タスクの優先順位付け
EM のさまざまな職務を優先順位順に説明します。
職務責任の優先順位付け
職務責任のリストは、最優先タスクを上位にしたランク順になっています。
現在の機会の SOW 処理（以下を含む）
- 見積りからドラフト SOW を作成し、レビューのために顧客に提供する
- 法務およびアカウントチームと連携して、顧客との SOW のレッドラインを処理する
- 最終 SOW を承認と法務スタンプのために提出する
- SOW を Dale Brown（Principal Accounting Officer）と顧客に署名のために送信する。Dale が不在の場合、Brian Robins（Chief Financial Officer）に SOW を送信する。
- COGS を作成し、Salesforce にアップロードする
注: SOW 処理活動は EM とアカウントチーム間のコラボレーションです。「DRI」が誰になるかは状況によって異なります。小規模で戦術的な機会の場合、EM は SAE の関与をほとんど、またはまったく介さずにプロセス全体を所有する場合があります。大規模で戦略的な機会、特にライセンスとサービスが一緒に販売される場合、SAE が顧客とのすべてのコミュニケーションを自分で処理する場合があります。各機会について SAE と会話し、その機会がどのように進められるかについて合意を得ることが重要です。SAE と協働するときは、コラボレーティブなマインドセットを保つことも重要です。
推奨 SLA:
- 顧客が SOW を進める意図を確認してから、SOW のドラフトが彼らの手元に届くまで 48 時間
- 最終 SOW の内容を確認してから、署名のためのスタンプ済み SOW が顧客の手元に届くまで 72 時間（収益と PS の承認 → 法務スタンプ → Dale の署名 → 顧客）
初期段階の PS 機会のスコーピング
- スコーピングコール前に SA と協働して適切な情報を取得し、スコーピング Issue で情報を提供するようリマインドすることを含む
- スコーピングコール前に必要に応じて内部同期ミーティングをスケジュールする
- 顧客スコーピングミーティングをリードする
- 適切なスコープにつながる技術的な議論を推進し、$50k を超える見積りをレビューするために、必要に応じてテクニカルアーキテクトと協働する
- フィードバックのために見積りをアカウントチームと顧客に提供する
推奨 SLA:
- 初期スコーピング Issue 作成から、SA または CSM に顧客のニーズに関する情報の提供を促す EM のインタラクション/リマインダーまで 24 時間
- 顧客スコーピングコールから、レビューのために見積りが顧客の手元に届くまで 72 時間
テリトリーの機会管理
- sfdc EM ステータスを定期的に更新する
- アカウントチームに、現在の状態と一致しない場合に機会のステージ、クローズ日、見積りを更新するようフォローアップする
- 現在の四半期の予測更新に定期的なインプットを提供する
- 現在の状態と現四半期の機会の次のステップを理解するために、アカウントチームと定期的にコミュニケーションを取る
スコーピング Issue 管理
- スコーピング Issue に適切な Segment とワークフローラベルがあることを確認する
- クローズ済みの機会に closeqtr と proposal::closed_won または proposal::closed_lost ラベルでマーキングする
- 顧客コールおよび内部コラボレーションからのすべての関連情報でスコーピング Issue を更新する
アカウントハンドオフとデリバリーコラボレーション
- 顧客のレディネスに関する質問を行い、それらをドキュメント化する
- PS のスコープ、デリバリーに必要なスキルセット、デリバリーに対する顧客のタイミング期待、顧客のレディネスに関する情報を PC と PM に提供する
- PM 主導の内部ハンドオフミーティングに参加する
- 必要に応じてデリバリーエスカレーションミーティングに参加する
- 変更注文について PM と協働する
セールス/PS コラボレーション
- 定期的な ASM 主導のチームコールに参加する
- 必要に応じて他のセールスリーダーシップコールに参加する
- PS のオファリングとプロセスについてセールスを支援する
- セールスチームの PS セールスモーションを成熟させるために ASM と協働する。つまり、セールスチームが PS の価値を明確に表現でき、当社のオファリングを理解し、強力な sfdc 機会衛生プラクティスを採用しており、ドキュメント化された PS とディールデスクのプロセスに従っていることを確認する
EM 標準化と支援への貢献
- 見積り/SOW 生成ツールの評価
- スコーピング質問、スライド、PS Engagement Estimate Templates、サービスオファリングの Web ページマテリアルを、改善するにつれて更新する
- 更新のために MR をレビューし、フィードバックを提供する
- Quilt（または PSQuote へ移行する場合はそちら）で SOW アクティビティを作成および改善する
- 新しい EM がオンボーディングするときに、役割を学ぶのを支援するために協働する
- 新しいオファリングを検討できるように、PS のニーズに関する顧客との会話に関するフィードバックを Practice Manager に提供する
チャネルチームとのリレーションシップ管理
スキル開発
- GitLab のオファリングとそれらをポジショニングする方法について学ぶ
- 新しい GitLab 機能について学ぶ
- 専門能力開発
Patch 固有の責任
- Commercial - 自動セールスモーションの改善
- Pub Sec - パートナーや、ビジネスを取引するために利用可能な契約手段を理解するためにチャネルおよび PS チームと協働する
- APAC、EMEA - 競争力のある価格でサービスを販売するための公正な市場価格を確立するために、PS リーダーシップ、セールスリーダーシップ、チャネルと協働する
上記に含まれない一般的な責任
- アカウントチーム、Professional Services チームメンバー、GitLab 内の他のメンバーと協働的に行動する
- 現在の四半期の各機会について、予測とリスクの最新の理解を維持する
- ブロッカーをエスカレーションし、#ps-engagement-mgrs チャンネルでヘルプの必要性を伝える
