アナリストリレーションズ

GitLab における業界アナリストリレーションズ

業界アナリストリレーションズ (IAR) は、一般的に企業戦略、コミュニケーション、マーケティング活動と見なされていますが、GitLab では、誰もが貢献できるという私たちのミッションのため、業界アナリストコミュニティを参加者としても見なしています。GitLab における業界アナリストリレーションズ（業界アナリストおよび彼らのそれぞれの会社との関係、コミュニケーション、調整、リサーチへの参加、契約上の取り決めを含むがこれに限定されない）の主要オーナー/DRI は、ポートフォリオマーケティングです。これは、業界アナリストに対して GitLab に関する最も正確で一貫性のある包括的な視点を提供し、業界アナリストから同じものを受け取れるようにするためです。

アナリストとのエンゲージメント（例: トピックのリサーチ、アナリストへの質問、アナリストレポートのリクエスト、アナリストへのブリーフィング）を行いたい場合は、リサーチリクエストフォームこちらをクリックしてください。

アナリストコミュニティとの交流方法

アナリストとのエンゲージメントの例には以下が含まれます:

• 製品、会社、将来の方向性についてアナリストに更新するブリーフィング
• 製品戦略、メッセージング、競合ポジショニングに関する具体的な質問にアナリストが回答する Inquiry
• 製品、市場、戦略についてのより深いディスカッションのためのアドバイザリーデイ
• Forrester Waves、Gartner Magic Quadrants、IDC MarketScapes など、比較アナリストリサーチをサポートするアナリスト RFI への対応
• 市場調査、サーベイ、セールスイネーブルメントツールなどの共同制作
• ブリーフィング間に GitLab が何をしているかをアナリストに更新するアナリストニュースレターの提供
• 顧客、見込み客、パートナーに対する私たちのストーリーを強化または明確にするため、GitLab を取り上げたアナリストレポートのプロモーション
• ウェビナー、講演、メディア対応、その他アナリストの存在が有益なイベントへのアナリストの招待

GitLab アナリストリレーションズコミュニティに新しいアナリストをオンボーディングする方法

• アナリストオンボーディングテンプレートを使用して、Product Marketing プロジェクトに以下の詳細を含む Issue を作成します:
  • 彼らが扱う領域
  • 社内のユースケースおよび技術領域との整合性
  • エンゲージメントの計画
• 私たちが使用しているサードパーティのアナリストトラッキングソフトウェアである ARInsights に彼らを設定する
• 適切なアナリストニュースレター配信リストに追加する
• 適切なユースケースプロファイルに追加する

GitLab アナリストリレーションズコミュニティからアナリストをオフボーディングする方法

• アナリストオフボーディングテンプレートを使用して、Product Marketing プロジェクトに以下の詳細を含む Issue を作成します:
  • 退職や担当領域の変更を含む、オフボーディングの理由を特定する
  • 短期／長期の後任者を特定する
  • ARInsights 配信リストから削除する
  • 適切なユースケースプロファイルから削除する
  • プロダクトマネジメントおよびプロダクトマーケティングチームに通知する

業界アナリストブリーフィングの実施方法

業界アナリストブリーフィングの実施方法

業界アナリスト Inquiry の実施方法

業界アナリスト Inquiry の実施方法

業界アナリストとのやり取りにユースケースを組み込む方法

• 特定のユースケースについて、市場要件、ターゲットペルソナなどを探求し、入力を得るための最初の Inquiry のラウンド
• 特定のユースケースのスコープ内で行われた進捗に関するアップデートを提供するための継続的なブリーフィング
• 市場の状況の進化に対応するため、市場要件、競合ポジショニングなどを再検討するための後続の Inquiry コール

業界アナリスト比較リサーチへの参加リクエストへの対応

• GitLab は、招待された業界アナリスト比較リサーチへの参加を、適格基準にどれだけ合致するか、および戦略／ビジョンでどのようにスコアを取りうるかに大きく基づいて評価します。参加する際には、アンケートに最善の回答を提供することを約束します。

• アンケートに回答する責任を持つチームは、これを優先事項とします。私たちは:

  • 高得点を得られる最も防御可能な機会を持つよう、すべての機能を可能な限り最良の状態で提示します。
  • アナリストが特定した市場ニーズに対応する現在および将来の能力を示す可能な限りの証拠を提供します。
  • アナリストからのリクエストに対応する際、誠実かつ躊躇なく「はい」と言う方法を見つけ、製品をできる限り最良の状態で示すよう、自分自身に挑戦します。私たちは、包含、除外、さらには評価基準を構成する特定の機能や能力の説明を理解するために慎重に取り組みます。一見すると、説明されている特定の機能や能力をサポートしていない、またはサポートできないかもしれないと思った場合、要件を深く再度見直し、既存の機能で問題を解決する方法があるかどうかを確認します。
  • 私たちの全体的なソリューションを、特定の定義された市場の全体性の文脈の中で提示します。つまり、これらの取り組みはベイクオフであり、私たちは理想的な世界との比較ではなく、他のすべてとの比較で評価されています。ポジションを作り、それをサポートするにあたって、競合状況を考慮する必要があります。
  • 私たちのデモは、私たちのソリューションのさらなる証明ポイントとして、また、アンケート回答で説明したり伝えたりできない可能性のあることを実証する方法として見られるべきです。

業界アナリスト比較リサーチへの対応プロセス

アンケートが到着する前

• GitLab AR は、参加を求められる可能性のあるベンダーおよび／またはその製品を比較する業界アナリストリサーチ（例: Magic Quadrants (MQs)、Waves など）について把握しており、特に以前に参加したことがあるものについては把握しています。AR は Forrester/Gartner に確認する必要があります:
  • MQ や Wave、類似の比較リサーチが繰り返される可能性があるか
  • その比較リサーチ (MQ、Wave など) が開始されると思われる時期
• タイムラインが決定されたら、30〜45日前に AR は:
  • 主任アナリストと Inquiry を設定し、過去1年間にこのトピックで受けた顧客 Inquiry について話し合い、現在の市場の位置についての洞察を得る
  • 現在のポジションを認識してもらうため、GitLab の関連部分に関する短い（30分）デモを設定する
• GitLab は通常、参加可能な Wave や MQ が予定されていることを 1〜2 週間前に通知されます。
  • Forrester の場合、プロセスは Now Tech レポートで始まることがあります。Gartner の場合、このプロセスは Market Guide で始まることがあります。市場についてどう見ているかについてアナリストがミーティングを依頼することで、より早く始まることもあります。たとえば 2019 年に CI で Forrester の Chris Condo と一緒に発生しました。
  • AR は PMM チームと連携して、プロジェクトのリード PMM、リード TMM、リード PM を決定します。
  • AR は Customer Reference にリクエストが差し迫っていることを通知します。
  • Gartner MQ の場合、AR は Peer Review チームと協力して、GitLab のレビューが Peer Insights チームによって収集されていることを確認するか、それを有効化し、Peer Review および Customer Reference と調整して、適切な Peer Insights ページに参照を集めます。

アンケートが到着したとき

• AR は業界アナリスト会社に返答し、招待の受領と参加への同意を確認し、主要参加者（AR マネージャーおよびリード PMM）を示します。

• AR の責任:

  • レポート用の Issue を作成し、すべてのリンク、期日、サポート資料、関連 Issue、全体的な会話を保管する場所
  • このレポート専用の Slack チャンネルを作成し、関連メンバー全員をチャンネルに招待し、Issue をチャンネルにピン留めする
  • すべての Customer Reference 資料を CR マネージャーに転送する
  • このレポートに関連してアナリストが運営する可能性のあるキックオフコールの招待を送付し、ミーティングのメモページを作成して Issue に追加する
  • 期限のためのすべての活動を調整する
  • 業界アナリスト会社と GitLab の間のすべての通信を管理する。質問や明確化、デモまたは顧客リファレンスの延長要求、デモ／ブリーフィングの日程選択の会話、最終アンケートと顧客リファレンスの提出を含む
  • デモ／ブリーフィングの時間枠についてチームと調整する
  • 会社情報のために財務およびセールスオペレーションと協力する
  • 必要な場合にチームが追加のヘルプを見つけるのをサポートする
  • ブログ、ウェブページの変更、アセットのゲーティングなど、マーケティングのための Issue を開始・追跡する
  • すべての期日をチームに思い出させ、進捗と潜在的な問題について話し合うために必要に応じて定期的なミーティングを開催する
  • レポートのウェブページを作成または更新し、PMM/PM がコメントを追加できるようにする - アナリスト会社からの承認を得る
  • 結果をプレスリリースやキャンペーンで使用するべきか、また再印刷権が必要かどうかを決定するため、コーポレートマーケティングおよび PR と協力する

• Product Marketing Manager (PMM) の責任:

  • Issue で AR から提供されたすべての情報を読む
  • このレポートに関連するアナリストとのすべてのミーティングに参加する
  • すべての入力要件の調整、照合、整理について責任を持つ。これには以下を含む:
    • アンケートのドラフトフィードバック
    • 最終アンケート回答
    • アナリストへのブリーフィングプレゼンテーション
    • アナリスト向けのデモ
    • アナリストへのフォローアップ質問
  • アナリストへのブリーフィングを推進する
  • アンケートの最終バージョンについて、Product のリーダーシップ／CEO/その他と調整する

• Developer Advocate の責任:

  • Issue で AR から提供されたすべての情報を読む
  • このレポートに関連するアナリストとのすべてのミーティングに参加する
  • デモとブリーフィングの作成において PMM および PM と協力する
  • デモとブリーフィングの時間枠中にデモを推進する

• Product Management (PM) の責任

  • Issue で AR から提供されたすべての情報を読む
  • このレポートに関連するアナリストとのすべてのミーティングに参加する
  • アンケートとデモのドラフトについて PMM にフィードバックを提供する
  • アンケートおよびブリーフィング／デモを作業優先事項リストの最上位に置く
  • アンケートへの一次回答を PMM に提供する
  • PMM と協力してアンケートのすべての回答を最終決定する

Factual Review (Fact Check) が到着したとき

• AR は技術的正確性を確認するため PMM/PM/TMM チームとドラフトレポートを共有する
• PMM は技術的正確性の検証／修正と最初の書き換え提案をリードする
• PM および TMM は技術的正確性のための修正を提供する
• AR は会社の正確性の問題について PMM と協力する
• AR は最終的に修正されたバージョンをアナリストに提出する

レポートの礼儀コピー（最終的なポジショニングを知ったとき）が到着したとき

• AR は PMM/PM とミーティングをスケジュールし、主要メッセージと全体的なポジショニングについて話し合う
  • ブログのベース
  • セールスイネーブルメントのベース
  • レポートのウェブページのベース
  • アナウンスレベルと再印刷権のベース（再印刷権のための追加予算割り当てが必要な場合があります）
• ソーシャルメディア: AR はソーシャルマーケティングガイドライン に従って適切なソーシャルメディア投稿を作成する
• ブログ投稿および PR: アナウンスのリクエストプロセス に従って、これが Level 1 または Level 2 のアナウンスかどうかを決定し、ブログとプレスリリースを開始する
• ランディングページ: 再印刷が契約される場合、AR はゲート付きコンテンツリクエスト Issue でランディングページを開始する
• PMM はレポートに関するブログ投稿を執筆・提出する - 時間に敏感なアナウンスのためのブログプロセス に従う
• AR は新しいウェブページを作成するプロセス に従う。そのページが作成されたら:
  • AR が予備的なアナリスト情報をトップセクションに追加する。
  • PM/PMM が GitLab の対応に関するコンテンツを追加する
  • AR が引用承認のためのウェブページリンクを業界アナリスト会社に送る
• PMM はセールスイネーブルメントカレンダーのスロットをリクエスト して、レポート結果とウェブページについて販売チームと話し合う

業界アナリスト会社によってレポートが公開されたら

• AR は内部リンクまたは再印刷へのリンクとともに結果／要約を What’s Happening at GitLab ページに投稿する
• AR は業界アナリスト会社と Inquiry を設定し、レポートの結果について話し合い、PM/PMM/TMM の質問に回答する
• AR は販売レポートのスプレッドシートにリンクを追加する
• AR は適切なユースケースリソースページにレポートを追加する

アナリストレポートへのアクセス

ほとんどのアナリスト会社は、レポートへのアクセスに対して料金を請求します。

• GitLab がレポートの再印刷権を購入した場合、そのリンクはここ、アナリストリサーチウェブページ および関連製品ページで利用可能になります。再印刷権はレポートへのリンクを共有する権利で、通常は 6 か月から 1 年続きます。

知識を深めるのに役立つアナリストレポート

Forrester Total Economic Impact^TM of GitLab

2020 年に、GitLab は Forrester Research に GitLab に関する Total Economic Impact (TEI) スタディを作成するよう委託しました。Forrester によると、「TEI メソドロジーは、IT の決定またはプロジェクトのビジネス価値を定量的に測定します。TEI は、定量化のための関連ツールおよびメソドロジーを伴う 4 つの主要な要素で構成されています。個別には、それぞれが意思決定支援のパズルの一片を提供するだけです。一緒に、それらは IT 投資を評価し正当化するための包括的なツールを提供します。」

Forrester のメソドロジーでは、TEI の 4 つの主要な要素は次のとおりです:

• メリット - ポジティブなビジネス結果の財務的影響を測定する。

• コスト - IT およびビジネスへのネガティブな影響を測定する。

• リスク - 固有の不確実性の影響を定量化する。

• 柔軟性 - 将来のオプションの価値を金銭化する。

TEI、アクセス方法、顧客や見込み客との使用方法について詳しく知るには、こちらをクリック してください。

セールスを支援する追加レポートはこちらにあります。

どのアナリストリレーションズチームメンバーに連絡すればよいですか？

• 以下に、アナリストリレーションズチーム内の責任領域が記載されています:

  • Ryan、Analyst Relations Manager
  • Gaby、Analyst Relations Manager
  • Laura、Director of Market Strategy & Insights

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