GitLab プロフェッショナルサービスの販売
サービスの販売方法については、セールスイネーブルメントセッションもご視聴いただけます。
パートナーのプロフェッショナルサービスについての注意
プロフェッショナルサービス販売のエンゲージメントルールを必ず守り、特に以下の点に注意してください:
- まず、お客様／見込み客に資格を持つ優先プロフェッショナルサービスパートナーがいるかを確認し、そのパートナーと連携してお客様／見込み客向けのソリューションを検討することから始めます。
- SMB クライアントは SKU 提供物 を購入できます。すべてのカスタムな SMB ニーズは、ROE で概説されているとおり、プロフェッショナルサービスのチャネルパートナー経由でルーティングしてください。詳細は下記の FAQ を参照してください。
- SFDC で GitLab プロフェッショナルサービスの Opportunity を作成した後、何らかの理由で作業がパートナーによる販売・提供に移行した場合は、SFDC のプロフェッショナルサービス Opportunity を 「closed lost」 に更新することを忘れないでください。次に、その作業に対してパートナーが登録する Services Attach Registration が、SFDC の関連するライセンス Opportunity に必ず紐付けられるようにします。このプロセスについて質問があれば、（SFDC のパートナーアカウントで確認できる）パートナー担当の Channel Account Manager と連携してください。
GitLab がプロフェッショナルサービスを販売するワークフロー
GitLab プロフェッショナルサービスの販売には主に 4 つのステップがあります:
- 必要な適切なサービスを特定する。
- SFDC で GitLab プロフェッショナルサービス Opportunity を作成する（非 SKU の場合）。
- SOW / Service Description Doc を生成する。
- Opportunity をクローズする。
graph LR; a["Standard services?"]-- Yes ---b["Add SKU to quote"]; a-- No ---c["AE/SA auto creates PS epic with Create Services Opportunity button"]; c-->d["AE/SA works w/PS to finalize SOW"]; z["Send customer proposal"]; d-->z; b-->z;
ステップ 1: 適切なサービスを特定する
SAE/ISR は、PS チームが提供する一般的なサービスをフルカタログで確認できます。SAE/ISR は、顧客要件に基づいて必要なサービスを選択するために、SA/CSM の支援を得ることができます。
ステップ 2: SFDC で Opportunity を作成する
SAE/ISR はProfessional Services Only Opportunity を作成します。
Standard Services のみの場合
顧客がサービスカタログから標準サービスのみを必要とする場合、SAE/ISR は新しく作成された SFDC PS Opportunity 内から以下の手順で見積を生成できます:
New Quoteをクリックします。- 適切な請求先アカウントを選択します。Quote Type セクションで
New Subscriptionを選択します。Nextをクリックします。 - Create New Subscription Quote 画面で、必要に応じて必須フィールド（例: Start Date）を更新します。
Nextをクリックします。 - New Quote Flow 画面で、New Quote Flow の隣のドロップダウンボックスをクリックし、
Add Add on Productsを選択します。 - Professional Services and Training の行で、
Select Planのドロップダウンをクリックして、Opportunity に追加できる現在の SKU 提供物を確認します。Nextをクリックします。
上記の手順に従った後、Generate PDF をクリックして、署名のために顧客と共有する Order Form を取得します。AE は顧客と会ってサービスの成果物、期間、価格を確認し、カスタマイズが不要であることを確認すべきです。必要に応じて、再度 EM の支援を得ることができます。
Custom-Scoped Services
アカウントチーム（SAE/ISR/SA/CSM）が、顧客がフルカタログに記載されているもの以外のサービスを必要とすると判断した場合は、標準の親ライセンスまたはサブスクリプション Opportunity から Create Services Opportunity ボタンを使用して、子の PS Opportunity を作成し、PS Epic と関連スコーピング Issue の作成を開始します。これにより、アサインされた PS Engagement Manager のキューに Issue が追加され、次のステップについてフォローアップされます。カスタムスコープの契約に関する詳細は、詳細手順 を参照してください。
プロフェッショナルサービス見積の作成手順
Deal Desk は、上記いずれのサービスオプションでも見積を必要とします。見積の作成方法はこちらで確認できます。
ステップ 3: SOW を作成・追加する
標準 SKU の場合、Order Form は SFDC の Quote オブジェクトから直接こちらで生成されます。顧客から受領したら、署名済みバージョンをアップロードします。
カスタムスコープの SOW については、アサインされた Engagement Manager から SOW を受け取り、顧客から署名付きで戻ってきたら、SOW ドキュメントを SFDC の PS Opportunity に添付します。
ステップ 4: Opportunity をクローズする
Closed Won
サービスが提供され、プロジェクトがクローズしたら、SAE/ISR は顧客から署名を取得すべきです。SAE/ISR は Opportunity を Closed Won ステータスに移動すべきです。
契約が Closed Won に近づくにつれ、プロフェッショナルサービス契約開始までの典型的なリードタイムを踏まえて、プロフェッショナルサービスの Slack チャンネルで @ps-scheduling に潜在的な開始日の特定を必ず依頼してください。
パートナーへの移行 - Closed Lost
SFDC で GitLab プロフェッショナルサービス Opportunity を作成した後、何らかの理由で作業がパートナーによる販売・提供に移行した場合は、SFDC のプロフェッショナルサービス Opportunity を 「closed lost」 に更新することを忘れないでください。次に、その作業に対してパートナーが登録する Services Attach Registration が、SFDC の関連するライセンス Opportunity に必ず紐付けられるようにします。このプロセスについて質問があれば、（SFDC のパートナーアカウントで確認できる）パートナー担当の Channel Account Manager と連携してください。
Custom-Scoped Services 詳細ワークフロー
- アカウントチーム: 標準のライセンスまたはサブスクリプション親 Opportunity から
Create Services Opportunityボタンを使用して、子の PS Opportunity を作成します。 - SA/CSM: 顧客要件に関する初期スコーピング詳細を、自動生成されるスコーピング Issue に追加します。
- SA/CSM & PS Engagement Manager: 顧客との詳細スコーピングコールを実施します。
- PSEM: 顧客向けにカスタム SOW と価格を策定します。
- アカウントチーム: SOW を顧客に提供し、Salesforce (SFDC) の Opportunity に追加します。
- 署名のために送付します（ソフトウェア契約条件と同様）。
- Closed Won となった時点で、PS チームがスタッフィングを処理します。平均リードタイムは毎週更新されます。クライアントへの期待値設定のため、EM に確認してください。
FAQ
利用できる SKU はありますか？
はい - off the shelf のアイテムについては SKU があります。
1 日または 1 時間あたりの料金はいくらですか？
現時点では時間単位や日単位の料金はありません。今後も時間料金の導入予定はありません。GitLab サポートと同様に、私たちのプロフェッショナルサービスグループのミッションは時間を請求することではなく、お客様の成功を達成することです。サポートをコールや時間単位で提供しないのと同様に、プロフェッショナルサービスを日や時間単位で提供することはしません。
将来的には、日料金やオンサイトサポートの日料金が登場するかもしれません。しかし、上記と同じ理由で、現在は提供していません。
顧客がトレーニングのみを希望する場合はどうしますか？
顧客が EE 顧客の場合、トレーニングを提供できます。トレーニング SKU は上記の SKU リンクにも記載されています。ただし、カスタムトレーニングは、価格を見積る前に Customer Success 部門でスコープを確定する必要があります。Account Executive はまた、トレーニングのみが必要な理由のユースケースを提供する必要があります。
ユースケースの例:
- 顧客のライセンス利用率が低く、解約防止と、追加のグループや他のビジネスユニットへの利用拡大を支援する必要がある。
CE 顧客にはどのようなオプションがありますか？
GitLab CE は、ユーザー管理やワークフロー制御のニーズが最小限の個人プロジェクトや小規模グループに最適です。これらのグループは典型的にはスケールされた実装やトレーニングへの注力をあまり必要としないため、私たちは現在、CE 顧客には実装、統合、トレーニングサービスを提供していません。多くのパートナーがこのようなサービスを提供しています。ただし、CE インスタンスを運用してきた多くの顧客が GitLab のスケールされた実装への移行を検討する場合、お客様の長期的なニーズを判断するために Discovery Engagement を必要とすることが多いです。
顧客が CE から EE にアップグレードする場合、移行に際してサービスを必要とするのであれば、移行の要件をスコープするためにプロフェッショナルサービスを関与させる必要があります。
SMB 顧客にはどのようなオプションがありますか？
SMB 顧客は私たちのプロフェッショナルサービス提供物に十分な予算がないことが多く、私たちは伝統的にチャネルパートナーを通じてニーズに応えようとしています。クライアントが私たちの SKU のうち 1 つ以上の予算を持っている場合は、SKU を添付でき、プロフェッショナルサービスチームとスコーピング Issue を作成する必要はありません。
ご注意: GitLab SaaS への移行には現在、admin トークンの使用が必要であり、これはパートナーには提供されていません。そのため、これらの移行は 必ず 現時点では GitLab プロフェッショナルサービスチームを通して実行する必要があります。
