RM オンボーディング

GitLab へようこそ！リニューアルマネージャー (RM) としてご参加いただけることをうれしく思います。このハンドブックページでは、学習目標、ライブセッションの詳細、マイルストーン、そしてマネージャーとオンボーディングバディがこの期間中にどのようにサポートしてくれるかなど、オンボーディングジャーニーで何を期待できるかの概要をご紹介します。

ロールベース RM オンボーディングの概要

RM として、あなたのオンボーディング体験は、LevelUp 上の自己ペースのロールベース学習パス、ライブのバーチャルスキルセッション、対面の地域ごとの卒業イベントを含む GitLab Academy プログラムを含むブレンディッドラーニングジャーニーです。

RM オンボーディングの学習目標

以下の学習目標は、GitLab University のロールベース eLearning パスを通じてカバーされます。

モジュール 1 — Renewals Manager Basics

  • GitLab の基本の理解を示す
  • グローバルリニューアル組織のミッションとビジョンを理解する
  • グローバルリニューアル組織についての理解を表現する
  • 仲間の RM チームメンバーをシャドーするためのコールをスケジュールする

モジュール 2 — Renewals Manager at GitLab

  • GitLab における RM の役割と責任の理解を示す

モジュール 3 — Rules of Engagement

  • エンゲージメントのルールおよび遅延リニューアル管理を含むリニューアルポリシーの理解を示す
  • 機会を作成・管理する能力を示す

モジュール 4 — Deep Dive

  • 自分のロールに対するツールスタックの活用方法の理解を示す
  • リニューアルライフサイクルの異なるステージで使用するツールを特定する
  • RM が他のアカウントチームメンバーとどのように協働するかを理解する
  • リニューアルライフサイクルをエンドツーエンドで理解する

モジュール 5 — RM Onboarding Conclusion

  • Revenue Academy の事前学習を完了する
  • マネージャーと顧客対応準備状況について話し合う
  • ロールベースのオンボーディング学習パスを完了する

ライブスキルセッション

Revenue Academy コンポーネント 3 の一部として、RM は 4 つのロールベースのライブバーチャルセッションに参加します。これらのセッションはそれぞれ 90 分で、毎月のローテーションで実施されます。Session 0 はすべての Customer Experience の新入社員に共通です。

Session 0 — One CX: ロール、カスタマージャーニー、概要

対象者: すべての CX 新入社員 (CSM, CSE, CSA, RM, PS Engagement Manager, PS Technical Architect, PS Project Manager)

形式: Watch and AMA — 約 60 分の非同期事前視聴と 30 分のライブ AMA セッション

カバーする内容:

  • One CX モデルと、すべてのロールがカスタマージャーニー全体でどのようにつながるか
  • Success Tier 概要 — Self-Guided から Signature まで、各ティアの意味
  • Professional Services と Education Services の概要 — 利用可能なものと、それぞれが適用されるタイミング
  • 強力な CX コラボレーションが実際にどのようなものかを示す Win Story
  • PS、CS、Renewals とチームとして協働する方法

事前作業: ライブ AMA セッションの前に CX Roadshow の録画（コホートの Slack チャンネルにリンクあり）を視聴してください。

Session 1 — リニューアルライフサイクル、パイプライン管理、フォーキャスティング

形式: ライブデモとハンズオンウォークスルー

カバーする内容:

  • リニューアルライフサイクル概要 — 120-90-60-30 日プロセス、主要マイルストーン、各ステージで起こること
  • RM 向け Salesforce — リニューアル機会管理、パイプラインの衛生、レポートの作成と管理
  • フォーキャスティング — 5 分間のフォーキャストプロセス、機会の分類方法、良いとはどういうことか
  • Outreach シーケンス — ライフサイクルセールス活動と、リニューアルアウトリーチのセットアップと管理方法
  • サンプル Salesforce リニューアル機会のナビゲート、フォーキャストカテゴリーの更新、活動のセットアップに関するハンズオン練習

Session 2 — 交渉と異議処理

形式: ワークショップ — 議論と練習用の会話の入り口

カバーする内容:

  • RM の最も一般的な 3 つの異議シナリオ: 値上げ、競合の脅威、調達からの押し戻し
  • 各シナリオを考え抜く方法 — フレーミング、お客様が実際に気にしていること、言うべきでないこと
  • Success Tier とサービスのアタッチ — これらをアップセルではなく維持のレバーとして位置付ける方法、いつどのように持ち込むか
  • 練習用の会話の入り口 — ペアで各シナリオの開始ラインとピボットに取り組む
  • 共感した点、不自然に感じた点、覚えておくべき重要なフレーズについてのグループでの振り返り

注意: ルーブリックを使った正式なロールプレイ評価は、対面の卒業キャップストーンと卒業後のマネージャー 1:1 のために予約されています。このセッションは、筋肉の記憶と自信の構築に焦点を当てています。

Session 3 — エンゲージメントルールと Deal Desk のコーディネーション

形式: ワークショップ — ケースベースのディスカッション

カバーする内容:

  • エンゲージメントルール概要 — RM が所有するもの vs AE、CS、Deal Desk、パートナーに渡すもの
  • 遅延リニューアルプロセス — 何がトリガーとなり、誰が所有し、関係を損なわずにどう管理するか
  • 見積もり、注文ブッキング、Deal Desk のコーディネーション — Deal Desk に関与すべきタイミング、必要なドキュメント、よくある落とし穴
  • クリーンな契約 — 落とし穴と責任の回避、パートナー帰属ルール
  • ケースディスカッション — パートナーが関与し支払いが遅延しているサンプルのマルチステークホルダーリニューアルシナリオに取り組み、エスカレーションパスとクロスファンクショナルなコーディネーションを練習

マイルストーンとオンボーディングロードマップ

オンボーディング期間中のマネージャーサポートの期待値

1 か月目

  • 定期的な 1:1 コールをスケジュールする
  • オンボーディングジャーニーで新入社員がコーヒーチャットをスケジュールすべき相手についてのガイダンスを提供する
  • 会社のポリシーをレビューし話し合う: PTO ポリシー、Family and Friends First カルチャー、GitLab の CREDIT バリュー
  • チーム固有の期待事項について話し合い、組織構造をレビューする
  • 新入社員がすべてのロール固有のツールと適切な Slack チャンネルへのアクセスを持っていることを確認する
  • 顧客対応準備に向けた一般的な計画とロールプレイ活動のスケジュールについて合意する
  • 新入社員が週ごとに適切なマイルストーンと期待値を満たしていることを確認する
  • マスターすべきスキルと、各学習目標を達成するために利用可能なリソースを特定する

2 か月目

  • GitLab の非同期文化への困難を含む、一般的な懸念や課題について話し合う
  • オンボーディング体験の一部として完了したロールプレイについて建設的なフィードバックを共有する
  • オンボーディングマイルストーンが達成され、新入社員がすべての要件を完了していることを確認する
  • 新入社員が顧客対応準備ができる軌道に乗っているかどうかについて合意し、必要に応じて追加サポートを提供する
  • RM のベストプラクティスについて話し合う

3 か月目

  • 継続的な 1:1 コールの定期的なケイデンスを決定する
  • 可能な限りカスタマーコールをシャドーし、構造化されたフィードバックを提供する
  • Revenue Academy とロールベース学習パスを含むすべての必須オンボーディング活動が完了していることを確認する
  • パフォーマンスがどのように正式に評価されるかについて話し合う

3 か月以降

  • パフォーマンスについて定期的にフィードバックを提供する
  • チームメンバーが長期的な目標のための個人成長計画を策定するよう奨励する

オンボーディング期間中のバディサポートの期待値

1 か月目

  • 新入社員のために歓迎する環境を育む
  • オンボーディング活動の進捗を確認するための定期的な 1:1 を確立する
  • 学習パスや Revenue Academy でカバーされる概念の理解の障壁や難しさに対する支援を提供する
  • 新入社員をより広いチームと結びつけ、ネットワークを構築する
  • オンボーディング期間中およびそれ以降に役立つヒントやリソースを共有する

2 か月目

  • 新入社員があなたのコールをシャドーし、一緒にデブリーフィングする機会を提供する
  • 新入社員のマネージャーと、他にどのようなサポートを提供できるかについて合意する

3 か月目

  • さまざまなお客様の状況に関連するサポートとフィードバックを提供し、リニューアルのための緩和戦略について話し合う
  • 正式なオンボーディング期間後も新入社員をどのように継続的にサポートできるかを伝える

RM オンボーディングからの卒業

RM オンボーディングジャーニーから卒業したと見なされるためには、以下を完了している必要があります:

  • GitLab オンボーディング Issue チェックリストのすべての項目を完了している（開始日から営業日 5 日以内が推奨）
  • GitLab Academy eLearning の事前学習を完了し、すべての知識チェックに合格している
  • Command of the Message クラスを含むすべての GitLab Academy セッションに出席している（出席は必須）
  • 4 つのロールベースのライブスキルセッションすべてに出席している
  • 対面の地域別卒業 Bootcamp に出席し、Stand-and-deliver キャップストーンアセスメントに合格している
  • ロールプレイ活動を完了し、マネージャーおよびオンボーディングバディとフィードバックについて話し合っている
  • 採用マネージャーが決定する 5〜10 件のコールをシャドーしている
  • お客様および再販業者向けに正確なリニューアル見積もりを準備することを含む、RM ロールに関連するすべての Salesforce オペレーションの習熟度を示している
  • 受注プロセスの習熟度を示している
  • リソースとして GitLab ハンドブックを使用する方法を明確に理解していることを示している
  • フォーキャスティングの理解を示している

20 営業日目までに、テリトリーに割り当てられることが期待されます。

継続的イネーブルメント

オンボーディングに加えて、マイクロラーニング、ジョブエイド、ジャストインタイムリソース、ライブウェビナーを通じた継続的イネーブルメントが利用可能です。

  • Customer Success Skills Exchange — Customer Success と Solutions Architect チーム向けに、関連するさまざまなトピックをカバーする隔週のウェビナーシリーズ
  • Field Enablement Spotlight — フィールドチーム全体に関連するトピックをカバーする毎週のセッション
  • RM Highspot Page — RM コンテンツ、プレイ、リソースの単一の信頼できる情報源

リソースとリンク

フィードバック

オンボーディングプロセスに関するフィードバックは私たちにとって重要であり、今後どのように改善できるかについてのご意見やアイデアを歓迎します。RM Onboarding Feedback の Issue でフィードバックを共有するか、Slack の #field-enablement-team でご連絡ください。

最終更新 May 6, 2026: Merge pull request #100 from kyama0/fix/upload-images-tolerate-upstream-missing (70970e1a)
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