問票と顧客参考の提出が含まれます
  • デモ/ブリーフィング時間枠についてチームと調整します
  • 会社情報については、財務およびセールスオプスと協力します
  • 必要に応じて追加のサポートを見つけるためにチームをサポートします
  • ブログ、Web ページの変更、アセットのゲーティングを含むマーケティング用の Issue を開始し追跡します
  • すべての期限についてチームに思い出させ、進捗状況や潜在的な問題について議論するために必要に応じて定期的なミーティングを開催します
  • レポート Web ページを作成または更新し、PMM/PM が彼らのコメントを追加できるようにし、それをアナリスト会社に承認してもらいます
  • コーポレートマーケティングと PR と協力して、結果がプレスリリースまたはキャンペーンで使用されるべきかどうか、再印刷権が必要かどうかを決定します

• プロダクトマーケティングマネージャー (PMM) の責任:

  • Issue で AR が提供したすべての情報を読みます
  • このレポートに関連するアナリストとのすべてのミーティングに参加します
  • 以下を含むすべての入力要件の調整、照合、整理に責任を持ちます:
    • 質問票のドラフトに対するフィードバック
    • 最終的な質問票の回答
    • アナリストへのブリーフィングプレゼンテーション
    • アナリストのためのデモ
    • アナリストへのフォローアップの質問
  • アナリストへのブリーフィングをドライブします
  • 質問票の最終バージョンについて、製品リーダーシップ/CEO/その他と調整します

• デベロッパーアドボケイトの責任:

  • Issue で AR が提供したすべての情報を読みます
  • このレポートに関連するアナリストとのすべてのミーティングに参加します
  • PMM および PM とデモとブリーフィングの作成に取り組みます
  • デモとブリーフィングの時間枠中にデモをドライブします

• プロダクトマネジメント (PM) の責任

  • Issue で AR が提供したすべての情報を読みます
  • このレポートに関連するアナリストとのすべてのミーティングに参加します
  • 質問票のドラフトとデモに関するフィードバックを PMM に提供します
  • 質問票とブリーフィング/デモを作業の優先順位リストの最上位に置きます
  • 質問票への最初のパスの回答を PMM に提供します
  • 質問票へのすべての回答を最終化するために PMM と協力します

Factual Review (ファクトチェック) が到着したとき

• AR はドラフトレポートを PMM/PM/TMM チームと共有して、技術的な正確さをチェックします
• PMM は、技術的な正確さの検証/修正および最初の書き換え提案でリードを取ります
• PM と TMM は、技術的な正確さのための修正を提供します
• AR は、会社の正確さの問題について PMM と協力します
• AR は最終的な修正バージョンをアナリストに提出します

レポートのカーテシーコピーが到着したとき（最終的なポジショニングがわかるとき）

• AR は、PMM/PM とミーティングをスケジュールして、主要なメッセージと全体的なポジショニングについて議論します
  • ブログの基礎
  • セールスイネーブルメントの基礎
  • レポート Web ページの基礎
  • アナウンスメントレベルと再印刷権の基礎（再印刷権のために追加の予算を割り当てる必要がある場合があります）
• ソーシャルメディア: AR はソーシャルマーケティングガイドライン に従って適切なソーシャルメディア投稿を作成します
• ブログ投稿と PR: これがレベル 1 またはレベル 2 のアナウンスメントであるかを決定し、ブログとプレスリリースを開始するために、アナウンスメントリクエストプロセス に従います
• ランディングページ: 再印刷が契約される場合、AR はゲートコンテンツリクエスト Issue でランディングページを開始します
• PMM は、レポートに関するブログ投稿を書いて提出します。時間に敏感なアナウンスメントのためのブログプロセス に従います
• AR は、新しい Web ページを作成 するプロセスに従います。そのページが作成されたら:
  • AR は予備的なアナリスト情報をトップセクションに追加します。
  • PM/PMM は GitLab の応答に関するコンテンツを追加します
  • AR は引用承認のために業界アナリスト会社に Web ページのリンクを取得します
• PMM は、セールスにレポートの結果と Web ページについて議論するために、セールスイネーブルメントカレンダーのスロットをリクエスト します

レポートが業界アナリスト会社によって公開されたら

• AR は、内部リンクまたは再印刷へのリンクのいずれかで、What’s Happening at GitLab ページに結果/概要を投稿します
• AR は、レポートの結果について議論し、PM/PMM/TMM のための質問に答えるために、業界アナリスト会社とインクワイアリをセットアップします
• AR は、セールスレポートのスプレッドシートにリンクを追加します
• AR は、適切なユースケースリソースページにレポートを追加します

アナリストレポートへのアクセス

ほとんどのアナリスト会社は、レポートへのアクセスに料金を請求します。

• GitLab がレポートの再印刷権を購入した場合、そのリンクはここ、アナリストリサーチ Web ページ、関連する製品ページで利用可能になります。再印刷権は、レポートへのリンクを共有する権利です。これらは一般的に 6 か月から 1 年続きます。

あなたの知識を深めるのに役立つアナリストレポート

Forrester Total Economic Impact^TM of GitLab

2020 年、GitLab は Forrester Research に GitLab に関する Total Economic Impact (TEI) スタディを作成するよう依頼しました。Forrester によると、「TEI 方法論は、IT 決定またはプロジェクトのビジネス価値を定量的に測定します。TEI は、関連するツールと方法論を持つ 4 つの主要な要素で構成されています。個別には、各々が意思決定支援パズルの一部を提供するに過ぎません。一緒に、それらは IT 投資を評価し正当化するための包括的なツールを提供します。」

Forrester の方法論では、TEI の 4 つの主要な要素は次のとおりです:

• Benefits - ポジティブなビジネス結果の財務的影響を測定します。

• Cost - IT とビジネスへのネガティブな影響を測定します。

• Risk - 内在する不確実性の影響を定量化します。

• Flexibility - 将来のオプションの価値を金銭化します。

こちらをクリック して、TEI、アクセス方法、顧客や見込み客との使用方法について詳しく学んでください。

セールスを支援する追加のレポートはこちらにあります。

どのアナリストリレーションズチームメンバーに連絡すべきですか？

• 以下にアナリストリレーションズチーム内の責任領域を示します:

  • Ryan、Analyst Relations Manager
  • Gaby、Analyst Relations Manager
  • Laura、Director of Market Strategy & Insights

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