プラットフォーム採用スコアリング
プラットフォーム採用スコア
ビジョン
GitLab の DevSecOps プラットフォームでビジネスアウトカムを提供するというミッションに沿って、プラットフォーム採用はアプリケーションのデプロイと使用状況に関する顧客の状況を測定することを目的としています。私たちは、顧客のデジタルトランスフォーメーションを支援し、セキュアな製品開発と関連するビジネスアウトカムを加速させることで、顧客を支援できると考えています。
定義
プラットフォーム採用スコアは、顧客が GitLab で達成した製品採用の深さを示します。
顧客のスコアは、対応する閾値設定によって定義されるグリーンの健全レベルまで採用されたユースケースの数です。プラットフォーム採用は、ユースケースの使用状況を測定し、成功したプラットフォーム採用を 3 つ以上のユースケースとして定義します。プラットフォーム採用スコアリングは、顧客の製品利用データを通じて生成された指標を使用して計算されるユースケース採用指標に大きく依存しています。顧客のスコアは、対応する閾値設定によって定義されるグリーンレベルまで採用されたユースケースの数です。
プラットフォーム採用スコアの活用方法
カスタマーサクセスの会話: — 何よりもまず、私たちは顧客の成功を望んでいます。顧客のほとんどの目標は、GitLab をプラットフォームとして使用することが提供できる価値と一致すると考えています。そのため、CSM はスコアを顧客との時間の優先順位付けの入力として使用するとともに、行っている会話の内容を形成するために使用します。 内部 KPI: — 社内では、特定レベルのプラットフォーム採用（0・1・2・3 つ以上のユースケース採用）に当てはまる ARR の割合をレポートすることでプラットフォーム採用スコアを集約します。 セールスフィードバックループ: セラーは、顧客が GitLab をどのように使用しているか、またより多くの価値を実現するためにどのように支援できるかを知り、推奨事項を提供する必要があります。 製品フィードバックループ: これらの指標はすべての顧客にわたる GitLab の採用をよりよく理解するためにプロダクトと共有されます。
異なるチームがプラットフォーム採用をどのように活用・促進するか
以下は、異なるチームがプラットフォーム採用を活用し、プラットフォーム採用を増加させるために適用する指標を示しています。
- マーケティングはユースケース用語を GitLab プラットフォームのトップレベルとマーケティングされた価値ドライバーの一部として活用します。カスタマーマーケティングは、既存顧客が使用と価値実現を拡大するためにユースケースを活用します。指標: ケーススタディ・競合分析・デモ・ユースケースビデオの消費と使用状況。
- セールス・ソリューションアーキテクト・リニューアルチームは、GitLab がマーケティングする価値ドライバー・ユースケース・顧客ジャーニーを位置付け、顧客が望むビジネスアウトカムを提供します。スキルセット・リソース・タイムライン・サービス（必要に応じて）を含む、ユースケースの成功した採用のためのロードマップ（新規および成長機会）を顧客が持てるように期待値を設定し、できるだけ早くビジネス価値を実現できるようにします。指標: 完成したサクセスロードマップ・サービスアタッチ・Ultimate セールス。
- Professional Services・カスタマーサクセスマネージャー・サポートは、ユースケースをサポートする機能の採用と、最終的には 3 つ以上のユースケースの採用によって定義されるプラットフォーム価値の実現を推進します。指標: サービスアタッチ・すべての顧客ユースケースに対応するサービスの開発・価値実現時間・ユースケースとプラットフォームの採用・ユースケース別サポートケースの指標とフィードバック・サブスクリプションティア別の粗利益率。
- プロダクトとエンジニアリングは、投資と優先順位付けへの入力としてユースケースとプラットフォームの採用を活用します。これらの指標は、採用の増加と使用状況の維持のために機能開発の優先順位付けとリソース配分に関する意思決定を通知できます。さらに、プロダクトとエンジニアリングは、顧客が GitLab チームメンバーと同じ可視性を持てるように、製品にユースケースの採用指標を含める方向で取り組みます。指標: 価値実現時間・ユースケースとプラットフォームの採用・顧客による維持された使用状況。
- ファイナンス・ピープルオプス・オペレーションは、ユースケースの優先順位（資金調達・データと分析など）に合わせて取り組みを優先します。
- データと分析: ユースケースの採用をサポート/増加させるデータ製品を提供・維持します。指標: オンタイム配信・データ品質・予測モデルと分析（例: PtC・PtE）。
参考資料
- アカウント健全スコアリング — 顧客価値を測定する主要な指標の一覧
- ユースケース採用手法
